卓越客戶(hù)開(kāi)發(fā)與團隊 建設技巧

【培訓對象】
針對市場(chǎng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)人員，銷(xiāo)售人員，與銷(xiāo)售相關(guān)的客服人員等。

【培訓收益】

第一部分 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的技巧
一、客戶(hù)開(kāi)發(fā)認知
1、銷(xiāo)售在于不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
2、客戶(hù)的來(lái)源
3、客戶(hù)畫(huà)像
4、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的必備素質(zhì)
二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的策略
1、新媒體開(kāi)發(fā)
2、精準開(kāi)發(fā)
3、緣故法
4、異業(yè)聯(lián)盟
5、會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)
6、廣告開(kāi)發(fā)
7、電話(huà)開(kāi)發(fā)等

第二部分 客戶(hù)拜訪(fǎng)與信賴(lài)度客情關(guān)系建設
一、客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧
1、拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準備
2、拜訪(fǎng)的步驟
3、拜訪(fǎng)話(huà)術(shù)的設計
4、拜訪(fǎng)客戶(hù)的溝通技巧
5、拜訪(fǎng)客戶(hù)注意事項
二、為什么客戶(hù)會(huì )購買(mǎi)產(chǎn)品？
三、拜訪(fǎng)及購買(mǎi)中信賴(lài)度建立的重要性
四、卓有成效建立信賴(lài)度客情關(guān)系的方法
1、人品是基礎
2、職業(yè)形象與微笑
3、傳遞的自信與熱情度
4、良好的模仿技巧
5、良好的傾聽(tīng)（傾聽(tīng)的層次，傾聽(tīng)的方法，訓練）
6、知彼解己溝通
7、良好的關(guān)心對方
8、展示良好素養的專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)訓練
視頻分析：案例運用了哪幾種建立信賴(lài)度的方法？
訓練一、“微笑”特訓
訓練二、模仿訓練
訓練三、傾聽(tīng)訓練
 
第三部分 客戶(hù)需求挖掘與分析
一、認識人了解人將無(wú)所不能
二、了解客戶(hù)的內容
1、了解客戶(hù)的價(jià)值觀(guān)
2、了解客戶(hù)購買(mǎi)實(shí)力
3、了解客戶(hù)購買(mǎi)習慣
4、了解客戶(hù)的最終需求
5、如何區分與過(guò)濾顧客
6、各型顧客的購買(mǎi)心理分析
7、確定顧客的性格特征（顧客的色彩性格分析）
8、確定顧客的成交階段（顧客購買(mǎi)的八大階段）
三、了解客戶(hù)信息及需求的有效策略與方法
1、問(wèn)（問(wèn)的內容，問(wèn)的話(huà)術(shù)，問(wèn)的語(yǔ)調）
2、聽(tīng)（聽(tīng)的層次，聽(tīng)的內容，聽(tīng)的技巧）
3、說(shuō)（說(shuō)的內容，說(shuō)的技巧，說(shuō)的注意）
4、調研法
5、反饋法
6、裙帶法等
視頻分析：“聞香識女人”如何做到了解他人？
訓練一、問(wèn)價(jià)值觀(guān)技巧特訓
訓練二、“問(wèn)二選一等“問(wèn)話(huà)技巧特訓
訓練三、信息反饋技巧特訓

第四部分 客戶(hù)產(chǎn)品呈現及塑造產(chǎn)品價(jià)值技巧
一、塑造產(chǎn)品價(jià)值的含義
二、為何要塑造產(chǎn)品的獨特價(jià)值
三、如何有效塑造產(chǎn)品的獨特價(jià)值
1、產(chǎn)品塑造的六大要素
2、產(chǎn)品塑造介紹的流程
3、塑造產(chǎn)品的FABE技巧
4、產(chǎn)品塑造介紹的注意方面
四、如何對本公司產(chǎn)品進(jìn)行提煉和塑造
1、本公司產(chǎn)品的六大特性提煉
2、本公司產(chǎn)品帶給顧客的好處分析
3、本公司產(chǎn)品的FABE呈現技巧
4、已使用顧客的良好反饋及案例
5、本公司產(chǎn)品介紹的話(huà)術(shù)及練習
 視頻分析1：如何把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人？
視頻分析2：電信手機的三大賣(mài)點(diǎn)？
訓練一、FABE技巧訓練
訓練二、現場(chǎng)產(chǎn)品塑造PK大賽

