銷(xiāo)售能力提升與激勵技巧

【培訓對象】
資深銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員，B2B銷(xiāo)售人員，項目型銷(xiāo)售人員等等

【培訓收益】
把單子從做成到做大到做深 認識大客戶(hù)的銷(xiāo)售流程 幫助你梳理銷(xiāo)售思路 帶你認識大客戶(hù)的決策流程 分析大客戶(hù)的幾種角色 不同的客戶(hù)類(lèi)型應當如何溝通 掌握員工激勵的技巧

第一單元：清楚認識“大客戶(hù)”“銷(xiāo)售”
1、兩個(gè)問(wèn)題：
銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，還是一門(mén)科學(xué)？
逃不出的二八定律，想提升業(yè)績(jì)到底靠20%，還是80%？
B2B與B2C銷(xiāo)售的不同？什么是“大客戶(hù)”“策略”“銷(xiāo)售”？
故事：三個(gè)賣(mài)水果的銷(xiāo)售
2、兩個(gè)案例：
某能源公司的失敗案例
某醫藥公司的成功案例
3、總結：大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
周期長(cháng)，意見(jiàn)多，難控制，決策慢
第二單元：銷(xiāo)售流程的天龍八部
1、認識客戶(hù)的購買(mǎi)流程
戰略規劃、理清需求、方案評估、采購、實(shí)施驗收、項目應用
3、銷(xiāo)售流程一：客戶(hù)規劃 工具：客戶(hù)規劃表
4、銷(xiāo)售流程二：訪(fǎng)前準備 工具：訪(fǎng)前準備清單
5、銷(xiāo)售流程三：價(jià)值呈現 工具：激發(fā)興趣模板
6、銷(xiāo)售流程四：需求確認 工具：SPIN與發(fā)問(wèn)技術(shù)
7、銷(xiāo)售流程五：接觸決策
8、銷(xiāo)售流程六：共創(chuàng )方案 工具：共創(chuàng )方案行動(dòng)計劃表
9、銷(xiāo)售流程七：商務(wù)流程
10、銷(xiāo)售流程八：實(shí)施交付
第三單元：客戶(hù)的決策鏈分析
1、客戶(hù)的角色分類(lèi)
經(jīng)濟購買(mǎi)影響者（EB）、技術(shù)購買(mǎi)影響者（TB）、使用購買(mǎi)影響者（UB）、內線(xiàn)（coach）
工具：客戶(hù)決策分析表
2、經(jīng)濟購買(mǎi)影響者（EB）--拍板人
a.經(jīng)濟購買(mǎi)影響者的定義 練習：誰(shuí)是決策者? 案例：卷煙廠(chǎng)的EB分析
b.拜訪(fǎng)經(jīng)濟購買(mǎi)影響者遇到的挑戰
c.什么樣的人會(huì )是經(jīng)濟購買(mǎi)影響者
d.經(jīng)濟購買(mǎi)影響者關(guān)心什么
e.如何與拍板人溝通及注意事項
f.沒(méi)有見(jiàn)到EB，成功率只有46%
g.如何讓下面的人引薦拍板人（領(lǐng)導）
h.與高層溝通的“四不要”和“七要”
i.拜訪(fǎng)后的郵件設計
總結：他說(shuō)你行，不行也行。他說(shuō)你不行，行也不行
3、技術(shù)購買(mǎi)影響者（TB）--守門(mén)員
a.遇到的挑戰 練習：誰(shuí)是技術(shù)購買(mǎi)影響者?
b.守門(mén)員迷之自信的特點(diǎn)
c.與之打交道的注意事項
d.技術(shù)者會(huì )關(guān)心什么？
e.要“利用”，但是不能得罪
f.“成事不足，敗事有余”
總結：他說(shuō)你行，不一定行。他說(shuō)你不行，就一定不行
4、使用購買(mǎi)影響者（UB）--使用方
a.遇到的挑戰 練習：誰(shuí)是使用購買(mǎi)影響者
b.需求部門(mén)的重要性
c.如何溝通說(shuō)服
d.啥都想要，還嫌貴
5、內線(xiàn)，教練（coach）
a.Coach的三大標準與三大作用
b.Coach的種類(lèi)
c.如何發(fā)現coach
d.如何培養coach
e.如何保護coach
6、客戶(hù)關(guān)系的五個(gè)臺階
陌生—認識—約會(huì )—朋友—同盟 案例：客戶(hù)關(guān)系進(jìn)階演練
第四單元：五型人格在銷(xiāo)售領(lǐng)域的應用
1、社交風(fēng)格的分析
2、與孔雀型客戶(hù)的交往
3、與老虎型客戶(hù)的交往
4、與貓頭鷹型客戶(hù)的交往
5、與考拉型客戶(hù)的交往
6、不同類(lèi)型的客戶(hù)溝通策略 工具：客戶(hù)性格分析表
7、客戶(hù)性格對應客戶(hù)的角色
8、高處不勝寒，銷(xiāo)售為什么害怕見(jiàn)高層？
9、四類(lèi)社交風(fēng)格的特征與表現
10、四類(lèi)社交風(fēng)格的喜好和禁忌
11、如何通過(guò)言行快速識別客戶(hù)的社交風(fēng)格
12、如何投其所好分別搞定四類(lèi)不同風(fēng)格的客
第五單元：激勵員工技巧—發(fā)揮員工優(yōu)勢
a.激勵的核心模型
b.銷(xiāo)售人員的十大痛苦
c.馬斯洛需求理論在銷(xiāo)售團隊中的應用
d.激勵的雙因素理論—保健因素、激勵因素
e.激勵的公平理論
f.木桶理論—人無(wú)完人、各有所長(cháng)
g.激勵一定要及時(shí)
h.激勵的常用方法和體系
i.其他激勵技巧（目標、PK競賽、標桿推崇法）
案例：《西游記》里的人物激勵技巧

