基于Excel的精細銷(xiāo)售管理、數據分析與預測

【培訓對象】


【培訓收益】
1.您可以知道您的贏(yíng)利和成長(cháng)性客戶(hù)、供應商、產(chǎn)品在哪里。
2.您可以在保持銷(xiāo)量的同時(shí)，調整您的客戶(hù)、產(chǎn)品結構，針對不同的客戶(hù)群采用不同的市場(chǎng)策略。
3.您可以有把握的預測未來(lái)的銷(xiāo)量趨勢，合理制定供應商調整策略、貨架調整策略。
4.您可以直觀(guān)地掌握產(chǎn)品的銷(xiāo)售走向，并制定相應的產(chǎn)品調整策略。
5.您可以量化促銷(xiāo)和銷(xiāo)售的關(guān)系，對促銷(xiāo)進(jìn)行有效管理。
6.您可以有效跟蹤促銷(xiāo)效果和競爭對手價(jià)格動(dòng)態(tài)，適時(shí)調整銷(xiāo)售政策。
7.您可以直觀(guān)地掌握采購品種的價(jià)格、銷(xiāo)量、競爭對手傾向走向，并制定相應的采購策略。
8.您可以跟蹤您的收銀通道資源利用效率，合理控制人力資源。
9.您可以分析客戶(hù)購買(mǎi)習慣，合理調整品類(lèi)地域布局和人流規劃。
10.您可以知道您的銷(xiāo)售管理人員和采購人員的行為模式，適時(shí)調整人員結構，提升人力資源效率。
11.您可以跟蹤您的工作進(jìn)程和結果分析，改善您的工作。
12.您可以掌握建立銷(xiāo)售管理與分析的模型的方法，關(guān)鍵是掌握分析思路和緯度。
13.您可以通過(guò)學(xué)習行業(yè)內其他公司的管理案例，啟發(fā)管理思路。
14.您可以把您平時(shí)工作中的疑難問(wèn)題帶到開(kāi)課現場(chǎng)，快速找
您可以得到以下?tīng)I銷(xiāo)管理分析模型：
1.產(chǎn)品上市價(jià)值鏈分析模型  
2.費用明細（返利、經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨獎勵、批發(fā)商獎勵、業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)獎、人員費用運費）影響變動(dòng)（預計銷(xiāo)量/月、公司銷(xiāo)售額（不含稅）、區域盈利（元）、公司盈利（元）、業(yè)務(wù)員獎勵、業(yè)務(wù)員工資費用、經(jīng)銷(xiāo)商利潤空間、零售批發(fā)商利潤空間、項目固定支出、公司凈毛利）
3.經(jīng)銷(xiāo)區域贏(yíng)利分析和預測
4.利潤敏感性分析模型
5.銷(xiāo)售預算測試表
6.銷(xiāo)售海量數據分析（5分鐘內用數據透視表得到管理信息）
7.產(chǎn)品線(xiàn)分析
8.分客戶(hù)的盈利分析
9.副本投訴記錄
10.經(jīng)銷(xiāo)商分析
11..市場(chǎng)調查表
12.應收款數據
13.運輸漏包分析
14.投資項目盈虧平衡分析
15.產(chǎn)品市場(chǎng)對策分析（氣泡圖的實(shí)際應用）
16.模擬運算實(shí)例
17.規劃求解在產(chǎn)能分配中的實(shí)際運用等

第三期 2011年11月24-25日 周四-周五 3600元 上海
提醒：學(xué)員自帶筆記本電腦，并按照授課要求安裝Office2003辦公軟件。
備注：案例式教學(xué)，小班授課，同步操作，限招20人。
以報名先后順序為準，滿(mǎn)班后的報名學(xué)員自動(dòng)轉為下期。

課程概述：
當您面對千變萬(wàn)化的市場(chǎng)和復雜的公司運作，就如同面對一架龐大的飛機，哪里是您的速度表、高度表、油量表、轉速表；下一步的操作會(huì )帶來(lái)什么樣的結果；您的油管是否有漏洞；飛行方向是否正確；這些靠拍腦袋已經(jīng)很難有把握掌控了。如何從紛亂和過(guò)分的數據中尋求可靠的依據，建立您的儀表盤(pán)，通過(guò)利用現有的數據記錄用簡(jiǎn)單易行的統計、分析、預測工具功能（office軟件自帶），讓您在輕易間洞察秋毫。。。。這些您全都知道，而且很容易掌握，只需要您的加入。

