工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰咨詢(xún)式輔導總裁班

【培訓對象】
工業(yè)企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、營(yíng)銷(xiāo)總監、分公司總經(jīng)理、大區營(yíng)銷(xiāo)總監等高管

【培訓收益】
學(xué)習掌握從戰略到品牌、組織設計、績(jì)效驅動(dòng)、營(yíng)銷(xiāo)管控，一對一深入的交流企業(yè)面臨困惑及問(wèn)題診斷輔導。

課程背景

成本在上升，利潤微薄化，產(chǎn)品同質(zhì)化，價(jià)格透明化，招標現象多，成本觸底線(xiàn)，低增長(cháng)的經(jīng)濟模式，風(fēng)險大于市場(chǎng)機遇，內銷(xiāo)市場(chǎng)持續乏力，出口市場(chǎng)不斷萎縮，空白市場(chǎng)越來(lái)越少，供求市場(chǎng)嚴重失衡，市場(chǎng)需求持續低迷，企業(yè)發(fā)展遭遇危機，全新的經(jīng)營(yíng)與傳播模式，消費者日益成熟，身處如此宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境中，您的企業(yè)是否也正在面臨如下困境？

課程對象

工業(yè)企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、營(yíng)銷(xiāo)總監、分公司總經(jīng)理、大區營(yíng)銷(xiāo)總監等高管

課程目的

學(xué)習掌握從戰略到品牌、組織設計、績(jì)效驅動(dòng)、營(yíng)銷(xiāo)管控，一對一深入的交流企業(yè)面臨困惑及問(wèn)題診斷輔導。 

課程時(shí)間

全年三輪培訓：2018年8月24-26日、2018年12月21-23日

工業(yè)品實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)總裁班五大核心課程系統

課程大綱

定戰略——工業(yè)品卡位戰略與差異化營(yíng)銷(xiāo)

前言：卡位戰略是企業(yè)未來(lái)前進(jìn)的燈塔
1、制定營(yíng)銷(xiāo)戰略的三大關(guān)鍵
2、成為細分行業(yè)的第一選擇
3、創(chuàng )造市場(chǎng)游戲規則的制定者
4、十六字真言--卡位戰略思想
案例：三一重工成為細分市場(chǎng)的規則制定者
案例：默默無(wú)聞的隱形冠軍---振華港機
一、明確定位是細分市場(chǎng)之后的艱難選擇
問(wèn)題：許多老板奉行“東方不亮西方亮”、“不要把所有的雞蛋放到一個(gè)籃子里”，不是多元化的產(chǎn)業(yè)投資就是擁有非常多的產(chǎn)品,導致做精做深很難，產(chǎn)業(yè)調研粗放，危機四伏， 不是投資而是投機；核心產(chǎn)品的不突出, 萬(wàn)金油的公司，不是在做實(shí)業(yè)，而是空洞的產(chǎn)業(yè)結構，影響也企業(yè)戰略的聚焦？
產(chǎn)業(yè)鏈真正的陰謀與風(fēng)險
細分市場(chǎng)的劃分策略
精準行業(yè)卡位的選擇標準
搶占目標客戶(hù)的心智模式
制定細分市場(chǎng)的第一選擇
案例：通用電氣成功的秘訣
案例：全球60%硬合金的廈門(mén)鎢業(yè)
二、挖掘優(yōu)勢是市場(chǎng)競爭的不二法寶
問(wèn)題： 市場(chǎng)產(chǎn)品的同質(zhì)化，競爭手段的雷同化，導致我們企業(yè)的競爭力不夠明顯，競爭優(yōu)勢不夠突出，客戶(hù)選擇的盲目化，好的產(chǎn)品到不了真正的目標客戶(hù)，市場(chǎng)競爭的優(yōu)勢如何創(chuàng )造？
目標客戶(hù)的市場(chǎng)到底需要什么
明確我們的直接競爭對手
競爭優(yōu)勢提煉的二大關(guān)鍵
案例：宇通客車(chē)從29億到101億大關(guān)，成就行業(yè)領(lǐng)導者的秘訣
三一集團利用“品質(zhì)改變世界”，造就商業(yè)帝國
三、做到最好（聚焦）
問(wèn)題：市場(chǎng)上的競爭優(yōu)勢必須要進(jìn)一步聚焦，才能家喻戶(hù)曉，目標客戶(hù)才能接受到，但是優(yōu)勢的淬煉更需要堅持與執著(zhù)。
做到最好的標準是什么？
聚焦原理，找準焦點(diǎn)，堅持優(yōu)勢
核心優(yōu)勢的包裝與宣傳是關(guān)鍵
案例：遠大中央空調的二十年寂寞生涯
案例：遠東電纜的十三年堅守
四、建立團隊（借力打力）
問(wèn)題：企業(yè)核心戰略的打造不是靠某一個(gè)人，而是一個(gè)整體團隊的合力，甚至靠?jì)韧獠康膱F隊互動(dòng)才是上策。
借力打力的高效團隊
資源整合，發(fā)展自我
內外兼修，成就戰略
案例：IBM的核心團隊打造
案例：溫州企業(yè)的華麗轉身，成就自我