總結：復盤(pán)改善與行動(dòng)計劃 

國禎商學(xué)院特聘講師
原某上市公司營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(cháng)
原科創(chuàng )中光（大氣監測領(lǐng)域全國前十）銷(xiāo)售總監
原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶(hù)銷(xiāo)售項目總監
愛(ài)普生（中國）、歐派櫥柜、中國石油等多家知名企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)
北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學(xué)總裁班特聘講師
SPI和銷(xiāo)售羅盤(pán)認證講師、AACTP國際注冊培訓講師、AACTP國際注冊行動(dòng)學(xué)習促動(dòng)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
劉老師擁有15年的一線(xiàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售、管理及培訓經(jīng)驗。
在人力資源管理軟件領(lǐng)域，劉老師帶領(lǐng)團隊成功簽約多家央企和知名民營(yíng)企業(yè)。例如：中石油、北京燃氣、闥闥木門(mén)、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等，帶領(lǐng)團隊取得年度優(yōu)秀團隊稱(chēng)號。
作為上市公司的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(cháng)，從新構建企業(yè)的大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓體系，開(kāi)發(fā)并落地《贏(yíng)單六問(wèn)》《政企大客戶(hù)公關(guān)技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門(mén)企業(yè)實(shí)用的課程，培訓場(chǎng)次100+，受訓人次3000+，支撐企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)額突破百億。
幫助科創(chuàng )中光從0到1完成全國銷(xiāo)售隊伍的建設及銷(xiāo)售培養體系的搭建，重點(diǎn)大項目的洽談，實(shí)施及管理，通過(guò)一年的時(shí)間，實(shí)現銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售額雙增長(cháng)600%的成績(jì)。
劉老師致力于企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售，B2B銷(xiāo)售培訓。提出“大客戶(hù)銷(xiāo)售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點(diǎn)出發(fā)，必須從企業(yè)的實(shí)用性出發(fā)”的理念，所以劉老師的課程中會(huì )運用世界咖啡、團隊共創(chuàng )、群策群力、開(kāi)放空間、城鎮會(huì )議等行動(dòng)學(xué)習促動(dòng)技術(shù)來(lái)幫助企業(yè)梳理出自己的銷(xiāo)售管理工具和方法，真正做到培訓落地、培訓效果立竿見(jiàn)影！課程中有理論講解、案例研討、視頻教學(xué)等多種授課形式和方式，課程有趣有用，引導學(xué)員發(fā)現問(wèn)題、提升能力，最終達成培訓效果。
劉老師的講課足跡遍布全國，服務(wù)過(guò)的企業(yè)有：愛(ài)普生中國、歐派櫥柜、中國石油、奇瑞汽車(chē)、Tata木門(mén)、北京燃氣集團、斗山中國，好麗友中國、安徽科創(chuàng )中光、國禎環(huán)保、依立騰集團等知名企業(yè)，學(xué)員綜合滿(mǎn)意度調查均95分以上，機構與企業(yè)重復聘用率在90%以上！
【主講課程】
大客戶(hù)銷(xiāo)售類(lèi)