第五部分 客戶(hù)抗拒點(diǎn)解決技巧
一、對客戶(hù)抗拒點(diǎn)的全面認知
1、什么是抗拒點(diǎn)
2、抗拒點(diǎn)產(chǎn)生的六大原因
3、抗拒點(diǎn)常見(jiàn)類(lèi)型
4、抗拒點(diǎn)的行業(yè)特性
二、抗拒點(diǎn)產(chǎn)生如何解決
1、對待抗拒點(diǎn)必須態(tài)度
2、抗拒點(diǎn)解決的流程和技巧
3、解決抗拒點(diǎn)注意事項
三、客戶(hù)常見(jiàn)抗拒點(diǎn)的針對性解決策略
1、價(jià)格抗拒點(diǎn)
2、服務(wù)抗據點(diǎn)
3、效果抗拒點(diǎn)
4、時(shí)間抗拒點(diǎn)
5、考慮抗拒點(diǎn)
6、商量抗拒點(diǎn)
7、預算抗拒點(diǎn)
8、競爭對手抗拒點(diǎn)
9、決策人抗拒點(diǎn)等
訓練一、找到客戶(hù)真正抗拒點(diǎn)
訓練二、話(huà)術(shù)解決抗拒點(diǎn)

 第六部分 客戶(hù)締結成交技巧
一、什么是締結成交
二、締結成交為什么這么難
1、如何踢好臨門(mén)一腳
2、不能成交的原因分析
3、如何克服臨門(mén)“崴腳”
三、如何識別顧客的成交信號
1. 顧客成交的心理因素
2. 學(xué)會(huì )識別顧客成交的五大信號
四、締結成交的流程步驟

第七部分、如何打造和輔導一流營(yíng)銷(xiāo)團隊
一、什么是卓越團隊？
1、狼與羊的現代寓言故事說(shuō)明什么?
2、為何21世紀企業(yè)發(fā)展需要打造卓越團隊？
3、團隊的概念和構成要素
4、團隊與群體的區別
5、團隊的類(lèi)型
二、 如何輔導下屬團隊
1、輔導下屬的六大誤區
2、輔導下屬的價(jià)值和意義
3、如何提升下屬工作意愿                 
4、如何給下屬分派工作
5、如何提升下屬員工工作知識
6、如何提升下屬全方位工作技能
觀(guān)看視頻：團隊本質(zhì)
互動(dòng)實(shí)戰：提升下屬技能案例

第八部分：營(yíng)銷(xiāo)團隊高效激勵管理
一、卓越團隊的激勵認知
1、團隊為什么需要激勵
2、團隊激勵的含義與類(lèi)型
3、團隊激勵的方向
二、團隊激勵的循環(huán)圈
1、需要
2、動(dòng)力
3、追求目標
4、滿(mǎn)足
三、團隊激勵的有效實(shí)操
1、精神激勵的五大策略
2、物質(zhì)激勵的方法和策略
3、其他激勵的策略參考
互動(dòng)和訓練：現場(chǎng)團隊激勵實(shí)操演練和訓練
第九部分、課程回顧總結與結束：
1、重點(diǎn)知識回顧
2、互動(dòng)：?jiǎn)?wèn)與答
3、學(xué)員：學(xué)習總結與行動(dòng)計劃
4、企業(yè)領(lǐng)導：頒獎
5、企業(yè)領(lǐng)導：總結發(fā)言
6、合影：集體合影 

