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    快速消費品通路建設運營(yíng)與管理實(shí)務(wù)

    課程編號：11125

    課程價(jià)格：￥20000/天

    課程時(shí)長(cháng)：2 天

    課程人氣：2479

    行業(yè)類(lèi)別：快速消費品     

    專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：運營(yíng)管理 

    授課講師：崔自三

    • 課程說(shuō)明
    • 講師介紹
    • 選擇同類(lèi)課
    【培訓對象】


    【培訓收益】


    模塊一、認識通路
    1、六個(gè)基本概念
     通路（渠道）
     渠道長(cháng)度
     渠道寬度
     分銷(xiāo)廣度
     分銷(xiāo)深度
     渠道系統
    2、渠道的五大價(jià)值
    3、渠道的九項基本功能
    4、渠道的五大流程
    5、渠道成員
     渠道成員及角色定位
     中間商的五大類(lèi)型
    6、五種典型的渠道分銷(xiāo)模式
     
     
     
    模塊二、通路設計
    1、渠道設計的三大關(guān)鍵因素
     產(chǎn)品特點(diǎn)
     生產(chǎn)情況
     市場(chǎng)情況
    2、渠道設計的五大步驟
     第一步：分析消費者的服務(wù)需求
     第二步：確定渠道目標
     第三步：列出渠道備選方案
     第四步：評估備選方案
     第五步：最終確定渠道方案
    3、渠道的長(cháng)度設計
    4、渠道的寬度設計
    5、渠道的廣度設計
    6、渠道的系統設計
    7、快速消費品行業(yè)三種典型渠道模式分析
    8、快速消費品行業(yè)渠道發(fā)展五大趨勢分析
     
     
    模塊三、通路開(kāi)發(fā)與建設
     

    （一）批發(fā)商開(kāi)發(fā)
    1、分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)四步法
     激發(fā)興趣
     篩選
     會(huì )談
     現場(chǎng)考察
    2、九大考核指標及評估表格
    3、開(kāi)發(fā)與談判技巧
    （1）正確理解談判
     業(yè)務(wù)人員應有的觀(guān)點(diǎn)
     談判高手的六項基本素質(zhì)
     談判的定義及內涵
     談判的5W2H
     談判的六項基本原則
     談判的三項基礎流程
    （2）談判前的準備
     評估與目標設定
     營(yíng)造良好氛圍
    （3）談判中的七類(lèi)技巧
     介紹及開(kāi)場(chǎng)的五大技巧
     積極聆聽(tīng)的七個(gè)技巧
     三大提問(wèn)技巧
     捕捉身體語(yǔ)言的兩大技巧
     提出建議的三大技巧
     回應提議的兩大技巧
     說(shuō)“不”的四大技巧
    （4）常見(jiàn)的的九大談判招數及破解方法
     保持沉默
     “哭窮、訴苦”+“指責、抱怨”
     吹毛求疵
     紅臉/白臉
     我的職權有限
     控制反應時(shí)間
     各讓一步
     態(tài)度強硬
     最后通碟
    （5）結束談判
     結尾與總結的五個(gè)注意事項
     促成簽約的六大技巧
    4、簽訂完善的合作協(xié)議（18項基礎范本）
     
     
    （二）零售商開(kāi)發(fā)的三大溝通層面
    1、利潤
    2、效果
    3、品牌
     

    （三）如何實(shí)現縣鄉快速有效鋪貨
    1、現行鋪貨的四大誤區
     誤區一：鋪貨就是賣(mài)貨
     誤區二：鋪貨就是促銷(xiāo)
     誤區三：鋪貨是對方的事
     誤區四：鋪貨就是送貨
    2、有效鋪貨過(guò)四“關(guān)”
     產(chǎn)品要鋪到客戶(hù)終端
     產(chǎn)品要實(shí)現生動(dòng)化陳列
     分銷(xiāo)商樂(lè )于推銷(xiāo)
     完成從商品到貨幣的“驚險”轉化
    3、從鋪市到鋪“心”
     鋪市的終極意義
     鋪市與鋪“心”的根本區別
     從鋪市到鋪“心”的三大操作步驟
    4、有效鋪貨流程及實(shí)戰操作技巧
     鋪貨路線(xiàn)的設計
     有效鋪貨的基礎流程
     鋪貨產(chǎn)品陳列標準
     鋪貨標準話(huà)術(shù)
     鋪貨疑難問(wèn)題化解技巧
     
     
    模塊四、通路管理與維護
    1、通路管理的十大常見(jiàn)誤區
    2、通路銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)評估九大指標
    3、分銷(xiāo)商日常管理的七項基本工作
     采用合理的通路結構
     指導分銷(xiāo)商發(fā)貨
     謹慎管理信用額度
     協(xié) 調出貨價(jià)格及鋪貨范圍
     協(xié)助搞好終端客情關(guān)系
     站在伙伴的角度了解分銷(xiāo)商的困難
     提供有效的培訓
    4、通路管理五大重點(diǎn)難點(diǎn)突破
    （1）終端陳列“跳”出來(lái)
     門(mén)頭形象化
     產(chǎn)品陳列生動(dòng)化
     宣廣用品精細化
    （2）促銷(xiāo)策略及技巧
     渠道促銷(xiāo)技巧
     消費者促銷(xiāo)技巧
    （3）貨款催收技巧
     貨款催收“連環(huán)八式”
    （4）竄貨預防及處理技巧
     常見(jiàn)的三大竄貨類(lèi)型及處理
     控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫
    （5）終端價(jià)格戰預防及處理
     建立分銷(xiāo)聯(lián)合體
     模糊返利制度
     季度/年度返利制度
     
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