授課時(shí)間2014年03月8號（1天）廣州

客戶(hù)行業(yè)：影像制造業(yè)

客戶(hù)介紹: 資料來(lái)源網(wǎng)絡(luò )版權歸屬原作者

1997年，佳能（中國）有限公司在北京成立，開(kāi)始負責佳能公司在中國的投資及其他相關(guān)業(yè)務(wù)。伴隨著(zhù)中國政府相關(guān)經(jīng)濟舉措的實(shí)施，佳能的中國事業(yè)也開(kāi)始被納入到佳能全球化銷(xiāo)售體系中來(lái)。2002年，佳能亞洲營(yíng)銷(xiāo)集團總部正式遷入北京，佳能(中國)有限公司的發(fā)展開(kāi)始了從投資為重心向市場(chǎng)為重心的戰略轉移。2004年是佳能（中國）獲得直接進(jìn)口和銷(xiāo)售權的開(kāi)始，2005年是佳能（中國）銷(xiāo)售體系進(jìn)一步強化和完善的重要一年。 

一方面，佳能設在中國的工廠(chǎng)將繼續增加更適應中國市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，另一方面，佳能增強銷(xiāo)售力量，努力深化銷(xiāo)售渠道的建設。從2006年開(kāi)始佳能進(jìn)入高速增 長(cháng)的第二階段，擁有14億人口，經(jīng)濟開(kāi)始騰飛的中國在佳能面前呈現了更加廣闊的商機。2007年，佳能（中國）成立10周年，銷(xiāo)售額突破10億美金，成為 佳能越來(lái)越重要的海外市場(chǎng)，并向著(zhù)更高目標不斷邁進(jìn)。2008年，佳能（中國）著(zhù)眼公司本身，完善公司各項體制體系，以及確保堅實(shí)的基礎為下次騰飛提供堅實(shí)的保障。

培訓對象：全國經(jīng)銷(xiāo)及渠道商

課程規劃：

凡是追求可持續發(fā)展的企業(yè)，永遠都不會(huì )在重要的大客戶(hù)身上打折扣。因為對大客戶(hù)打折扣就是對企業(yè)的未來(lái)打折扣。那么什么是大客戶(hù)呢？是規模大的客戶(hù)？是一定不能失去的客戶(hù)？是能夠給我們帶來(lái)最大利潤的客戶(hù)？是我們希望員工給予盡可能關(guān)照的客戶(hù)？是付出額外努力、同時(shí)得到額外收益的客戶(hù)？是能將我們的企業(yè)引向期望的方向的客戶(hù)？這些定義都部分正確，但也都有潛在的局限性。事實(shí)上，有關(guān)什么是大客戶(hù)的規則只有一個(gè)，那就是由企業(yè)自己來(lái)制定規則。因為正確答案要視情況而定——所在的市場(chǎng)、企業(yè)的期望、成功的程度、競爭對手的活動(dòng)，以及很多其它因素。因此，企業(yè)的大客戶(hù)管理應該是完全動(dòng)態(tài)的，可從企業(yè)與客戶(hù)的互動(dòng)關(guān)系劃分，也可根據關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)對客戶(hù)忠誠度劃分，還可從客戶(hù)產(chǎn)生的贏(yíng)利性進(jìn)行劃分，亦可從客戶(hù)對企業(yè)的戰略意義去劃分?；谝陨戏治?，“大客戶(hù)”是企業(yè)的伙伴型客戶(hù)，是企業(yè)忠實(shí)的客戶(hù)，是為企業(yè)創(chuàng )造80％利潤的客戶(hù)，是為企業(yè)帶來(lái)高收益而企業(yè)只需支付低服務(wù)成本的客戶(hù)，因為他們與企業(yè)建立的是長(cháng)期的可盈利關(guān)系，傳承并認可企業(yè)文化，并愿意和企業(yè)建立長(cháng)期合作的關(guān)系。這部分客戶(hù)為企業(yè)帶來(lái)了長(cháng)期利潤、節省了開(kāi)發(fā)新顧客的成本，且幫助企業(yè)誘發(fā)潛在顧客，實(shí)現戰略發(fā)展。大客戶(hù)管理至少包含四個(gè)流程，即選擇顧客（Select Customers），爭取顧客（Acquire Customers），保有顧客（Retain Customers），發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer），而爭取顧客是大顧客管理中最困難且最昂貴的流程，其中顧問(wèn)式銷(xiāo)售又為其中的要項。銷(xiāo)售人員更需多需要了解掌握客戶(hù)的心理，了解客戶(hù)為什么會(huì )產(chǎn)生這樣的行為，以及客戶(hù)如果做決策等。

