結果為王——化肥經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)技能演練營(yíng)

【培訓對象】
銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售管理者、經(jīng)銷(xiāo)商及其團隊、一線(xiàn)銷(xiāo)售人員 

【培訓收益】

第一講、行業(yè)競爭態(tài)勢分析
根據案例學(xué)理論：根據實(shí)際情況設定市場(chǎng)競爭中的問(wèn)題，理論與實(shí)踐相結合
1、行業(yè)中企業(yè)優(yōu)劣勢分析中SWOT分析法的作用
為企業(yè)競爭分析找到突破口
揚長(cháng)避短，清晰定位
整合資源，聚焦資源
2、競爭環(huán)境分析。
進(jìn)攻性還是防御性？
排他性還是共處性？
競爭障礙的設置與排除（規模、專(zhuān)利、轉換成本、資本、渠道、政策、風(fēng)險）　　
3、滿(mǎn)足潛在需求為目標的競爭
先入為主、后發(fā)制人；
4、提高滿(mǎn)足程度為目標的競爭；
外延擴展、內涵改進(jìn)；
5、確立領(lǐng)先地位為目標的競爭；
積極創(chuàng )新、梯度轉移、設置陷阱；
6、培養品牌忠實(shí)度為目標的競爭。
實(shí)質(zhì)型、觀(guān)念型、環(huán)境型。
現場(chǎng)實(shí)務(wù)演練一：通過(guò)SWORT分析法如何找到客戶(hù)的突破口

第二講、掌握客戶(hù)性格順利在溝通中打開(kāi)客戶(hù)心扉的銷(xiāo)售技巧
根據案例學(xué)理論：根據實(shí)際客戶(hù)特點(diǎn)進(jìn)行畫(huà)像素描
1、通過(guò)DISC性格模型準確分析客戶(hù)的購買(mǎi)特性
2、不同客戶(hù)購買(mǎi)習慣的屬性劃分為：
D型客戶(hù)識別
I型客戶(hù)識別
S型客戶(hù)識別
C型客戶(hù)識別
3、通過(guò)客戶(hù)購買(mǎi)習慣的屬性的特點(diǎn)搞定客戶(hù)
D型客戶(hù)的特點(diǎn)以及營(yíng)銷(xiāo)策略
I型客戶(hù)的特點(diǎn)以及營(yíng)銷(xiāo)策略
S型客戶(hù)的特點(diǎn)以及營(yíng)銷(xiāo)策略
C型客戶(hù)的特點(diǎn)以及營(yíng)銷(xiāo)策略
現場(chǎng)實(shí)務(wù)演練二：如何利用DISC性格識別系統制定營(yíng)銷(xiāo)方案

第三講、客戶(hù)銷(xiāo)售溝通中，聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)基本功
根據案例學(xué)理論：列舉與客戶(hù)溝通常見(jiàn)問(wèn)題與難點(diǎn)
一、聽(tīng)：聽(tīng)什么？怎么聽(tīng)？
1、問(wèn)題點(diǎn)
2、興奮點(diǎn)
3、情緒性字眼
二、問(wèn)：?jiǎn)?wèn)什么？怎么問(wèn)？
利用問(wèn)題
1、利用提問(wèn)導出客戶(hù)的說(shuō)明；
2、利用提問(wèn)測試客戶(hù)的回應；
3、利用提問(wèn)掌控對話(huà)的進(jìn)程；
4、提問(wèn)是處理異議的最好方式；
具體提問(wèn)還是要根據對象而定。注意的幾個(gè)方面。
1、禮節性提問(wèn)掌控氣氛
2、好奇性提問(wèn)激發(fā)興趣
3、影響性提問(wèn)加深客戶(hù)的痛苦
4、滲透性提問(wèn)獲取更多信息
5、診斷性提問(wèn)建立信任
“重復客戶(hù)原話(huà)+專(zhuān)業(yè)觀(guān)點(diǎn)陳述+反問(wèn)”（三段式）增強說(shuō)服力
1、提問(wèn)后沉默，將壓力拋給對手
2、有效提問(wèn) ：
3、著(zhù)力宣傳，誘發(fā)興趣
4、學(xué)會(huì )給客戶(hù)“畫(huà)餅”制造渴望——
5、搞清客戶(hù)不感興趣的原因
6、問(wèn)題類(lèi)型：
7、開(kāi)放問(wèn)題（提出探索式的問(wèn)題）
8、封閉式問(wèn)題（提出引導式的問(wèn)題） 3
三、如何說(shuō)：
1、把好處說(shuō)夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷(xiāo)售溝通中的情緒調整和掌控：
4、 改變自己的肢體動(dòng)作
5、 控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）
6、問(wèn)自己3個(gè)問(wèn)
現場(chǎng)實(shí)務(wù)演練三：設定場(chǎng)景進(jìn)行客戶(hù)面對面溝通，現場(chǎng)考核。

