帶你的客戶(hù)去尋“?！薄ｋU銷(xiāo)售邏輯和技巧

【培訓對象】
國有銀行、股份制銀行、城商行、農商行（城信社）、財富公司、信托公司等理財經(jīng)理，財富中心和私人銀行中心的理財經(jīng)理。

【培訓收益】
通過(guò)學(xué)習使學(xué)員掌握保險的銷(xiāo)售邏輯和客戶(hù)需求挖掘、復雜產(chǎn)品呈現、異議處理等技巧。

一、做為理財師的你必須要先認識保險
1.保險的作用與功效
2.人一生中必須要有的六張保單
3.目前保險市場(chǎng)產(chǎn)品體系和主要風(fēng)險規避
4.未來(lái)中國保險市場(chǎng)的前景
5.保險銷(xiāo)售過(guò)程中存在的問(wèn)題
【解決問(wèn)題】：從保險的產(chǎn)品體系，各類(lèi)保險能夠解決人生不同階段的什么問(wèn)題，當下中國保險市場(chǎng)的情況以及學(xué)員在平時(shí)工作中存在的問(wèn)題等方面進(jìn)行講解，先理順學(xué)員對保險產(chǎn)品體系和對應風(fēng)險等知識的掌握。

二、“診”——了解你的客戶(hù)，激發(fā)保險需求
1.全方位了解你客戶(hù)的“怕”與“想”
2.不同年齡和家庭生命周期所需的保險安排
3.保險營(yíng)銷(xiāo)的主要目標客戶(hù)有哪些
4.觸動(dòng)內心的痛點(diǎn)，激發(fā)客戶(hù)的保險需求
1)金字塔與生命水平圖法
2)保額銷(xiāo)售法
3)中產(chǎn)階級的客戶(hù)最關(guān)注的是什么
4)用4C需求提問(wèn)法激發(fā)中產(chǎn)的保險需求
5)高凈值客戶(hù)的資產(chǎn)集中在哪些方面
6)非保險類(lèi)資產(chǎn)在財富管理上存在的弊端
7)高凈值客戶(hù)家庭主要面臨的三大風(fēng)險
8)用“引導法”引出高凈值客戶(hù)的需求
【解決問(wèn)題】：很從學(xué)員在銷(xiāo)售保險產(chǎn)品時(shí)不能夠很好的與客戶(hù)開(kāi)展破冰互動(dòng)、引導客戶(hù)挖掘其產(chǎn)品需求，而是從產(chǎn)品角度出發(fā)推銷(xiāo)，所以客戶(hù)在需求喚醒端就出現排斥情緒，產(chǎn)品很難銷(xiāo)售出去。本章重點(diǎn)講解如何破冰和根據不同層級的客戶(hù)進(jìn)行需求挖掘的方法。

三、“道”——用事實(shí)和法律強化客戶(hù)風(fēng)險意識
1.意外保險購買(mǎi)的意義
2.定期壽險到底可以幫到客戶(hù)什么？
3.重疾離我們有多近以及重疾險的必要性
4.保單的財富管理功效之一：財富的傳承
5.保單的財富管理功效之二：債務(wù)的隔離
6.保單的財富管理功效之三：婚姻風(fēng)險的防范
7.保險產(chǎn)品與信托結合——保險金信托
【解決問(wèn)題】：本章重點(diǎn)闡述的是當下各類(lèi)保險主要可以幫助客戶(hù)解決什么問(wèn)題，特別是從保險的保障功能和財富管理功效兩個(gè)方面開(kāi)展講解，只有在讓客戶(hù)意識到為什么保險能幫助他們，才能更一步激發(fā)和加深其對保險的需求。

四、“術(shù)”——保險產(chǎn)品方案設計
1.客戶(hù)家庭保險體系的搭建基本原則
2.重疾險選擇的幾個(gè)重要原則
3.保單設計“萬(wàn)花筒”——保單不同功效的靈活設計
1)從投保人角度設計
2)從被保險人角度設計
3)從受益人角度設計
【解決問(wèn)題】：保險需求激發(fā)出來(lái)之后并不是簡(jiǎn)單的推出產(chǎn)品就夠了，還需要根據客戶(hù)的要求進(jìn)行保單的設計以真正實(shí)現其目的。特別是利用保險進(jìn)行財富規劃時(shí)，更需要掌握保險功效背后的法律依據。本章主要是從上述幾個(gè)方面提升學(xué)員的知識，使客戶(hù)感覺(jué)銀行員工真正的會(huì )使用保險這項工具幫助他們解決問(wèn)題。

