房地產(chǎn)“殺客”致勝銷(xiāo)售培訓

第一單元：房地產(chǎn)銷(xiāo)售客戶(hù)開(kāi)發(fā)（拓客）
客戶(hù)開(kāi)發(fā)12種策略
商圈派單
動(dòng)線(xiàn)阻截
商戶(hù)直銷(xiāo)
客戶(hù)陌拜
電話(huà)名單
網(wǎng)絡(luò )微信
展會(huì )爆破
企業(yè)團購
商家聯(lián)動(dòng)
分銷(xiāo)渠道
競品阻截
圈層活動(dòng)
1.電話(huà)行銷(xiāo)法則：
及時(shí)接聽(tīng)
自報家門(mén)
別?；ㄕ?
吐字清晰
通報姓名
斷線(xiàn)重播
迅速回復
2.電話(huà)接聽(tīng)
電話(huà)接聽(tīng)標準流程三大紀律、八項注意
留下客戶(hù)聯(lián)系方式3大技巧
介紹樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)5大技巧
了解客戶(hù)情況需求3大技巧
3.電話(huà)跟蹤
做好客戶(hù)跟蹤準備
潛在客戶(hù)要區分重點(diǎn)
熟悉客戶(hù)基本情況
電話(huà)跟蹤策略
4.電話(huà)邀約
轉介紹
從他人處得知
激起興趣
隱藏問(wèn)題
安排行程

第二單元：房地產(chǎn)客戶(hù)類(lèi)型分析及應對策略（獲客）
1.12種“奇葩”客戶(hù)的應對
猶豫不決
自命清高
脾氣暴躁
世故老練
貪小便宜
來(lái)去匆匆
節儉樸素
虛榮心強
沉默不語(yǔ)
滔滔不絕
小心翼翼
莫名好辯
2.三客戶(hù)3大類(lèi)型分析
不明確型客戶(hù)
半明確型客戶(hù)
明確型客戶(hù)
3.四種類(lèi)型客戶(hù)分析
求同
求同存異
求異存同
求異

第三單元：房地產(chǎn)銷(xiāo)售建立信任感四大法寶（穩客）
1.贊美
贊美的藝術(shù)性
被客戶(hù)贊美時(shí)
2.聆聽(tīng)的關(guān)鍵點(diǎn)
耐心
關(guān)心
認同
換位
鼓勵
總結
3.提問(wèn)三大方式
開(kāi)放式問(wèn)句
封閉式問(wèn)句
選擇式問(wèn)句
4.微笑
展現自信
展現態(tài)度
觀(guān)察客戶(hù)內心世界
房地產(chǎn)客戶(hù)接待介紹帶看訓練
1.上門(mén)接待階段
“客戶(hù)到，歡迎光臨”
第一次引導入座
業(yè)務(wù)寒暄
2.三種類(lèi)型客戶(hù)溝通說(shuō)服技巧
不明確型客戶(hù)
半明確型客戶(hù)（三階溝通法）
明確型客戶(hù)
3.參觀(guān)展示、沙盤(pán)介紹
如何進(jìn)行沙盤(pán)解說(shuō)
如何評價(jià)競爭樓盤(pán)
如何回答客戶(hù)提問(wèn)
如何面對群體客戶(hù)
如何應對低調反應
第二次引導入座
4.帶客戶(hù)看房
看房前要做哪些準備？
如何向客戶(hù)介紹樣板房？
如何向客戶(hù)介紹現房？
如何向客戶(hù)介紹期房？
如何面對樓盤(pán)的缺陷？
詳盡列舉陪同客戶(hù)看工地和樣板房或現房的注意事項.
第三次引導入座
銷(xiāo)控（Sp)配合
個(gè)人的SP配合
同事的SP配合
第四單元：房地產(chǎn)客戶(hù)解除異議階段（殺客）
1.房地產(chǎn)客戶(hù)5大異議分析
誤解異議
懷疑異議
隱藏異議
習慣異議
缺點(diǎn)異議
2.處理異議的四大原則？
原則1：事前做好準備
原則2：選擇恰當的時(shí)機
原則3：爭辯是銷(xiāo)售的第一大忌
原則4：銷(xiāo)售人員要給客戶(hù)留“面子”
3.如何解除客戶(hù)抗拒點(diǎn)和異議
不理他
理他
反問(wèn)他（是的、不是的）
4.客戶(hù)異議5大處理技巧：
忽視法 ：--------------今天又和您學(xué)了一招
補償法：---------------相反有其他的好處
太極法：---------------這正是某某的理由
詢(xún)問(wèn)法：---------------多用為什么？
間接否認法：-----------是的……如果……
房地產(chǎn)客戶(hù)價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）
1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售員價(jià)格談判的6大盲點(diǎn)
不敢談判
不重視
談的對象搞錯
只關(guān)注表面問(wèn)題
強調要求與說(shuō)服
跟著(zhù)感覺(jué)走
2.置業(yè)顧問(wèn)走上談判桌的兩個(gè)條件
有問(wèn)題
有籌碼（有價(jià)值，不是同質(zhì)化）
3.房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)價(jià)格談判談什么“
實(shí)際價(jià)值-----------可以被證明
期望價(jià)值-----------可以被影響
4.房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)如何準備價(jià)格談判
談判之前自我項目盤(pán)點(diǎn)
確定贏(yíng)、和、輸、破裂的標準
排列有限順序
備案
5.房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)價(jià)格談判的三大法則
不要逼對方還價(jià)
重視客戶(hù)購買(mǎi)體驗
千萬(wàn)不要接受第一次的出價(jià)
6.房地產(chǎn)價(jià)格談判的5步法
出價(jià)
•自信
•要求對方付錢(qián)
殺價(jià)
•客戶(hù)殺價(jià)的原因分析
•應對客戶(hù)殺價(jià)常用招數破解
•面對客戶(hù)殺價(jià)的三點(diǎn)大忌
•要求對方付錢(qián)
守價(jià)：
•守價(jià)的原則
•守價(jià)說(shuō)辭要求
•守價(jià)的注意事項
•要對方付錢(qián)
議價(jià)
•議價(jià)遵循11個(gè)原則
•議價(jià)的4大條件
•應付議價(jià)折扣的6種方法技巧
•如何議價(jià)
•配合議價(jià)
•要對方付錢(qián)
7.價(jià)格異議處理14大策略
遲緩法
比喻法
利益法
分解法
比照法
攻心法
舉例法
聲望法
強調法
差異法
反問(wèn)法
人質(zhì)法
三明治法
附加條件法
房地產(chǎn)客戶(hù)逼定階段
1.房產(chǎn)銷(xiāo)售員逼定的3大關(guān)鍵
關(guān)鍵點(diǎn)1：要求
關(guān)鍵點(diǎn)2：要求
關(guān)鍵點(diǎn)3：再要求
2.客戶(hù)下定3大原因分析
滿(mǎn)足需求
價(jià)值高于價(jià)格
希望擁有
3.客戶(hù)下定的3大條件
決定權
喜歡房型
足夠預算
4.逼定4大策略方式
處處逼定
用時(shí)間壓力逼定
用價(jià)格壓力逼定
用稀缺壓力逼定
5. 逼定10大成交方法
試探催眠法
富蘭克林法
大數化小法
時(shí)間緊迫法
ABC 解決法
案例故事法
退讓成交法
大腳成交法
情景描述法
項目比較法
第五單元:關(guān)系維護策略——壁壘策略（維客）
1.人際關(guān)系發(fā)展
關(guān)系兩大要素：利益+信任
利益的準確定義：組織利益和個(gè)人利益
中國人建立信任路徑圖
與他人建立互信關(guān)系的方法
案例討論：墨綠色奔馳S600
2.關(guān)系升級
方法一：關(guān)系完善
方法二：關(guān)系提升
方法三：高層公關(guān)：
3.技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘
技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義
“設置壁壘”的四種方法
4.獲取信任的三大要素
專(zhuān)業(yè)
關(guān)注對方
解決問(wèn)題
 

