博弈中求主動(dòng)-實(shí)用商務(wù)談判技法

【培訓對象】
經(jīng)理人、銷(xiāo)售人員、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和采購部門(mén)經(jīng)理

【培訓收益】
正確、全面的認知商務(wù)談判技巧，掌握主動(dòng)性博弈談判的戰術(shù)與技巧 掌握商務(wù)談判溝通的基本原則，面對困難的談判場(chǎng)面 通過(guò)大量的練習，使學(xué)員能夠根據具體情景靈活應用各種商務(wù)談判技巧

一、商務(wù)談判的策略準備
商務(wù)談判的目的和方式
采購談判中的賣(mài)方立場(chǎng)
采購談判中的買(mǎi)方立場(chǎng)
商務(wù)談判的籌碼
商務(wù)談判的實(shí)力增強
工具：談判中的優(yōu)劣勢分析
結合實(shí)際的討論與演練
案例： 華夏幸?；鶚I(yè)招商
二、如何掌握商務(wù)談判的主動(dòng)權
“追求雙贏(yíng)”為什么是一種錯誤的做法？
看似公平的，但不太可能發(fā)生
隱含著(zhù)為了催促盡快達成協(xié)議，而會(huì )產(chǎn)生妥協(xié)
什么時(shí)候才能夠達到“雙贏(yíng)”的局面
主動(dòng)性博弈談判的六大原則
保持選擇的主動(dòng)性
質(zhì)疑和識別客戶(hù)需求，創(chuàng )建價(jià)值
引領(lǐng)談判的節奏，控制影響對過(guò)程的權力
聰明的利用情緒武器，
可以交易但不無(wú)價(jià)讓步，
計劃先行
如何精心準備談判前期工作
有針對性談判調研
局勢分析
識別和辨別需求層次
設定談判目標
籌碼分析與隱藏
通過(guò)使用貨幣化提出問(wèn)題，揭示變量中的有形價(jià)值
特殊場(chǎng)景的談判方法和策略
與強勢/唯一對手的不對等談判
談判目標不合理
遭遇不按常規出牌的談判對象
工具：談判準備清單
結合實(shí)際的討論與演練
案例： 一汽大眾的零部件采購 、中美Tiktok談判
三、掌控談判節奏，掌握主動(dòng)的實(shí)用談判技巧
如何應付不同類(lèi)型的談判對手
突出需求：質(zhì)疑和識別客戶(hù)需求
轉勢和提升談判力量
怎樣打破談判中的僵局
如何準備有創(chuàng )造性的變通建議
通過(guò)打擊買(mǎi)方的策略來(lái)防止利潤率下降
面對可能的壓力及應對方法
利用對方在談判中常犯的錯誤
工具：競爭對手分析、最佳替代方案工具BATNA
結合實(shí)際的討論與演練、
案例: 設備采購談判、 藥品采購談判
四、談判中的議價(jià)技巧
包裝價(jià)格的不同形式
如何設計初始報價(jià)策略
找出可以代替價(jià)格的因素
讓步與交換模式
工具：讓步策略計劃表、價(jià)格利潤測試表
結合實(shí)際的討論與演練、
案例：三一重工 安捷倫
五、案例綜合演練與總結
案例綜合演練
結合本企業(yè)的討論
培訓總結
綜合案例演練，學(xué)員提問(wèn)，老師回答與點(diǎn)評
工具：行動(dòng)計劃表、培訓評估表 

西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士
前摩托羅拉政企大客戶(hù)總監
前思科大區銷(xiāo)售總監
中國移動(dòng)、中國電信、華潤集團等大企業(yè)特聘講師
美國商會(huì )、瑞典商會(huì )、德國商會(huì )的特聘培訓師
清華大學(xué)、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
ICF 國際管理教練協(xié)會(huì )高級會(huì )員、注冊培訓師
清華、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
英文流暢，可以用全英文授課

