房地產(chǎn)高端客戶(hù)溝通與銷(xiāo)售技巧

【培訓對象】
上課學(xué)員為以高端公寓、別墅、大盤(pán)項目、商鋪招商為核心業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售經(jīng)理。



【培訓收益】
1、掌握心理學(xué)知識，抓住客戶(hù)的心理需求
2、銷(xiāo)售人員如何了解客戶(hù)心理？客戶(hù)的個(gè)性模式分類(lèi)與溝通
3、客戶(hù)的溝通技巧與實(shí)戰客戶(hù)的拜訪(fǎng)技巧與電話(huà)溝通技巧
4、人際交往口才與演講技巧
5、掌握高端客戶(hù)銷(xiāo)售高效溝通技巧，有效應對客戶(hù)的技巧，準確捕捉客戶(hù)的心思等等。
6、掌握高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)，分析客戶(hù)的行為，心理，性格特點(diǎn)，決策特點(diǎn)，培養顧客的信賴(lài)感，學(xué)習使人信服的七項秘訣。

課程特色： 
1、針對銷(xiāo)售心理學(xué)/高端客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。
2、尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動(dòng)，是兼顧有效性、實(shí)用性及組織效益的企業(yè)主管訓練課程。
3、協(xié)助銷(xiāo)售人員在面對挑戰與問(wèn)題上，討論與分享意見(jiàn)，不僅具備銷(xiāo)售實(shí)務(wù)的概念，亦從彼此分享及個(gè)人經(jīng)驗中學(xué)習，易于落實(shí)與應用；系以實(shí)務(wù)應用為導向的課程。
4、扁平式的課程架構，單元間脈絡(luò )相承，相對呼應，藉以建立整體性的管理概念。
5、以參與受訓人員的知識、智能及經(jīng)驗為主，采取多元化教學(xué)方法進(jìn)行意見(jiàn)交流及研討，以達到相互啟發(fā)的目的。

課程大綱：

前 言：
本建議書(shū)為規劃房地產(chǎn)企業(yè)高端客戶(hù)銷(xiāo)售骨干學(xué)習高端客戶(hù)銷(xiāo)售心理學(xué)與溝通所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。
本案經(jīng)我司依據貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓規劃書(shū)，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細節方面進(jìn)行深入的探討。

第一單元：高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理分析與銷(xiāo)售技巧
訓 練 內 容 授課手法
1、快速變化的市場(chǎng)（房地產(chǎn)）
2、高端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
3、客戶(hù)的購買(mǎi)環(huán)境客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵
4、知識經(jīng)濟時(shí)代的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才
* 營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼
* 銷(xiāo)售的三個(gè)C
* 與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”
5、銷(xiāo)售人員良好心態(tài)的標志
6、高端客戶(hù)銷(xiāo)售心理與行為分析
* 客戶(hù)為什么會(huì )購買(mǎi)？
* 了解顧客的兩大購買(mǎi)動(dòng)機是什么？
* 如何發(fā)覺(jué)客戶(hù)的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。
* 如何抓著(zhù)「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。
* 買(mǎi)賣(mài)的核心要素
* 達成消費的核心
7、什么是顧客心理學(xué)
8、影響高端客戶(hù)購買(mǎi)的心理因素
* 動(dòng)機
* 知覺(jué)
* 刺激—反應
* 性格
* 態(tài)度
* 生活方式
* 文化影響、社會(huì )階層、群體影響
9、購買(mǎi)習慣
10、客戶(hù)性格的預測：
11、銷(xiāo)售人員如何了解客戶(hù)心理？
* 動(dòng)機理論
* 榜樣的力量
* 關(guān)鍵按鈕
* 高成交率模式解析
12、使人信服的七項秘訣
* 了解驅使人們購買(mǎi)的七大影響力。
* 學(xué)習一些關(guān)鍵性的字眼與行動(dòng)，激起客戶(hù)的購買(mǎi)欲。
* 講授法
* 案例研討
* 小組討論
* 小組發(fā)表

第二單元：高端客戶(hù)溝通技巧與實(shí)戰
訓* 練* 內* 容* 授課手法
1、做好與客戶(hù)溝通前的準備工作
* 對產(chǎn)品保持足夠的熱情
* 充分了解產(chǎn)品信息
* 掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
* 準備好你的銷(xiāo)售道具
* 明確每次銷(xiāo)售的目標
2、怎樣設計你的問(wèn)題？
* 避免問(wèn)簡(jiǎn)單的是非問(wèn)題。
* 尋找與別人所不同的投資目的、動(dòng)機、價(jià)值觀(guān)或財務(wù)上的參與程度。
3、問(wèn)題的發(fā)問(wèn)與跟進(jìn)技巧
4、試探性提問(wèn)技巧
5、與客戶(hù)保持良好互動(dòng)
* 錘煉向客戶(hù)提問(wèn)的技巧
* 向客戶(hù)展示購買(mǎi)產(chǎn)品的好處
* 使用精確的數據說(shuō)服客戶(hù)
* 尋找共同話(huà)題
6、準確捕捉客戶(hù)的心思
* 真誠了解客戶(hù)的需求
* 把握客戶(hù)的折中心理
* 準確分析客戶(hù)的決定過(guò)程
* 對癥下藥地解決客戶(hù)疑慮
* 了解客戶(hù)內心的負面因素
7、準確捕捉客戶(hù)的心思
* 真誠了解客戶(hù)的需求
* 把握客戶(hù)的折中心理
* 準確分析客戶(hù)的決定過(guò)程
* 對癥下藥地解決客戶(hù)疑慮
* 了解客戶(hù)內心的負面因
8、做好溝通之外的溝通
* 消除客戶(hù)購買(mǎi)后的消極情緒
* 主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)
* 對客戶(hù)應說(shuō)到做到
* 使客戶(hù)保持忠誠
* 總結銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題
* 與客戶(hù)建立持久而友好的聯(lián)系
9、闡述并強化客戶(hù)購買(mǎi)欲望
* 獲得競爭優(yōu)勢
* 對“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競爭力分析
* 制定競爭展示方案
* 確定長(cháng)處與不足并做到揚長(cháng)避短
* 克服競爭威脅
* 巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較
* 展示增值利益
* 講授法
* 案例研討
* 小組討論
* 小組發(fā)表

