渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理研修班

【培訓對象】
總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
1、銷(xiāo)售經(jīng)理必須認清自身的角色、職業(yè)道德與營(yíng)銷(xiāo)使命
2、培養營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的思維，掌握市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的規劃、流程與管理套路
3、掌握經(jīng)銷(xiāo)商選擇、培訓、激勵、協(xié)調、評估方法，提升經(jīng)銷(xiāo)商積極性與忠誠度
4、摸準經(jīng)銷(xiāo)商“命脈”，領(lǐng)會(huì )經(jīng)銷(xiāo)商生意贏(yíng)利模式，確保區域市場(chǎng)銷(xiāo)量持續增長(cháng)
5、解剖6個(gè)品牌成敗的案例，掌握10套先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理工具，和至少12個(gè)實(shí)操方法
6、找到解決實(shí)際市場(chǎng)問(wèn)題的藥方，學(xué)習一套適合自己企業(yè)的渠道營(yíng)銷(xiāo)體系

  第一單元：區域市場(chǎng)的規劃（區域市場(chǎng)管理地圖）

一、你在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上有以下三大難題嗎？
難題之一：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功
難題之二：開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷(xiāo)量
難題之三：有銷(xiāo)量卻沒(méi)有利潤
國內80%的二三線(xiàn)品牌都存在以上難題，但不知道失敗的KPI因素在哪里？
二、二三線(xiàn)品牌企業(yè)老總的困惑與迷茫：
1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標市場(chǎng)？
2、面對通街同質(zhì)化的品牌，如何在競爭中快速突圍？
3、如何制定適合我的渠道戰略？面向局部市場(chǎng)還是面向全國？獨家代理還是多家代理？
三、區域市場(chǎng)SWOT分析與規劃
1、學(xué)會(huì )SWOT分析
2、制定區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標與計劃
3、用“六招組合拳”快速打開(kāi)你的市場(chǎng)
四、區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理的“擒龍”八步法
五、如何制訂一份有競爭力的《區域市場(chǎng)作戰方案》？
案例分析：××電器只用一年時(shí)間在武漢市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區域作戰方案》

第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的戰略意義
一流的經(jīng)銷(xiāo)商+二流的產(chǎn)品=一流的市場(chǎng)
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商選擇五步驟：
第一步：明確公司銷(xiāo)售政策
第二步：調查區域市場(chǎng)特征
第三步：走訪(fǎng)溝通準經(jīng)銷(xiāo)商
第四步：甄選的關(guān)鍵要素
1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的五大標準
2、學(xué)會(huì )《經(jīng)銷(xiāo)商篩選工具》
第五步：談判簽約經(jīng)銷(xiāo)商
三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場(chǎng)對經(jīng)銷(xiāo)商的不同要求
案例分析：××品牌衛浴成功打入K市并且銷(xiāo)量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商選擇之路。

第三單元：批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商
一、你的招商方式落后了嗎？
二、如何進(jìn)行低成本的招商會(huì )議策劃？
三、成功完成一場(chǎng)品牌招商活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
案例分析：××品牌方便面B市中秋節之際成功招商活動(dòng)紀實(shí)

第四單元：吸引經(jīng)銷(xiāo)商合作的五套談判動(dòng)作
一、“一套思路”出發(fā)
1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商“戀愛(ài)”四部曲
2、“只有雄獅才能吃到野牛”
3、“上對轎子嫁對郎”
二、“兩項特質(zhì)”武裝
1、銷(xiāo)售人員兩個(gè)特質(zhì)：自信心/策略心
2、空白市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)對開(kāi)拓者的不同技能要求
3、善用四種銷(xiāo)售人員類(lèi)型：駝鳥(niǎo)型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、“三道防線(xiàn)”公關(guān)
人與人打交道都藏有三道防線(xiàn)，依次為：
1、情感防線(xiàn)—如何建立信任感？
2、邏輯防線(xiàn)—如何建立利益感？
3、倫理防線(xiàn)—如何建立品德感？
四、“四大問(wèn)題”促成
1、四大問(wèn)題：
問(wèn)題1：“你們的價(jià)格太高，賣(mài)不動(dòng)”
問(wèn)題2：“你們的產(chǎn)品單調，沒(méi)競爭力”
問(wèn)題3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好”
問(wèn)題4：“你們的品牌在這里沒(méi)有知名度”
2、應對策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買(mǎi)斷顧慮的話(huà)術(shù)
五、“五面鏡子”返照
1、哪來(lái)“五面鏡子”？
2、放大看自己手中的銷(xiāo)售政策優(yōu)勢
3、引導經(jīng)銷(xiāo)商制定針對零售終端的游戲規則
4、不同市場(chǎng)，不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷(xiāo)售政策差異
案例分析：××品牌服飾主攻杭州市場(chǎng)還是主攻浙江市場(chǎng)的不同代理商銷(xiāo)售政策制訂之爭

