消費心理與雙贏(yíng)談判技巧特訓

【培訓對象】
針對企業(yè)采購部門(mén)人員，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)人員，客服部人員等。

【培訓收益】

第一部分  行為與欲求---消費者內在需求初探
1/決斷和沖動(dòng)行為
2/抑制與欲求不滿(mǎn)
3/置換機制
4/幽默、投射、攻擊、嫉妒、代償、升華等機制在消費者購買(mǎi)時(shí)候的表現和觀(guān)察。
5/自我保護機制
第二部分  氣質(zhì)與性格—個(gè)性對消費者的影響
1/氣質(zhì)
2/性格
 ●性格的分類(lèi)
 ●不同性格的特征
 ●購買(mǎi)特點(diǎn)
 ●溝通成交方式
第三部分  消費者行為----讀懂我的顧客 
1.基本概念
●消費、消費者、消費行為、消費資料。
2.消費者決策、行為內容的重要性分析 9項指標
3.消費者一般購買(mǎi)行為三要素分析框架
4.消費需求與消費心理
●需要
●欲望
●動(dòng)機
●需求
●客觀(guān)與主觀(guān)
●分類(lèi)
●20種主要的消費心理
三種面孔
5.五種常見(jiàn)的購買(mǎi)行為模式
6.心理活動(dòng)過(guò)程
第四部分  你知道我嗎----賣(mài)場(chǎng)中的閱人術(shù)
1.情緒、思維、行為模式的區分
2.不同情緒的區分及內在動(dòng)機
3.不同行為的區分和動(dòng)機
4.肢體語(yǔ)言代表什么
5.不同能量氣質(zhì)的區分
6.顧客背景探秘
7.顧客這樣的表現，我們應該怎么做  案例展示
8.銷(xiāo)售中因人而異的溝通方法

第五部分 正確認識談判
一、 什么是談判
1、談判的核心要義是什么
2、 如何判斷什么是一次成功的談判
3、 談判的六個(gè)階段
4、 談判的五項原則
5、 談判的四個(gè)種類(lèi)
二、 談判就是一場(chǎng)心理大戰
1、 談判的需要和動(dòng)機
2、 談判者的氣質(zhì)和性格是如何影響談判進(jìn)程與結果的
3、 談判者的心理特征都有哪些？如何在談判中識別和應用
4、 為什么會(huì )有談判的心理挫折？如何來(lái)應對。
三、談判精英必備的七大素質(zhì)
1、談判不成功的根源
2、卓越談判人員必備的七大素質(zhì)修煉
3、談判人員信心與信念訓練
案例：華為公司營(yíng)銷(xiāo)精英如何踐行七大素質(zhì)
大型互動(dòng)與游戲：學(xué)員分組（5分鐘）

第六部分 談判的武器就是語(yǔ)言
一、 談判的語(yǔ)言都有哪些？使用這些語(yǔ)言的技巧又是什么？
1、書(shū)面語(yǔ)、口語(yǔ)、電子語(yǔ)
2、外交語(yǔ)言、法律語(yǔ)言、軍事語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言、商務(wù)語(yǔ)言
3、有聲語(yǔ)言、無(wú)聲語(yǔ)言
二、 談判語(yǔ)言使用必須掌握的策略和禁忌
三、 如何錘煉和綜合應用自己的談判語(yǔ)言，使其成為自己在談判中的巧實(shí)力
四、 談判中的提問(wèn)和回答技巧
五、 學(xué)會(huì )談判的空間語(yǔ)言和物質(zhì)語(yǔ)言的使用技巧
談判視頻解析1：談判的語(yǔ)言技巧（10分鐘）
談判視頻解析2：談判的溝通策略（10分鐘）

第七部分 談判開(kāi)局階段的策略和技巧
一、 收集信息對談判至關(guān)重要
1、談判對手的信息重點(diǎn)要關(guān)注哪些？
2、如何研判對方公司的技巧
3、對手信息的收集途徑與收集技巧
4、研究對手信息的四個(gè)辦法
二、 如何進(jìn)行談判班子的分工與合作更有效
四、 如何唱好“紅”“白”臉的技巧
五、 談判場(chǎng)地的選擇技巧
1、主場(chǎng)談判的有利因素
2、客場(chǎng)談判并非一無(wú)是處
3、中立場(chǎng)地的選擇門(mén)道
六、 如何開(kāi)局是談判開(kāi)始階段的首要重點(diǎn)
1、良好開(kāi)局的四個(gè)秘密
2、開(kāi)局話(huà)題的選擇技巧
3、營(yíng)造開(kāi)局氣氛的技巧
4、開(kāi)局時(shí)要把握的四個(gè)策略
談判互動(dòng)訓練：開(kāi)局（10分鐘）

