先聲奪人-對客戶(hù)高層的營(yíng)銷(xiāo)

【培訓對象】
大客戶(hù)經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷(xiāo)售代表、項目經(jīng)理等

【培訓收益】
幫助開(kāi)發(fā)客戶(hù)經(jīng)理在建立和維護高層客戶(hù)關(guān)系方面的信心和能力 強化與高層溝通的能力 培養和優(yōu)化高層營(yíng)銷(xiāo)的方法 在高層營(yíng)銷(xiāo)中，理解和傳達產(chǎn)品和解決方案的獨特性

一、關(guān)于對高層的銷(xiāo)售
高層銷(xiāo)售的作用
高層銷(xiāo)售的場(chǎng)景
在高層營(yíng)銷(xiāo)中面臨的困擾
統計調查：關(guān)于高層營(yíng)銷(xiāo)的現實(shí)，揭示出問(wèn)題與困境
高層客戶(hù)與在組織分析
組織關(guān)系分析
客戶(hù)組織與文化
客戶(hù)內部金字塔
組織架構
高層的業(yè)務(wù)視角
高層所處的業(yè)務(wù)環(huán)境：高處不勝寒
高層的業(yè)務(wù)難題：忙-盲-茫
高層的業(yè)務(wù)指標：財務(wù)+戰略+未來(lái)
高層決策的過(guò)程分析：風(fēng)險 > 樂(lè )觀(guān)
影響力分析
信任與影響力分析
建立信任的過(guò)程
影響高管的最佳切入點(diǎn)
工具：業(yè)務(wù)視角分析模板、影響力模型、信任模型
案例： 阿里 騰訊
二、高層客戶(hù)的人物分析
高層在采購流程中的角色
高管們并不會(huì )制定采購決策，而會(huì )授權和支持采購
高管們關(guān)心購決策及流程能否有效實(shí)現公司的戰略目標。
高管決定購買(mǎi)決策與戰略、績(jì)效的關(guān)聯(lián)性
高管們會(huì )謹慎對待任何銷(xiāo)售性質(zhì)的拜訪(fǎng)會(huì )面
高層性格傾向與決策風(fēng)格
高層人物性格分析
高層人物的另一面
決策與思考風(fēng)格
工具:性格分析、決策風(fēng)格分析
案例: 思科 中國電信
三、對高層拜訪(fǎng)的策略與準備
建立多個(gè)接觸點(diǎn)
接近高層身邊的人
如何接近高層
提升對話(huà)主題的焦點(diǎn)
發(fā)掘需求與需求匹配需
創(chuàng )造重大業(yè)務(wù)價(jià)值
分析企業(yè)的關(guān)鍵成功因素
財務(wù)思維與資本思維
高層出席的關(guān)鍵信息
高管們出于自身需要而參加的會(huì )面
高管們在自己信任的同事引薦下參加會(huì )
實(shí)現高層拜訪(fǎng)成功的關(guān)鍵因素
與高層溝通的基本原則
價(jià)值陳述模板
展示成功案例與藍圖
工具：高層價(jià)值模板
結合實(shí)際的討論與演練
案例: 安捷倫 思科
四、對高層關(guān)系的維護
建立立體的高層關(guān)系
圈層互動(dòng)
競爭防火墻
如何保持長(cháng)期信任的關(guān)系
長(cháng)期的信任加強計劃
如何避免交往中的法規風(fēng)險
工具：信任加強臺階、圈層理論
案例：華為 思科
五、總結
課程總結
提問(wèn)與回答
后續行動(dòng)計劃
學(xué)員提問(wèn)，老師回答與點(diǎn)評
工具：行動(dòng)計劃表、培訓評估表 

西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士
前摩托羅拉政企大客戶(hù)總監
前思科大區銷(xiāo)售總監
中國移動(dòng)、中國電信、華潤集團等大企業(yè)特聘講師
美國商會(huì )、瑞典商會(huì )、德國商會(huì )的特聘培訓師
清華大學(xué)、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
ICF 國際管理教練協(xié)會(huì )高級會(huì )員、注冊培訓師
清華、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
英文流暢，可以用全英文授課

