捕捉商機發(fā)掘客戶(hù)需求

第一章：精準營(yíng)銷(xiāo)人員的時(shí)代
1.成本有限，精耕細作
2.跑馬圈地難見(jiàn)成效
3.精準營(yíng)銷(xiāo)避免無(wú)效競爭
4.精準信息的優(yōu)勢
5.精準營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)生涯
6.精準該如何取得成功
7.通過(guò)合作改進(jìn)客戶(hù)體驗
8.精準營(yíng)銷(xiāo)目標要明確
9.獲得客戶(hù)：挖掘潛在客戶(hù)
10.留住客戶(hù)：維護現有客戶(hù)
11.激活客戶(hù)：激活休眠客戶(hù)
第二章：目標客戶(hù)開(kāi)發(fā)及挖掘
1.市場(chǎng)細分遵循的幾個(gè)原則？
2.市場(chǎng)調研數據的使用
3.行業(yè)與區域市場(chǎng)形狀
4.如何精準確定我們的魚(yú)塘
5.尋找客戶(hù)的方法有哪些
6.客戶(hù)分析的四個(gè)重點(diǎn)
7.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大誤區
8.尋找客戶(hù)的十大方法
9.如何讓客戶(hù)主動(dòng)找我們
10.案例：這張客戶(hù)信息表的問(wèn)題在哪里？
11.工具：開(kāi)戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大思維
12.工具：頭頭是道的運用
第三章：行業(yè)及競爭市場(chǎng)分析
一、競爭市場(chǎng)分析
1.競爭對手的選擇
2.競爭對手數據分析
3.競爭對手的渠道策略分析
4.競爭對手產(chǎn)品策略分析
5.競爭對手營(yíng)銷(xiāo)策略分析
6.競爭對手價(jià)格策略分析
7.促銷(xiāo)與動(dòng)銷(xiāo)分析
8.網(wǎng)絡(luò )渠道關(guān)系分析
9.團隊戰力分析
10.投入產(chǎn)出分析
11.案例：雅昌公司的崛起
二、客戶(hù)分需求分析
1.客戶(hù)購買(mǎi)模式
2.客戶(hù)購買(mǎi)類(lèi)型
3.客戶(hù)購買(mǎi)決策
4.影響購買(mǎi)的因素
講解：競爭對手數據獲取的方法，競爭對手在市場(chǎng)上的表現是我們打敗他們的重要依據，同時(shí)要在市場(chǎng)上形成差異的競爭策略，這些都必須了解競爭對手的狀況，掌握了方法就不難突破，講師可以現場(chǎng)回答學(xué)員提問(wèn)，讓學(xué)員徹底搞懂本環(huán)節。
第四章、行業(yè)市場(chǎng)分析的方法及工具
1.定性預測
1)客戶(hù)意向調查法
2)銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
3)專(zhuān)家意見(jiàn)法
4)市場(chǎng)式銷(xiāo)法
5)市場(chǎng)因子推演法
2.定量預測法
3.利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4.市場(chǎng)調研報告的撰寫(xiě)
5.工具：數據分析工具應用
6.工具：SWOT分析使用
7.工具：市場(chǎng)調研的“頭頭是道
8.信息采集的“四性”
9.行業(yè)總量預測的方法
10.如何調高預測的準確性
11.市場(chǎng)預測的步驟
12.市場(chǎng)預測的方法
13.核心樣板市場(chǎng)的預測
14.銷(xiāo)量標桿的選擇
15.工具：銷(xiāo)量常見(jiàn)的預測的六種方法
16.工具：多學(xué)科市場(chǎng)預測法
17.工具：“見(jiàn)微知著(zhù)”預測法
18.工具：客戶(hù)訪(fǎng)談提綱
19.工具：數據對比法
講解：還有更多，如客戶(hù)的RFM分析法、CLV分析法，都是客戶(hù)需求分析的方法。掌握客戶(hù)需求，才能獲取更多商機，制造客戶(hù)需求。各項營(yíng)銷(xiāo)工作才能有的放矢，精準、高效。
第五章：溝通技能與方法
20.管理溝通的實(shí)質(zhì)
21.管理溝通的九個(gè)要素
22.管理溝通的八大特性
23.管理溝通的有效空間距離
24.管理溝通的身體語(yǔ)言忌諱
25.溝通的“五心”
