銷(xiāo)售賦能 ——從平庸到卓越，顧問(wèn)式銷(xiāo)售的進(jìn)階蛻變

【培訓對象】


【培訓收益】
 銷(xiāo)售的基礎表達，不黑不吹，還原一個(gè)真實(shí)的銷(xiāo)售崗位  銷(xiāo)售的標準應對說(shuō)服技巧，系統使用，照貓畫(huà)虎可快速成交  客戶(hù)價(jià)值管理，便于復制，達成裂變客戶(hù)與渠道進(jìn)階

第一模塊【銷(xiāo)售表達思維】 ——幫你在大腦里搭個(gè)腳手架 一、理清銷(xiāo)售的基石 1. 入口+時(shí)間=未來(lái)商業(yè)的基石 2. 獲取用戶(hù)更多時(shí)間的核心 頁(yè) 1
3. 理解銷(xiāo)售的核心價(jià)值，轉化銷(xiāo)售的有效輸出 二、不是銷(xiāo)售賣(mài)，而是客戶(hù)買(mǎi) 1. 借助轉化力，逆轉你的銷(xiāo)售身份 2. 樹(shù)立正確的“客戶(hù)觀(guān)” 三、常見(jiàn)客戶(hù)的類(lèi)型 1. 對客戶(hù)類(lèi)型進(jìn)行排位 2. 針對性溝通客戶(hù) 四、看起來(lái)【像】比看起來(lái)【是】更重要的銷(xiāo)售必備 1. 轉化銷(xiāo)售心態(tài)：保持良好心態(tài)的黃金三步法 2. 銷(xiāo)售的必備包裝定位 第二模塊【電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)六步法】 ——說(shuō)的好，才能見(jiàn)的到 一、有備無(wú)患：電話(huà)前的準備 1. 客戶(hù)資料的準備 2. 個(gè)人狀態(tài)的準備 3. 拉波波特法則 二、先聲奪人：電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白 1. 確定開(kāi)場(chǎng)白的目標 2. 開(kāi)場(chǎng)白的方法 (1) 單刀直入法 (2) 事由介入法 (3) 關(guān)系引薦法 頁(yè) 2
(4) 效果吸引法 (5) 牛群效應法 3. 開(kāi)場(chǎng)白中遇到的挑戰的應對方式 (1) 客戶(hù)不在 (2) 客戶(hù)不愿意講 (3) 客戶(hù)沒(méi)需求 (4) 客戶(hù)掛電話(huà) (5) 擔心效果 4. 如何建立開(kāi)場(chǎng)的信賴(lài)感 (1) 傾聽(tīng)高手 (2) 贊美高手 (3) 聲音高手 (4) 人設高手 (5) 感染力高手 (6) 專(zhuān)業(yè)高手 三、知己知彼：探尋需求 1. 需求的產(chǎn)生與發(fā)展 (1) 潛在需求 (2) 明確需求 2. 探尋需求的時(shí)機 3. 探尋需求的必勝提問(wèn)法 4. MAN 識別關(guān)鍵人 5. 探尋需求的技巧 (1) 基礎信息 頁(yè) 3
(2) 決策流程 (3) 營(yíng)銷(xiāo)歷史 四、敢于出發(fā)：產(chǎn)品推介 1. 客戶(hù)購買(mǎi)的不是產(chǎn)品，而是解決方案 2. 產(chǎn)品的 FAB 法則 3. 實(shí)戰：尋找 FAB 五、掃清阻礙：異議處理 1. 異議處理的產(chǎn)生核心 2. 了解拒絕的背后邏輯 3. 感性因素和理性因素的公式判斷 4. 是【反對】還是【反應】 5. 異議處理的具體應對方法 (1) 擔心效果不好 (2) 客戶(hù)太忙 (3) 客戶(hù)暫時(shí)不需要 (4) 客戶(hù)要線(xiàn)上溝通 六、電話(huà)邀約 1. 會(huì )議內容邀約法 2. 激勵邀約法 3. 關(guān)系拓展邀約法 七、客戶(hù)的三大表象系統 1. 視覺(jué)型 2. 聽(tīng)覺(jué)型 3. 感覺(jué)型 頁(yè) 4
4. 不同類(lèi)型的判斷方法 5. 不同類(lèi)型的應對技巧 第三模塊【銷(xiāo)售的訪(fǎng)前準備】 ——萬(wàn)事開(kāi)頭可以不難的底層邏輯 一、列舉客戶(hù)的認知與期望 1. 著(zhù)裝 2. 造勢 3. 數據 4. 信息 5. 預判 二、清晰目標的針對性 1. 清晰愿景 2. 需求明確 3. 目標清晰 4. 確定潛在需求 三、讓客戶(hù)無(wú)法拒絕的約見(jiàn)理由 1. pp 法則 2. 目的 3. 過(guò)程 4. 收益 第四模塊【期望挖掘以及優(yōu)勢建立】 頁(yè) 5
——因為相同而接受你，因為不同而選擇你 一、區分提問(wèn)的內容與形式 1. 溝通“心電圖” 2. 我們知道“我們該知道的”的清單 二、應用四類(lèi)提問(wèn)局勢 1. 暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題——開(kāi)場(chǎng)拉近關(guān)系的有效方法 2. 確認類(lèi)問(wèn)題——確認信息對等一致 3. 現狀類(lèi)問(wèn)題——了解客戶(hù)處境、理解客戶(hù)認知 4. 期望類(lèi)問(wèn)題——獲得客戶(hù)個(gè)人看法，了解問(wèn)題真正所在 三、銷(xiāo)售的現場(chǎng)表現 1. 黃金靜默法則 2. 傾聽(tīng)之同理心感受 四、決策基于差異 1. 你有什么不同 2. 獨特差異優(yōu)勢 what、so what、how to prove 公式 3. 如何呈現優(yōu)勢 4. SPAR 呈現方法 第五模塊【獲得客戶(hù)承諾】 ——應用贏(yíng)得信任的雙贏(yíng)面談，使銷(xiāo)售達成轉化 一、有效的客戶(hù)承諾 1. 確定下次見(jiàn)面時(shí)間 2. 明確見(jiàn)面的地點(diǎn) 頁(yè) 6
3. 明確所需資料 4. 同意達成購買(mǎi) 二、傳統銷(xiāo)售 VS 合作營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售 1. 呈現產(chǎn)品功能，匹配客戶(hù)需求的本質(zhì)順序 2. 不同銷(xiāo)售方式的流程 三、快速獲得客戶(hù)承諾四部法 1. 問(wèn)需求 2. 問(wèn)標準 3. 說(shuō)優(yōu)勢 4. 聊愿景 四、四季溝通術(shù) 1. 結果源于行動(dòng) 2. 承諾問(wèn)題清單 3. 可能顧慮的原因 五、確定與總結 1. 總結確認的方式 2. 總結確認的有效公式 3. 銷(xiāo)售談判評估 六、銷(xiāo)售信任柱 1. 信任的來(lái)源 2. 信任的積累路徑圖 第六模塊【玩轉線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)】 頁(yè) 7
——自媒體時(shí)代的銷(xiāo)售必備技能 一、微營(yíng)銷(xiāo)的基本概念 1. 微營(yíng)銷(xiāo)不等于微信營(yíng)銷(xiāo) 2. 微營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢以及特點(diǎn) 3. 企業(yè)與微營(yíng)銷(xiāo) 4. 微營(yíng)銷(xiāo)的團隊架構 5. 常用微營(yíng)銷(xiāo)平臺介紹 二、微營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰形象打造 1. 對于人設的定位 2. 微信賬號的昵稱(chēng)、頭像、簽名設置 3. 個(gè)人親和力和信賴(lài)感的構建 三、微營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰內容創(chuàng )造 1. 強化練習，與“我相關(guān)” 2. 制造對比，聚焦注意力 3. 引發(fā)好奇，制造懸念 4. 啟動(dòng)感情、激發(fā)情緒 5. 打動(dòng)人心的 20 個(gè)故事模型 6. 內容與場(chǎng)景 四、微營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰客戶(hù)引流 1. 微營(yíng)銷(xiāo)的目標與禁忌 2. 混群的引流技巧 3. 微營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰推廣與工具「 相信知識可以有趣，幽默也可以有力量 」 頁(yè) 8 

