房地產(chǎn)客戶(hù)心理分析與銷(xiāo)售技巧

【培訓對象】
房產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)

【培訓收益】
?從心理學(xué)的角度使置業(yè)顧問(wèn)認清人性需求的根本—將銷(xiāo)售思維轉換為客戶(hù)思維；
?使置業(yè)顧問(wèn)懂得不同客戶(hù)的心理特點(diǎn)及應對方式—知己知彼百戰百勝；
?使置業(yè)顧問(wèn)掌握與客戶(hù)建立信任的心理學(xué)技巧——為成交打好基礎；
?使置業(yè)顧問(wèn)掌握邀約成功的具體技巧——提升邀約成功率；
?使置業(yè)顧問(wèn)掌握化解客戶(hù)異議的心理學(xué)技巧——提升成交率；
?使置業(yè)顧問(wèn)掌握談判逼定的8大技巧——促進(jìn)快速成交；

 

1. 沉默寡言型——心理特點(diǎn)、行為表現以及應對方式；

2. 理智型——心理特點(diǎn)、行為表現以及應對方式；

 

3. 果斷型——心理特點(diǎn)、行為表現以及應對方式；

 

4. 猶豫型——心理特點(diǎn)、行為表現以及應對方式；

 

5. 吹噓型——心理特點(diǎn)、行為表現以及應對方式；

 

6. 挑剔型——心理特點(diǎn)、行為表現以及應對方式；

 

7. 感情沖動(dòng)型——心理特點(diǎn)、行為表現以及應對方式；

 

8. 圓滑世故型——心理特點(diǎn)、行為表現以及應對方式；

 

四、深度解析房產(chǎn)客戶(hù)需求

 

思考：客戶(hù)不想要什么？

 

1、利益受損

 

思考：客戶(hù)想要什么？

 

2、客戶(hù)的理性需求與感性需求；

 

3、從動(dòng)機層面深度解析房產(chǎn)客戶(hù)痛點(diǎn)；

 

授課方式：講授+小組研討

 

4、建立信任——滿(mǎn)足客戶(hù)情感需求之【七步契合術(shù)】

 

 

 

第二節：深挖客戶(hù)個(gè)性需求

 

 

 

一、接待成交

 

一》、如何挖掘客戶(hù)需求？

 

1、看—如何通過(guò)客戶(hù)的眼神和動(dòng)作辨識客戶(hù)需求？

 

2、聽(tīng)—如何準確聆聽(tīng)？

 

3、問(wèn)—如何有效提問(wèn)？

 

4、辨—客戶(hù)買(mǎi)房需求發(fā)展的四個(gè)階段

 

思考：如何強化購房動(dòng)機？

 

強化動(dòng)機技巧1：引發(fā)客戶(hù)內心深處的“畏懼”；

 

強化動(dòng)機技巧2：強化客戶(hù)購房動(dòng)機的2大行為；

 

授課方式：講授+話(huà)術(shù)+實(shí)戰演練

 

二》、如何識別重點(diǎn)客戶(hù)？

 

1、識別重點(diǎn)客戶(hù)的兩個(gè)核心指標；

 

2、衡量決心度的3個(gè)指標

 

三》、如何做好客戶(hù)管理？

 

u 意向客戶(hù)的分類(lèi)標準——助你不錯失任何一個(gè)誠心的客戶(hù)！

 

二、回訪(fǎng)成交

 

一》什么時(shí)間回訪(fǎng)更有效？

 

二》回訪(fǎng)的第一句話(huà)應該怎么切入？

 

1、銷(xiāo)售顧問(wèn)常見(jiàn)的錯誤做法；

 

2、正確的3大切入方法——打破防御讓客戶(hù)不拒絕你！

 

授課方式：話(huà)術(shù)+引導+模擬演練

 

三》客戶(hù)說(shuō)：“我考慮考慮”該如何應對？

 

1、同理法

 

