新微商形式下的銀行銷(xiāo)售和客戶(hù)維系方式和技巧

【培訓對象】
客戶(hù)經(jīng)理、理財經(jīng)理、優(yōu)秀大堂經(jīng)理等

【培訓收益】
● 價(jià)值認知：了解行業(yè)發(fā)展趨勢，明確存量客戶(hù)激活的核心價(jià)值所在 ● 分層管理：解讀存量客戶(hù)價(jià)值，了解存量客戶(hù)分層管理的方式方法 ● 流程優(yōu)化：精準解析激活流程，突破陌生休眠客戶(hù)維護的恐懼心魔 ● 技能改善：實(shí)戰演練面談技巧，掌握存量客戶(hù)電話(huà)短信邀約全流程 ● 策略維護：解析存量粘性策略，運用六大客戶(hù)服務(wù)策略精準保粘性 ● 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：提升活動(dòng)策劃能力，貼合場(chǎng)景切入銀行各產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略

 第一講：新微商形式下的銀行客戶(hù)價(jià)值分析及休眠客戶(hù)激活
一、銀行發(fā)展與競爭新形勢下的三大思考分析
1. 互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的銀行發(fā)展需要新思維
2. 白熱化競爭下的網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升需要新方法
3. 智能化網(wǎng)點(diǎn)建設下的員工發(fā)展需要新能
二、如何正確認識銀行客戶(hù)
1. 各主流銀行存量客戶(hù)維護現狀分析
案例分析：一家銀行AUM300萬(wàn)客戶(hù)有90%來(lái)自于存量的挖掘
2. 客戶(hù)進(jìn)階過(guò)程中存量客戶(hù)演變過(guò)程
3. 別把你的鉆石客戶(hù)埋在土里
三、銀行客戶(hù)的價(jià)值分析
1. 客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值
2. 銷(xiāo)售暫?；蜾N(xiāo)售終止背后客戶(hù)的心理分析
案例分析：大部分存量客戶(hù)為什么會(huì )沉睡？
3. 存量?jì)?yōu)質(zhì)客戶(hù)流失原因分析
1）第三方理財機構
2）同業(yè)
3）互聯(lián)網(wǎng)
4）產(chǎn)品滲透不夠價(jià)值不優(yōu)
四、新微商形式下銀行客戶(hù)盤(pán)活的基本技巧及休眠客戶(hù)激活流程
1. 存量客戶(hù)維護的幾種方式
1）短信維護
2）微信維護
3）電話(huà)維護
4）面談維護
2. 存量客戶(hù)維護的幾種渠道
1）金融渠道
2）非金融渠道
3）休眠客戶(hù)的激活流程
4）主動(dòng)聯(lián)系
5）特別優(yōu)惠
6）交叉銷(xiāo)售
7）激活忠誠

