謀略致勝-政企大客戶(hù)銷(xiāo)售攻略

【培訓對象】
負責企業(yè)大客戶(hù)的銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表、項目銷(xiāo)售經(jīng)理

【培訓收益】
理解政企大客戶(hù)銷(xiāo)售的典型銷(xiāo)售場(chǎng)景，深刻理解影響客戶(hù)項目的關(guān)鍵要素 系統化的理解針對復雜客戶(hù)銷(xiāo)售的理念，提高客戶(hù)拓展能力 深刻理解客戶(hù)決策過(guò)程和內部政治分析，提高關(guān)系拓展能力 制定針對復雜客戶(hù)銷(xiāo)售的策略與執行計劃，提高銷(xiāo)售的執行力 如何有效地鞏固復雜客戶(hù)，根據競爭態(tài)勢制定銷(xiāo)售策略，提高贏(yíng)得復雜銷(xiāo)售的機會(huì )

一、政企客戶(hù)銷(xiāo)售中的多場(chǎng)景分析
來(lái)自客戶(hù)的視角
關(guān)注點(diǎn)：難點(diǎn)、痛點(diǎn)問(wèn)題
潛在風(fēng)險：政治層面
工作重點(diǎn): 戰術(shù)層面
商業(yè)目標：財務(wù)與戰略層面
政企銷(xiāo)售的相關(guān)利益角色分析
供應商
渠道商
集成商
總包商
咨詢(xún)顧問(wèn)
呈現方式: 工具、討論、演練、
案例：IBM 三一重工 南瑞集團
二、不同政企客戶(hù)類(lèi)型的價(jià)值關(guān)注差異點(diǎn)對比
不同客戶(hù)的價(jià)值分析
政府客戶(hù)
從”市場(chǎng)導向”到”市長(cháng)導向”
從政策找市場(chǎng)機會(huì )
政府政績(jì)的考核維度
客戶(hù)的政績(jì)訴求
客戶(hù)的風(fēng)險規避訴求
官場(chǎng)文化和政治規則
案例：對比合肥、天津、深圳國資委的招商引資
國企客戶(hù)
常規項目和“一把手工程”
國企組織的利益圈
企業(yè)文化和企業(yè)規則
民營(yíng)企業(yè)
和資源有關(guān)的企業(yè)
和股市有關(guān)的企業(yè)
企業(yè)的核心競爭資源
企業(yè)的供應鏈和渠道資源
模型：銷(xiāo)售的價(jià)值地圖、客戶(hù)價(jià)值金字塔
工具：政企銷(xiāo)售的體系與策略
政企銷(xiāo)售案例： 思科 阿里 騰訊 大眾汽車(chē)
三、政企大客戶(hù)中影響成交的因素有哪幾種?
組織結構分析
采購中的客戶(hù)角色
批準權、決定權、否決權、建議權、提議權
客戶(hù)對我立場(chǎng)與轉化
支持者、反對者、中立者、內線(xiàn)人
客戶(hù)高層分析
利益訴求
內部權力政治均衡
高層不愿意承擔風(fēng)險，或者不愿意獨自承擔風(fēng)險
在決定是否產(chǎn)品時(shí)，需要內部人員形成廣泛的共識
客戶(hù)的購買(mǎi)決策鏈分析
客戶(hù)采購與供應商選擇的三種風(fēng)格
長(cháng)鏈條決策
理性決策
高成本低風(fēng)險決策
客戶(hù)購買(mǎi)決策的關(guān)鍵因素分析
面對變化的適應能力
遠見(jiàn)者、革新者、實(shí)用主義者、保守者、落后者、頑固者
推動(dòng)客戶(hù)基于共識性購買(mǎi)
銷(xiāo)售流程的優(yōu)化
案例分享： 思科與中央電視臺、
模型：影響力模型、客戶(hù)的決策鏈
工具：客戶(hù)關(guān)系分析、利益相關(guān)者分析圖、
引導學(xué)員根據實(shí)際客戶(hù)練習，并小組分享討論