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
張志濱老師是一位兼具實(shí)戰和理論的資深銷(xiāo)售培訓專(zhuān)家，1995~20008年在世界500強長(cháng)期負責政企大客戶(hù)銷(xiāo)售。
在摩托羅拉公司，擔任政企行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售總監期間，面對激烈的市場(chǎng)競爭中，在一年內將市場(chǎng)份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò )新技術(shù)解決方案，首次引入到國內中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶(hù)單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開(kāi)國內市場(chǎng)奠定基礎。
在擔任思科系統擔任大區銷(xiāo)售總監期間，負責中國移動(dòng)、中國電信等政企客戶(hù)的銷(xiāo)售，每年完成銷(xiāo)售額超過(guò)1億人民幣，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)始終在公司頭部20%。
根植于他深厚豐富的職業(yè)背景和多年的潛心積累整理，從2009年開(kāi)始，張老師開(kāi)始走上講臺，為世界知名企業(yè)、大國企集團、國內上市公司，講授大客戶(hù)企業(yè)銷(xiāo)售系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過(guò)220家客戶(hù)培訓1000場(chǎng)，受訓人數超過(guò)5萬(wàn)人，有70%的客戶(hù)返聘率
曾擔任萬(wàn)寶盛華（Manpower）中國公司的大客戶(hù)銷(xiāo)售總監，負責全國大客戶(hù)綜合業(yè)務(wù)的統一銷(xiāo)售工作，個(gè)人業(yè)績(jì)占整個(gè)大客戶(hù)業(yè)務(wù)的60%，并成功開(kāi)發(fā)出20多個(gè)新的客戶(hù)。
從2009年起，張老師開(kāi)始進(jìn)入培訓行業(yè)，從課程從企業(yè)實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，幫助管理者解決復雜多變的市場(chǎng)條件下的銷(xiāo)售制勝問(wèn)題、團隊執行力提升問(wèn)題，著(zhù)眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運營(yíng)成本，縮短市場(chǎng)開(kāi)發(fā)周期”，提高業(yè)務(wù)部門(mén)與業(yè)務(wù)支持部門(mén)之間的配合，幫助企業(yè)從銷(xiāo)售戰略到銷(xiāo)售執行的落地。
在超過(guò)12年給中國各類(lèi)型的企業(yè)培訓經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費，盡量在課堂中化解”的培訓理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習時(shí)間，用最給力的方法，解決掉實(shí)際問(wèn)題。
張老師非常重視培訓的落地和執行，基于他對于培訓作用于企業(yè)管理和組織變革過(guò)程中深入持久的研究，他在培訓需求調研、培訓設計、實(shí)施、反饋評估和后期輔導等各環(huán)節可以提供專(zhuān)業(yè)的指導，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領(lǐng)導力的長(cháng)遠發(fā)展。

【主講課程】
《政企客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與深度營(yíng)銷(xiāo)》
《謀略致勝-政企大客戶(hù)銷(xiāo)售攻略》
《先聲奪人-對客戶(hù)高層的營(yíng)銷(xiāo)》
《攻心為上—拆解客戶(hù)的心理防線(xiàn)》
《客戶(hù)觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)-關(guān)鍵時(shí)刻的銷(xiāo)售對話(huà)》
《從執行到結果-打造銷(xiāo)售團隊的秘籍》
《銷(xiāo)售的系統支撐-銷(xiāo)售運營(yíng)管理》
《博弈中求主動(dòng)-實(shí)用商務(wù)談判技法》
《加速成交-促單溝通技巧》
《出彩閃亮-做一個(gè)講故事的銷(xiāo)售高手》
《年度銷(xiāo)售目標與計劃執行》

【學(xué)員評價(jià)】
張老師有堅實(shí)的理論基礎和較豐富的管理經(jīng)驗，對領(lǐng)導力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強，流程順暢、現場(chǎng)靈活調整，注意與學(xué)員的溝通，深受學(xué)員歡迎。—— 信誠人壽 業(yè)務(wù)總監
培訓的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長(cháng)久以來(lái)的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠(chǎng)分公司 總經(jīng)理
張老師輸出的不僅僅是培訓，他會(huì )事后給到我很多在他培訓課堂上的觀(guān)察， 我們非?？释麖牡谌?、尤其是專(zhuān)家的視角來(lái)看我們自己，每次他我都會(huì )給到我一些真知灼見(jiàn)般的建議。
——中國移動(dòng)通信公司北京公司 人力資源總監
張老師從前期調研、課程執行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著(zhù)完整的需求調研、學(xué)員評估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓總監
張老師管理經(jīng)驗豐富，案例應用新穎，語(yǔ)言表達賦有藝術(shù)感染力，授課規范、系統性及控制能力強，無(wú)為而治的包容，注重與學(xué)員互動(dòng)交流，風(fēng)格幽默睿智，是一個(gè)非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監
課程結構和流程都很清晰，課堂重視互動(dòng)和分享，尤其是現場(chǎng)的示范和點(diǎn)評令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培訓總監 