營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰與團隊建設激勵管理專(zhuān)家
首都經(jīng)貿大學(xué)工商管理專(zhuān)業(yè)研究生
十三年千余家企業(yè)培訓顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗
北京大學(xué)“營(yíng)銷(xiāo)總裁班”特聘講師
清華大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)EDP學(xué)院特聘講師
2018年度中國講師十強“金話(huà)筒”獎獲得者
2014“中國培訓華譽(yù)獎”最具人氣獎獲得者
2014年榮獲網(wǎng)易云課堂最受歡迎講師“金云獎”
榮獲2015年“明德杯”“中國最具實(shí)戰性品牌講師”稱(chēng)號
2016年入選“中國培訓講師”名牌講師稱(chēng)號
榮獲2015、2016、2017年度“中華講師風(fēng)云榜”100強講師
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺“營(yíng)家”課堂首席合作講師
中國團隊訓練網(wǎng)/清大厚德商學(xué)院/首席講師
北京多家營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)/團隊發(fā)展顧問(wèn)/書(shū)籍《銷(xiāo)售改變你的一生》作者
鄭時(shí)墨老師2001年進(jìn)入培訓行業(yè)，曾師從著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)訓練大師杜云生老師，亞洲潛能開(kāi)發(fā)大師許伯凱老師，及NLP心靈成長(cháng)大師李中瑩老師和尚致勝老師。其演講風(fēng)格激情，智慧而又幽默。鄭時(shí)墨老師目前在國內專(zhuān)注于營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)及團隊績(jì)效與個(gè)人成長(cháng)類(lèi)領(lǐng)域，在十三年職業(yè)生涯中，給上千家企業(yè)近10萬(wàn)人次做過(guò)培訓。演講足跡遍布祖國大江南北。曾歷任多家行業(yè)知名企業(yè)的市場(chǎng)總監、全國培訓總監、培訓顧問(wèn)、特聘高級講師、高級咨詢(xún)顧問(wèn)等。
★培訓特色：
1、名師授課，趣味游戲貫穿始終；深刻的道理體現于淺顯的比喻；復雜的難題溶解于簡(jiǎn)單生動(dòng)的故事之中。
2、寓教于樂(lè )，課堂氣氛活躍；體驗、參與、互動(dòng)的教學(xué)方式，讓大家在學(xué)中練，在練中學(xué)。
3、案例生動(dòng)、操作性強；強調訓練，實(shí)戰性強；個(gè)性輔導，實(shí)效性強；精心設計的課程系統、簡(jiǎn)單、有效、做得到。
★主講特色課程：
一、營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)品牌特色課程：
1、《卓有成效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理》（2-3天）
2、《NLP打造營(yíng)銷(xiāo)特種兵訓練營(yíng)》（3天2晚）
3、《營(yíng)銷(xiāo)精英狼性執行力特訓營(yíng)》（3天2晚）
4、《營(yíng)銷(xiāo)精英“攻心式”特訓》（3天干貨）
5、《大客戶(hù)銷(xiāo)售之絕對成交》（2-3天干貨）
6、《優(yōu)勢談判技巧特訓》（2天）
二、團隊建設管理類(lèi)課程
1、《NLP團隊精英“從優(yōu)秀到卓越”特訓營(yíng)》（3天2晚）
2、《NLP管理精英“從優(yōu)秀到卓越”特訓》（2天1晚）
3、《卓有成效的管理者》（2天）
4、《卓越團隊建設與管理》（2-3天）
5、《狼性執行力——給領(lǐng)導需要的結果》（2-3天）
6、《卓有成效的團隊激勵技巧》（1-2天）
7、《卓越團隊高品質(zhì)溝通特訓》（2天）
8、《企業(yè)精英職業(yè)化素質(zhì)提升培訓》（1-2天時(shí)間） 

• 兵貴神速·卓越客戶(hù)經(jīng)理六項技能修煉

   

  第一講：客戶(hù)經(jīng)理職業(yè)篇一、客戶(hù)經(jīng)理的四種職業(yè)角色代言人；代理人；解決人……案例：《億萬(wàn)富翁成長(cháng)記》二、客戶(hù)經(jīng)理的四條職業(yè)信念忠于第一；勤思第二；熱情第三……案例：《性格決定成敗》三、客戶(hù)經(jīng)理的四種職業(yè)禮儀服飾裝扮禮儀；商務(wù)社交禮儀；溝通禮儀…&helli..

