顧問(wèn)式銷(xiāo)售拜訪(fǎng)與溝通技巧

【培訓對象】
銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理以及其他以大客戶(hù)銷(xiāo)售為主的銷(xiāo)售人員

【培訓收益】

 課程概要：

大客戶(hù)銷(xiāo)售，需要銷(xiāo)售人員具備專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能，這就首要學(xué)會(huì )最前沿的銷(xiāo)售技巧顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法，顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)案例中，總結出的針對大客戶(hù)銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統消費品銷(xiāo)售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的著(zhù)眼點(diǎn)在客戶(hù)內在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶(hù)解決問(wèn)題為先導，贏(yíng)得競爭，贏(yíng)得客戶(hù)對公司的信賴(lài)，實(shí)現公司產(chǎn)品的順利銷(xiāo)售。.這門(mén)課程既是一門(mén)銷(xiāo)售技巧的課程又是一門(mén)高效溝通的課程，更是一門(mén)心智潛能開(kāi)發(fā)的課程。

 

培訓形式：講授、現場(chǎng)練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風(fēng)暴

 

課程大綱：

第一講：開(kāi)啟你的銷(xiāo)售智慧——顧問(wèn)式銷(xiāo)售從頭開(kāi)始

攻略方向：什么是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售到底賣(mài)什么嗎？銷(xiāo)售工作本來(lái)就不是我的專(zhuān)業(yè)，那么誰(shuí)又教你如何做銷(xiāo)售了？我們的銷(xiāo)售經(jīng)驗來(lái)自于師傅帶徒弟還是“自殺”成才？今天的客戶(hù)越來(lái)越聰明，比我懂得都多，銷(xiāo)售工作該咋做？客戶(hù)想的我怎么知道？銷(xiāo)售是賣(mài)藥還是看病有啥區別？我到底要做什么樣的銷(xiāo)售人？

一、什么是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售是什么？

二、銷(xiāo)售模式?jīng)Q定銷(xiāo)售行為？

三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對銷(xiāo)售的理解

四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與產(chǎn)品銷(xiāo)售有啥不一樣？

五、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的三個(gè)互為一體的角色定位

六、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰技巧路線(xiàn)

 

第二講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰技巧——提高約見(jiàn)客戶(hù)成功率

攻略方向：為什么要約見(jiàn)客戶(hù)而不直接去見(jiàn)客戶(hù)？今天的電話(huà)銷(xiāo)售招人煩咋辦？ 為什么我一給客戶(hù)打電話(huà)就手心出汗緊張？為什么客戶(hù)輕易就拒絕了我？為什么我總是無(wú)言以對？接打電話(huà)該注意什么才效率最高？

一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和客戶(hù)約見(jiàn)的渠道多樣化

二、電話(huà)預約客戶(hù)給你帶來(lái)的四個(gè)好處

三、陌生電話(huà)預約給對方一個(gè)理由

四、電話(huà)約訪(fǎng)關(guān)鍵六個(gè)步驟

五、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人接打業(yè)務(wù)電話(huà)注意事項

六、讓你電話(huà)的聲音更有魅力

七、電話(huà)后對客戶(hù)的態(tài)度要評估

現場(chǎng)演練：電話(huà)預約客戶(hù)模擬情景演練

銷(xiāo)售工具： 突破客戶(hù)拒絕的十大話(huà)術(shù)

 

第三講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰技巧——銷(xiāo)售是建立信任過(guò)程

攻略方向：為什么和陌生客戶(hù)打交道那么難？為什么拜訪(fǎng)客戶(hù)很緊張？人家拜訪(fǎng)客戶(hù)侃侃而談我卻無(wú)話(huà)說(shuō)，應該說(shuō)點(diǎn)啥？為什么客戶(hù)一聽(tīng)我是銷(xiāo)售人員立刻就自我防衛？怎么讓客戶(hù)接受喜歡我？為什么講了那么多客戶(hù)根本不聽(tīng)？為什么每次拜訪(fǎng)結束后總是心里沒(méi)底的感覺(jué)？如何才能做到高效拜訪(fǎng)？為什么每次拜訪(fǎng)總是被客戶(hù)牽著(zhù)鼻子走？

一、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)前四個(gè)周密準備

1、心理準備

2、形象準備

3、資訊準備

4、裝備裝備

二、建立信任從第一次開(kāi)始

1、萬(wàn)事開(kāi)頭難—留下愉快印象30秒五步開(kāi)場(chǎng)

2、建立信任創(chuàng )建友好人際關(guān)系路線(xiàn)圖

a) 寒暄打招呼——禮貌周到暖人心

b) 超級贊美不留痕跡——天下第一拍

c) 達成共識——先交朋友后做生意

d) 培養共同愛(ài)好——高山流水遇知音

e) 價(jià)值觀(guān)趨同——建立忠誠的革命友誼

3、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中容易忽略的八個(gè)致命問(wèn)題

三、判定什么是一次有效的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)

四、拜訪(fǎng)客戶(hù)過(guò)程中六個(gè)必問(wèn)