明市場(chǎng)——工業(yè)品品牌戰略規劃的五力模型
一、利用五力模型打造強勢品牌
明確品牌定位
確定品牌DNA的基因
創(chuàng )建品牌的三要素
創(chuàng )建品牌的核心價(jià)值
品牌溝通與傳播
如何不再打價(jià)格戰，讓品牌為營(yíng)銷(xiāo)增值？
施耐德電氣品牌的定位
ABB、西門(mén)子的品牌塑造
二、品牌推廣的其中武器
第一種武器：技術(shù)交流與推廣
第二種武器：專(zhuān)業(yè)媒體，而非大眾情人
第三種武器：人員拜訪(fǎng)
第四種武器：事件營(yíng)銷(xiāo)
第五種武器：商務(wù)公關(guān)
第六種武器：樣本工程
第七種武器：展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)
第八種武器：事業(yè)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)

抓管控——工業(yè)品卡位戰略與差異化營(yíng)銷(xiāo)
前言：精細化管控是百年老店的基礎
一、營(yíng)銷(xiāo)從粗放到精細化管控
營(yíng)銷(xiāo)的“四拍”原理
營(yíng)銷(xiāo)的藝術(shù)PK科學(xué)
民企的粗放式營(yíng)銷(xiāo)管控
外企的精細化管控體系
案例：ABB的營(yíng)銷(xiāo)管控系統
二、營(yíng)銷(xiāo)管控的天龍八部
第一部：項目立項（10%）
第二部：深度接觸（20%）
第三部：方案設計 （25%）
第四部：技術(shù)交流 （30%）
第五部：方案確認（50%）
第六部：項目評估（75%）
第七部：商務(wù)談判（90%）
第八部：簽訂合同（100%）
案例：富士康的1.1億大單成功之道
三、營(yíng)銷(xiāo)管控的四大原則
控制過(guò)程比控制結果更重要；  
該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見(jiàn)到；  
預防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理；  
營(yíng)銷(xiāo)管理的最高境界是標準化；  
案例：“IBM營(yíng)銷(xiāo)標準化的五大關(guān)鍵點(diǎn)”
四、營(yíng)銷(xiāo)管控的四大工具
協(xié)助客戶(hù)經(jīng)理來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售項目性的推進(jìn)
銷(xiāo)售費用失控原因分析 
營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售管理流
建立銷(xiāo)售手冊協(xié)助體系完成
建立經(jīng)典案例庫來(lái)促進(jìn)項目性體系
案例：丹佛斯的“人才壓模體系”

建團隊——工業(yè)品組織設計與團隊管控
一、合理設計工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)團隊組織框架
營(yíng)銷(xiāo)組織架構設計的五大原則
營(yíng)銷(xiāo)組織體系建設的流程步驟
營(yíng)銷(xiāo)流程及管理流程的實(shí)現和重要保障
如何搭建有效的組織控制體系？
工業(yè)品組織設計體系
組織營(yíng)銷(xiāo)的流程設計
組織營(yíng)銷(xiāo)的角色分工
組織營(yíng)銷(xiāo)的信息管控
組織營(yíng)銷(xiāo)的人員管控
區域劃分還是行業(yè)劃分
如何設置市場(chǎng)和銷(xiāo)售協(xié)同效應
案例：ABB營(yíng)銷(xiāo)組織設計體系
案例：南玻集團營(yíng)銷(xiāo)組織設計體系
二、高效團隊的發(fā)展過(guò)程
團隊的四大核心要素
高效的團隊如何搭建
團隊的五行搭配--金木水火土
團隊形成的四個(gè)階段
不同階段團隊的管理方法
高效營(yíng)銷(xiāo)團隊的9個(gè)特征
視頻：亮劍精神
團隊合作的三大要求
如何實(shí)現團隊的自主化
如何打造團隊的市場(chǎng)化
如何建立團隊的合作化
團隊領(lǐng)導的3大要求
案例：管理者的角色識別
案例：做球員還是當教練

做績(jì)效——如何讓員工成為自己的“老板”

一、營(yíng)銷(xiāo)模式的分析對比
銷(xiāo)售結構的調整--“承包制的方式”
成本定價(jià)的機制
員工變成老板的模式
員工瘋狂的關(guān)鍵
承包制的注意事項
案例：遠東電纜--員工創(chuàng )業(yè)激情
二、績(jì)效管控體系
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效考核的核心問(wèn)題
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效考核的基本思路
績(jì)效薪酬--四步設計
營(yíng)銷(xiāo)中心--薪酬設計的規劃
項目團隊中個(gè)人的考核設
案例：團隊績(jì)效的評估方法

<p>丁興良

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )始人

卡位戰略營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)創(chuàng )者

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓第一人

項目型銷(xiāo)售管理開(kāi)創(chuàng )者

中歐國際工商學(xué)院EMBA



【實(shí)戰經(jīng)歷】

凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷(xiāo)售經(jīng)理

世界500強企業(yè)Johnson任銷(xiāo)售經(jīng)理

世界500強英維思集團閥門(mén)控制事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)副總

15年專(zhuān)業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)