四、如何形成產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值盡快促單？
客戶(hù)的痛點(diǎn)和收益點(diǎn)
痛點(diǎn)的致命性
痛點(diǎn)的迫切性
收益點(diǎn)的可視性
方案價(jià)值點(diǎn)的呈現技巧
價(jià)值因素
產(chǎn)品獨到性
服務(wù)即時(shí)性
價(jià)值持續性
業(yè)務(wù)擴展性
解決方案的主要元素與內容編排
產(chǎn)品特色：獨門(mén)技術(shù)點(diǎn)
解決方案：前后效果對比、性?xún)r(jià)比、成功案例
商業(yè)價(jià)值：ROI 投資分析、投融資策略
風(fēng)險控制：風(fēng)險量化、風(fēng)險規避、風(fēng)險預案
非量化因素：客戶(hù)喜好、品牌效應、
工具: 痛點(diǎn)分析、ROI分析、解決方案的價(jià)值分析、FABV價(jià)值呈現模型
案例： 某化工材料企業(yè)的銷(xiāo)售案例，成功突破客戶(hù)預算
五、設計政企大客戶(hù)不同的銷(xiāo)售策略
制定正確的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
銷(xiāo)售策略的選擇
制定銷(xiāo)售目標與計劃
客戶(hù)開(kāi)發(fā)計劃
客戶(hù)關(guān)系管理工具
關(guān)系開(kāi)拓期：步步為營(yíng)，見(jiàn)縫插針
快速發(fā)展期：突出優(yōu)勢，擴大戰果
穩定合作期：展現實(shí)力，雙贏(yíng)共創(chuàng )
衰退脫離期：重塑價(jià)值，管控風(fēng)險
銷(xiāo)售機會(huì )的增強管理工具
項目機會(huì )的漏斗識別與編碼
銷(xiāo)售的活動(dòng)效能管理
銷(xiāo)售拜訪(fǎng)頻率和拜訪(fǎng)策略的設定
機會(huì )盤(pán)問(wèn)與進(jìn)程管理
銷(xiāo)售的商務(wù)管理
選擇合適的投標單位
招投標的合規性
價(jià)格與折扣管理
商務(wù)談判技巧
銷(xiāo)售案例研討：制定最佳的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)頻率、拜訪(fǎng)策略
案例： 思科 ORACLE SAP
工具： 銷(xiāo)售計劃表格、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計劃表、銷(xiāo)售計劃管理與工具
六、構建客戶(hù)關(guān)系的縱向一體化運營(yíng)生態(tài)
營(yíng)銷(xiāo)窗口
一點(diǎn)式客戶(hù)接觸
與技術(shù)售前部門(mén)配合
與市場(chǎng)部配合
與渠道市場(chǎng)伙伴的配合
服務(wù)窗口
與售后服務(wù)部門(mén)配合
與工程項目部門(mén)的配合
支撐體系
與研發(fā)、技術(shù)的配合
與生產(chǎn)、物流的配合
與財務(wù)、審計的配合
案例：思科 華為 IBM
工具：客戶(hù)關(guān)系管理的生命周期、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)系統
七、案例分析與總結
案例綜合演練
結合本企業(yè)的討論
培訓總結
綜合大型案例演練或企業(yè)實(shí)景演練，學(xué)員觀(guān)察，老師回答與點(diǎn)評
工具：行動(dòng)計劃表、培訓評估表 