第八部分 談判磋商階段的策略和技巧
一、 在談判中應該怎樣正確報價(jià)
1、報價(jià)時(shí)要嚴守的原則
2、到底是先報價(jià)還是后報價(jià)
3、先報價(jià)的利弊和技巧
4、后報價(jià)的利弊和技巧
二、 報價(jià)都有哪些模式可以遵循
1、西歐式報價(jià)的適用場(chǎng)合
2、采用日本式報價(jià)的技巧
三、 使用報價(jià)的六個(gè)策略維護自身利益
四、 如何做出恰當的討價(jià)
1、巧妙的討價(jià)方式一定要掌握
2、討價(jià)的三大策略
3、討價(jià)的技巧
五、 怎么來(lái)還價(jià)
1、還價(jià)都有哪些有利方式
2、掌握確定還價(jià)起點(diǎn)的技巧
六、 在討價(jià)還價(jià)的交鋒中感受談判的魅力
1、討價(jià)還價(jià)的8大計謀
2、化解談判僵局的7大策略
七、 在讓步中獲得利益的訣竅
1、讓步的8條原則
2、使讓步成為以退為進(jìn)的方法
3、可以選擇的6種讓步方式
4、必須掌握迫使對方讓步的5大策略
5、必須領(lǐng)悟如何阻止對方迫使我方讓步的5大策略
談判互動(dòng)訓練1：報價(jià)（10分鐘）
談判互動(dòng)訓練2：還價(jià)（15分鐘）
談判互動(dòng)訓練3：說(shuō)服（20分鐘）

第九部分 談判成交后不要忽視的地方
1、 完成談判合同的簽訂要仔細審視的地方
2、 合同的履行要加強管理
3、 合同的糾紛要做好處理的預案
4、談判的禮儀
5、良好的談判禮儀是談判素質(zhì)的綜合體現
6、、談判禮儀的主要方面

第十部分、課程回顧總結與結束：
1、重點(diǎn)知識回顧
2、互動(dòng)：?jiǎn)?wèn)與答
3、學(xué)員：學(xué)習總結與行動(dòng)計劃
4、企業(yè)領(lǐng)導：頒獎
5、企業(yè)領(lǐng)導：總結發(fā)言
6、合影：集體合影 

營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰與團隊建設激勵管理專(zhuān)家
首都經(jīng)貿大學(xué)工商管理專(zhuān)業(yè)研究生
十三年千余家企業(yè)培訓顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗
北京大學(xué)“營(yíng)銷(xiāo)總裁班”特聘講師
清華大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)EDP學(xué)院特聘講師
2018年度中國講師十強“金話(huà)筒”獎獲得者
2014“中國培訓華譽(yù)獎”最具人氣獎獲得者
2014年榮獲網(wǎng)易云課堂最受歡迎講師“金云獎”
榮獲2015年“明德杯”“中國最具實(shí)戰性品牌講師”稱(chēng)號
2016年入選“中國培訓講師”名牌講師稱(chēng)號
榮獲2015、2016、2017年度“中華講師風(fēng)云榜”100強講師
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺“營(yíng)家”課堂首席合作講師
中國團隊訓練網(wǎng)/清大厚德商學(xué)院/首席講師
北京多家營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)/團隊發(fā)展顧問(wèn)/書(shū)籍《銷(xiāo)售改變你的一生》作者
鄭時(shí)墨老師2001年進(jìn)入培訓行業(yè)，曾師從著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)訓練大師杜云生老師，亞洲潛能開(kāi)發(fā)大師許伯凱老師，及NLP心靈成長(cháng)大師李中瑩老師和尚致勝老師。其演講風(fēng)格激情，智慧而又幽默。鄭時(shí)墨老師目前在國內專(zhuān)注于營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)及團隊績(jì)效與個(gè)人成長(cháng)類(lèi)領(lǐng)域，在十三年職業(yè)生涯中，給上千家企業(yè)近10萬(wàn)人次做過(guò)培訓。演講足跡遍布祖國大江南北。曾歷任多家行業(yè)知名企業(yè)的市場(chǎng)總監、全國培訓總監、培訓顧問(wèn)、特聘高級講師、高級咨詢(xún)顧問(wèn)等。
★培訓特色：
1、名師授課，趣味游戲貫穿始終；深刻的道理體現于淺顯的比喻；復雜的難題溶解于簡(jiǎn)單生動(dòng)的故事之中。
2、寓教于樂(lè )，課堂氣氛活躍；體驗、參與、互動(dòng)的教學(xué)方式，讓大家在學(xué)中練，在練中學(xué)。
3、案例生動(dòng)、操作性強；強調訓練，實(shí)戰性強；個(gè)性輔導，實(shí)效性強；精心設計的課程系統、簡(jiǎn)單、有效、做得到。
★主講特色課程：
一、營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)品牌特色課程：
1、《卓有成效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理》（2-3天）
2、《NLP打造營(yíng)銷(xiāo)特種兵訓練營(yíng)》（3天2晚）
3、《營(yíng)銷(xiāo)精英狼性執行力特訓營(yíng)》（3天2晚）
4、《營(yíng)銷(xiāo)精英“攻心式”特訓》（3天干貨）
5、《大客戶(hù)銷(xiāo)售之絕對成交》（2-3天干貨）
6、《優(yōu)勢談判技巧特訓》（2天）
二、團隊建設管理類(lèi)課程
1、《NLP團隊精英“從優(yōu)秀到卓越”特訓營(yíng)》（3天2晚）
2、《NLP管理精英“從優(yōu)秀到卓越”特訓》（2天1晚）
3、《卓有成效的管理者》（2天）
4、《卓越團隊建設與管理》（2-3天）
5、《狼性執行力——給領(lǐng)導需要的結果》（2-3天）
6、《卓有成效的團隊激勵技巧》（1-2天）
7、《卓越團隊高品質(zhì)溝通特訓》（2天）
8、《企業(yè)精英職業(yè)化素質(zhì)提升培訓》（1-2天時(shí)間） 

