SPIN—顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

【培訓對象】


【培訓收益】

針對大額產(chǎn)品的銷(xiāo)售顧問(wèn)，

利用35000個(gè)銷(xiāo)售案例研究出的銷(xiāo)售智慧，

全球500強企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓銷(xiāo)售精英的必修課程！

【培訓對象】銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售顧問(wèn)、資深的銷(xiāo)售人員等

【課程收獲】

分類(lèi)	快消品銷(xiāo)售	工業(yè)品銷(xiāo)售
特征	1.可在一次銷(xiāo)售活動(dòng)中解決 2.成交貨幣值較小 3.重貨不重人 4.以產(chǎn)品為導向	1.項目成交周期較長(cháng)，需多次溝通才能解決問(wèn)題 2.項目銷(xiāo)售金額偏大，客戶(hù)選擇供應商非常慎重 3.非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項目評估的因素 4.客戶(hù)購貨非常小心，由項目評估小組決策確定 5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來(lái)得更重要
舉例	一本書(shū).一支筆.可樂(lè )……	電氣自動(dòng)化、工程機械、大型機電.……

 【課程特點(diǎn)】

“SPIN@銷(xiāo)售技巧”課程，是基于實(shí)際的銷(xiāo)售研究,甚至于實(shí)地拜訪(fǎng),并經(jīng)過(guò)科學(xué)的分析得出的結論;

“SPIN@銷(xiāo)售技巧”課程，是針對傳統銷(xiāo)售技巧與現在銷(xiāo)售技巧的比較分析,亦說(shuō)是針對小額產(chǎn)品與大額項目之間的差異,研究出來(lái)的針對大額銷(xiāo)售更有效果;

“SPIN@銷(xiāo)售技巧”課程，是根據超過(guò)十年時(shí)間對杰出銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的研究而編寫(xiě)的。

“SPIN@銷(xiāo)售技巧”課程，課程多年來(lái)先后被數以千計的機構采用過(guò)，這些機構遍及各行各業(yè)，全都驗證這個(gè)課程的實(shí)效。曾在世界500強的60%企業(yè)內做過(guò)試驗，舉辦超過(guò)二百次的試驗班，有超過(guò)一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗，以保證這個(gè)課程的相關(guān)性和效用。

【課程核心】

我們永遠要比客戶(hù)提前一步看到結果，我們永遠要比客戶(hù)落后一步擁抱結果！

客戶(hù)購買(mǎi)任何產(chǎn)品都只會(huì )關(guān)注價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)三個(gè)方面，除非你給他購買(mǎi)的理由，否則客戶(hù)不會(huì )真正買(mǎi)單；只有當客戶(hù)認識到問(wèn)題的嚴重性大于問(wèn)題的解決成本時(shí)才會(huì )產(chǎn)生購買(mǎi)行為。顧問(wèn)式銷(xiāo)售的理念是首先幫助客戶(hù)發(fā)現問(wèn)題的存在，再深入了解客戶(hù)隱含的需求，從而找出客戶(hù)的痛苦，讓客戶(hù)行動(dòng)。顧問(wèn)的角色就在于此。

課程的實(shí)戰性：課堂練習、工具運用、案例分析、角色扮演、自我評估課程中，每一種銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售階段都配合有大量的課堂練習、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以學(xué)員自己在實(shí)際銷(xiāo)售工作的真實(shí)案例為基礎，使學(xué)員在課堂上就可以總結出一套針對自己實(shí)際工作的銷(xiāo)售實(shí)戰技巧；這在一般的培訓課程中是很難見(jiàn)到的。

 【課程大綱】

一、 4P銷(xiāo)售-將做大單進(jìn)行到底

賣(mài)拐帶給我們什么啟示？

職業(yè)銷(xiāo)售人員的三種角色是什么？

職業(yè)銷(xiāo)售人員的常用手法是什么？

【情景】水果販子的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)