第五單元：有效管控經(jīng)銷(xiāo)商的五大系統
一、經(jīng)銷(xiāo)商有效管理五大系統：
①選擇
②培育
③激勵
④協(xié)調
⑤評估
二、經(jīng)銷(xiāo)商的培訓與輔導
1、“教經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售”的時(shí)代到來(lái)了！
2、如何成為經(jīng)銷(xiāo)商生意發(fā)展的貼心伙伴？
3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng )造忠誠
三、激勵經(jīng)銷(xiāo)商的積極性
1、明白經(jīng)銷(xiāo)商跟定你的三條件：
2、經(jīng)銷(xiāo)商積極性激勵的六個(gè)策略
3、“老油條”、“鱷魚(yú)型”經(jīng)銷(xiāo)商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
案例分析：王老板跟某涂料廠(chǎng)家同甘共苦合作六年，有房有車(chē)發(fā)了財，可如今常常獅子大開(kāi)口，難配合？
四、做好經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)評估
1、不評估就沒(méi)有渠道持續增長(cháng)
2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人
3、實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商年/季考核與評估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題
五、慎重調整你的經(jīng)銷(xiāo)商
1、不要把“砍”字掛在嘴邊
2、經(jīng)銷(xiāo)商淘汰溝通與調整的三個(gè)“秘笈”
4、記住古訓：“做人留一線(xiàn)，日后好相見(jiàn)”
案例分析：杭州××大經(jīng)銷(xiāo)商不滿(mǎn)品牌廠(chǎng)家辦事處人員調整，令品牌廠(chǎng)家損失一千萬(wàn)

第六單元：幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升終端銷(xiāo)量
一、幫助代理商拓展分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )
二、一定要了解不同經(jīng)銷(xiāo)商的贏(yíng)利模式
①贏(yíng)利模式=銷(xiāo)售方式+組織構成+持續創(chuàng )新
②如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門(mén)店贏(yíng)利模式？
案例分析：××著(zhù)名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營(yíng)高手的“商商聯(lián)盟計劃”
三、快速提升經(jīng)銷(xiāo)商終端銷(xiāo)量的“五大法寶”：
①品牌推廣
②氛圍營(yíng)造
③銷(xiāo)售服務(wù)
④隱性渠道
⑤促銷(xiāo)策劃
案例分析：北京××電動(dòng)車(chē)品牌寶雞市場(chǎng)幫助代理商銷(xiāo)量提升8倍的秘密
四、大客戶(hù)團購開(kāi)發(fā)與管理策略：
1、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)六部曲
2、“內部軍師”法搞定客戶(hù)決策鏈
案例分析：××電器品牌H省人民醫院二期工程項目公關(guān)費花了好幾萬(wàn)，客戶(hù)卻遲遲不定牌，怎么辦？

第七單元：現場(chǎng)研討與問(wèn)答

實(shí)戰派資深營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)培訓專(zhuān)家

• 經(jīng)銷(xiāo)商管理之實(shí)務(wù)篇——渠道開(kāi)發(fā)與盈利性經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨2、二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨3、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵第一部分：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷(xiāo)商期望值管理1、經(jīng)營(yíng)杠桿2、預算杠桿3、核算杠桿4、費用杠桿5、價(jià)格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨2、二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨3、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵第一講 沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商調研，就不會(huì )有好的經(jīng)銷(xiāo)商資源 第一節 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，如何才能不像一個(gè)外行人 第二節 八個(gè)渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商 第三節 站在門(mén)外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的外在特征 第四節 進(jìn)入..

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• 大數據100G/400G 傳輸技術(shù)高級研修班

   

  一、100G/400G的發(fā)展背景1.中國移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò )架構和技術(shù)選擇2.傳輸技術(shù)定位3.中國的帶寬需求及帶寬預測4.400G技術(shù)成熟度與標準進(jìn)展5.400G的產(chǎn)業(yè)鏈6.400G發(fā)展的技術(shù)背景7.光傳輸技術(shù)的發(fā)展歷程和趨勢8.電信運營(yíng)商的400G發(fā)展策略與實(shí)施方案二、400G光傳輸的技術(shù)挑戰與對策1.影響高速光傳輸系..

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• 銀行業(yè)反洗錢(qián)與數字貨幣實(shí)務(wù)研修班

   

  第一講：近二年反洗錢(qián)罰單及趨勢簡(jiǎn)說(shuō)1. 2018-2019人民銀行處罰情況簡(jiǎn)介2. 那些業(yè)務(wù)成為被處罰的“重災區”3. 70%的罰單來(lái)源于反洗錢(qián)，反洗錢(qián)2018-2019處罰的主要原因有那些4. 反洗錢(qián)工作發(fā)展趨勢與關(guān)注點(diǎn)偏移5. 相關(guān)反洗錢(qián)罰單是柜面上實(shí)際產(chǎn)生的，相關(guān)典型案例分析6. 銀保監會(huì )近期關(guān)于..

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• 深度分銷(xiāo)與渠道開(kāi)發(fā)實(shí)戰技能提升

   

  第一單元：深度分銷(xiāo)的認識一、 ARS戰略概念二、 ARS戰略的五個(gè)關(guān)鍵詞三、 深度分銷(xiāo)的基本模式四、 ARS基本核心要素五、 ARS五大原則1、 集中原則2、 攻擊弱者及薄弱環(huán)節原則3、 鞏固要塞，強化地盤(pán)原則4、 掌握大客戶(hù)原則5、 未訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)為零原則第二單元：深度分銷(xiāo)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)一、 切入市場(chǎng)選擇 ..

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• 工作分析、績(jì)效考核、薪酬設計高級研修班

   

  第一部分：組織架構設計、工作分析第一單元：企業(yè)組織設計的涵義與內容　 ☆ 案例：某知名企業(yè)組織架構及功能分析第二單元　組織設計原則與方法 1、組織架構設計的五大原則　　　　　　　　 2、組織架構中職能部門(mén)的設計3、主要業(yè)務(wù)流程及管理流程的實(shí)現和重要保障 4、組織架構方案形成與方法　☆　案例：某股份制公司整體組織架構設計細則呈現第三..

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