經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理

【培訓對象】
銷(xiāo)售全員、市場(chǎng)部全員、客服部管理人員

【培訓收益】
掌握經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的步驟、方法和技巧
掌握新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣的重點(diǎn)與策略
掌握經(jīng)銷(xiāo)商培訓、激勵與溝通藝術(shù)，提升經(jīng)銷(xiāo)商的積極性與忠誠度
掌握經(jīng)銷(xiāo)商管理要領(lǐng)，確保區域市場(chǎng)銷(xiāo)量持續增長(cháng)
掌握區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、深耕的策略與方法
學(xué)習、整合、轉化，找到一套適合自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售體系
掌握經(jīng)銷(xiāo)商管理的方法和技巧
正確處理經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家的關(guān)系

第一講：經(jīng)銷(xiāo)商概述
一、經(jīng)銷(xiāo)商的概念
1．經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值與作用
2．建立以經(jīng)銷(xiāo)商為核心的銷(xiāo)售策略
 一個(gè)中心
 兩個(gè)基本點(diǎn)
 三項原則
 四個(gè)目標
二、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商？
1．經(jīng)銷(xiāo)商選擇的關(guān)鍵要素
2. 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標準
三、為什么總缺想要的經(jīng)銷(xiāo)商？
1．選擇經(jīng)銷(xiāo)商太浮躁
2．沒(méi)有標準
3．缺乏管理與服務(wù),
四、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)管理的誤區
1．經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)管理公式
2．開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商就是占山頭。
3．開(kāi)市場(chǎng)就是找大戶(hù)。
第二講：經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)
一、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)前的準備
1. 市場(chǎng)背景的了解
 市場(chǎng)了解的主要內容
 了解市場(chǎng)背景的途徑
2. 區域市場(chǎng)的規劃
 你有目標嗎：市場(chǎng)在你手里想弄成什么樣子
 你有策略嗎：如何實(shí)現你的目標
3. 公司獨特優(yōu)勢的提煉
 先說(shuō)服你自己
 提煉公司的優(yōu)勢
4. 認識對手
 把競爭對手的優(yōu)勢變弱，弱勢更弱
5. 了解公司在市場(chǎng)上的影響力
 有哪些好的口碑
 有哪些壞的影響
6. 了解公司市場(chǎng)遺留問(wèn)題
 如何對待前任業(yè)務(wù)人員的問(wèn)題
 如何對待前任經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題
二、尋找，選擇目標經(jīng)銷(xiāo)商
1. 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)現狀分析
2. 經(jīng)銷(xiāo)商的主要類(lèi)型
 大哥大
 中產(chǎn)階級
 潛力股
 散兵游勇
3. 目前經(jīng)銷(xiāo)商的生存狀態(tài)分析
 生意狀態(tài)
 心理狀態(tài)
4. 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大標準
5. 判斷經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)劣的九大方面
三、火眼金睛，看清客戶(hù)類(lèi)型，對癥下藥
1、從客戶(hù)自身綜合實(shí)力分
2、從客戶(hù)決策者的個(gè)性特征分
3、從客戶(hù)利益需求分
4、從合作心態(tài)分
四、開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的流程
1. 遴選：合適的經(jīng)銷(xiāo)商在哪里
2. 初步溝通：留下好印象
3. 考察：各標準如何印證
4. 評估：綜合評估，一票否決
5. 談判：在相互理解和信任基礎上的深度溝通
6. 建立合作關(guān)系
五、開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的步驟
1. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念
2. 快速建立信賴(lài)感
3. 了解需求，介紹產(chǎn)品
4. 銷(xiāo)售過(guò)程中的異議處理
5. 快速成交技巧
6. 合作后的關(guān)系維護
第三講：新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)推廣
一、 新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)推廣
1． 市場(chǎng)調研
2． 定位
3． SWOT分析
4． 營(yíng)銷(xiāo)方案
5． 實(shí)施
二、 區域新產(chǎn)品的銷(xiāo)售推廣
1. 了解產(chǎn)品
2. 尋找合適意向
3. 分析判斷評估意向客戶(hù)
4. 恰談合作方式
5. 銷(xiāo)售推廣實(shí)施
第四講：區域市場(chǎng)精耕細做
一、 擴張
1. 橫向擴張
2. 并聯(lián)擴張
3. 串聯(lián)擴張
二、 堅守
1. 縱向堅守
2. 老客戶(hù)、老市場(chǎng)的堅守策略
三、 整合
1. 選擇合適市場(chǎng)
2. 找準合適客戶(hù)
3. 掃描“雞肋”客戶(hù)
4. 整合資源，重組市場(chǎng)
5. 重組后的市場(chǎng)管理模式創(chuàng )新
第五講：經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)與管理
一、 銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商應該是一種什么樣的關(guān)系？
1. 經(jīng)銷(xiāo)商對廠(chǎng)家的重要性
2. 廠(chǎng)家對經(jīng)銷(xiāo)商的重要性
3. 經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家的正確關(guān)系
4. 廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員和廠(chǎng)家的關(guān)系
5. 廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系
 酒肉朋友PK顧問(wèn)式銷(xiāo)售
 要市場(chǎng)還是要交情：“過(guò)河拆橋”和“切分封地”
二、企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系分析
1. 公司在經(jīng)銷(xiāo)商心目中的地位
2. “專(zhuān)營(yíng)、主營(yíng)、兼營(yíng)”的差別
三、經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)與管理三步曲
1．布局和選擇
2．引導和培養
3．管理和控制
四、經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)與管理的基礎與策略
1. 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)模式的轉變：“坐商”轉“行商”
2. 經(jīng)銷(xiāo)商的正規化
 “游擊隊”還是“正規軍”
 經(jīng)銷(xiāo)商的公司化運營(yíng)
 經(jīng)銷(xiāo)商團隊成員的招聘和培養
 經(jīng)銷(xiāo)商團隊的監督和考核
五、經(jīng)銷(xiāo)商管理的四種策略
六、經(jīng)銷(xiāo)商管理的十大方法
七、經(jīng)銷(xiāo)商的激勵和調整：胡蘿卜加大棒/強壓/疏導
八、廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商同盟之道
1. 沒(méi)有永遠的朋友，只有永遠的利益
2. 常來(lái)常往，經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)
3. 市場(chǎng)問(wèn)題的及時(shí)處理
4. 銷(xiāo)售政策兌現及時(shí)到位
5. 區域人員全方位的關(guān)懷
6. 心目中有你，領(lǐng)導人的關(guān)懷
7. 優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商評比與獎勵等
8. 信用管理：看得見(jiàn)的支持