二、 信任是4P銷(xiāo)售最重要的保證

如何成功啟動(dòng)信任的四步驟？

如何贏(yíng)得客戶(hù)的信賴(lài)感？

【情景】客戶(hù)信任的界限

客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型是什么？

促使客戶(hù)成交的六步驟是什么？

【情景】小王向客戶(hù)步步為營(yíng)的方法

如何分析客戶(hù)內部的五個(gè)角色？

【情景】各類(lèi)買(mǎi)家誰(shuí)最大？

四大死黨的建立與發(fā)展是什么？

如何與不同性格的人打交道（DISC）

【情景】無(wú)知的小張

三、客戶(hù)購買(mǎi)動(dòng)機及競爭優(yōu)勢的建立

客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機和行為分析是什么？

兩種客戶(hù)關(guān)鍵的需求是什么？

開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求的方法是什么？

【情景】李經(jīng)理是如何推銷(xiāo)輪胎的？

如何判斷客戶(hù)購買(mǎi)的信號？

【情景】職業(yè)銷(xiāo)售人員判斷客戶(hù)購買(mǎi)需求的辦法

挖掘客戶(hù)需求的方式是什么？

四、4P成功運用的五個(gè)關(guān)鍵

4P運用的原則是什么？

五個(gè)關(guān)鍵之一：6W3H

【情景】常用的“6W3H人體樹(shù)提問(wèn)模型”例子

五個(gè)關(guān)鍵之二：開(kāi)放式與封閉式問(wèn)題

五個(gè)關(guān)鍵之三：漏斗式提問(wèn)

五個(gè)關(guān)鍵之四：PMP是潤滑劑

【情景】劉方攻破王經(jīng)理的方法

五個(gè)關(guān)鍵之五：痛苦與快樂(lè )是4P的精髓

五、4P銷(xiāo)售的操作模式（一）：詢(xún)問(wèn)現狀

詢(xún)問(wèn)現狀的二個(gè)關(guān)鍵前提是什么？

【情景】小陳是如何了解張主任的現狀的？

如何詢(xún)問(wèn)現狀？

如何區別高風(fēng)險與低風(fēng)險的問(wèn)題？

怎樣自測：詢(xún)問(wèn)現狀？

【情景】三位顧問(wèn)不同的詢(xún)問(wèn)現狀方式

六、4P銷(xiāo)售的操作模式（二）：分析問(wèn)題

如何發(fā)現客戶(hù)問(wèn)題？

【情景】聰明的亞瑟是如何發(fā)現客戶(hù)問(wèn)題的？

分析潛在問(wèn)題的四個(gè)注意點(diǎn)

如何區別高風(fēng)險與低風(fēng)險的問(wèn)題？

怎樣自測：發(fā)現分析客戶(hù)問(wèn)題？

七、4P銷(xiāo)售的操作模式（三）：擴大痛苦

如何挖掘客戶(hù)痛苦？

如何引深客戶(hù)痛苦并擴大客戶(hù)痛苦？

挖掘客戶(hù)成功的兩個(gè)注意點(diǎn)

【情景】一根釘子決定一個(gè)國家命運

如何區別高風(fēng)險與低風(fēng)險的問(wèn)題？

怎樣自測：挖掘客戶(hù)痛苦？

【情景】美國康奈爾試驗的啟發(fā)

八、 4P銷(xiāo)售的操作模式（四）：給予快樂(lè )

如何給予客戶(hù)快樂(lè )的解藥？（畫(huà)餅大法）

給予客戶(hù)快樂(lè )的三個(gè)注意點(diǎn)

【情景】OA辦公軟件系統的推銷(xiāo)方式

如何區別高風(fēng)險與低風(fēng)險問(wèn)題？

怎樣自測：給予客戶(hù)快樂(lè )？

九、如何策劃4P銷(xiāo)售的方法

4P策劃的基礎是什么？

成功策劃的三個(gè)關(guān)鍵是什么？

【情景】大洋節能的策劃

4P策劃的方法是什么？

策劃4P的四個(gè)步驟是什么？

第十章 4P的總結

• 健康險的銷(xiāo)售技巧

   

  第一講：重疾險銷(xiāo)售的價(jià)值和意義一、提升銷(xiāo)售收入1. 營(yíng)銷(xiāo)員收入結構分析2. 銷(xiāo)售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品三、培養從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• 基于消費者洞察的門(mén)店銷(xiāo)售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)店門(mén)可羅雀。同樣的品牌，有的門(mén)店生意興隆而有的門(mén)店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門(mén)店選址外，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門(mén)店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱(chēng)為“門(mén)店三寶”，而人（銷(xiāo)售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪(fǎng)店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯亂；◆ 不..

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• 服裝行業(yè)終端導購——專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧課程

   

  【課程內容】1.顧客的消費心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷(xiāo)售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

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• SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售

   

  【課程大綱】一、推銷(xiāo)與顧問(wèn)Ø企業(yè)員工的基本素質(zhì)與積極的、正向的態(tài)度Ø職業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的三種角色與三個(gè)階段Ø職業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在哪里?Ø顧問(wèn)與推銷(xiāo)的差異Ø顧問(wèn)的三個(gè)法寶二、信任是SPIN重要的保證Ø如何成功啟動(dòng)信任的四步驟？&Osla..

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