房地產(chǎn)客戶(hù)心理分析與銷(xiāo)售技巧

【培訓對象】
房產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)

【培訓收益】
?使置業(yè)顧問(wèn)掌握邀約成功的具體技巧——提升邀約成功率；
?使置業(yè)顧問(wèn)掌握化解客戶(hù)異議的心理學(xué)技巧——提升成交率；
?使置業(yè)顧問(wèn)掌握談判逼定的8大技巧——促進(jìn)快速成交；

 【課程大綱】

 

思考：什么是成交思維？

第一節：如何轉化客戶(hù)抗性？

一、認清——成交核心思維！

二、如何看透客戶(hù)的真實(shí)需求？

1、客戶(hù)買(mǎi)房需求發(fā)展的四個(gè)階段

一、如何強化客戶(hù)購房動(dòng)機？

強化動(dòng)機技巧1：引發(fā)客戶(hù)內心深處的“畏懼”；

強化動(dòng)機技巧2：強化客戶(hù)購房動(dòng)機的2大行為；

授課方式：講授+話(huà)術(shù)+實(shí)戰演練

二、如何轉化客戶(hù)抗性？

抗性舉例1：客戶(hù)說(shuō)：“我考慮考慮”該如何應對？

1、同理法

(1) 萬(wàn)能回應法——讓客戶(hù)卸下防御更愿意與你進(jìn)一步溝通；

(2) 對方講了一句話(huà)，你可能不認同怎么辦？

(3) 當你要進(jìn)攻時(shí)，用什么話(huà)術(shù)讓客戶(hù)更容易接受你的觀(guān)點(diǎn)？

授課方式：話(huà)術(shù)舉例+引導+提問(wèn)思考

抗性舉例2：

客戶(hù)說(shuō)：“房子周邊配套不齊全、沒(méi)人氣、房?jì)r(jià)會(huì )跌！”怎么應對？

應對方法：

2、警惕：銷(xiāo)售顧問(wèn)常見(jiàn)的錯誤應對方式；

3、正確的應對方式：

技巧1：化解客戶(hù)抗性一大心理學(xué)絕招——【先跟】

技巧2：引導客戶(hù)對你所推薦樓盤(pán)產(chǎn)生興趣的一大心理學(xué)絕招【后帶】

4、區分你與客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)的不同之處：分清買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)！

授課方式：講授+話(huà)術(shù)+模擬演練

五》、如何邀約客戶(hù)二次到訪(fǎng)？

1、成功邀約的3大理由

2、2大邀約話(huà)術(shù)，讓客戶(hù)無(wú)法拒絕你；

授課方式：話(huà)術(shù)+模擬演練

 

第二節：逼定成交

思考：客戶(hù)說(shuō)：“你們的房子太貴了”該如何應對？

一、警惕：銷(xiāo)售顧問(wèn)常見(jiàn)的錯誤應對方式

二、深度解析這句話(huà)背后---客戶(hù)的4大真實(shí)意圖；

場(chǎng)景一：客戶(hù)第一次來(lái)售樓部

1、試探客戶(hù)的真實(shí)意圖——應對技巧：轉移法

授課方式：話(huà)術(shù)+模擬演練

2、客戶(hù)嫌貴的第一種可能：房?jì)r(jià)超出了他的預算！

(1) 分析得失法

(2) 欲擒故縱法

(3) 幫您買(mǎi)房法

授課方式：案例+話(huà)術(shù)

3、客戶(hù)嫌貴的第二種可能：認為房產(chǎn)性?xún)r(jià)比不高！

應對方法：

（1）明確性?xún)r(jià)比需求點(diǎn)；

授課方式：案例+話(huà)術(shù)

場(chǎng)景二：客戶(hù)第二次來(lái)售樓部

思考：客戶(hù)第二次來(lái)代表什么？如何應對？

4、談判逼定

（1）逼定必須滿(mǎn)足這3大前提；

（2）銷(xiāo)售中常見(jiàn)的21個(gè)購買(mǎi)信號；

（3）談判逼定6法——讓客戶(hù)下定購買(mǎi)決心

1) 趨利成交法

2) YES成交法

3) 富蘭克林成交法

4) 羊群成交法

5) 熱點(diǎn)需求成交法

6) 加權成交法

授課方式：案例+話(huà)術(shù)+模擬演練

（5）臨門(mén)一腳成功之逼定話(huà)術(shù)——讓客戶(hù)做出購買(mǎi)行動(dòng)

1）暗示法

2）當客戶(hù)要求延長(cháng)訂單和收付定金時(shí)怎么辦？

3）當客戶(hù)表示錢(qián)帶不多時(shí)怎么辦？

4）當客戶(hù)對產(chǎn)品已經(jīng)滿(mǎn)意詢(xún)問(wèn)認購方式時(shí)怎么辦？

5）當客戶(hù)說(shuō)：“定房是大事，所以我想......”怎么辦？

6）當客戶(hù)要求過(guò)分或傲慢時(shí)怎么辦？

授課方式：講授+話(huà)術(shù)

三、談判逼定8大注意事項

總結：成交的核心思維！

培訓系統建設及落地專(zhuān)家
時(shí)代光華房企在線(xiàn)特邀講師
21世紀不動(dòng)產(chǎn)西安總部培訓經(jīng)理
順邦房地產(chǎn)策劃有限公司培訓總監
國家二級心理咨詢(xún)師
國內極少數從經(jīng)紀人做起的“心戰型導師”
中國房地產(chǎn)中介行業(yè)心智銷(xiāo)售培訓第一人      
  13年房地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷、國家二級心理咨詢(xún)師、國內唯一一位擁有房地產(chǎn)實(shí)戰背景+房地產(chǎn)培訓背景+心理學(xué)背景三重資質(zhì)的房地產(chǎn)心銷(xiāo)售、心管理系列課程導師，被譽(yù)為最懂心理學(xué)的房產(chǎn)培訓師。曾任職21世紀不動(dòng)產(chǎn)西安總部、順邦房地產(chǎn)策劃有限公司、培訓經(jīng)理、總監等職。茹老師很巧妙的將心理學(xué)與業(yè)務(wù)實(shí)戰相結合，從“心理本質(zhì)”層面提升員工自行解決問(wèn)題的能力，曾培訓百余場(chǎng)，受益學(xué)員萬(wàn)余人次。
授課方式：
講授式+啟發(fā)式+案例分享+小組討論+視頻教學(xué)+模擬演練+團隊訓練
   等多種訓練方式。
課程特色
1．從心理分析的角度，幫助員工理清工作思路。
2．深入學(xué)員潛意識，從根本上激發(fā)員工潛能；
3．以實(shí)際問(wèn)題解決為根本宗旨，圍繞實(shí)際問(wèn)題開(kāi)展模擬訓練。
4．以人本心理學(xué)、認知心理學(xué)、行為心理學(xué)為原理開(kāi)發(fā)培訓課程；

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷(xiāo)售團隊執行力及凝聚力成長(cháng)特訓營(yíng)

   

  一、創(chuàng )建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹(shù)立團隊目標4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業(yè)的影響3)目標的游戲 4)制定銷(xiāo)售目標的SMART原則 5)如何分段實(shí)現大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標規劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(cháng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設定目標？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現大目標？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設定..

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• 健康險的銷(xiāo)售技巧

   

  第一講：重疾險銷(xiāo)售的價(jià)值和意義一、提升銷(xiāo)售收入1. 營(yíng)銷(xiāo)員收入結構分析2. 銷(xiāo)售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品三、培養從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力提升訓練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對的4大問(wèn)題1)案例導入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表?yè)P的3個(gè)原..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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