(1) 萬(wàn)能回應法——讓客戶(hù)卸下防御更愿意與你進(jìn)一步溝通；

 

(2) 對方講了一句話(huà)，你可能不認同怎么辦？

 

(3) 當你要進(jìn)攻時(shí)，用什么話(huà)術(shù)讓客戶(hù)更容易接受你的觀(guān)點(diǎn)？

 

授課方式：話(huà)術(shù)舉例+引導+提問(wèn)思考

 

客戶(hù)說(shuō)：“我回去和老婆商量下”怎么辦？

 

客戶(hù)說(shuō)：“我再考慮考慮”怎么辦？

 

客戶(hù)說(shuō)：“我再看看”怎么辦？

 

客戶(hù)說(shuō)：“我老婆沒(méi)看上”怎么辦？

 

客戶(hù)說(shuō)：“這房子我們不喜歡”怎么辦？

 

客戶(hù)說(shuō)：“我老婆覺(jué)得太貴了”怎么辦？

 

2、一句話(huà)輕松應對以上客戶(hù)提問(wèn)，并讓客戶(hù)說(shuō)出他的真實(shí)想法；

 

3、深度剖析客戶(hù)語(yǔ)言背后的真實(shí)想法——心理四層次；

 

授課方式：話(huà)術(shù)舉例（同理法、提問(wèn)法、心理四層次法的綜合應用）

 

 

 

四》、如何轉化項目抗性？

 

抗性1：

 

客戶(hù)說(shuō)：“房子周邊配套不齊全、沒(méi)人氣、房?jì)r(jià)會(huì )跌！”怎么應對？

 

應對方法：

 

1、區分你與客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)的不同之處：分清買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)！

 

2、轉換思考角度：站在客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn)思考；

 

3、盟友溝通法黃金3步；

 

授課方式：講授+話(huà)術(shù)+模擬演練

 

抗性2

 

客戶(hù)說(shuō)：“你們的樓盤(pán)沒(méi)有****樓盤(pán)的好”該如何應對？

 

1、警惕：銷(xiāo)售顧問(wèn)常見(jiàn)的錯誤應對方式；

 

2、正確的應對方式：

 

技巧1：化解客戶(hù)抗性一大心理學(xué)絕招——【先跟】

 

技巧2：引導客戶(hù)對你所推薦樓盤(pán)產(chǎn)生興趣的一大心理學(xué)絕招【后帶】

 

授課方式：講授+話(huà)術(shù)+模擬演練

 

模擬演練主題1：客戶(hù)說(shuō)：“這樓盤(pán)風(fēng)水不好”

 

模擬演練主題2：客戶(hù)說(shuō)：“你們的物業(yè)不好”

 

模擬演練主題3：客戶(hù)說(shuō)：“你們的樓太高了”

 

 

 

五》、如何邀約客戶(hù)二次到訪(fǎng)？

 

客戶(hù)說(shuō)：沒(méi)興趣，該如何切入？

 

客戶(hù)說(shuō)：“有興趣，沒(méi)買(mǎi)”該如何切入？

 

1、成功邀約的3大理由

 

2、2大邀約話(huà)術(shù)，讓客戶(hù)無(wú)法拒絕你；

 

授課方式：話(huà)術(shù)+模擬演練

 

 

 

第三節：逼定成交

 

思考：客戶(hù)說(shuō)：“你們的房子太貴了”該如何應對？

 

一、警惕：銷(xiāo)售顧問(wèn)常見(jiàn)的錯誤應對方式

 

二、深度解析這句話(huà)背后---客戶(hù)的4大真實(shí)意圖；

 

場(chǎng)景一：客戶(hù)第一次來(lái)售樓部

 

1、試探客戶(hù)的真實(shí)意圖——應對技巧：轉移法

 

授課方式：話(huà)術(shù)+模擬演練

 

2、客戶(hù)嫌貴的第一種可能：房?jì)r(jià)超出了他的預算！

 

