吸金行動(dòng)：銀行外部客戶(hù)的獲取

第一講：銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)的核心理念（3H)
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目前銀行外拓多以"產(chǎn)品為導向"，把一場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)做成了單一“產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )”，而客戶(hù)則把銀行的活動(dòng)變成了免費福利發(fā)放場(chǎng)所。至此，活動(dòng)收益有限、費用居高不下、員工疲憊不堪……。 本章節首先分析銀行客戶(hù)價(jià)值實(shí)現的特點(diǎn)，引導學(xué)員思考銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)，從而轉變觀(guān)念重新認知銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)的核心理念。
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1、銀行客戶(hù)價(jià)值實(shí)現的特點(diǎn)
消費者購買(mǎi)的決策過(guò)程分析
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶(hù)價(jià)值模型
銀行內部外拓資源分析
銀行客戶(hù)管理與外拓營(yíng)銷(xiāo)
銀行客戶(hù)價(jià)值實(shí)現特點(diǎn)總結
2、銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)
潤物細無(wú)聲：融客戶(hù)教育于微信微博互動(dòng)
常會(huì )長(cháng)有情：創(chuàng )造周期性到訪(fǎng)需求
借勢巧成交：設計事件營(yíng)銷(xiāo)與氛圍營(yíng)造
無(wú)心插柳成蔭：利用渠道創(chuàng )造客戶(hù)流量
移花接木有術(shù)：利用內部資源實(shí)現外拓
情有獨鐘有理：鎖定核心價(jià)值客戶(hù)群實(shí)現類(lèi)群營(yíng)銷(xiāo)
3、銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)的核心理念
銀行外拓價(jià)值模型：傳播--關(guān)注--轉換--持續價(jià)值貢獻
銀行外拓客群概念：區分主體客戶(hù)群、核心客戶(hù)群、成長(cháng)客戶(hù)群，鎖定目標客戶(hù)群
銀行外拓資源整合：內部外拓資源、網(wǎng)點(diǎn)周邊資源、客戶(hù)衍生資源、員工資源
特色網(wǎng)點(diǎn)的建設：結合網(wǎng)點(diǎn)資源與目標客戶(hù)群，整體有序規劃一系列外拓方法的實(shí)施，從而形成對特定目標客戶(hù)群的吸引后加強客戶(hù)間的傳播，從而形成高效獲取目標客戶(hù)群的結果。
4、課堂練習
外拓活動(dòng)價(jià)值分析（一年內）
資源整合沙盤(pán)模擬
本網(wǎng)點(diǎn)特色建設思考
第二講：銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)的主要方法(3H)
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折頁(yè)發(fā)放、擺攤、沙龍活動(dòng)、合作商戶(hù)開(kāi)發(fā)、大型品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)……。銀行競爭加劇致使各銀行紛紛致力于各類(lèi)外拓營(yíng)銷(xiāo)手段。然而，結果多數不如人意。本章節結合實(shí)操案例收獲,就各方法進(jìn)行深入講解，旨在提升學(xué)員外拓營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰技能。
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1、銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)方法１: 擺攤
擺攤目的地選擇
擺攤排班
擺攤現場(chǎng)客戶(hù)接洽
擺攤后客戶(hù)追蹤
團隊參與激勵設計
2、銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)方法２: 合作商戶(hù)的開(kāi)發(fā)
目標合作商戶(hù)的選擇
合作商戶(hù)的談判
合作商戶(hù)的流量創(chuàng )造
合作商戶(hù)的客戶(hù)轉換
團隊參與激勵設計
3、銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)方法３: 客戶(hù)活動(dòng)
客戶(hù)活動(dòng)的分類(lèi)與層次化建設
戶(hù)活動(dòng)的體驗設計
客戶(hù)活動(dòng)的目標邀約客戶(hù)名單
客戶(hù)活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)接洽
客戶(hù)活動(dòng)的后續追蹤
團隊參與激勵設計
4、課堂練習
擺攤情景演練
合作商戶(hù)開(kāi)發(fā)情景演練
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設計訓練
第三講：銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)的管理難點(diǎn)（3H)
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在持續開(kāi)展一系列外拓營(yíng)銷(xiāo)后，銀行往往會(huì )碰到一些管理的難題。其中包括硬性要求“投入產(chǎn)出比”。如何客觀(guān)科學(xué)的界定營(yíng)銷(xiāo)的成果？　如何建立外拓的營(yíng)銷(xiāo)團隊并保護外拓成員的積極性？ 如何通過(guò)管理提升外拓營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)能？本章節通過(guò)對外拓營(yíng)銷(xiāo)管理難點(diǎn)的探究，引導學(xué)員全方位的思考網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷(xiāo)的全年規劃與管理實(shí)踐。
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1、外拓方法的成果界定與考核
擺攤效能之自然到訪(fǎng)量的增加
合作商戶(hù)效能監測之三點(diǎn)三到位
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之名單管理
網(wǎng)點(diǎn)約定增長(cháng)率與費用撥備
2、銀行營(yíng)銷(xiāo)團隊的建設
外拓成員挑選
外拓團隊的分工
外拓營(yíng)銷(xiāo)激勵規則
3、銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)能突破
定向：鎖定目標客戶(hù)群體建設服務(wù)特色
整合：有效整合資源
有序：整體規劃全年外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
４化建設：(1)技能提升日?；?2)客戶(hù)管理精細化　(3)客戶(hù)活動(dòng)常態(tài)化 (4)成效轉換持續化
4、課堂練習
整體規劃全年活動(dòng)
技能提升日?；O計