特別介紹：
精細銷(xiāo)售管理先從銷(xiāo)售計劃的制定與管理開(kāi)始，銷(xiāo)售目標是龍頭，如果計劃中的銷(xiāo)售目標與實(shí)際差異巨大，將直接影響到企業(yè)的生產(chǎn)和庫存。如果我們生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品不是市場(chǎng)需要的，將導致大量的庫存積壓；市場(chǎng)需要的產(chǎn)品缺貨，將導致產(chǎn)能的浪費和市場(chǎng)機會(huì )的喪失。因此必須盡量準確地確定每個(gè)月的銷(xiāo)售目標。
每個(gè)企業(yè)，都會(huì )有自己清晰的全年銷(xiāo)售目標。企業(yè)制定銷(xiāo)售計劃時(shí)，往往是根據企業(yè)的目標和自己的銷(xiāo)售情況安排下一階段的銷(xiāo)售計劃。但是這是不全面的，我們的產(chǎn)品從公司發(fā)運后是不是真的賣(mài)出去了？在銷(xiāo)售渠道中我們的庫存是多少？我們的經(jīng)銷(xiāo)商的平均銷(xiāo)量是多少？我們的終端動(dòng)銷(xiāo)情況如何？我們自己的庫存加上整個(gè)銷(xiāo)售渠道的庫存才是我們的真正的庫存，整個(gè)渠道的銷(xiāo)售才是我們的真正銷(xiāo)售。如果不考慮渠道，我們制定的銷(xiāo)售計劃就是閉門(mén)造車(chē)，其結果或者是導致渠道壓貨，或者是出現缺貨情況。
計劃制定只是管理的開(kāi)始，市場(chǎng)往往會(huì )以企業(yè)意想不到的變化來(lái)考驗企業(yè)的管理能力。如何跟蹤計劃和調整計劃的速度會(huì )成為企業(yè)成功的核心競爭能力。要把這種能力轉化成企業(yè)的知識管理，把營(yíng)銷(xiāo)人員的經(jīng)驗積累下來(lái)，降低企業(yè)運營(yíng)的成本和風(fēng)險。

課程特點(diǎn)：
1.是管理培訓，區別于技術(shù)培訓，以解決管理需求為核心，以OFFICE為工具和手段，達到提高工作效率，提升工作質(zhì)量，啟發(fā)管理思路的目標。
2.培訓后可以獲得很多實(shí)用的管理模型，學(xué)員的EXCEL操作和應用水平也可以得到快速提升

培訓對象：
營(yíng)運部、財務(wù)部、商品企化部、銷(xiāo)售管理部、銷(xiāo)售及需要做產(chǎn)品分析和銷(xiāo)售報表的相關(guān)人員

培訓大綱：
模塊一：運營(yíng)儀表盤(pán)原理介紹
1.運營(yíng)儀表盤(pán)的三大功能
2.建立運營(yíng)儀表盤(pán)的4個(gè)步驟
3.商務(wù)智能架構
4.運營(yíng)系統和商務(wù)智能的關(guān)系
5.數據成熟度模型
6.從運營(yíng)監控報表到策略分析、戰略管理的進(jìn)化
7.數據架構（P159）--從數據到信息、知識
8.尋根溯源的工具---魚(yú)刺圖、決策樹(shù)

模塊二：EXCEL提高工作效率和質(zhì)量
1.難以想象的右鍵功能（基礎之基礎）
2.友好界面表格的制作及保護
3.數據的有效整理（分列、常用函數的）
4.數據透視表在海量數據分析中的應用
5.圖形展示和在線(xiàn)分析的應用

模塊三：數據分析常用分析方法
1.方差分析
2.時(shí)間序列分析和對比分析
3.頻數分析
4.多業(yè)務(wù)條件動(dòng)態(tài)分類(lèi)匯總
5.可視化分段與結構分析
6.（數據分析需要有實(shí)際的方法和手段，以上的方法將貫穿在本課程的案例中進(jìn)行學(xué)習和演練。）

模塊四：面向競爭的市場(chǎng)分析與管理中的應用
1.如何進(jìn)行市場(chǎng)和產(chǎn)品細分分析
2.目標市場(chǎng)的研究、分析和選擇
3.產(chǎn)品策略的圖表演繹
4.價(jià)格分析與對策
5.企業(yè)如何營(yíng)造持續性的贏(yíng)利結構（直觀(guān)的量本利分析）
6.案例分析與討論