第二講：存量客戶(hù)維護的關(guān)鍵動(dòng)作
一、制定聯(lián)系計劃
思考：我之前是怎么制定存量客戶(hù)聯(lián)系計劃的？
1. 制定聯(lián)系計劃對工作的幫助
2. 存量客戶(hù)的有效梳理
3. 客戶(hù)信息的提前收集與分析
小組研討：各小組根據所學(xué)制定存量客戶(hù)一周維護計劃表
二、存量客戶(hù)之短信維護
1. 次熟客戶(hù)如果進(jìn)行短信的預熱
案例：一條投訴電話(huà)帶來(lái)的啟示
2. 存量客戶(hù)的集中短信維護方法
1）喚醒短信
2）邀約提醒短信
3）提醒到訪(fǎng)短信
4）面談結束后期跟進(jìn)短信
三、存量客戶(hù)之電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
思考：我之前是怎么電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)的？
1. 存量陌生客戶(hù)挖掘存在的問(wèn)題
1）資料準備不全找不到切入點(diǎn)
2）沒(méi)有電話(huà)預案
3）電話(huà)中直接營(yíng)銷(xiāo)
4）電話(huà)約見(jiàn)目標的設計與明確
3. 電話(huà)預熱技巧——讓客戶(hù)期待我們的電話(huà)
4. 電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
小組研討：我們如何通過(guò)開(kāi)場(chǎng)白傳遞自身的專(zhuān)業(yè)能力與服務(wù)動(dòng)機，來(lái)有效營(yíng)銷(xiāo)自己
5. 客戶(hù)約見(jiàn)理由的選擇與包裝
6. 敲定見(jiàn)面時(shí)間四步法
小組研討：今后我應該怎么做電話(huà)邀約？
7. 電話(huà)邀約異議處理
1）大額取現
2）手機銀行網(wǎng)銀操作
3）詢(xún)問(wèn)理財產(chǎn)品等
場(chǎng)景一：活期存款余額客戶(hù)升級話(huà)術(shù)演練
場(chǎng)景二：定期存款到期客戶(hù)邀約轉存話(huà)術(shù)演練
場(chǎng)景三：理財產(chǎn)品轉化（行外理財轉行內、行內理財轉存款和中收）話(huà)術(shù)演練
四、存量客戶(hù)之微信營(yíng)銷(xiāo)
1. 微信的包裝
2. 如何進(jìn)行群維護
3. 銀行客戶(hù)微信群分析四大維度
4. 我們運營(yíng)微信群的目的
5. 客戶(hù)加群的目的
6. 分析目的，確定我們的運營(yíng)策略
7. 如何打通線(xiàn)上線(xiàn)下的營(yíng)銷(xiāo)模式
8. 銀行典型場(chǎng)景下微信營(yíng)銷(xiāo)的運用
1）廳堂場(chǎng)景
2）存量客戶(hù)維護場(chǎng)景
3）外拓營(yíng)銷(xiāo)及活動(dòng)組織場(chǎng)景
五、新微商形式下客戶(hù)之面談維護
思考：我之前是怎么做面談開(kāi)場(chǎng)的？
1. 開(kāi)場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標
2. 迅速建立信任與好感——顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
話(huà)術(shù)導入：讓客戶(hù)感覺(jué)舒服的面談開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)呈現
2. 顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的話(huà)術(shù)示例
3. 科學(xué)資產(chǎn)配置面談之“四個(gè)抽屜一把鎖“配置法
4. 短期資金配置
1）中期擔險資金配置
2）中期避險資金配置
3）長(cháng)期資金配置
4）一把“鎖”之保險資金配置
分組演練：結合營(yíng)銷(xiāo)工具（圖、表和各場(chǎng)景面談話(huà)術(shù)）分組演練
六、吸引客戶(hù)的產(chǎn)品呈現
思考：我之前是怎么呈現產(chǎn)品的？
1. 專(zhuān)業(yè)致勝的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略
產(chǎn)品分析：按照產(chǎn)品復雜程度劃分的“田忌賽馬”產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略
2. 揚長(cháng)避短的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略
3. 定位、結構化、情景化、雙面傳遞
4. 一句話(huà)產(chǎn)品呈現技巧
場(chǎng)景小組演練(場(chǎng)景二、三、四、五、六演練在晚夕會(huì )進(jìn)行)：
場(chǎng)景一：截留轉去外行理財資金話(huà)術(shù)演練
場(chǎng)景二：大額存單差額營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)演練
場(chǎng)景三：截留高息貼水誘惑資金話(huà)術(shù)演練
場(chǎng)景四：截留投資炒作房產(chǎn)資金話(huà)術(shù)演練

第三講：新微商形式下活動(dòng)團隊策劃、邀約和組織關(guān)鍵
導引：它山之石可以攻玉，基于五大區域目標客戶(hù)分析的經(jīng)典案例幫你打開(kāi)腦洞，重建拓展思維。
網(wǎng)點(diǎn)拓展營(yíng)銷(xiāo)五大區域客戶(hù)價(jià)值解讀及經(jīng)典案例分析
一、社區分類(lèi)及核心價(jià)值分析
案例分析：廣場(chǎng)舞帶來(lái)的一年業(yè)績(jì)持續提升
二、商區分類(lèi)及核心價(jià)值分析
案例分析：服裝類(lèi)異業(yè)合作打通的生態(tài)圈營(yíng)銷(xiāo)
三、專(zhuān)區分類(lèi)及核心價(jià)值分析
案例分析：小小銀行家掀起的存款熱潮
四、農區分類(lèi)及核心價(jià)值分析
案例分析：新農村就業(yè)項目輔導實(shí)現的批量貸款

13年銀行管理及培訓輔導經(jīng)驗
《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》聯(lián)合創(chuàng )始人之一