五、如何向高層銷(xiāo)售

六、讓客戶(hù)帶你去見(jiàn)高層

七、客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)中的五把金鑰匙

現場(chǎng)演練：開(kāi)場(chǎng)白與拜訪(fǎng)訓練

銷(xiāo)售工具：五個(gè)情景開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)

 

第四講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰技巧——銷(xiāo)售是一門(mén)溝通藝術(shù)

攻略方向：銷(xiāo)售人員能說(shuō)會(huì )道就能做好銷(xiāo)售嗎？有時(shí)候反而說(shuō)的多把事辦壞了。為什么說(shuō)會(huì )說(shuō)的是菜鳥(niǎo)，會(huì )問(wèn)的是能手，會(huì )聽(tīng)的是高手？我該對客戶(hù)PMP還是贊美？為什么有時(shí)候很多人把提問(wèn)變成審問(wèn)和盤(pán)問(wèn)？溝通是個(gè)技術(shù)活??！

一、銷(xiāo)售要突破溝通中的四大障礙

二、銷(xiāo)售溝通中的三大法寶

1、聽(tīng)出客戶(hù)背后的潛臺詞

2、了解一個(gè)人需要善于問(wèn)

3、聽(tīng)問(wèn)之間要有自然過(guò)渡

三、銷(xiāo)售中常用的四個(gè)溝通技巧

    1、主導——樹(shù)立權威引導注意

    2、共識——求同存異觀(guān)點(diǎn)趨同

    3、墊子——承上啟下過(guò)渡自然

    4、制約——提前預判改變鏈接

四、學(xué)會(huì )贊美你的客戶(hù)

五、溝通中學(xué)會(huì )異議的處理原則

現場(chǎng)練習：四大溝通技巧的練習

 

第五講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰技巧——客戶(hù)痛點(diǎn)挖掘要工具

攻略方向：為什么說(shuō)了那么多客戶(hù)就是不買(mǎi)？客戶(hù)怎么總是嘴上說(shuō)和心里想的不一樣？為什么總是不能在一開(kāi)始就抓住客戶(hù)的核心需求？怎么了解客戶(hù)的需求，進(jìn)而發(fā)現問(wèn)題找到切入點(diǎn)？B2B大客戶(hù)的需求從幾個(gè)方面探明？

一、不了解需求就銷(xiāo)售帶來(lái)四個(gè)最糟糕表現

1、銷(xiāo)售不是向客戶(hù)放“機關(guān)槍”——不專(zhuān)業(yè)

2、后續溝通難并增加時(shí)間成本——不劃算

3、客戶(hù)很容易拒絕你的銷(xiāo)售——不理性

4、對公司品牌形象帶來(lái)影響——不大氣

二、客戶(hù)的需求深度分析（需求冰山）

1、客戶(hù)需求背后的需求（隱含需求與明確需求）

2、把握客戶(hù)需求心理變化

三、價(jià)值等式（價(jià)值=回報－成本）

四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售最核心的SPIN技術(shù)

1、背景問(wèn)題——了解既有現況

2、難點(diǎn)問(wèn)題——發(fā)現潛在問(wèn)題

3、難點(diǎn)問(wèn)題——揭示負面影響

4、價(jià)值問(wèn)題——關(guān)注方案回報

五、不要把SPIN技術(shù)看作公式，他是和客戶(hù)談話(huà)的路徑圖     

現場(chǎng)演練：根據企業(yè)實(shí)際銷(xiāo)售做SPIN提問(wèn)練習（現場(chǎng)導出學(xué)習成果）

銷(xiāo)售工具：SPIN技術(shù)提問(wèn)模板

模擬演練：把馬掌釘賣(mài)給拿破侖

 

第六講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰技巧——產(chǎn)品塑造和價(jià)值傳播

攻略方向：為什么大客戶(hù)銷(xiāo)售不只是介紹產(chǎn)品？為什么我介紹了產(chǎn)品很多優(yōu)點(diǎn)，但依然打動(dòng)不了客戶(hù)？為什么形容銷(xiāo)售人員就像一本活的說(shuō)明書(shū)？公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)都是技術(shù)部門(mén)做的，公司也總培訓產(chǎn)品知識，但銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售時(shí)還是說(shuō)不清？

一、如何讓你的產(chǎn)品更有吸引力——產(chǎn)品價(jià)值塑造路線(xiàn)圖

二、客戶(hù)在買(mǎi)之前都有這5個(gè)困惑

三、特點(diǎn)｜優(yōu)點(diǎn)｜利益（FABE）對銷(xiāo)售的影響

1、F代表特征（Features）

2、A代表優(yōu)點(diǎn)（Advantages）

3、B代表利益（Benefits）

4、E代表證據（Evidence）

四、把產(chǎn)品的功能轉化為買(mǎi)主的利益

五、如何聯(lián)結產(chǎn)品與顧客的需求

六、介紹產(chǎn)品時(shí)的注意事項

現場(chǎng)演練：運用FABE法則做賣(mài)點(diǎn)提煉

銷(xiāo)售工具：FABE運用模式

 