課程目標：

掌握分析新的銷(xiāo)售環(huán)境與直接客戶(hù)銷(xiāo)售，

掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心流程與類(lèi)型及每個(gè)階段的技巧（選擇顧客、爭取顧客、保有顧客、發(fā)展顧客）

掌握客戶(hù)開(kāi)發(fā)的方法與技巧，利用顧問(wèn)式銷(xiāo)售服務(wù)，增強客戶(hù)購買(mǎi)的欲望，及時(shí)為客戶(hù)提供各種服務(wù)，快速高效的提高成單技巧

課程大綱：

第一單元：新的銷(xiāo)售環(huán)境與直接客戶(hù)銷(xiāo)售

一. 快速變化的市場(chǎng)

二. 客戶(hù)的購買(mǎi)環(huán)境客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵

三. 知識經(jīng)濟時(shí)代的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才

四. 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才是訓練出來(lái)的

五. 建構以顧客為導向銷(xiāo)售能力

第二單元：客戶(hù)的核心開(kāi)發(fā)流程與管理

一. 選擇客戶(hù)（Select Customers）

二. 爭取客戶(hù)（Acquire Customers）

三. 保有客戶(hù)（Retain Customers）

四. 發(fā)展客戶(hù)關(guān)系（Grow relationships with customer）

第三單元：直接客戶(hù)開(kāi)發(fā)方法與技巧

一. 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的重要性

二. 以客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程

三. SPIN模型與運用

四. SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧-四個(gè)核心提問(wèn)環(huán)節及技巧

五. 客戶(hù)決策的模式研究與SPIN銷(xiāo)售技巧對接

六. 看透客戶(hù)的需求

七. 向多級別決策者銷(xiāo)售 

八. 獲得競爭優(yōu)勢

九. 展示增值利益

十. 闡述并強化客戶(hù)購買(mǎi)欲望

十一. 獲得承諾 

精彩見(jiàn)證-臺灣劉成熙老師銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程授課企業(yè)（部分選錄）

序號 授課企業(yè)客戶(hù)名稱(chēng) 課程名字 授課時(shí)間

1 深圳星河地產(chǎn) 國際談判技巧 2009.05.07

2 湖南東方時(shí)裝有限公司 金融危機下 代理商團購銷(xiāo)售技巧 2009.05.30

3 星河灣地產(chǎn)控股股份有限公司 高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心里學(xué)與溝通技巧 2009.6.11

4 上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司 高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué) 2009.11.03

5 星河灣房地產(chǎn)股份有限公司 高端客戶(hù)溝通技巧 2009.12.24

6 日東電子（深圳）有限公司 與客戶(hù)有效溝通技巧 2009．9.11-12

7 富士康科技集團 雙贏(yíng)談判技巧 2010.01.13-14

8 富士康科技集團 雙贏(yíng)談判技巧 2010.01.20

9 富士康科技集團 雙贏(yíng)談判技巧 2010.03.05-06

10 富士康科技集團 雙贏(yíng)談判技巧 2010.05.28-29

11 富士康科技集團 雙贏(yíng)談判技巧 2010.10.19-22

12 深圳漢莎技術(shù)有限公司 高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理與大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧 2010.02.21-22

13 佛山正大機電配套有限公司 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售技巧 2010.05.30-31

14 易居（中國）控股有限公司 高端客戶(hù)心理學(xué) 2010.06.23

15 浙江盾安機電科技有限公司 經(jīng)銷(xiāo)商管理之營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓 2010.07.03

16 浙江盾安機電科技有限公司 經(jīng)銷(xiāo)商管理之營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓 2010.08.04

17 浙江盾安機電科技有限公司 經(jīng)銷(xiāo)商管理之營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓 2010.09.19

18 汽通用汽車(chē)金融有限責任公司 銷(xiāo)售談判技巧 2010.07.10-11

19 青島中遠物流有限公司 物流業(yè)-市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售技巧 2010.08.20-21