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
張志濱老師是一位兼具實(shí)戰和理論的資深銷(xiāo)售培訓專(zhuān)家，1995~20008年在世界500強長(cháng)期負責政企大客戶(hù)銷(xiāo)售。
在摩托羅拉公司，擔任政企行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售總監期間，面對激烈的市場(chǎng)競爭中，在一年內將市場(chǎng)份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò )新技術(shù)解決方案，首次引入到國內中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶(hù)單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開(kāi)國內市場(chǎng)奠定基礎。
在擔任思科系統擔任大區銷(xiāo)售總監期間，負責中國移動(dòng)、中國電信等政企客戶(hù)的銷(xiāo)售，每年完成銷(xiāo)售額超過(guò)1億人民幣，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)始終在公司頭部20%。
根植于他深厚豐富的職業(yè)背景和多年的潛心積累整理，從2009年開(kāi)始，張老師開(kāi)始走上講臺，為世界知名企業(yè)、大國企集團、國內上市公司，講授大客戶(hù)企業(yè)銷(xiāo)售系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過(guò)220家客戶(hù)培訓1000場(chǎng)，受訓人數超過(guò)5萬(wàn)人，有70%的客戶(hù)返聘率
曾擔任萬(wàn)寶盛華（Manpower）中國公司的大客戶(hù)銷(xiāo)售總監，負責全國大客戶(hù)綜合業(yè)務(wù)的統一銷(xiāo)售工作，個(gè)人業(yè)績(jì)占整個(gè)大客戶(hù)業(yè)務(wù)的60%，并成功開(kāi)發(fā)出20多個(gè)新的客戶(hù)。
從2009年起，張老師開(kāi)始進(jìn)入培訓行業(yè)，從課程從企業(yè)實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，幫助管理者解決復雜多變的市場(chǎng)條件下的銷(xiāo)售制勝問(wèn)題、團隊執行力提升問(wèn)題，著(zhù)眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運營(yíng)成本，縮短市場(chǎng)開(kāi)發(fā)周期”，提高業(yè)務(wù)部門(mén)與業(yè)務(wù)支持部門(mén)之間的配合，幫助企業(yè)從銷(xiāo)售戰略到銷(xiāo)售執行的落地。
在超過(guò)12年給中國各類(lèi)型的企業(yè)培訓經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費，盡量在課堂中化解”的培訓理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習時(shí)間，用最給力的方法，解決掉實(shí)際問(wèn)題。
張老師非常重視培訓的落地和執行，基于他對于培訓作用于企業(yè)管理和組織變革過(guò)程中深入持久的研究，他在培訓需求調研、培訓設計、實(shí)施、反饋評估和后期輔導等各環(huán)節可以提供專(zhuān)業(yè)的指導，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領(lǐng)導力的長(cháng)遠發(fā)展。

【主講課程】
《政企客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與深度營(yíng)銷(xiāo)》
《謀略致勝-政企大客戶(hù)銷(xiāo)售攻略》
《先聲奪人-對客戶(hù)高層的營(yíng)銷(xiāo)》
《攻心為上—拆解客戶(hù)的心理防線(xiàn)》
《客戶(hù)觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)-關(guān)鍵時(shí)刻的銷(xiāo)售對話(huà)》
《從執行到結果-打造銷(xiāo)售團隊的秘籍》
《銷(xiāo)售的系統支撐-銷(xiāo)售運營(yíng)管理》
《博弈中求主動(dòng)-實(shí)用商務(wù)談判技法》
《加速成交-促單溝通技巧》
《出彩閃亮-做一個(gè)講故事的銷(xiāo)售高手》
《年度銷(xiāo)售目標與計劃執行》

【學(xué)員評價(jià)】
張老師有堅實(shí)的理論基礎和較豐富的管理經(jīng)驗，對領(lǐng)導力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強，流程順暢、現場(chǎng)靈活調整，注意與學(xué)員的溝通，深受學(xué)員歡迎。—— 信誠人壽 業(yè)務(wù)總監
培訓的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長(cháng)久以來(lái)的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠(chǎng)分公司 總經(jīng)理
張老師輸出的不僅僅是培訓，他會(huì )事后給到我很多在他培訓課堂上的觀(guān)察， 我們非?？释麖牡谌?、尤其是專(zhuān)家的視角來(lái)看我們自己，每次他我都會(huì )給到我一些真知灼見(jiàn)般的建議。
——中國移動(dòng)通信公司北京公司 人力資源總監
張老師從前期調研、課程執行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著(zhù)完整的需求調研、學(xué)員評估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓總監
張老師管理經(jīng)驗豐富，案例應用新穎，語(yǔ)言表達賦有藝術(shù)感染力，授課規范、系統性及控制能力強，無(wú)為而治的包容，注重與學(xué)員互動(dòng)交流，風(fēng)格幽默睿智，是一個(gè)非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監
課程結構和流程都很清晰，課堂重視互動(dòng)和分享，尤其是現場(chǎng)的示范和點(diǎn)評令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培訓總監