26.有效溝通的十條基本原則
27.有效管理溝通的四大關(guān)鍵
28.傾聽(tīng)的重要性
29.有效傾聽(tīng)技巧
30.傾聽(tīng)的五個(gè)層次
31.傾聽(tīng)的內涵——五到
32.“說(shuō)”的技巧
33.口才的訓練
34.溝通積極的身體語(yǔ)言技巧
35.如何與上級溝通
36.如何與同事溝通
37.與下屬溝通的九大原則
38.溝通沖突處理
第六章：如何破解客戶(hù)的抗拒感
1.巧說(shuō)反話(huà)，迂回攻心
2.用一點(diǎn)壓力促使客戶(hù)果斷下單
3.欲擒故縱，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大買(mǎi)賣(mài)
5.巧對客戶(hù)的價(jià)格異議
6.讓利改變客戶(hù)的心理
7.同理心使客戶(hù)與你走的更近
8.迎合客戶(hù)的上流階層意識
9.用小話(huà)題掀起客戶(hù)的情感大波瀾
10.案例：?jiǎn)滦偷目蛻?hù)影響工作怎么辦
11.案例：如何搞定變卦的客戶(hù)?
12.工具：SPIN銷(xiāo)售法的運用
講解：客戶(hù)開(kāi)發(fā)、商務(wù)談判就是心理素質(zhì)的較量，對目標客戶(hù)要有
能力消除他的抗拒感，堵住客戶(hù)的各種借口。
第七章：客戶(hù)的成交
1.搞定客戶(hù)的四項基本原則
2.客戶(hù)成交預測五步法
3.客戶(hù)成交的“六脈神劍”
4.成交的七大信號
5.成交的二十二種方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法
③最后機會(huì )成交法
④激將成交法
⑤假設成交法
⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法
。。。。。。
6.工具：客戶(hù)企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
7.案例：“倔唐總”是如何突破的
講解：客戶(hù)的成交是臨門(mén)一腳，沒(méi)有方法和技巧往往功虧一簣，抓住時(shí)機、善于營(yíng)造成交的氛圍果斷奪單。
第八章：客戶(hù)滿(mǎn)意度管理
1.什么是客戶(hù)滿(mǎn)意度
2.不同性格客戶(hù)的分析
3.應對不同客戶(hù)的方法
4.留住客戶(hù)的基本步驟
5.客戶(hù)分類(lèi)的主要方法
6.重點(diǎn)客戶(hù)的管理
7.客戶(hù)管理的工具表單
8.客戶(hù)信息管理
9.客戶(hù)電話(huà)信息
10.客戶(hù)利潤分析
11.客戶(hù)發(fā)貨流程
12.客戶(hù)需求分析
13.合同管理
14.如何處理客戶(hù)投訴
15.客戶(hù)檔案管理
16.客戶(hù)信息保密制度
17.客戶(hù)關(guān)系的管理
18.客戶(hù)的相處六大技巧
講解：處理客戶(hù)投訴、消除客戶(hù)的誤解、化解客戶(hù)的心理糾結，是本章節的重點(diǎn)，在處理客戶(hù)投訴的過(guò)程中關(guān)鍵動(dòng)作、溝通技巧、專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)都是必須熟練掌握的。 

CMC國際注冊管理咨詢(xún)師
國家注冊高級營(yíng)銷(xiāo)師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè )、和君咨詢(xún)集團，三星科鍵、創(chuàng )維集團、大贏(yíng)數控營(yíng)銷(xiāo)高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，十五年營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、高級咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰能力。十五年的操控全國市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng )新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導并落地實(shí)施。