張晶垚老師：從客戶(hù)的角度看銷(xiāo)售以客戶(hù)需求為基礎開(kāi)發(fā)課程和案例融合十多年的實(shí)戰銷(xiāo)售及管理經(jīng)驗致力于實(shí)效性管理理念方法的研究傳播 工作實(shí)戰經(jīng)驗： 資深技能培訓專(zhuān)家華中理工大學(xué)建筑學(xué)學(xué)士，MBA---Southern Cross University，國際TTT認證職業(yè)培訓師，十余年世界500強等國內外知名企業(yè)實(shí)戰經(jīng)驗；曾擔任銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)運總監、培訓發(fā)展總監等高級管理職務(wù)；服務(wù)領(lǐng)域跨越消費品、保健品、房地產(chǎn)等行業(yè)。長(cháng)期擔任諸多大型企業(yè)的咨詢(xún)顧問(wèn) 培訓特色： 憑借十五年在跨國公司及大型機構任職所累積的行業(yè)背景和實(shí)戰經(jīng)驗，使張老師的培訓技能總能在實(shí)踐與理論、策略與執行之間得到平衡。在銷(xiāo)售、管理和培訓等領(lǐng)域積累的豐富經(jīng)驗，使其教學(xué)有系統的理論，同時(shí)對理論的詮釋深入淺出，通俗易懂，案例豐富，把教學(xué)內容與實(shí)戰能力充分結合。他的培訓生動(dòng)而賦有創(chuàng )意，能很好地把握課程現場(chǎng)節奏和氣氛，注重運用學(xué)員的互動(dòng)交流來(lái)激發(fā)學(xué)員的最佳學(xué)習效果。以獨到的見(jiàn)解對受訓者產(chǎn)生極大的震撼力。 培訓觀(guān)點(diǎn): 培訓是手段,解決實(shí)際問(wèn)題是關(guān)鍵培訓前的調查工作和培訓實(shí)施一樣重要培訓不是講大道理，是給學(xué)員解決問(wèn)題的方法和長(cháng)期使用的工具

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