模塊五：在管理市場(chǎng)推廣活動(dòng)中的應用
1.市場(chǎng)推廣活動(dòng)的全程分析與管理數據分析
2.如何對整體促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行監控和評估
3.如何簡(jiǎn)便發(fā)現異常費用流向和預警機制的建立
4.如何利用方案工具尋求最佳市場(chǎng)方案
5.案例分析與討論

模塊六：在門(mén)店銷(xiāo)售的建立與管理中的應用
1.客戶(hù)屬性分析與歸類(lèi)方式
2.產(chǎn)品價(jià)格的管理統計分析
3.如何有效提前識別客戶(hù)消費行為和產(chǎn)品商發(fā)展趨勢
4.收銀臺與收銀員效率分析與調整
5.案例分析與討論

模塊七：在建立銷(xiāo)售與采購團隊中的應用
1.銷(xiāo)售與采購隊伍的整體規劃與綜合診斷信息基礎建立
2.業(yè)績(jì)跟蹤數據體系建立方法
3.用直觀(guān)的圖表激活您的銷(xiāo)售和采購團隊
4.案例分析與討論

模塊八：商業(yè)預測技術(shù)
1.預測模型的類(lèi)型概述
2.如何選擇合適的預測模型
3.基于時(shí)間序列的一元回歸預測，例如
- 如何預測公司明年、后年的營(yíng)業(yè)收入
- 如何預測新年度生產(chǎn)成本
4.多元回歸分析：如何分析多個(gè)因素對目標值的影響程度，包含
-如何建立多變量業(yè)務(wù)預測模型
-如何評估業(yè)務(wù)模型的有效性
-企業(yè)外部變量（例如經(jīng)濟宏觀(guān)數據）的選擇和過(guò)濾
-季節因素的時(shí)間序列回歸分析
5.回歸分析演練：如何預測新市場(chǎng)的規模及制定發(fā)展目標
（預測是企業(yè)重要的決策依據，企業(yè)通過(guò)預測技術(shù)可以估計下一季度、年度的市場(chǎng)規模、市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售量等。）

模塊九：在銷(xiāo)售與進(jìn)貨計劃與預測中的應用
1.有效的銷(xiāo)售計劃和銷(xiāo)售目標設立
2.銷(xiāo)售的有效計劃和跟蹤機制建立方式
3.建立在可持性發(fā)展基礎上銷(xiāo)售規模提升數據模型
4.銷(xiāo)售規模和銷(xiāo)售質(zhì)量的多維分析方法
5.案例分析與討論

模塊十：在銷(xiāo)售支持方面的應用
1.顧客投訴的價(jià)值和顧客投訴的原因分析
2.客戶(hù)信用評估管理和客戶(hù)信用級別的確定
3.分銷(xiāo)物流布局預測
4.案例分析與討論

講師介紹：
首席顧問(wèn) 楊云老師簡(jiǎn)介
1.實(shí)戰派流程管理、企業(yè)運營(yíng)管理專(zhuān)家；
2.現代派綜合運用數據管理指導決策工作的典范；
3.聚焦管理數據量化分析，提升運營(yíng)管理效率，提高流程改善質(zhì)量；
4.具有實(shí)戰的標準化管理經(jīng)驗、流程優(yōu)化經(jīng)驗、內部顧問(wèn)經(jīng)驗。
【背景介紹】
1.職場(chǎng)經(jīng)驗：
6年海外生活工作經(jīng)驗、5年外企工作經(jīng)驗、15年企業(yè)高管管理經(jīng)驗，目前自己運營(yíng)一家合資實(shí)業(yè)公司。
對制造業(yè)、零售、快消、文化產(chǎn)業(yè)熟悉；又具有十年各行業(yè)豐富的培訓經(jīng)驗，授課超過(guò)五百天，培訓企業(yè)過(guò)千家。
曾擔任澳大利亞 BEVERLY HILLS教會(huì )學(xué)校中文教師；澳大利亞 Classique Furniture Pty. Ltd. Australia 上海辦事處首席代表；寶隆洋行英特爾乳品有限公司行政主管；國內某著(zhù)名集團企業(yè)總裁辦公室行政經(jīng)理；上海國內某著(zhù)名集團企業(yè)集團人力資源總監助理，企業(yè)標準化部長(cháng)；國內某著(zhù)名集團企業(yè)集團文化傳播公司常務(wù)副總經(jīng)理；國內某著(zhù)名集團企業(yè)集團乳業(yè)股份公司總經(jīng)理；國內某著(zhù)名上市集團公司董事等。
85年中國第一批程序開(kāi)發(fā)員,主持實(shí)施SAP，用友等ERP軟件，以顧問(wèn)式、項目式管理方式，幫任職企業(yè)解決眾多實(shí)際管理問(wèn)題。