(1) 分析得失法

 

(2) 欲擒故縱法

 

(3) 幫您買(mǎi)房法

 

授課方式：案例+話(huà)術(shù)

 

3、客戶(hù)嫌貴的第二種可能：認為房產(chǎn)性?xún)r(jià)比不高！

 

應對方法：

 

（1）明確性?xún)r(jià)比需求點(diǎn)；

 

授課方式：案例+話(huà)術(shù)

 

場(chǎng)景二：客戶(hù)第二次來(lái)售樓部

 

思考：客戶(hù)第二次來(lái)代表什么？如何應對？

 

4、談判逼定

 

（1）什么是談判逼定？

 

（2）逼定必須滿(mǎn)足這3大前提；

 

（3）銷(xiāo)售中常見(jiàn)的21個(gè)購買(mǎi)信號；

 

（4）談判逼定6法——讓客戶(hù)下定購買(mǎi)決心

 

1) 趨利成交法

 

2) YES成交法

 

3) 富蘭克林成交法

 

4) 羊群成交法

 

5) 熱點(diǎn)需求成交法

 

6) 加權成交法

 

授課方式：案例+話(huà)術(shù)+模擬演練

 

（5）臨門(mén)一腳成功之逼定話(huà)術(shù)——讓客戶(hù)做出購買(mǎi)行動(dòng)

 

1）暗示法

 

2）當客戶(hù)要求延長(cháng)訂單和收付定金時(shí)怎么辦？

 

3）當客戶(hù)表示錢(qián)帶不多時(shí)怎么辦？

 

4）當客戶(hù)對產(chǎn)品已經(jīng)滿(mǎn)意詢(xún)問(wèn)認購方式時(shí)怎么辦？

 

5）當客戶(hù)說(shuō)：“定房是大事，所以我想......”怎么辦？

 

6）當客戶(hù)要求過(guò)分或傲慢時(shí)怎么辦？

 

授課方式：講授+話(huà)術(shù)

 

三、談判逼定8大注意事項

 

總結：成交的核心思維！

 

培訓系統建設及落地專(zhuān)家
時(shí)代光華房企在線(xiàn)特邀講師
21世紀不動(dòng)產(chǎn)西安總部培訓經(jīng)理
順邦房地產(chǎn)策劃有限公司培訓總監
國家二級心理咨詢(xún)師
國內極少數從經(jīng)紀人做起的“心戰型導師”
中國房地產(chǎn)中介行業(yè)心智銷(xiāo)售培訓第一人      
  13年房地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷、國家二級心理咨詢(xún)師、國內唯一一位擁有房地產(chǎn)實(shí)戰背景+房地產(chǎn)培訓背景+心理學(xué)背景三重資質(zhì)的房地產(chǎn)心銷(xiāo)售、心管理系列課程導師，被譽(yù)為最懂心理學(xué)的房產(chǎn)培訓師。曾任職21世紀不動(dòng)產(chǎn)西安總部、順邦房地產(chǎn)策劃有限公司、培訓經(jīng)理、總監等職。茹老師很巧妙的將心理學(xué)與業(yè)務(wù)實(shí)戰相結合，從“心理本質(zhì)”層面提升員工自行解決問(wèn)題的能力，曾培訓百余場(chǎng)，受益學(xué)員萬(wàn)余人次。
授課方式：
講授式+啟發(fā)式+案例分享+小組討論+視頻教學(xué)+模擬演練+團隊訓練
   等多種訓練方式。
課程特色
1．從心理分析的角度，幫助員工理清工作思路。
2．深入學(xué)員潛意識，從根本上激發(fā)員工潛能；
3．以實(shí)際問(wèn)題解決為根本宗旨，圍繞實(shí)際問(wèn)題開(kāi)展模擬訓練。
4．以人本心理學(xué)、認知心理學(xué)、行為心理學(xué)為原理開(kāi)發(fā)培訓課程；

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