• 電商互聯(lián)網(wǎng)：客服團隊的營(yíng)銷(xiāo)能力提升與訓練

   

  課程背景：客服工作是公司產(chǎn)品銷(xiāo)售的延伸服務(wù)，是完善產(chǎn)品性能、滿(mǎn)足客戶(hù)第二需求的有效途徑，也是提高公司品牌的重要途徑。移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代客服既擁有服務(wù)屬性也具有銷(xiāo)售屬性，是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。在促成產(chǎn)品（服務(wù)）的成交量上發(fā)揮著(zhù)不可替代的作用，客服心態(tài)與技能以及營(yíng)銷(xiāo)能力與技巧直接決定了企業(yè)的生死命脈。本課程結合行業(yè)與企業(yè)背景，在熟悉產(chǎn)品的基礎上，針對客服團隊研..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：1556  

  

• 不做“原始人” ——小額個(gè)人信貸的營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)控

   

  第一講：信貸文化與信貸品牌篇一、文化與企業(yè)文化1. 文化的內涵與影響力1）國家與民族文化的重要影響2）家風(fēng)、校風(fēng)、行規案例：北大校訓、曾國藩家書(shū)2. 企業(yè)文化的前世今生1）歐美企業(yè)文化案例2）日韓企業(yè)文化案例3）中國企業(yè)文化的沿革二、信貸文化1. 信貸文化與中華文化的聯(lián)系互動(dòng)案例：《弟子規》與信貸文化連線(xiàn) ..

  ￥   元/ 天

  人氣：1210  

  

• 銀行金融的營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)——影響客戶(hù)的“套路”

   

  前序：課程解決問(wèn)題如何變排斥營(yíng)銷(xiāo)為喜歡營(yíng)銷(xiāo)？如何讓客戶(hù)求著(zhù)你辦理業(yè)務(wù)？如何跟客戶(hù)從聊天講到產(chǎn)品？ 如何將產(chǎn)品讓文盲都能聽(tīng)懂？如何客戶(hù)由要我買(mǎi)到我要買(mǎi)？如何讓客戶(hù)真正拍板做決定？ 如何一對多的批量營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)？如何有效實(shí)現客戶(hù)精準營(yíng)銷(xiāo)？如何搞一場(chǎng)百萬(wàn)業(yè)績(jì)的沙龍？第一講：分析與轉化篇一、知己—&mdas..

  ￥   元/ 天

  人氣：1404  

  

• 酒店贏(yíng)在顧客價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  一、導言：客戶(hù)憑什么來(lái)貴飯店消費？二、突出飯店服務(wù)特色，增加客戶(hù)價(jià)值1、特色服務(wù)案例分析2、結合市場(chǎng)需求和酒店定位推出獨有的服務(wù)方式3、特殊的服務(wù)提示4、針對性的設計群體個(gè)性服務(wù)三、培養顧問(wèn)式員工，增加顧客價(jià)值 1、了解顧客的角色，把客人放在心中、熟悉酒店所有產(chǎn)品和周邊知識信息3、研究客戶(hù)的需要,解決客人相關(guān)問(wèn)..

  ￥   元/ 天

  人氣：2343  

  

• 打造知行合一的營(yíng)銷(xiāo)團隊

   

  引言：關(guān)于知行合一的探討一、管理者心靈修煉領(lǐng)導力修為五心為王勇氣生強者相，團隊勢氣來(lái)自哪里如何保持管理者的陽(yáng)光心態(tài)二、激勵輔導下屬團隊激勵的真正價(jià)值四種員工的激勵策略五種核心激勵模塊正面激勵與反面激勵的真正作用三、教練技術(shù)員工不是培訓出來(lái)的，是訓練出來(lái)的指導新員工走入“正軌”..

  ￥   元/ 天

  人氣：2085  

  

• 基于客戶(hù)關(guān)系角度的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)訓

   

  第一節 端正觀(guān)念：多維度動(dòng)態(tài)看廠(chǎng)商關(guān)系1、廠(chǎng)商關(guān)系中的悖論2、多維度看廠(chǎng)商關(guān)系分析：營(yíng)銷(xiāo)管理培訓案例！解析：營(yíng)銷(xiāo)管理內訓案例!案例：營(yíng)銷(xiāo)管理課程案例分析！第二節 新經(jīng)銷(xiāo)商的選擇1、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇思路2、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標準3、經(jīng)銷(xiāo)商選擇殘局破解4經(jīng)銷(xiāo)商選擇動(dòng)作流程討論：營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)典案例討論!分組：營(yíng)銷(xiāo)管理培訓..

  ￥   元/ 天

  人氣：2561