第三單元：電話(huà)溝通與客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧
訓 練 內 容 授課手法
1、以客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程
* 充分的準備
* 人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)
* 探詢(xún)客戶(hù)的真正需求
* 產(chǎn)品陳述技巧
* 常見(jiàn)的五種拒絕方式及應對技巧
2、電話(huà)溝通技巧
* 銷(xiāo)售人員的3A技巧
* 態(tài)度－Attitude (禮儀)
* 方法－Approach（語(yǔ)言）
* 表現－Appearance（外觀(guān)）
* 語(yǔ)言表達技巧
* 選擇積極的用詞與方式
* 善用“我”代替“你”
* 電話(huà)中的溝通技巧
* 接聽(tīng)、撥打電話(huà)的基本技巧
* 接打電話(huà)的六大注意要點(diǎn)
* 如何讓自己的聲音更有魅力
* 發(fā)問(wèn)技巧和傾聽(tīng)技術(shù)
* 認同心和快速理解
* 有效聆聽(tīng)的準則突破障礙
* 轉接電話(huà)的三個(gè)要點(diǎn)
* 應對特殊事件的技巧
* 做一個(gè)好聽(tīng)眾
3、有效應對客戶(hù)的技巧
* 巧妙應對客戶(hù)的不同反應
* 不要阻止客戶(hù)說(shuō)出拒絕理由
* 應對客戶(hù)拒絕購買(mǎi)的妙招
* 分散客戶(hù)注意力
* 告訴顧客事實(shí)真相
4、準成交機會(huì )的確立
5、SPIN模型與運用
* SPIN與傳統銷(xiāo)售模式解析
* 問(wèn)題與對話(huà)設計
6、進(jìn)入推銷(xiāo)主題的時(shí)機及技巧
7、獲得客戶(hù)反饋的方法（討論）
* 處理客戶(hù)反饋的過(guò)程（討論）
* 客戶(hù)異議處理（分享與討論）
* 購買(mǎi)影響力識別與處理技巧
8、獲得承諾
* 何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
9、客戶(hù)不愿做出承諾的情境處理
* 講授法
* 案例研討
* 小組討論
* 小組發(fā)表

第四單元：交際口才與演講技巧*
訓 練 內 容 授課手法
1、成功的演講
* 演講者面臨的挑戰
* 不同類(lèi)型演講的特色與要點(diǎn)
* 綜合各維度標準的界定
* 掌握關(guān)鍵重點(diǎn)
* 典范類(lèi)型的案例解析
* 成功演講的5P
* 調 研Probe
* 計劃Plan
* 練習Practice
* 表達Present
* 回顧過(guò)程Process
2、演講的準備技巧
* 成功演講的預應準備
* 不同類(lèi)型演講的開(kāi)場(chǎng)白
* 不同類(lèi)型演講的主體規劃
* 不同類(lèi)型演講的結語(yǔ)設計
* 演講的準備：從頭開(kāi)始
* 充分的準備決定演講的成敗
* 決定目的，聽(tīng)眾在聽(tīng)完演講后的反應
* 對3P（People、Purpose、Place）的分析
* 索引卡（Index Card）的準備及時(shí)間設定
* 演講的準備：組織與列提綱
* 如何組織你的演講辭
* 依據不同的題材，決定開(kāi)場(chǎng)的方式。
* 如何推向高潮切入主題
* 以創(chuàng )意的方式結束演講
3、演講的口才技巧
* 專(zhuān)業(yè)演講技巧
* 黃金十五秒—出場(chǎng)技巧
* 關(guān)鍵的十分鐘—迅速抓住現場(chǎng)
* 口語(yǔ)表達的技巧
* 非口語(yǔ)表達的技巧
* 肢體語(yǔ)言的運用
* 手勢的運用
* 眼神運用訓練—視域擴闊
* 眼神運用訓練—增加力量
* 眼神運用訓練—場(chǎng)面控制
* 手勢運用訓練—配合內容
* 身體語(yǔ)言訓練—能力擴張
* 身體語(yǔ)言訓練—情緒表達
* 一心多用能力訓練
* 超語(yǔ)言表達的技巧
* 聲調的運用
* 聲調能力
* 聲調能力訓練—聲量擴張
* 聲調能力訓練—配合內容
* 聲調能力訓練—情緒表達
* 聲調能力訓練—配合聽(tīng)眾
* 克服緊張的技巧
* 自我情緒調控
* 克服怯場(chǎng)的自我調控技巧
* 建立自信心的方法
* 加強能量的技巧
* 問(wèn)與答的技巧
* 處理提問(wèn)時(shí)的注意點(diǎn)
* 何時(shí)回答問(wèn)題
* 希望營(yíng)造的氣氛
* 回答問(wèn)題的三個(gè)步驟
* 處理問(wèn)題的選擇方案
* 突發(fā)狀況與異議的處理技巧
* 講授法
* 案例研討
* 小組討論
* 小組發(fā)表 



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