【專(zhuān)業(yè)背景】：
 英國劍橋安格利亞魯斯金大學(xué)工商管理碩士
 九三學(xué)社社員
【超級演說(shuō)家】節目導師
【阿里巴巴】文娛4年指定培訓講師
 中國農業(yè)銀行總行辯論輔導教練
 奧鎂集團、埃森哲（Accenture） 語(yǔ)言咨詢(xún)顧問(wèn)
 Coach蔻馳中國區營(yíng)銷(xiāo)表達教練
 中糧集團、建業(yè)集團、百度、伊利、招商銀行等數百家企業(yè)培訓師
 中華全國總工會(huì )文工團授予高端技術(shù)名師
人社部“我是好講師”全國總決賽核心導師
 City & Guilds國際認證高級職業(yè)培訓師
 美國認證協(xié)會(huì )注冊國際高級培訓師
《人民日報社》中華大講堂指定講師
 得到高研院分享日嘉賓
 中國十佳TTT培訓師
超級演說(shuō)家實(shí)戰導師，全球五百強首席演說(shuō)教練，致力于商務(wù)談判、實(shí)戰語(yǔ)言演說(shuō)，談判銷(xiāo)售，職場(chǎng)演說(shuō)、高情商溝通、高效表達力、講師培訓領(lǐng)域的研究以及培訓！ 
曾應邀為上海交大、北京傳媒大學(xué)、北京工業(yè)大學(xué)、世界五百強企業(yè)奧鎂、埃森哲等高?？偛冒嗉叭蛑瘓F提供課程教學(xué)、項目輔導。
擁有11年商業(yè)教育培訓工作經(jīng)驗，累計授課場(chǎng)次超過(guò)1200+場(chǎng)，線(xiàn)下培訓5000+學(xué)員/年，平均滿(mǎn)意度高達98.67%。