中國本土營(yíng)銷(xiāo)、管理專(zhuān)家
國家認證高級企業(yè)培訓師、培訓規劃師
河南/山東等國內多家企業(yè)培訓總顧問(wèn)/企劃總顧問(wèn)
河南中小企業(yè)局講師團成員
全國多家培訓機構簽約培訓師、咨詢(xún)師

具有豐富的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗、卓著(zhù)的工作業(yè)績(jì)和扎實(shí)的理論功底；在營(yíng)銷(xiāo)與管理、執行力及職業(yè)化素養等領(lǐng)域有深入的研究和豐富的經(jīng)驗，為哈藥集團、昌河汽車(chē)等組織提供培訓或咨詢(xún)服務(wù)

曾任國內某知名企業(yè)銷(xiāo)售總經(jīng)理，河南賽普科技有限公司合伙人，中國本土營(yíng)銷(xiāo)、管理專(zhuān)家，具有豐富的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗、卓著(zhù)的工作業(yè)績(jì)和扎實(shí)的理論功底。

在營(yíng)銷(xiāo)與管理、執行力等領(lǐng)域有深入的研究和豐富的經(jīng)驗，為哈藥集團、昌河汽車(chē)等組織提供培訓或咨詢(xún)服務(wù)。

• 品牌建設與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶(hù)要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問(wèn)答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開(kāi)場(chǎng)導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..

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• 經(jīng)銷(xiāo)商管理之實(shí)務(wù)篇——渠道開(kāi)發(fā)與盈利性經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨2、二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨3、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵第一部分：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷(xiāo)商期望值管理1、經(jīng)營(yíng)杠桿2、預算杠桿3、核算杠桿4、費用杠桿5、價(jià)格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨2、二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨3、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵第一講 沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商調研，就不會(huì )有好的經(jīng)銷(xiāo)商資源 第一節 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，如何才能不像一個(gè)外行人 第二節 八個(gè)渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商 第三節 站在門(mén)外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的外在特征 第四節 進(jìn)入..

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• 設備預防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發(fā)展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動(dòng)的八大體系.自主保全.專(zhuān)業(yè)保全.革新改善（含效率化個(gè)別改善）.MP活動(dòng)及設備初期管理.教育訓練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛生和環(huán)境..

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• 服裝行業(yè)市場(chǎng)區域經(jīng)理——區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  【課程大綱】1.區域市場(chǎng)年度績(jì)效目標制定2.經(jīng)銷(xiāo)商管理制度的設計3.經(jīng)銷(xiāo)商管理合同的設計4.經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型分析5.區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)6.經(jīng)銷(xiāo)商的考核7. 經(jīng)銷(xiāo)商的管理..

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• 項目型銷(xiāo)售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷(xiāo)售是工業(yè)品銷(xiāo)售中的一種重要模式。這類(lèi)銷(xiāo)售模式的*特點(diǎn)就是復雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(cháng)的銷(xiāo)售周期 二、客戶(hù)心理會(huì )在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見(jiàn)，項目型銷(xiāo)售之所以復雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷(xiāo)售這類(lèi)..

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