20 美的集團環(huán)境電器事業(yè)部 高效團隊及營(yíng)銷(xiāo)報告寫(xiě)作技巧 2010.08.24

22 美的集團環(huán)境電器事業(yè)部 終端管理 2010.08.25

23 惠浦電子（深圳）有限公司 高效商務(wù)談判技巧 2010.09.12

24 大地通訊集團 商務(wù)談判技巧 2010-10-22

25 富士康科技集團 雙贏(yíng)談判技巧 2010-12-18

26 三菱電機空調影像設備（上海）有限公司 銷(xiāo)售談判技巧 2011-1-8

27 招商基金管理有限公司 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)與客戶(hù)心理學(xué) 2010.1.9-10

28 易居中國房地產(chǎn)學(xué)院 大客戶(hù)與高端客戶(hù)銷(xiāo)售技巧 2011-1-19

29 東莞市東信網(wǎng)絡(luò )技術(shù)有限公司 大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與管理 2011.2.10-11

19 青島中遠物流有限公司 物流業(yè)-市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售技巧 2010.08.20-21

20 美的集團環(huán)境電器事業(yè)部 高效團隊及營(yíng)銷(xiāo)報告寫(xiě)作技巧 2010.08.24

22 美的集團環(huán)境電器事業(yè)部 終端管理 2010.08.25

23 惠浦電子（深圳）有限公司 高效商務(wù)談判技巧 2010.09.12

24 大地通訊集團 商務(wù)談判技巧 2010-10-22

25 富士康科技集團 雙贏(yíng)談判技巧 2010-12-18

26 三菱電機空調影像設備（上海）有限公司 銷(xiāo)售談判技巧 2011-1-8

27 招商基金管理有限公司 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)與客戶(hù)心理學(xué) 2010.1.9-10

28 易居中國房地產(chǎn)學(xué)院 大客戶(hù)與高端客戶(hù)銷(xiāo)售技巧 2011-1-19

29 東莞市東信網(wǎng)絡(luò )技術(shù)有限公司 大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與管理 2011.2.10-11

30 香港路勁地產(chǎn)集團 房地產(chǎn)高端客戶(hù)銷(xiāo)售與溝通技巧 2011.5.17-18

31 九龍倉集團 房地產(chǎn)高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué) 2011年5月26 

32 九龍倉集團 房地產(chǎn)高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué) 2011-08-24

33 中國銀行山西省分行財富管理中心 高端客戶(hù)銷(xiāo)售心理學(xué)與溝通技巧 2011/12/13-14

34 DBE珠寶 銷(xiāo)售團隊管理 2012/2/22

35 深圳市華耀房地產(chǎn)有限公司 房地產(chǎn)高端客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)技巧 2012年5月23號

35 浙江歐詩(shī)漫集團銷(xiāo)售有限公司 訓練銷(xiāo)售精英 2012年5月24

36 深圳廣容豐投資發(fā)展有限公司 房地產(chǎn)高端客戶(hù)溝通技巧 2012年9月17 

37 吉林聲廣傳媒有限責任公司 營(yíng)銷(xiāo)渠道建立與管理 2012年10月8-9日

38 深圳廣容豐投資發(fā)展有限公司 房地產(chǎn)高端營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)技巧 2012年10月10 

39 歐文托普（中國）暖通空調系統技術(shù)有限公司 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 2013年3月8 

40 周大福珠寶金行（武漢）有限公司 顧問(wèn)式銷(xiāo)售-大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護技巧 2013年3月19-20

41 杭州桃源山莊房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 房地產(chǎn)高端營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售實(shí)務(wù)技巧 2013年3月13日-14

42 深圳戴維克珠寶首飾有限公司 銷(xiāo)售團隊管理 2013年3月12

43 日本YKK（廣州）公司 大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧 2013年9月18號

44 日本YKK（深圳）公司 大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧 2013年9月23號

45 日本YKK（廈門(mén)）公司 大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧 2013年9月30號

46 深圳花樣年商業(yè)管理有限公司 營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與溝通談判技巧 2013年9月29

47 云南省農行 銀行高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)及維護 2013年11月28- 29

48 長(cháng)園集團 積極銷(xiāo)售心態(tài)與銷(xiāo)售技巧 2013年12月29

49 中億豐建設集團股份有限公司 房地產(chǎn)卓越銷(xiāo)售技巧 2014年2月22-23 

50 佳能（中國）有限公司 直接客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理 2014年3月8日