五、“技”——保險產(chǎn)品的推出和順勢促成
1.保險銷(xiāo)售過(guò)程中異議處理的原則
2.各類(lèi)保險常見(jiàn)異議處理
3.客戶(hù)成交信號的捕捉
4.產(chǎn)品的順勢促成技巧
5.快速促成業(yè)務(wù)成交時(shí)的禁忌
【解決問(wèn)題】：在銷(xiāo)售過(guò)程中經(jīng)營(yíng)遇到異議，如何進(jìn)行處理；客戶(hù)成效信號如何捕捉以及在其猶豫時(shí)如何快速促成，這些技巧都在本章內容涉及。

六、“機”——良好的售后是深入銷(xiāo)售的開(kāi)始
1.保單檢視的作用
2.需要保單檢視的時(shí)機
3.保單檢視重點(diǎn)考慮的項目
【解決問(wèn)題】：保單銷(xiāo)售完了工不代表客戶(hù)的保險配置就完成了，還應學(xué)會(huì )后續在維護客戶(hù)的過(guò)程不斷的與客戶(hù)重檢保險配置的合理性，發(fā)現新出現需求或缺口及時(shí)進(jìn)行補充。 

• 服務(wù)員必備的服務(wù)意識和技巧

   

  第一講:打造人性服務(wù)意識1、什么是服務(wù)意識2、為什么要有服務(wù)意識3、顧客流失的7大原因4、顧客心中想要的26個(gè)滿(mǎn)意5、顧客服務(wù)的6個(gè)等級第二講；打造人性化服務(wù)1、服務(wù)的含義2、服務(wù)的9種類(lèi)型3、服務(wù)的6大特征4、服務(wù)4大標準5、影響服務(wù)4大因素6、做好好店面服務(wù)4大標準第三講：打造個(gè)性化服務(wù)..

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• 大客戶(hù)服務(wù)策略和技巧

   

  課程特色: 理念講解＋案例分享＋實(shí)用工具＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組討論＋全面演練 課程時(shí)間: 二天 課程內容 第一講：服務(wù)和服務(wù)價(jià)值鏈  服務(wù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的定義  服務(wù)價(jià)值鏈的概念 第二講：客戶(hù)忠誠度的價(jià)值  客戶(hù)忠誠的主要指標  客戶(hù)流失的成本..

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• 贏(yíng)在服務(wù)-大客戶(hù)服務(wù)策略和技巧

   

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• 贏(yíng)在服務(wù)-大客戶(hù)服務(wù)策略和技巧

   

  參加對象: 工業(yè)品行業(yè)售后服務(wù)、技術(shù)支持、后臺服務(wù)人員等。 課程收獲：  認識客戶(hù)忠誠度對企業(yè)的價(jià)值；  理解客戶(hù)滿(mǎn)意度和期望值關(guān)系；  掌握優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)和溝通技巧；  掌握有效處理客戶(hù)投訴的方法；  學(xué)習在服務(wù)中有效的時(shí)間管理。 課程..

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• 企業(yè)文化建設管理規范化的方法和技巧

   

  企業(yè)文化培訓（一）、企業(yè)核心競爭力從哪里來(lái)？企業(yè)構成金字塔頂的企業(yè)文化。是企業(yè)文化決定 了企業(yè)發(fā)展的極限。不良企業(yè)文化早晚會(huì )把企業(yè)推向絕路。 　 企業(yè)文化培訓（二）、企業(yè)只需要強勢企業(yè)文化。強勢企業(yè)文化的六個(gè)特征及其評價(jià)判斷標準。 　 企業(yè)文化培訓（三）、強勢企業(yè)文化的七種基本模式。每一種模式成為強勢企業(yè)文化都是有條件的 ..

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• 贏(yíng)在服務(wù)-大客戶(hù)服務(wù)策略和技巧

   

  第一講：服務(wù)和服務(wù)價(jià)值鏈 <br />  服務(wù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的定義 <br />  服務(wù)價(jià)值鏈的概念 <br /> 第二講：客戶(hù)忠誠度的價(jià)值 <br />  客戶(hù)忠誠的主要指標 <br />  客戶(hù)流失的成本和終身價(jià)值 <br /..

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