讓客戶(hù)追著(zhù)你買(mǎi)保險

【培訓對象】
保險營(yíng)銷(xiāo)人員

【培訓收益】
提升營(yíng)銷(xiāo)人員的認知，擴大保險人的生存空間； 掌握“經(jīng)濟視角”、“人性視角”、“產(chǎn)品視角”三個(gè)不同維度下的理念切入； 從“資產(chǎn)視角”、“年齡視角”、“風(fēng)險視角”對客戶(hù)進(jìn)行了10個(gè)維度的劃分，并從“客戶(hù)畫(huà)像描述”、 “客戶(hù)痛點(diǎn)”、 “客戶(hù)需求”及“溝通要點(diǎn)”等方面進(jìn)行了詳細闡述； 掌握“教育”、“養老”、“婚姻”、“傳承”、“資產(chǎn)隔離”五個(gè)模塊的知識點(diǎn)及溝通技巧，展現客戶(hù)期待的角色形象——理財顧問(wèn)，而非推銷(xiāo)員，構建值得客戶(hù)托付一生的服務(wù)關(guān)系； 掌握互聯(lián)網(wǎng)新時(shí)代下高效展業(yè)獲客的技巧，快速建立客戶(hù)池； 提升語(yǔ)言的力量，快速抓住客戶(hù)的心理，打動(dòng)客戶(hù)； 快速挖掘客戶(hù)的保險需求，輕松化解客戶(hù)異議，讓客戶(hù)認可保險，購買(mǎi)保險； 掌握老客戶(hù)經(jīng)營(yíng)技巧，發(fā)揮老客戶(hù)的價(jià)值； 掌握傾聽(tīng)、贊美、發(fā)問(wèn)等社交技能，增強個(gè)人的軟實(shí)力