《網(wǎng)點(diǎn)三量掘金行動(dòng)》版權課程創(chuàng )始人之一

曾任：中國農業(yè)銀行湖北分行丨內訓師/支行行長(cháng)

曾任：中國農業(yè)銀行湖北分行丨綜合個(gè)人/對公客戶(hù)經(jīng)理

曾任：中國農業(yè)銀行丨省行內訓師/農行培訓學(xué)院巡講講師

百家分支行開(kāi)門(mén)紅、全量資產(chǎn)提升、全能客戶(hù)經(jīng)理訓練、明星大堂經(jīng)理提升班等項目的培訓受訓學(xué)員超過(guò)10000人次，得到分/支行領(lǐng)導們一致好評。

 

李老師曾任職于農業(yè)銀行湖北分行10余年，先后從事過(guò)綜合柜員、大堂經(jīng)理、個(gè)人綜合客戶(hù)經(jīng)理、對公綜合客戶(hù)經(jīng)理、支行行長(cháng)等職務(wù)，熟透銀行對公和對私所有一線(xiàn)銀行營(yíng)銷(xiāo)崗位，積累了豐富的銀行營(yíng)銷(xiāo)及管理經(jīng)驗。任職期間營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)顯著(zhù)，多次被評為省行營(yíng)銷(xiāo)能手、優(yōu)秀員工。在2010年帶領(lǐng)的支行團隊手機銀行存量活躍客戶(hù)27524戶(hù)，其中當年新簽約活躍客戶(hù)13876戶(hù)，超額完成分行核定的12900戶(hù)責任狀任務(wù)目標，同時(shí)全年完成率和突擊戰完成率分別為121.05%、112.68%。 2013年實(shí)現個(gè)人中間業(yè)務(wù)收入2444萬(wàn)，系統第二，同業(yè)第二，其中期交保險銷(xiāo)量大幅增長(cháng)，收入系統第一；“壓歲金鈔”在省分行“壓歲金精英挑戰賽”中，秒殺期銷(xiāo)售取得驕人業(yè)績(jì)——銷(xiāo)售該產(chǎn)品1670套，系統第一，獲省分行“精英網(wǎng)點(diǎn)一等獎”，個(gè)人貸款投放新增14.1億元，系統排名第一，同業(yè)排名第二。

多次參與各地市行行內員工培訓巡講工作，參與并撰寫(xiě)農總行“2014年基金業(yè)務(wù)發(fā)展調研方案”并做轉培訓；任職期間隨省行培訓學(xué)院巡講團隊對轄內數家支行員工近3000人進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)技能培訓；導入、固化多家銀行網(wǎng)點(diǎn)，在“培—訓—跟”上工作成效顯著(zhù)，訓練過(guò)的學(xué)員行為改變率高達95%，學(xué)員滿(mǎn)意度高。

 

實(shí)戰項目案例:

中國銀行：

▲ 主導銀行山東某分行10期16個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力項目；

▲ 主導銀行河北某分行3期8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)”綜合能力提升競爭力項目；

中國工行銀行：

▲ 主導工商銀行北京分行8期25個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力提升項目；

▲ 主導工商銀行湖北某分行4期8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力提升項目；

▲ 主導工商銀行山東某分行8期26個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“全量資產(chǎn)提升”項目；

▲ 主導工商銀行四川某分行4期12個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力項目；

▲ 主導工商銀行新疆某分行9期18個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力項目；

▲ 受聘工商銀行山東某分行講授《睡眠客戶(hù)激活與二次開(kāi)發(fā)實(shí)戰訓練》2期；

▲ 受聘陜西某工行講授“開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)”項目2期；

▲ 主導工商銀行山西某分行14個(gè)支行“網(wǎng)格化+開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)”項目4期；

中國建設銀行：

▲ 主導建設銀行北京分行6期18個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力項目；

▲ 受聘建設銀行天津分行2期2個(gè)支行的《銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能綜合提升》課程；

▲ 受聘建設銀行河北某分行為個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理講 《銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能綜合提升》3期；

▲ 主導建設銀行河北某分行8期25個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力項目，并擔任該項目近50多家網(wǎng)點(diǎn)導入的項目經(jīng)理；

中國農業(yè)銀行：

▲ 主導農業(yè)銀行江蘇某分行2期6個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“全量資產(chǎn)提升”項目；