【著(zhù)作出版】：
柳金秋老師已出版：《精準說(shuō)服》《會(huì )講故事的人，前程都不會(huì )差》多部暢銷(xiāo)書(shū)籍。

 

 

【授課特色】：
風(fēng)趣幽默－－愿意學(xué)的多 通俗易懂－－方法技巧多 
落地實(shí)用－－簡(jiǎn)單學(xué)的多 手段豐富－－技巧用處多  
持續跟蹤－－聯(lián)絡(luò )指導多 課程轉化－－產(chǎn)出結果多

【主講課程及合作采購指南】：
課程名稱(chēng) 課程介紹
《可復制的演說(shuō)表達力》 讓語(yǔ)言走在能力的前面，讓你的發(fā)聲都成為高光時(shí)刻，來(lái)自超級演說(shuō)家9季節目的經(jīng)典沉淀
《精準說(shuō)服》 掌握一門(mén)溫柔而有力的邏輯，讓每一次表達都發(fā)生改變
《故事影響力》 用故事連人心，破數字時(shí)代的冷漠，實(shí)現連接一切無(wú)障礙，輕松說(shuō)服任何人；提升影響力、感染力、溝通力，迅速收服人心，引爆表達的秘訣
《優(yōu)勢談判》 思利及人的共贏(yíng)式談判，在博弈中獲得更多權威商業(yè)談判課程
《銷(xiāo)售表達力—銷(xiāo)售表達實(shí)戰篇》 能說(shuō)大于會(huì )說(shuō)，講對賣(mài)點(diǎn)，客戶(hù)才愿意聽(tīng)，說(shuō)中痛點(diǎn)，客戶(hù)才樂(lè )意買(mǎi)
《銷(xiāo)售賦能》 從平庸到卓越，顧問(wèn)式銷(xiāo)售的進(jìn)階蛻變
（來(lái)自阿里的銷(xiāo)售邏輯）
《職場(chǎng)高效表達實(shí)戰營(yíng)》 不再讓發(fā)展停滯在因為溝通不暢，而損失次次機會(huì )，涵蓋18個(gè)職場(chǎng)場(chǎng)景，近百個(gè)解決公式
《幽默表達力》 零距離制勝的表達技巧，讓溝通變得有趣、有料、有效；可立即轉化的幽默表達課，讓一切變得輕松無(wú)距離
《即興演說(shuō)密碼》 在關(guān)鍵時(shí)刻游刃有余，訓練即興思維，加強臨場(chǎng)應變，規避表達陷阱，解決心中有顧慮，腦中無(wú)素材，表達無(wú)技巧的溝通難題
《即興表達》 說(shuō)不出口，說(shuō)了后悔，說(shuō)不清楚，說(shuō)不到重點(diǎn)，為你解決心中顧慮、腦中無(wú)素材、表達無(wú)技巧的一切難題
《超級辯論術(shù)》 焦慮時(shí)代游刃有余的差異思考與精準表達，思考表達的高階技術(shù)，隨時(shí)對一個(gè)抽象或者復雜的問(wèn)題進(jìn)行深度思考與高效輸出
《工作匯報》 不懂匯報，你就白干了。帶有產(chǎn)出結果，顛覆即興、社群、述職、向上管理，立刻運用的工作匯報術(shù)
《說(shuō)話(huà)之道》 通過(guò)對溝通、演說(shuō)、辯論、談判四大維度的深刻分析，讓人抓住人生中重要的3分鐘，把握每一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，拿回人生的主動(dòng)權
《微演講》 讓“精簡(jiǎn)、極致、快、直指人心”成為你快節奏時(shí)代喚醒聽(tīng)眾的必備技能；自媒體時(shí)代下的精準表達
《直播表達力》 讓每一次直播成為高光時(shí)刻，構建直播內容，借助新媒體平臺讓直播的表達獲取更多注意力，贏(yíng)得影響力，轉化成結果
合作機構請提前至少15個(gè)工作日確定課約，參考課綱詳見(jiàn)課程資料包合集。
除以上課題之外，接受課程定制（建議提前30天電話(huà)會(huì )議，并提供課程研發(fā)所需資料）；
同時(shí)，柳金秋老師擅長(cháng)搭建精品課程體系、內訓師體系、導師輔導體系。并為阿里巴巴、中糧集團、建業(yè)集團、伊利、奔馳、百度、中國銀行、銀監會(huì )、三星等企業(yè)成功實(shí)施語(yǔ)言?xún)扔栒n程與咨詢(xún)培訓項目。