《贏(yíng)單六問(wèn)—六招贏(yíng)得大客戶(hù)》—精品課程
《虎口奪單》—大客戶(hù)深度營(yíng)銷(xiāo)
《破解銷(xiāo)售難題》大客戶(hù)的溝通與談判技巧 《談判“勝”經(jīng)》雙贏(yíng)商務(wù)談判策略
《獨孤求“拜”》—銷(xiāo)售拜訪(fǎng)與信任建立
《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨孤九劍

《審時(shí)度勢、順勢而為》—大客戶(hù)銷(xiāo)售流程與公關(guān)技巧 《商務(wù)禮儀與高效拜訪(fǎng)》
《企業(yè)應收賬款催收與談判技巧》
銷(xiāo)售管理類(lèi)
《打造虎狼之師》—銷(xiāo)售團隊建設與管理
《銷(xiāo)售目標管理與高效執行》
行動(dòng)學(xué)習工作坊類(lèi)
《銷(xiāo)售團隊問(wèn)題分析與解決》
【學(xué)員評價(jià)】
劉老師是我見(jiàn)過(guò)銷(xiāo)售培訓最落地的培訓講師，語(yǔ)言幽默風(fēng)趣、案例精彩，學(xué)員聽(tīng)的津津有味。
——依立騰總經(jīng)理助理及HRD 喬彰龍
劉老師利用群策群力、團隊共創(chuàng )等行動(dòng)學(xué)習促動(dòng)技術(shù)，梳理出我們想要的銷(xiāo)售管理工具，讓我們的銷(xiāo)售更加有了共同語(yǔ)言！ ——科創(chuàng )中光 董事長(cháng) 汪思保
劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩，我們全程都是全神貫注，認證聆聽(tīng)，收獲很大。
——愛(ài)普生大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理 張經(jīng)理
劉老師的課程有理有料，有趣實(shí)用。語(yǔ)言幽默，課堂氛圍很好。 ——碧水源集團 段總
劉老師，今天很有幸參加您的課，課上案例非常生動(dòng)精彩，讓我印象深刻，下次還有劉老師您的課一定要去參加，非常感謝 ——浙江力士霸泵業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理 何丹陽(yáng) 

• 知人知心的激勵技巧

   

  第一部分：定義激勵獵狗為什么跑不過(guò)受傷的兔子第二部分：激勵的威力（1）挖掘員工潛力-創(chuàng )造性（2）提高員工素質(zhì)-投入（3）增強組織凝聚力-熱情第三部分：激勵是有類(lèi)型的（1）物質(zhì)激勵與精神激勵（2）正激勵與負激勵（3）內激勵與外激勵第四部分：激勵流向第五部分：讓員工都有積極性（1）扣準激勵時(shí)機 ..

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• 領(lǐng)導力發(fā)揮和創(chuàng )造性激勵技巧

   

  主題一. 有效激勵的基礎1. 當今組織管理面臨的挑戰2. 激勵的現狀和誤區3. 建立有效激勵的系統思維4. 實(shí)現有效激勵四個(gè)基礎5. 個(gè)體行為的基礎6. 當代動(dòng)機理論的整合與應用7. 案例分析主題二. 富有激勵的組織設計1. 組織結構對員工行為的影響2. 傳統組織結構的弊端3. 建立富有激勵的組織4..

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