一、如何讓客戶(hù)意識到增額終身壽險在資產(chǎn)配置中必不可少？
1、如何擴大保險人的“生存空間”？
2、對于增額終身壽險的認知
增額終身壽險的優(yōu)勢是什么？
客戶(hù)為什么不買(mǎi)增額終身壽險
我們平時(shí)如何銷(xiāo)售增額終身壽險
3、客戶(hù)為什么需要增額終身壽險
4、古人的保險智慧
案例：《紅樓夢(mèng)》中高凈值人群的財富風(fēng)險及應對方式
5、個(gè)人風(fēng)險測試
互動(dòng)：家庭結構圖、自身風(fēng)險測評、社會(huì )風(fēng)險反思
工具：家庭風(fēng)險測評系統
二、如何進(jìn)行增額終身壽險的理念溝通？
1、經(jīng)濟視角下的理念溝通
財富經(jīng)營(yíng)的不同思維
工具：財富經(jīng)營(yíng)流轉圖
資管新規解讀
2、人性視角下的理念溝通
如何用保險思維守護人性的善
如何用保險思維處理人性的惡
3、產(chǎn)品視角下的理念溝通
客戶(hù)投資關(guān)注的三個(gè)維度
增額終身壽險的兩個(gè)核心解決客戶(hù)三個(gè)關(guān)注點(diǎn)
互動(dòng)：如何一句話(huà)建立聊天欲
三、如何對客戶(hù)需求進(jìn)行定位解讀？
1、從“資產(chǎn)視角”對客戶(hù)進(jìn)行定位解讀
對客戶(hù)進(jìn)行“A、B、C、D”劃分，并建立客戶(hù)畫(huà)像
確定四類(lèi)客戶(hù)的基本訴求
通過(guò)合理的保單設計，解決訴求，實(shí)現目標
課程呈現方式：互動(dòng)、引導
2、從“年齡視角”對客戶(hù)進(jìn)行定位解讀
對客戶(hù)進(jìn)行“青年、中年、老年”劃分，并建立客戶(hù)畫(huà)像
青年群體客戶(hù)畫(huà)像描述、痛點(diǎn)及需求
中年群體客戶(hù)畫(huà)像描述、痛點(diǎn)、需求及溝通要點(diǎn)
老年群體客戶(hù)畫(huà)像描述、痛點(diǎn)、需求及溝通要點(diǎn)
課程呈現方式：互動(dòng)、引導
3、從“保險視角”對客戶(hù)進(jìn)行定位解讀
對風(fēng)險進(jìn)行“基礎風(fēng)險、中端風(fēng)險、高端風(fēng)險”的劃分
各風(fēng)險針對的保險風(fēng)險點(diǎn)及解決點(diǎn)
落地工具：風(fēng)險解決方案
四、如何講好傳統的保險話(huà)題？
1、子教話(huà)題
“雙減落地”是喜還是憂(yōu)？
如何培育子女“財商”能力
2、養老話(huà)題
養老風(fēng)險溝通的四大邏輯
養老認知的兩大誤區
養老金銷(xiāo)售的一套方法
現場(chǎng)互動(dòng)：測一下你的養老金缺口
保險配置在養老中的重要作用
3、婚姻話(huà)題
金錢(qián)堆砌起來(lái)的婚姻殿堂
孩子離婚，父母破產(chǎn)，民法典下的婚姻風(fēng)險
案例分析：張小姐和劉先生的婚姻歷程
生前送產(chǎn)要留權，民法典下的財富智慧
案例分析：小王的故事，父母對子女財富支持
互動(dòng)演練：請為王女士設計一份合適的保險計劃
保險配置在婚姻中的重要作用
4、傳承話(huà)題
財富的三權特性
身后留產(chǎn)不遺產(chǎn)，民法典下的財富智慧
案例分析：王總的故事、張先生的故事
保險配置在傳承中的重要作用
5、隔離話(huà)題
什么是企業(yè)真正的現金流
家企不分風(fēng)險大
案例分析：大友公司的悲劇
開(kāi)著(zhù)有限責任公司，卻承擔著(zhù)無(wú)限連帶責任
案例分析：羅永浩為什么欠這么多錢(qián)
保險金信托的魅力
五、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下如何高效展業(yè)獲客？
1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下如何獲客
2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下如何跟蹤客戶(hù)
3、如何約見(jiàn)成單
六、如何輕松賣(mài)保險？
1、為什么說(shuō)的保險內容容易被遺忘？
如何增強語(yǔ)言的感染力
互動(dòng)：讓語(yǔ)言充滿(mǎn)畫(huà)面感
如何建立聊天欲望
互動(dòng)：如何一句話(huà)建立聊天欲望
2、如何快速與客戶(hù)拉近關(guān)系？
會(huì )傾聽(tīng)，懂得話(huà)外之音
會(huì )贊美，構建良好氛圍
會(huì )發(fā)問(wèn)，引導話(huà)題走向
風(fēng)險確認三板斧
要同頻，贏(yíng)得客戶(hù)好感
案例：一次握手，初視變知己
3、講故事，創(chuàng )需求
有需求，放大需求
無(wú)需求，制造需求
案例：“招聘會(huì )的故事”、“視頻風(fēng)箏”
4、FABE銷(xiāo)售法講解及運用
5、銷(xiāo)售異議處理
常見(jiàn)10個(gè)銷(xiāo)售問(wèn)題
互動(dòng)：現場(chǎng)異議補充
如何利用異議創(chuàng )造需求
案例：客戶(hù)想要隔代投保，如何成功銷(xiāo)售不能隔代投保的產(chǎn)品，并簽下31張轉介紹保單；意外險的全家投保案例
七、如何做好客戶(hù)經(jīng)營(yíng)？
1、舉辦客戶(hù)活動(dòng)（健康、情商、美麗、財產(chǎn)）
2、針對性分享生活資訊
3、用心服務(wù)，增強關(guān)系粘度
案例分析：異業(yè)聯(lián)盟、生日祝福 