西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士
前摩托羅拉政企大客戶(hù)總監
前思科大區銷(xiāo)售總監
中國移動(dòng)、中國電信、華潤集團等大企業(yè)特聘講師
美國商會(huì )、瑞典商會(huì )、德國商會(huì )的特聘培訓師
清華大學(xué)、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
ICF 國際管理教練協(xié)會(huì )高級會(huì )員、注冊培訓師
清華、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
英文流暢，可以用全英文授課

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
張志濱老師是一位兼具實(shí)戰和理論的資深銷(xiāo)售培訓專(zhuān)家，1995~20008年在世界500強長(cháng)期負責政企大客戶(hù)銷(xiāo)售。
在摩托羅拉公司，擔任政企行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售總監期間，面對激烈的市場(chǎng)競爭中，在一年內將市場(chǎng)份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò )新技術(shù)解決方案，首次引入到國內中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶(hù)單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開(kāi)國內市場(chǎng)奠定基礎。
在擔任思科系統擔任大區銷(xiāo)售總監期間，負責中國移動(dòng)、中國電信等政企客戶(hù)的銷(xiāo)售，每年完成銷(xiāo)售額超過(guò)1億人民幣，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)始終在公司頭部20%。
根植于他深厚豐富的職業(yè)背景和多年的潛心積累整理，從2009年開(kāi)始，張老師開(kāi)始走上講臺，為世界知名企業(yè)、大國企集團、國內上市公司，講授大客戶(hù)企業(yè)銷(xiāo)售系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過(guò)220家客戶(hù)培訓1000場(chǎng)，受訓人數超過(guò)5萬(wàn)人，有70%的客戶(hù)返聘率
曾擔任萬(wàn)寶盛華（Manpower）中國公司的大客戶(hù)銷(xiāo)售總監，負責全國大客戶(hù)綜合業(yè)務(wù)的統一銷(xiāo)售工作，個(gè)人業(yè)績(jì)占整個(gè)大客戶(hù)業(yè)務(wù)的60%，并成功開(kāi)發(fā)出20多個(gè)新的客戶(hù)。
從2009年起，張老師開(kāi)始進(jìn)入培訓行業(yè)，從課程從企業(yè)實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，幫助管理者解決復雜多變的市場(chǎng)條件下的銷(xiāo)售制勝問(wèn)題、團隊執行力提升問(wèn)題，著(zhù)眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運營(yíng)成本，縮短市場(chǎng)開(kāi)發(fā)周期”，提高業(yè)務(wù)部門(mén)與業(yè)務(wù)支持部門(mén)之間的配合，幫助企業(yè)從銷(xiāo)售戰略到銷(xiāo)售執行的落地。
在超過(guò)12年給中國各類(lèi)型的企業(yè)培訓經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費，盡量在課堂中化解”的培訓理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習時(shí)間，用最給力的方法，解決掉實(shí)際問(wèn)題。
張老師非常重視培訓的落地和執行，基于他對于培訓作用于企業(yè)管理和組織變革過(guò)程中深入持久的研究，他在培訓需求調研、培訓設計、實(shí)施、反饋評估和后期輔導等各環(huán)節可以提供專(zhuān)業(yè)的指導，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領(lǐng)導力的長(cháng)遠發(fā)展。

【主講課程】
《政企客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與深度營(yíng)銷(xiāo)》
《謀略致勝-政企大客戶(hù)銷(xiāo)售攻略》
《先聲奪人-對客戶(hù)高層的營(yíng)銷(xiāo)》
《攻心為上—拆解客戶(hù)的心理防線(xiàn)》
《客戶(hù)觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)-關(guān)鍵時(shí)刻的銷(xiāo)售對話(huà)》
《從執行到結果-打造銷(xiāo)售團隊的秘籍》
《銷(xiāo)售的系統支撐-銷(xiāo)售運營(yíng)管理》
《博弈中求主動(dòng)-實(shí)用商務(wù)談判技法》
《加速成交-促單溝通技巧》
《出彩閃亮-做一個(gè)講故事的銷(xiāo)售高手》
《年度銷(xiāo)售目標與計劃執行》

【學(xué)員評價(jià)】
張老師有堅實(shí)的理論基礎和較豐富的管理經(jīng)驗，對領(lǐng)導力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強，流程順暢、現場(chǎng)靈活調整，注意與學(xué)員的溝通，深受學(xué)員歡迎。—— 信誠人壽 業(yè)務(wù)總監
培訓的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長(cháng)久以來(lái)的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠(chǎng)分公司 總經(jīng)理
張老師輸出的不僅僅是培訓，他會(huì )事后給到我很多在他培訓課堂上的觀(guān)察， 我們非?？释麖牡谌?、尤其是專(zhuān)家的視角來(lái)看我們自己，每次他我都會(huì )給到我一些真知灼見(jiàn)般的建議。
——中國移動(dòng)通信公司北京公司 人力資源總監
張老師從前期調研、課程執行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著(zhù)完整的需求調研、學(xué)員評估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓總監
張老師管理經(jīng)驗豐富，案例應用新穎，語(yǔ)言表達賦有藝術(shù)感染力，授課規范、系統性及控制能力強，無(wú)為而治的包容，注重與學(xué)員互動(dòng)交流，風(fēng)格幽默睿智，是一個(gè)非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監
課程結構和流程都很清晰，課堂重視互動(dòng)和分享，尤其是現場(chǎng)的示范和點(diǎn)評令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培訓總監