• 顧客消費心理分析

   

  前言、 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)新理念一、 為什么要讓顧客滿(mǎn)意(一)、 我們的工資由誰(shuí)付？(二)、 什么是企業(yè)生存的根本？(三)、 本行業(yè)市場(chǎng)現狀分析；(四)、 在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，我們靠什么贏(yíng)得市場(chǎng)？獲取利潤？(五)、 顧客滿(mǎn)意好處與顧客不滿(mǎn)意的后果分析；二、 影響服務(wù)效果的三大因素三、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略：海量營(yíng)銷(xiāo)策略、資源整合策略、團..

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• 網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)定位及實(shí)戰技巧特訓

   

  第一部分:網(wǎng)絡(luò )廣告經(jīng)營(yíng)格局分析中國廣告行業(yè)市場(chǎng)現狀中國消費形態(tài)與趨勢報告世界網(wǎng)絡(luò )傳媒經(jīng)營(yíng)現狀及未來(lái)發(fā)展趨勢世界網(wǎng)絡(luò )傳媒行銷(xiāo)力構成解析中國網(wǎng)絡(luò )媒介的發(fā)展狀態(tài)分析中國網(wǎng)絡(luò )媒介行銷(xiāo)分析中國網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展歷程第二部分 網(wǎng)絡(luò )媒介定位及營(yíng)銷(xiāo)功效注意事項定位:專(zhuān)業(yè)與市場(chǎng)細分,大眾化與專(zhuān)業(yè)化:專(zhuān)業(yè)與大眾的結合,..

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• 移動(dòng)全業(yè)務(wù)市場(chǎng)需求挖掘和消費心理分析

   

  1 關(guān)于全業(yè)務(wù)通信市場(chǎng)的本質(zhì)理解1.1 全業(yè)務(wù)運營(yíng)分析1.1.1 全業(yè)務(wù)運營(yíng)的客戶(hù)涵義1.1.2 全業(yè)務(wù)運營(yíng)的特點(diǎn)與變革1.1.3 3G對全業(yè)務(wù)運營(yíng)帶來(lái)的新挑戰1.2 全業(yè)務(wù)通信市場(chǎng)的業(yè)務(wù)與產(chǎn)品1.2.1 固定業(yè)務(wù)與移動(dòng)業(yè)務(wù)的差別1.2.2 融合業(yè)務(wù)的發(fā)展方向和未來(lái)1.2.3 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)與傳統業(yè)務(wù)的異同1.2...

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• 面對面顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧特訓營(yíng)

   

  課程背景：作為營(yíng)銷(xiāo)人員的您，作為一個(gè)新進(jìn)的員工，我感覺(jué)很無(wú)奈，我們沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)方法，僅有的一點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧在這家公司好像也用不上。有個(gè)別老員工有方法，可是人家不樂(lè )意教我啊，我多么希望自己掌握個(gè)人一套系統的營(yíng)銷(xiāo)方法和流程。作為營(yíng)銷(xiāo)管理者的您，可曾為做到卓越營(yíng)銷(xiāo)管理而痛下苦功卻收效甚微？可曾為做到營(yíng)銷(xiāo)團隊建設、展示營(yíng)銷(xiāo)技巧靈活而冥思苦想？可曾因業(yè)務(wù)人員能..

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• 店面顧客消費心理分析與應對技巧

   

  課程大綱：(一）消費者的心理活動(dòng)過(guò)程1.消費者的認識過(guò)程2.消費者的感覺(jué)與知覺(jué)3.消費者的記憶與注意4.消費者的想象與思維5.消費者的情感過(guò)程6.購物環(huán)境的影響7.商品的影響8.服務(wù)的影響9.消費者的意志過(guò)程10.作出購買(mǎi)決定的階段11.執行購買(mǎi)決定階段12.評價(jià)購買(mǎi)階段案例與總結(..

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