第七講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰技巧——銷(xiāo)售談判策略巧奪單

攻略方向：為什么一說(shuō)到談判就感到要開(kāi)打？什么時(shí)間才是進(jìn)入談判的最佳時(shí)機？談判人員不對等該怎么辦？怎樣的談判才是成功的談判？怎樣在談判桌前與對手你來(lái)我往？銷(xiāo)售談判最終就是讓給客戶(hù)感覺(jué)占到“便宜”。

一、什么是談判

二、做有備無(wú)患的談判四個(gè)工作

1、掌握客戶(hù)的購買(mǎi)心理

2、掌控你的談判地位

3、選擇合理的談判策略

4、運用有效談判技巧

三、客戶(hù)心理預期分析后判斷談判是否可能

四、能進(jìn)入談判環(huán)節的前提條件

五、判斷你的競爭地位

六、制定價(jià)格目標和底線(xiàn)

七、制定價(jià)格欲望終止線(xiàn)

八、談判中的策略運用

1、談判開(kāi)局策略

2、談判中期策略

3、談判后期策略

九、掌握九種報價(jià)技巧

十、談判中突破低價(jià)的應對

附1：銷(xiāo)售話(huà)術(shù)練習

附2：銷(xiāo)售話(huà)術(shù)練習

案例分享：這個(gè)價(jià)格能接受嗎？背后幾個(gè)意思？

十一、銷(xiāo)售人的自我發(fā)展定位

曾在世界500強大型工程機械跨國企業(yè)工作18年。從業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理、大區經(jīng)理、到集團事業(yè)戰略部高管，豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，被企業(yè)評為為企業(yè)首席營(yíng)銷(xiāo)培訓師，負責對中國及東南亞代理商、市場(chǎng)人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)及管理培訓。國家認證高級培訓師，中國培訓聯(lián)盟特聘銷(xiāo)售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強講師。從銷(xiāo)售一線(xiàn)員工到管理者，從民營(yíng)企業(yè)到外資企業(yè)，從管理者到培訓師，從培訓師到催化師，積累了豐富的經(jīng)驗，并結合西方先進(jìn)的管理理論，結合中國企業(yè)特色，開(kāi)發(fā)出了適合中國企業(yè)需要的培訓課程。
主講課程：
《大客戶(hù)銷(xiāo)售力提升》、《銷(xiāo)售團隊建設與管理》、《積極的銷(xiāo)售心態(tài)訓練》、《TTT內部培訓師培訓技巧》
授課風(fēng)格：
幽默風(fēng)趣、案例豐富、充滿(mǎn)激情、實(shí)戰演練
 

• 辭退員工面談溝通技巧與離職員工情緒控制

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  一、有效開(kāi)展溝通的前提條件（一）認識到溝通很難（二）法律在溝通中的作用（三）如何看待經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化（四）認識到溝通對象的差異（五）如何應對敵意或威脅（六）錄音或錄像行為的意義及法律效力二、如何在內部調查中開(kāi)展溝通（一）問(wèn)問(wèn)題的方式?jīng)Q定答案1、開(kāi)放式問(wèn)題與過(guò)程型..

  ￥3,500   元/ 天

  人氣：207  

  

• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓練

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  課程背景： 顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)案例中，總結出的針對大客戶(hù)銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統消費品銷(xiāo)售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的著(zhù)眼點(diǎn)在客戶(hù)內在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶(hù)解決問(wèn)..

  ￥4,200   元/ 天

  人氣：958  

  

• 高效管理溝通技巧訓練

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  2024年01月06上海 2024年02月02上海 2024年03月16上海 2024年03月30北京 2024年04月20上海 2024年05月11上海 2024年05月23北京 2024年06月15上海 2024年07月..

  ￥2,600   元/ 天

  人氣：712  

  

• 談判博弈： 巧用溝通技巧促進(jìn)合作共贏(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、談判與博弈；1、談判的核心概念是什么？2、談判博弈中影響對方行為的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？3、對方為什么要認同你、讓你賺他的錢(qián)4、談判、博弈關(guān)鍵點(diǎn)：需求理論分析*產(chǎn)品需求：產(chǎn)品本身對博弈的影響*情感需求：情感關(guān)系在博弈中的作用*維系關(guān)系需求：通過(guò)產(chǎn)品外的資源如何獲得更大的利..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：670  

  

• SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售精英強化訓練

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  第一章：開(kāi)啟顧問(wèn)式銷(xiāo)售智慧1、什么是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售是什么？ 2、銷(xiāo)售模式?jīng)Q定銷(xiāo)售行為？3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對銷(xiāo)售的理解4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與產(chǎn)品銷(xiāo)售有啥不一樣？5、銷(xiāo)售的心態(tài)和應該具備的四大能力6、銷(xiāo)售是賣(mài)藥還是看病有啥區別？第二章：顧問(wèn)式銷(xiāo)售之如何成功約見(jiàn)客戶(hù)1、拜訪(fǎng)的目標設定..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：626