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• 房地產(chǎn)客戶(hù)投訴處理技巧與卓越客戶(hù)關(guān)系

   

  一、正確認識客戶(hù)投訴1．客戶(hù)投訴的心理分析（1）對客戶(hù)投訴的“價(jià)值”認識【資料】關(guān)于客戶(hù)投訴的心理動(dòng)機調查（2）客戶(hù)投訴的八大心理動(dòng)機分析【提示】客戶(hù)投訴后的心理期待2．客戶(hù)投訴的原因3．房地產(chǎn)客戶(hù)投訴的十大熱點(diǎn)4．客戶(hù)投訴的渠道分析二、客戶(hù)投訴處理的影響因素分析 1．服務(wù)人員可能影響顧..

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• 房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧與卓越客戶(hù)服務(wù)

   

  銷(xiāo)售技能篇一、高端產(chǎn)品（別墅）的銷(xiāo)售特點(diǎn)1．高端產(chǎn)品（別墅）的銷(xiāo)售特質(zhì)【資料】某標桿企業(yè)高端住宅產(chǎn)品品質(zhì)指標2．高端產(chǎn)品（別墅）銷(xiāo)售的成功要素（1）環(huán)境因素（2）物的因素（3）人的因素3．目前房地產(chǎn)銷(xiāo)售面臨的新挑戰（1）政策面分析（2）市場(chǎng)面分析（3）銷(xiāo)售面分析二、高端客戶(hù)的購買(mǎi)心理與購買(mǎi)行為1..

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• 卓越客戶(hù)服務(wù)人員的五項修煉

   

  一、培養積極主動(dòng)的服務(wù)意識——認識服務(wù)1、服務(wù)的三個(gè)層次超越期望值服客人的忠誠度是企業(yè)的核心竟爭優(yōu)勢——案例：價(jià)值650億美金可口可樂(lè )公司，被轟炸后可在一個(gè)月內恢復附加值服務(wù)——案例：附加值增值服務(wù)所帶來(lái)的效益基本服務(wù)2、客人滿(mǎn)意的三個(gè)層面商品..

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• 商業(yè)銀行卓越客戶(hù)服務(wù)

   

  一、了解我們的客戶(hù) 1、重視你的內部客戶(hù) 獲得內部客戶(hù)的支持 2、贏(yíng)得你的外部客戶(hù) 認識并建立與非交易性外部客戶(hù)的關(guān)系 建立并鞏固與交易性外部客戶(hù)的關(guān)系 二、創(chuàng )造有價(jià)值的客戶(hù)服務(wù) 1、客戶(hù)服務(wù)對銀行的價(jià)值 2、客戶(hù)服務(wù)對理財顧問(wèn)的價(jià)值 3、營(yíng)造一個(gè)以客戶(hù)為中心的環(huán)境 三、成為卓越的理財顧問(wèn) 1、了解客戶(hù)需求 ..

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• 有效創(chuàng )新建設企業(yè)文化或特色型企業(yè)文化建設技巧

   

  企業(yè)文化培訓（一）、 如何挖掘、總結、提煉企業(yè)文化理念； 1. 企業(yè)文化建設“正步走”論；（一“化”、二“劃”、三“畫(huà)”、四“話(huà)”） 2. 企業(yè)文化的基本概念和組成、作用、特性； 3. 發(fā)掘再現凝結先進(jìn)文化特性的..

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