工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)

【培訓對象】
總經(jīng)理；企業(yè)高層營(yíng)銷(xiāo)管理人員

【培訓收益】

第一部分 營(yíng)銷(xiāo)思維與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)特性
一、營(yíng)銷(xiāo)思維
1.以交換環(huán)節引領(lǐng)經(jīng)營(yíng)
1)價(jià)值和交換價(jià)值
討論：產(chǎn)品庫存是否創(chuàng )造價(jià)值？
討論: 如何判定一個(gè)行為是否為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值？
2)以交換為始
3)以交換為終
2.以具體客戶(hù)為策略中心
1)客戶(hù)和顧客的差異
2)從客戶(hù)系統尋找價(jià)值
3)客戶(hù)導向和競爭導向
3.以策略性主導價(jià)值關(guān)系
1)客戶(hù)與企業(yè)的價(jià)值空間
2)設計價(jià)值關(guān)系
3)主導價(jià)值關(guān)系構建
二、營(yíng)銷(xiāo)體系的邏輯與框架

三、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)特性
1.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的常見(jiàn)三個(gè)誤區
2.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)與快消品營(yíng)銷(xiāo)的差異
3.工業(yè)品市場(chǎng)特性
4.工業(yè)品行業(yè)特性
5.工業(yè)品競爭特性
第二部分 工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)戰略
一．環(huán)境與資源分析
1.市場(chǎng)狀況與分析
2.行業(yè)狀況與分析
3.產(chǎn)品狀況與分析
4.組織狀況與分析
二．工業(yè)品如何發(fā)現分析機會(huì )
1.市場(chǎng)機會(huì )分析技術(shù)
1)市場(chǎng)細分概念
2)工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)如何進(jìn)行細分
3)如何通過(guò)通過(guò)“客戶(hù)系統”發(fā)現市場(chǎng)機會(huì )
2.實(shí)操案例：一家生產(chǎn)碳黑產(chǎn)企業(yè)如何確定市場(chǎng)
3.實(shí)操案例：某儀表生產(chǎn)企業(yè)如何重新細分市場(chǎng)
三．確定營(yíng)銷(xiāo)戰略
1.工業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰略特性
2.確定市場(chǎng)
市場(chǎng)定位與產(chǎn)品定位
案例：雙喜牌車(chē)庫門(mén)的定位
3.確立商業(yè)模式
案例：雅昌印刷廠(chǎng)如何成為藝術(shù)市場(chǎng)的霸主
4.完成營(yíng)銷(xiāo)組合設計
咨詢(xún)案例：三川股份的營(yíng)銷(xiāo)組合
5.完成營(yíng)銷(xiāo)組織設計
笫三部分 工業(yè)產(chǎn)品具體營(yíng)銷(xiāo)策略制定
一、發(fā)展系統的營(yíng)銷(xiāo)策略
1.工業(yè)品與快消品營(yíng)銷(xiāo)策略比較
2.確定營(yíng)銷(xiāo)組合
二、工業(yè)產(chǎn)品的產(chǎn)品與價(jià)格策略
1.產(chǎn)品整體設計
1)案例討論：工業(yè)原料碳黑包裝應如何設計
2)案例討論：水表這樣設計行嗎5
3)咨詢(xún)案例：如何設計賣(mài)B牌血液分析儀
2.工業(yè)產(chǎn)品價(jià)格策略
1)價(jià)格體系制定的內在邏輯
2)工業(yè)品定價(jià)的三大誤區
3)案例討論：A工業(yè)產(chǎn)品定價(jià)流程分析
三、工業(yè)產(chǎn)品推廣策略
1.如何使推廣具有戰略性
2.工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的六大方法
3.咨詢(xún)案例：缺乏費用，三川水表如何做推廣
四、工業(yè)產(chǎn)品渠道策略
1.工業(yè)品和快消品的渠道差異
2.工業(yè)產(chǎn)品渠道設計三要素
討論：三個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，分別是能力強、財力強、心力強，你選擇哪一個(gè)？
3.工業(yè)品渠道創(chuàng )新
第四部分 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)組織建設
一．建立高效工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)組織
1.構建基于商業(yè)模式的運營(yíng)系統
2.打通管理和營(yíng)銷(xiāo)
討論：一個(gè)普通的中等制造型企業(yè)，生產(chǎn)部長(cháng)和銷(xiāo)售部長(cháng)，哪個(gè)工資該高一些？
3.發(fā)育組織能力
案例：正邦科技如何改組財務(wù)
二．工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)組織的管理策略
1.營(yíng)銷(xiāo)團隊的特性
2.營(yíng)銷(xiāo)組織設計
案例：IBM的營(yíng)銷(xiāo)組織
3.營(yíng)銷(xiāo)目標、計劃與考核
三．激勵營(yíng)銷(xiāo)團隊
1.營(yíng)銷(xiāo)員工的工作特性
2.激勵營(yíng)銷(xiāo)員工四原則
第五部分 工業(yè)品銷(xiāo)售
一、工業(yè)品銷(xiāo)售的三大關(guān)鍵
1.做對事
2.找對人
3.說(shuō)對話(huà)
二、認識組織客戶(hù)需求
1.客戶(hù)購買(mǎi)階段分析
2.組織需求與個(gè)人需求
3.發(fā)現客戶(hù)需求
1)客戶(hù)問(wèn)題與客戶(hù)需求的關(guān)系
2)如何將客戶(hù)問(wèn)題轉化為客戶(hù)需求
客戶(hù)需求引導與挖掘技巧
3)如何分析個(gè)人需求
討論：個(gè)人需求的6個(gè)維度
4.了解客戶(hù)需求的基本方法與技巧
二、與客戶(hù)建立親和力的方法
1.NLP技術(shù)
2.PMP技術(shù)
3.響應
4.建立聯(lián)系
5.開(kāi)場(chǎng)技巧
四、如何塑造工業(yè)產(chǎn)品價(jià)值
1.動(dòng)機、價(jià)值和價(jià)格
2.塑造產(chǎn)品價(jià)值的四種方法
1)針對需求
2)創(chuàng )造感知
3)重新架構事實(shí)
4)FABE法則
3.咨詢(xún)案例：如何塑造B牌血液分析儀的產(chǎn)品價(jià)值
五、成交技巧與異議處理
1.工業(yè)產(chǎn)品成交的特性
2.成交的五大技巧
3.顧客異議的心理分析
4.如何處理客戶(hù)異議
1)工業(yè)品采購中客戶(hù)常見(jiàn)的4大異議
2)應對顧客異議的4大方法
3)話(huà)術(shù) 