2.學(xué)歷及教育背景：
上海師范大學(xué) 理論物理系 學(xué)士
澳大利亞悉尼大學(xué) 教育系 訪(fǎng)問(wèn)學(xué)者
上海交通大學(xué) 管理學(xué)院 MBA
美國西海岸大學(xué) 工商管理博士 DBA

• 大數據時(shí)代的銷(xiāo)售行為管理 —精細化銷(xiāo)售管理、數據分析與預測

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  課程背景n大數據時(shí)代的到來(lái)，使得營(yíng)銷(xiāo)數據的取得由片面的拓展成全面的，由統計級的變成在線(xiàn)的。本課程通過(guò)講師在大數據時(shí)代環(huán)境下建立一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)運營(yíng)實(shí)際案例為主線(xiàn)，以企業(yè)實(shí)戰數據為基礎，對企業(yè)銷(xiāo)售運營(yíng)數據統計分析實(shí)用技術(shù)進(jìn)行透徹分析，系統講解企業(yè)運營(yíng)中的銷(xiāo)售計劃指標的設定\數據取得\分析方法，..

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• 大數據時(shí)代的銷(xiāo)售行為管理 —精細化銷(xiāo)售管理、數據分析與預測

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  模塊一：案例轟炸：感受大數據管理思想加大數據管理工具的威力1.實(shí)戰案例：營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)跟蹤2.實(shí)戰案例：市場(chǎng)活動(dòng)有效嗎？3.實(shí)戰案例：營(yíng)銷(xiāo)預算準嗎？4.實(shí)戰案例：如何面對交貨不及時(shí)的窘境？5.完善的銷(xiāo)售運營(yíng)報表體系從統計到?jīng)Q策的六層銷(xiāo)售報表體系建設6.市場(chǎng)部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)在銷(xiāo)..

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• 大數據時(shí)代的銷(xiāo)售行為管理 —精細化銷(xiāo)售管理、數據分析與預測

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  模塊一：案例轟炸：感受大數據管理思想加大數據管理工具的威力1.實(shí)戰案例：營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)跟蹤2.實(shí)戰案例：市場(chǎng)活動(dòng)有效嗎？3.實(shí)戰案例：營(yíng)銷(xiāo)預算準嗎？4.實(shí)戰案例：如何面對交貨不及時(shí)的窘境？5.完善的銷(xiāo)售運營(yíng)報表體系從統計到?jīng)Q策的六層銷(xiāo)售報表體系建設6.市場(chǎng)部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)在銷(xiāo)..

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• 大數據時(shí)代的銷(xiāo)售行為管理—精細化銷(xiāo)售管理、數據分析與預測

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  【課程概述】大數據時(shí)代的到來(lái)，使得營(yíng)銷(xiāo)數據的取得由片面的拓展成全面的，由統計級的變成在線(xiàn)的。本課程通過(guò)講師在大數據時(shí)代環(huán)境下建立一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)運營(yíng)實(shí)際案例為主線(xiàn)，以企業(yè)實(shí)戰數據為基礎，對企業(yè)銷(xiāo)售運營(yíng)數據統計分析實(shí)用技術(shù)進(jìn)行透徹分析，系統講解企業(yè)運營(yíng)中的銷(xiāo)售計劃指標的設定\數據取得\分析方法，并..

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• 大數據時(shí)代的銷(xiāo)售行為管理（精細化銷(xiāo)售管理、數據分析與預測）

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

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  【課程大綱】 模塊一：完善的銷(xiāo)售運營(yíng)報表體系1.從統計到?jīng)Q策的銷(xiāo)售報表體系建設2.案例分析：六層報表實(shí)際案例展示模塊二：管理理念下的實(shí)用數據工具1.統計和計算過(guò)程是機器的事案例分析：數據挖掘工具使用2.矩陣分析的應用3.敏感性分析尋找管理方向案例分析：多維..

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