曾任海爾施特勞斯凈水器市場(chǎng)總監
曾任特易資訊（數據行業(yè)領(lǐng)航者）二銷(xiāo)負責人
曾任國華人壽培訓負責人
現任某合資保險公司培訓負責人
國內各大壽險公司戰略培訓講師
國家電網(wǎng)指定高級導師
創(chuàng )新思維訓練導師
金融業(yè)高級培訓師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
趙老師擁有十多年企業(yè)管理經(jīng)驗，曾在不同類(lèi)型的企業(yè)，從0到1，搭建團隊，年度產(chǎn)出最高提升370%
在目前合資保險公司，獨立設計完成為時(shí)七天的北京銀行理財經(jīng)理技能提升訓練營(yíng)項目，并用不到三個(gè)月的時(shí)間引進(jìn)四支銷(xiāo)售團隊讓該公司在青島市場(chǎng)擁有了一定的聲音；
在國華人壽，帶領(lǐng)團隊針對現狀進(jìn)行“SWOT”分析，群策群力制定出最優(yōu)方案，短短一年時(shí)間，業(yè)務(wù)排名由全國倒數第五提升到全國第二，并在隨后的三年中，年度達成率穩居全國第一。
在海爾施特勞斯工作期間，由基層業(yè)務(wù)人員做起，僅用半年時(shí)間，便提升為區域總監。隨后提煉經(jīng)驗，形成可復制推廣模式，一年時(shí)間，團隊產(chǎn)出提升370%
在特易資訊，從0到1，創(chuàng )建了二銷(xiāo)團隊，打造出“以結果為導向”的執行文化，并合理的運用了激勵機制。首年，團隊貢獻率達到30%。
趙老師總結了這十多年組建團隊、管理團隊、持續成長(cháng)的經(jīng)驗，對于如何打造以結果為導向的高績(jì)效團隊進(jìn)行了深入的研究，總結出一套打造高績(jì)效團隊與提升員工綜合能力的方法論。獨到且更為深刻的理解以及實(shí)用的工具導入，獲得了眾多企業(yè)家（特別是銀行機構）的高度認同，并取得了良好的效果。

【主講課程】
銷(xiāo)售類(lèi)：
《輕輕松松做銷(xiāo)冠》
《精準營(yíng)銷(xiāo)-如何開(kāi)發(fā)大客戶(hù)》
《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧》
《保險營(yíng)銷(xiāo)新視野》
《期繳保險銷(xiāo)售技巧》
《資產(chǎn)配置基礎上的增額壽快銷(xiāo)》
《資產(chǎn)配置基礎上的年金險快銷(xiāo)》
《讓客戶(hù)追著(zhù)你買(mǎi)保險——年金險訓練營(yíng)》
《讓客戶(hù)追著(zhù)你買(mǎi)保險——增額終身壽險訓練營(yíng)》

銷(xiāo)售管理類(lèi)：
《打造高凝聚力的執行團隊》
《目標管理與技能提升》
《高效溝通》

【學(xué)員評價(jià)】
趙老師講的非常好，風(fēng)趣幽默又有干貨，能啟發(fā)人深入思考，很有感染力。
—— 養乃世家華北區總經(jīng)理 姜作生
課程很實(shí)用，干貨多，案例比較豐富，邏輯性強，講的非常棒。
—— 海爾全掌柜 王剛總
課程講的很透徹，生動(dòng)貼近實(shí)際，幽默很有激情，能帶動(dòng)人的情緒，非常精彩。
—— 眾鑫經(jīng)紀董事長(cháng) 姜曉軍
趙老師的課頗風(fēng)趣，也非常博學(xué)，令人激情澎湃，很抓人眼球。 —— 泰康人壽 陳曉麗
課程非常精彩，整堂課都很有激情，極有感染力，實(shí)在是令人佩服。
—— 泛華保險 于德淼總 

• 讓客戶(hù)追著(zhù)你買(mǎi)—保險年金險專(zhuān)銷(xiāo)訓練營(yíng)

   

  ● 重新認識年金險的核心價(jià)值，四大保障作用、兩大屬性、六大功能● 熟練掌握客戶(hù)KYC技巧，發(fā)揮對應的作用，功能和促成模式● 精進(jìn)規劃技術(shù)，推動(dòng)客戶(hù)隱性需求顯性化，引導客戶(hù)形成迫切的產(chǎn)品需要● 適應社會(huì )變革，創(chuàng )新銷(xiāo)售邏輯，識別不同客群的痛點(diǎn)，抓住痛點(diǎn)思維做文章● 熟練運用風(fēng)險金字塔，六字財富財富池，草帽收支圖等工具，迅速引導客戶(hù)?！?通..

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