█ 簡(jiǎn)歷
徐志，中國市場(chǎng)學(xué)會(huì )理事，碩士生導師, 清華大學(xué)（校方簽約）EMBA講師、北京大學(xué)EMBA講師。原北京和君咨詢(xún)有限公司咨詢(xún)師。
1988年浙江大學(xué)研究生畢業(yè)，1996年開(kāi)始從事?tīng)I銷(xiāo)咨詢(xún)至今, 曾任2家大型公司(三川水表、南昌啤酒)營(yíng)銷(xiāo)總監。先后為三十多個(gè)品牌提供咨詢(xún)或策劃，為全國200余家企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)培訓服務(wù)。發(fā)表營(yíng)銷(xiāo)、管理方面論文數十篇。
█ 提供咨詢(xún)（策劃）的品牌包括
1.太太口服液公共關(guān)系及促銷(xiāo)策劃（1996年）
2.龍牙百合粉整體營(yíng)銷(xiāo)策劃（1997年）
3.娃哈哈新口味果奶上市推廣（1997年）
4.《信息日報》形象推廣策劃（1999年）
5.海爾俱樂(lè )部發(fā)展策略（2000年）
6.三九連鎖藥店市場(chǎng)推廣（2000年）
7.美的冰箱上市推廣（2000年）
8.三川水表營(yíng)銷(xiāo)及營(yíng)銷(xiāo)系統重建咨詢(xún)（2001年）
9.紅星美凱龍上市推廣(2002年)
10.亞洲啤酒有限公司營(yíng)銷(xiāo)組織建設咨詢(xún)（2003年）
11.南昌公交廣告公司營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)（2005年）
12.金太陽(yáng)教育有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系優(yōu)化咨詢(xún)（2006年）
13.建設銀行江西省分行顧客服務(wù)提升咨詢(xún)項目（2008年）
14.中國移動(dòng)服務(wù)示范內訓師體系構建與認證咨詢(xún)（2008年）
15.三琦生物制藥公司營(yíng)銷(xiāo)體系建設咨詢(xún)項目（2009年）
16.湖南長(cháng)沙移動(dòng)客戶(hù)經(jīng)理能力培育與認證項目(2010年)
17.中國電信營(yíng)銷(xiāo)管控咨詢(xún)項目（2010年）
18.某省電信營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售轉型項目營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售轉型項目（2012年）
█ 培訓課程介紹
1.營(yíng)銷(xiāo)管理
備注：本課程適合大學(xué)EMBA、MBA以及企業(yè)內訓中的營(yíng)銷(xiāo)策略課程。課程兼具理論性及實(shí)戰性：一方面，課程講師一直在高校從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論研究與教學(xué)；另一方面，在課程中公開(kāi)的案例(包括討論)近100個(gè)，其中50%來(lái)源于講師近16所做過(guò)的咨詢(xún)、策劃或親歷的發(fā)現，極具實(shí)戰價(jià)值。
2.營(yíng)銷(xiāo)思維與營(yíng)銷(xiāo)策略
3.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
4.服務(wù)戰略-解讀新經(jīng)濟贏(yíng)利密碼
5.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)
6.弱勢產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)突圍
7.中小企業(yè)低成本營(yíng)銷(xiāo)之道
8.促銷(xiāo)策劃
9.渠道營(yíng)銷(xiāo) 