第四章 銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)案例分析 (3H)
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它山之石可以攻玉。本章節集多家銀行外拓案例，與學(xué)員共同鞏固全篇所學(xué)習
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1、案例分析：客戶(hù)群外拓營(yíng)銷(xiāo)方案
匯豐銀行冠軍杯（總行）－－－高爾夫客戶(hù)群外拓營(yíng)銷(xiāo)方案
你出國 我送簽（總行）－－－留學(xué)客戶(hù)群外拓營(yíng)銷(xiāo)方案
尋找最美童聲音（分行）－－－（某城商行寧波分行）親子客戶(hù)群外拓營(yíng)銷(xiāo)方案
企業(yè)主讀書(shū)俱樂(lè )部（分行）－－－（某股份行西安分行）親子客戶(hù)群外拓營(yíng)銷(xiāo)方案
慈愛(ài)之心 溪緣生活（支行）－－－（某城商行寧波慈溪支行）老年客戶(hù)群外拓營(yíng)銷(xiāo)方案
兒童情商訓練營(yíng)（支行）－－－（某城商行寧波余姚支行）親子客戶(hù)群外拓營(yíng)銷(xiāo)方案
2、案例分析：社區銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)方案
某城商行社區銀行外拓案例分享
3、案例分析： 事件營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)方案
某城商行開(kāi)門(mén)紅方案 

16年銀行/銀行指導工作經(jīng)歷
曾任：匯豐銀行獲客渠道部主任
多家銀行精準營(yíng)銷(xiāo)指定指導顧問(wèn)
清華大學(xué)研究生院金融總裁班
國際NLP教練技術(shù)執行師資格
金融培訓聯(lián)盟講師評選金蓮花獎

實(shí)戰經(jīng)驗
在匯豐銀行5年的專(zhuān)職客戶(hù)外拓營(yíng)銷(xiāo)工作中，在沒(méi)有任何資源的情況下，完全憑借團隊的熱情，從對于目標潛在客戶(hù)的尋找、接洽、跟蹤、轉換積累了落地實(shí)戰經(jīng)驗。后期更是掌握了通過(guò)整合資源實(shí)現批量、低成本獲客的方法。其間團隊業(yè)績(jì)平均增長(cháng)為月均2億。個(gè)人平均產(chǎn)能增長(cháng)率為100%每年。   
在某銀行咨詢(xún)機構擔任區域總監過(guò)程中，更是主導多項創(chuàng )新項目的研發(fā)工作，在傳導有價(jià)值的服務(wù)成果上享有盛譽(yù)。其管理的銀行服務(wù)項目獲得客戶(hù)的一致好評！榮獲多家銀行長(cháng)期服務(wù)合作特約顧問(wèn)。 

• 主動(dòng)出擊——增量客群的獲取與開(kāi)發(fā)

   

  導引：銀行客戶(hù)管理現狀與思考1.客戶(hù)管理中的全量思維2.不同客群的差異化經(jīng)營(yíng)思路第一講：拓客引流準備要點(diǎn)一、拓客引流的核心與流程1.拓客引流的兩大核心要點(diǎn)2.拓客引流的四個(gè)階段3.常態(tài)拓客的六字精髓二、客群及環(huán)境摸底1.邁開(kāi)腿，做好500米、1公里和3公里的三圈調研2.畫(huà)地圖，網(wǎng)格化劃分區域，精準定位客群3.做..

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