搞定大客戶(hù)?顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)

【培訓對象】


【培訓收益】
1、 來(lái)源于世界500強，經(jīng)數百萬(wàn)的數據調研提煉出來(lái)的對于銷(xiāo)售規律的認知，提升銷(xiāo)售人員的整體素質(zhì)
2、最短時(shí)間內實(shí)現企業(yè)的效益最大化，實(shí)現個(gè)人能力向組織能力的轉變（更容易接觸客戶(hù)，更精確了解客戶(hù)需求，FAB模型，談判中獲得更大的主動(dòng)，客情關(guān)系更容易維護）。
3、簡(jiǎn)單易學(xué)、實(shí)操性強、關(guān)注細節、易復制
4、降低銷(xiāo)售成本、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、可以讓銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)迅速提升至少30%。
5、轉換銷(xiāo)售思維，使銷(xiāo)售更高貴、更有品位

 0、 什么是大客戶(hù)

 

1、對銷(xiāo)售的正確認知

◇ 銷(xiāo)售是顧客在購買(mǎi)，而非我們在賣(mài)；透過(guò)我們的職業(yè)、專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)協(xié)助客戶(hù)完成購買(mǎi)的過(guò)程；任何企業(yè)，產(chǎn)品減去銷(xiāo)售=零。

2、樹(shù)立顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念：傳統銷(xiāo)售和顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)的區別

情景模擬：樓老師買(mǎi)車(chē)

3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售四大環(huán)節：建立信任→發(fā)掘需求→有效推薦→鞏固信心，具體實(shí)施步驟：

步驟一：約見(jiàn)新客戶(hù)

◇ 約見(jiàn)客戶(hù)原則：確定訪(fǎng)問(wèn)對象、確定訪(fǎng)問(wèn)事由、確定訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間、確定訪(fǎng)問(wèn)地點(diǎn)

◇ 區分簡(jiǎn)單購買(mǎi)和組織購買(mǎi)

◇ 適當人選及適當信息，適當人選的適當話(huà)題

步驟二：了解、確認其真正需求

◇ 了解客戶(hù)的現狀、期望值、痛點(diǎn)（了解客戶(hù)背景、產(chǎn)品特性、規格、重量、運作模式、發(fā)貨頻次規律、運量、物流月度費用、目前運作價(jià)格、結算狀況、客戶(hù)資信等）

◇ 確認需求三步曲：A：聆聽(tīng)      B：尋求差距     C：痛點(diǎn)擴大化

◇ 客戶(hù)端必備的三項基本功

提問(wèn)是探究需求的好方法　 我們要學(xué)會(huì )主動(dòng)引導顧客說(shuō)出需求,掌握提問(wèn)的技巧。              

從spin技術(shù)到差距原理  spin技術(shù)的優(yōu)缺點(diǎn) 建立自己公司的差距原理提問(wèn)模型

步驟三：滿(mǎn)足并解決客戶(hù)真正的需求

◇ 只有經(jīng)過(guò)客戶(hù)確認的需求才是真正的需求，而不是銷(xiāo)售人員自以為是的需求。

◇ 產(chǎn)品FAB陳述：建立客戶(hù)產(chǎn)品FAB模型

F—FUCTION（功能）

A—ADVANTAGE（優(yōu)勢）：特點(diǎn)與眾不同的地方

B—BENEFIT（好處）：用銷(xiāo)售語(yǔ)言讓客戶(hù)感受到給個(gè)人 、組織、家庭 帶來(lái)的好處。

建立公司自己的產(chǎn)品陳述模型，公司介紹模型以及個(gè)人話(huà)術(shù)模型。

步驟四：關(guān)單（CLOSE THE DEAL）

◇ 假設成交法

步驟五：發(fā)現并解決客戶(hù)新的問(wèn)題

◇ 發(fā)現并解決客戶(hù)新的問(wèn)題

◇ 異議=問(wèn)題+緊張感

步驟六：再次關(guān)單（CLOSE THE DEAL AGAIN）

◇ 克服請求交易的恐懼

◇ 把握客戶(hù)的購買(mǎi)信號，一直循環(huán)至解決所有問(wèn)題后，客戶(hù)買(mǎi)單

步驟七：贊美客戶(hù)英明的決定

◇ 消費者四分法：冒險者、跟隨者、中立、保守

◇ 售后心理波動(dòng)對本次購買(mǎi)不會(huì )產(chǎn)生太大的影響，但是會(huì )影響顧客忠誠度，甚至反感。贊美客戶(hù)英明的決定，并向客戶(hù)保證有信心使客戶(hù)不后悔

步驟八：請求介紹潛在客戶(hù)

◇ 客戶(hù)介紹新客戶(hù)不是給我們幫忙，而是在幫助他們自己的朋友?。?！

◇ 客戶(hù)是我們唯一的越用越多的資源

4、客戶(hù)管理

◇ 無(wú)處不在的柏拉圖定律，20/80原則

5、現場(chǎng)解疑

◇ 銷(xiāo)售團隊常見(jiàn)的問(wèn)題

◇ 銷(xiāo)售團隊問(wèn)題背后的原因分析

樓老師
精益營(yíng)銷(xiāo)系統架構師，營(yíng)銷(xiāo)管理資深專(zhuān)家。系統化融合德魯克目標管理與豐田精益管理的精益營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，
核心課程：《工業(yè)品精益營(yíng)銷(xiāo)》 ，《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)》 ，《重點(diǎn)客戶(hù)數字化管理》 ，《大客戶(hù)銷(xiāo)售與談判技巧》，《銷(xiāo)售人員管理與團隊激勵》  。
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統精益變革與AI數字化營(yíng)銷(xiāo)系統推進(jìn)專(zhuān)家。曾先后主持多家企業(yè)成功實(shí)施銷(xiāo)售系統解決方案、了解企業(yè)在各個(gè)階段的發(fā)展需求，并有實(shí)際解決經(jīng)驗，深諳企業(yè)銷(xiāo)售管理運作流程和特點(diǎn)。樓老師以實(shí)地輔導改善為主線(xiàn)，關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)人才的系統化培育，不只是傳授管理方法和管理工具，更引領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)模式的精益化變革，被業(yè)界譽(yù)為“精益營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰專(zhuān)家”。                                    　　
曾成功主導多家企業(yè)的精益營(yíng)銷(xiāo)變革與AI數字化營(yíng)銷(xiāo)變革。包含儀器儀表行業(yè)企業(yè)某科技銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升48%，自動(dòng)化企業(yè)某集團銷(xiāo)售業(yè)績(jì)42%，化工行業(yè)某企業(yè)全年業(yè)績(jì)增長(cháng)50%，建材行業(yè)某實(shí)業(yè)公司全年銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升200%等。

• 輕松搞定大客戶(hù)的方法與技巧--大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售與數字化管理

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  輕松搞定大客戶(hù)的方法與技巧--大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售與數字化管理一、本課程解決的問(wèn)題：亮點(diǎn)1：對銷(xiāo)售的正確認知，剖析你的銷(xiāo)售誤區。區別傳統式銷(xiāo)售，樹(shù)立顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念。源自世界500強，經(jīng)數百萬(wàn)的數據調研提煉出來(lái)的對于銷(xiāo)售規律的認知，提升銷(xiāo)售人員的整體素質(zhì)及技能開(kāi)發(fā)！亮點(diǎn)2：..

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