• 信貸業(yè)務(wù)視角下的客戶(hù)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

   

  第一章 如何尋找優(yōu)質(zhì)信貸客戶(hù)一、符合優(yōu)質(zhì)信貸客戶(hù)條件的三大要素二、發(fā)現優(yōu)質(zhì)信貸客戶(hù)的路徑三、優(yōu)質(zhì)信貸客戶(hù)與市場(chǎng)分析三部曲市場(chǎng)分析三部曲有效客戶(hù)在哪里？有效市場(chǎng)在哪里？適用的產(chǎn)品有哪些？四、 對公客戶(hù)邀約策略（一)專(zhuān)業(yè)知識準備1、掌握產(chǎn)品的利益和特征2、電話(huà)禮儀常識準備..

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  課題一、個(gè)貸業(yè)務(wù)現狀及痛點(diǎn)一、 宏觀(guān)經(jīng)濟分享1、 主要經(jīng)濟數據2、 2021年經(jīng)濟走勢二、個(gè)貸市場(chǎng)分析1、經(jīng)濟金融概覽2、個(gè)貸業(yè)務(wù)或產(chǎn)品情況3、本行產(chǎn)品SWOT分析三、個(gè)貸業(yè)務(wù)的難點(diǎn)1、個(gè)貸業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)2、個(gè)貸客戶(hù)畫(huà)像3、個(gè)貸客戶(hù)融資痛點(diǎn)課題二、新時(shí)期銀行個(gè)貸業(yè)務(wù)“危”與“..

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• 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)三部曲：品牌/渠道/大客戶(hù)

   

  第一單元 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)策略1. 質(zhì)量支撐策略2. 市場(chǎng)拓展策略的三個(gè)階段3. 工業(yè)品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務(wù)配套策略◇我的案例：敗給競爭對手的教訓5. 跨位營(yíng)銷(xiāo)策略◇我的案例：對于跨位營(yíng)銷(xiāo)的感觸第二單元 渠道如何規劃1. 工業(yè)品渠道模式、長(cháng)度和寬度2. 影響渠..

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  （一）、貴金屬行業(yè)入門(mén)和背景貴金屬行業(yè)特點(diǎn)貴金屬行業(yè)背景和發(fā)展趨勢貴金屬行業(yè)優(yōu)勢（增強從業(yè)人員對行業(yè)的認知度，從而激發(fā)員工的工作興趣及熱情，以提高員工對行業(yè)、對公司的忠誠度）（二）、貴金屬產(chǎn)品概述貴金屬市場(chǎng)概述 交易品種及模式影響價(jià)格的因素（加強員工對本產(chǎn)品背景的深入理解，提高專(zhuān)業(yè)化水平）（三）..

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• 工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  課程收獲：學(xué)習工業(yè)品渠道規劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì )規劃的工具和具體方法。學(xué)習篩選新經(jīng)銷(xiāo)商、評估老經(jīng)銷(xiāo)商的技巧。分析四大類(lèi)銷(xiāo)售政策的利弊， 學(xué)習如何制定針對經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策。學(xué)習如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商的五種手段，學(xué)會(huì )把不合格的經(jīng)銷(xiāo)商切換的方法。介紹工業(yè)品跨國公司管理客戶(hù)的..

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• 工業(yè)品大客戶(hù)柔性談判策略

   

  第一模塊 柔性談判的定義，目的及原則1.為什么要柔性談判 2.柔性談判的三大內涵 3.柔性談判的雙重目的 4.自我談判風(fēng)格測試與評估 5.柔性談判的5個(gè)原則第二模塊 柔性談判的核心—對手及自我1.風(fēng)格的識別及匹配 2.談判行為風(fēng)格特征概述 3.不同溝通風(fēng)格的行為偏好 4.四種談判風(fēng)格的應對策略 ..

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