臺灣劉成熙老師簡(jiǎn)要介紹及品牌知名度：

臺灣劉成熙老師曾是臺灣著(zhù)名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰管理(戰略及市場(chǎng)，以及人力資源)，10年管理咨詢(xún)與培訓功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(diǎn)（國企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營(yíng)運，以國際化的培訓理念，傳授學(xué)員實(shí)戰思路，透過(guò)突破習慣領(lǐng)域，用行動(dòng)學(xué)習的方法；讓學(xué)員成功突破心智模式，讓學(xué)員產(chǎn)生行動(dòng)帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng )佳績(jì)）。他已悄然服務(wù)授課24家世界五百強企業(yè)，100余家中國五百強企業(yè)，1300多家中型企業(yè)，累計100000余企業(yè)中高管和精英學(xué)員，始終堅持專(zhuān)業(yè)創(chuàng )造價(jià)值的服務(wù)理念，超高滿(mǎn)意度和客戶(hù)返聘率。

臺灣劉成熙老師品牌知名度：中華講師網(wǎng)管理領(lǐng)導類(lèi)講師排名前5名以?xún)?，綜合實(shí)時(shí)排名前15名以?xún)?，總裁網(wǎng)博客點(diǎn)擊率人際全網(wǎng)前20名以?xún)? 中國實(shí)戰派講師100強之一，臺灣講師內地授課量前三甲，持續三年授課每年達到280天以上。

臺灣劉成熙精品核心課程推薦-事實(shí)勝于雄辯（超高滿(mǎn)意度）

TOP1-中高層管理干部管理技能提升MTP(累計上150天以上)；

TOP2-領(lǐng)導者之劍-問(wèn)題分析與決策（累計上120天以上）；

TOP3-高效管理溝通（累計上120天以上）；

TOP4-打造高效團隊（累計上100天以上）；

TOP5-商務(wù)談判技巧（累計100天以上）

TOP6-領(lǐng)導力課程（累計上100天以上）；執行力（累計上90天以上）；

TOP7-創(chuàng )新思維訓練（累計上95天以上）；金字塔邏輯思維（累計上110天以上）

TOP8-高效人士7個(gè)習慣（累計上90天以上）；

TOP9-創(chuàng )新管理與變革之道（累計上80天以上）

TOP10-基于教練技術(shù)的輔導技巧（累計90天以上）

TO11-非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理課程（累計70天以上）；卓越績(jì)效管理（累計60天以上）；

TOP12-簡(jiǎn)報與演講技巧，商務(wù)演講與呈現技巧（累計80天以上）

TOP13-TTT-內部講師（初階中階高階累計100天以上）；課程開(kāi)發(fā)與設計實(shí)戰（累計成功達70個(gè)課程）；

TOP14-高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與溝通技巧（累計80天以上）

TOP15-市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與團隊管控+大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧（累計70天以上）高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)（累計70天以上）

TOP16-績(jì)效面談與部屬培育系列（累計80天以上）

TOP17-企業(yè)戰略規劃與策略管理&年度經(jīng)營(yíng)目標與策略規劃（累計80天以上）

……眾多課程客戶(hù)續簽率非常高。

臺灣劉成熙老師主要為十大行業(yè)提供培訓：

1.重大型國企及事業(yè)單位（國資委特大國企；公用事業(yè)單位；煙草局）

2.金融行業(yè)（銀行；證券；基金,信托，擔保）；

3.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與建筑行業(yè)（商業(yè)房地；住宅房地產(chǎn)；高端別墅）；

4.汽車(chē)制造與銷(xiāo)售行業(yè)（汽車(chē)制造商；汽車(chē)銷(xiāo)售商）

5.環(huán)保高新技術(shù)行業(yè)（新能源；新材料；節能產(chǎn)品）

6.重型機械設備行業(yè)（重型機械制造等等）

7.高科技電子制造業(yè)（電子制造，家電制造）

8.百貨集團（商超連鎖）與物流業(yè)（百貨集團；大型百貨廣場(chǎng)航空與物流業(yè)）

9.電信與電力運營(yíng)商與設備制造行業(yè)（通信營(yíng)運商；手機制造；各電力公司；電網(wǎng)公司；發(fā)電廠(chǎng)）

10.醫藥食品以及服裝化妝品行業(yè)（醫藥，食品，名牌服飾，化妝品，奢侈品，家紡行業(yè)）

11.備選行業(yè)（互聯(lián)網(wǎng)信息及傳媒產(chǎn)業(yè)，IT系統，互聯(lián)網(wǎng)信息及視頻提供商；電影技術(shù)與制造商；傳統出版及傳媒）以上行業(yè)我們授課經(jīng)驗豐富；課程效果好，客戶(hù)續簽率非常高；

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