▲ 受聘農業(yè)銀行湖北某農行“開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)”項目3期；

農信社：

▲ 主導陜西某農信社14個(gè)支行“網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)”項目2期……

 

主講課程：

《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》

《網(wǎng)點(diǎn)三量掘金行動(dòng)》

《網(wǎng)點(diǎn)零售轉型技能提升訓練營(yíng)》

《精英客戶(hù)經(jīng)理全場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)技能實(shí)戰特訓營(yíng)》

《新微商形式下的銀行銷(xiāo)售和客戶(hù)維系方式和技巧》

• 服務(wù)員必備的服務(wù)意識和技巧

   

  第一講:打造人性服務(wù)意識1、什么是服務(wù)意識2、為什么要有服務(wù)意識3、顧客流失的7大原因4、顧客心中想要的26個(gè)滿(mǎn)意5、顧客服務(wù)的6個(gè)等級第二講；打造人性化服務(wù)1、服務(wù)的含義2、服務(wù)的9種類(lèi)型3、服務(wù)的6大特征4、服務(wù)4大標準5、影響服務(wù)4大因素6、做好好店面服務(wù)4大標準第三講：打造個(gè)性化服務(wù)..

  ￥50,000   元/ 天

  人氣：7309  

  

• 大客戶(hù)服務(wù)策略和技巧

   

  課程特色: 理念講解＋案例分享＋實(shí)用工具＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組討論＋全面演練 課程時(shí)間: 二天 課程內容 第一講：服務(wù)和服務(wù)價(jià)值鏈  服務(wù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的定義  服務(wù)價(jià)值鏈的概念 第二講：客戶(hù)忠誠度的價(jià)值  客戶(hù)忠誠的主要指標  客戶(hù)流失的成本..

  ￥   元/ 天

  人氣：1614  

  

• 贏(yíng)在服務(wù)-大客戶(hù)服務(wù)策略和技巧

   

  課程特色: 理念講解＋案例分享＋實(shí)用工具＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組討論＋全面演練 課程時(shí)間: 二天 課程內容 第一講：服務(wù)和服務(wù)價(jià)值鏈  服務(wù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的定義  服務(wù)價(jià)值鏈的概念 第二講：客戶(hù)忠誠度的價(jià)值  客戶(hù)忠誠的主要指標  客戶(hù)流失的成本..

  ￥   元/ 天

  人氣：2169  

  

• 贏(yíng)在服務(wù)-大客戶(hù)服務(wù)策略和技巧

   

  參加對象: 工業(yè)品行業(yè)售后服務(wù)、技術(shù)支持、后臺服務(wù)人員等。 課程收獲：  認識客戶(hù)忠誠度對企業(yè)的價(jià)值；  理解客戶(hù)滿(mǎn)意度和期望值關(guān)系；  掌握優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)和溝通技巧；  掌握有效處理客戶(hù)投訴的方法；  學(xué)習在服務(wù)中有效的時(shí)間管理。 課程..

  ￥   元/ 天

  人氣：3603  

  

• 企業(yè)文化建設管理規范化的方法和技巧

   

  企業(yè)文化培訓（一）、企業(yè)核心競爭力從哪里來(lái)？企業(yè)構成金字塔頂的企業(yè)文化。是企業(yè)文化決定 了企業(yè)發(fā)展的極限。不良企業(yè)文化早晚會(huì )把企業(yè)推向絕路。 　 企業(yè)文化培訓（二）、企業(yè)只需要強勢企業(yè)文化。強勢企業(yè)文化的六個(gè)特征及其評價(jià)判斷標準。 　 企業(yè)文化培訓（三）、強勢企業(yè)文化的七種基本模式。每一種模式成為強勢企業(yè)文化都是有條件的 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：1947  

  

• 贏(yíng)在服務(wù)-大客戶(hù)服務(wù)策略和技巧

   

  第一講：服務(wù)和服務(wù)價(jià)值鏈 <br />  服務(wù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的定義 <br />  服務(wù)價(jià)值鏈的概念 <br /> 第二講：客戶(hù)忠誠度的價(jià)值 <br />  客戶(hù)忠誠的主要指標 <br />  客戶(hù)流失的成本和終身價(jià)值 <br /..

  ￥   元/ 天

  人氣：3175