第四講、客戶(hù)實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)“天龍八部”
根據案例學(xué)理論：日常銷(xiāo)售中我們的營(yíng)銷(xiāo)步驟回顧看看病癥在哪里？
一、為什么我們總是打不進(jìn)客戶(hù)的心？
1、分清楚我們與客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)階段
2、不同階段的客戶(hù)在銷(xiāo)售過(guò)程中起到作用完全不同。
3、分清客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)和形成長(cháng)期購買(mǎi)的前提
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學(xué)會(huì )阻隔競爭對手
三、天龍八步
第一步：發(fā)現需求
第二步：客戶(hù)立項
第三步：客戶(hù)設計購買(mǎi)指標
第四步：客戶(hù)進(jìn)行評估比較
第五步：客戶(hù)購買(mǎi)承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶(hù)進(jìn)貨
第八步：回收賬款
四、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì )在各個(gè)階段搞定什么角色的問(wèn)題？
1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì )“無(wú)間道”
2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應對策略
現場(chǎng)實(shí)務(wù)演練四：現場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售步驟的重新打造與固化。

第五講、挖掘客戶(hù)潛在需求的能力
根據案例學(xué)理論：日常銷(xiāo)售中客戶(hù)潛在的需求都有哪些？我們通過(guò)什么樣的方式進(jìn)行現場(chǎng)挖掘。
一、需求的把控和關(guān)注順序的調控
1、看透客戶(hù)的內心世界——做好客戶(hù)的需求顧問(wèn)——讓客戶(hù)依賴(lài)你！
2、調順客戶(hù)的需求順序——做好客戶(hù)的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶(hù)離不開(kāi)你！
二、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
1、讓客戶(hù)好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧
2、讓客戶(hù)渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣
三、競爭對手的阻擊
1、讓客戶(hù)自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺(jué)中消失！
3、讓自己在不知不覺(jué)中成為首選！
現場(chǎng)實(shí)務(wù)演練五：學(xué)會(huì )通過(guò)溝通挖掘客戶(hù)潛在需求。

第六講、客戶(hù)異議處理步驟
根據案例學(xué)理論：客戶(hù)的主要異議有哪些？我們判斷出真假異議嗎？
1、不理、傾聽(tīng)、理解部分。
2、忽視異議，延后處理的說(shuō)明。
3、舉例證實(shí)說(shuō)明利用
4、補償說(shuō)明、借力說(shuō)明、價(jià)值成本說(shuō)明
5、把反對意見(jiàn)變成一個(gè)問(wèn)題，讓顧客來(lái)回答
6、征求訂單
現場(chǎng)實(shí)務(wù)演練六：首先進(jìn)行真假異議的判定，要學(xué)會(huì )見(jiàn)招拆招。

第七講、處理拒絕原則技巧和策略：
根據案例學(xué)理論：拒絕我們的主要理由是什么？為什么會(huì )產(chǎn)生拒絕的理由？
1、以誠實(shí)來(lái)對待：
2、在語(yǔ)辭上賦以權威感：
3、不要作議論：
4、先預測反對：
5、經(jīng)常做新鮮的對應：
現場(chǎng)實(shí)務(wù)演練七：建立處理客戶(hù)決絕的“三板斧”。

第八講、卓有成效的客戶(hù)接近技巧：
能否有效接觸客戶(hù)—實(shí)現卓越銷(xiāo)售的首要關(guān)鍵
實(shí)現有效接觸的幾個(gè)方法
AIDE的運用
客戶(hù)接近的準備
客戶(hù)接近的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
現場(chǎng)實(shí)務(wù)演練七：有效的客戶(hù)接近的實(shí)戰演練

第九講、產(chǎn)品介紹與呈現
一、FABE法則運用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在團購銷(xiāo)售中的應用
3、FABE產(chǎn)品介紹與呈現技巧中注意事項是什么
二、制造客戶(hù)的體驗空間
1、線(xiàn)上線(xiàn)下相結合的體驗。
2、樣板市場(chǎng)的參觀(guān)體驗。
3、成功案例的介紹體驗。
現場(chǎng)實(shí)務(wù)演練九：能抓住客戶(hù)內心需求的產(chǎn)品呈現才是我們想要的呈現技巧

第十講、客戶(hù)結果的有效達成
1、有效締結的幾種方法
2、把握有效締結的關(guān)鍵時(shí)刻
現場(chǎng)實(shí)務(wù)演練十：客戶(hù)成交信號的有效捕捉，及時(shí)跟進(jìn)客戶(hù)的成交信息 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 結果為王--主管執行力提升

   

  〔第一天〕一、執行力是企業(yè)成敗的關(guān)鍵1.企業(yè)的核心競爭力是什么？2.什么是執行、執行力？3.執行力為什么重要?4.情景分析：沃爾瑪百貨的經(jīng)營(yíng)之道5.體驗活動(dòng)：高樓逃生6.執行力對企業(yè)戰略和組織的影響7.案例分析；麗茲酒店為什么能給客戶(hù)六星級的服務(wù)？二、企業(yè)執行力存在的主要問(wèn)題1.組織問(wèn)題--目標分散2.案例分析..

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