12年專(zhuān)注工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓咨詢(xún)

200+企業(yè)咨詢(xún)項目管理經(jīng)驗

3000+企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓實(shí)戰經(jīng)驗

長(cháng)期擔任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會(huì )、中國電力行業(yè)協(xié)會(huì )、中國制造行業(yè)協(xié)會(huì )、廣東制造協(xié)會(huì )、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

【教學(xué)風(fēng)格】

幽默風(fēng)趣、一針見(jiàn)血、內容實(shí)用有效、能真正達到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò )清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗總結的傳授能讓身在硝煙戰場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)員感同深受。注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰性、理順思維并系統化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營(yíng)銷(xiāo)戰略及經(jīng)驗。以案例分析、模擬實(shí)驗、小組討論及練習等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。

【主講課程】

大客戶(hù)系列：《大客戶(hù)戰略營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶(hù)組織管理》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》

項目性系列：《業(yè)務(wù)流程與標準化管理》《組織營(yíng)銷(xiāo)與團隊管控》《營(yíng)銷(xiāo)管控四大系統》

渠道系列：《工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)與管理》《服務(wù)代理商創(chuàng )造高利潤》《渠道變革》

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系列：《卡位戰略營(yíng)銷(xiāo)》《差異化營(yíng)銷(xiāo)與品牌管理》《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)新模式—4E模型》《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》《區域市場(chǎng)規劃與經(jīng)銷(xiāo)商管理》《打造高績(jì)效的銷(xiāo)售團隊》《客戶(hù)關(guān)系管理》《SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《卓越銷(xiāo)售的七個(gè)秘訣》《市場(chǎng)策劃的七步法》《工業(yè)企業(yè)品牌塑造》《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《優(yōu)質(zhì)服務(wù)鏈打造客戶(hù)忠誠度》............



【出版書(shū)籍70+】



工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)：《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》《營(yíng)銷(xiāo)突圍策略》《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)七重攻略》《卓越銷(xiāo)售7個(gè)秘訣》《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》《4E營(yíng)銷(xiāo)--工業(yè)品戰略營(yíng)銷(xiāo)新模型》



大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)：《大客戶(hù)戰略營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶(hù)戰略銷(xiāo)售》《大客戶(hù)戰略管理》《大客戶(hù)戰略服務(wù)》《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與項目管理》



項目型營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)：《項目型銷(xiāo)售與標準化管理》《項目型銷(xiāo)售經(jīng)典案例剖析》

【培訓客戶(hù)3000+】

ABB、西門(mén)子、丹佛斯、巴魯夫、德力西、天正機電、環(huán)宇集團、正泰集團、國家電網(wǎng)、南瑞繼保、上海電氣、深圳萬(wàn)訊自控、特變電工、西門(mén)子母線(xiàn)、許繼集團、金智科技、南京朗能機電、中電電氣、廈門(mén)科華、科遠自動(dòng)化、大全集團、浙江中控、浙江萬(wàn)控、、遠東控股、萬(wàn)馬電纜、中達電通、上上電纜、威勝集團、思源電氣、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表、高橋電纜、人民電器、泰豪科技、南通曉星、三變科技、中科英華、東方電纜、加鋁電纜、中超電纜、海得控制、納宇電氣、三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團、龍工集團、斗山集團、山東重工、華力重工、日立建機、上海工程機械、鄭州宇通重工、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、山河智能、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特、天地科技、福田重工、山工機械、海斯特、新松機器人、南玻集團、金晶玻璃、信義玻璃、浙東建材、中聯(lián)水泥、臺玻集團、浙江寶納鋼管、精工鋼構、久諾集團、寧波方太、老板電器、南通速奧電梯、重慶明珠機電、江蘇瑞馳泵業(yè)、黃山工業(yè)泵制造、北京誠棟房屋制造、阿姆斯壯、湖北宜化集團、南京威爾化工、上海泰特實(shí)業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井、濟南圣泉集團、瑞孚化工、上海沃克、珠海順益、萬(wàn)華集團、賀利氏、震坤行、道達爾、珠海順益、安美、瑞孚化工、山東?？?、富海集團、匯豐石化、廈門(mén)金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車(chē)、長(cháng)安客車(chē)、齊魯客車(chē)、人本集團、武鋼集團、華菱衡鋼、鞍鋼集團、寶鋼集團、大唐電信、上海電信、臺州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng )業(yè)環(huán)保、藍星東麗膜科技、淄博綠奧環(huán)保、浙江恒成硬質(zhì)合金、、杭州鍋爐、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、中興通訊、中船重工、東方泵業(yè)、東方雨虹、安華衛浴、方塊鍋爐、圣戈班、SKF、FAG...</p>

• 大客戶(hù)、工業(yè)品（b2b）項目型銷(xiāo)售技巧ABC 2023年10月27-28日 深圳

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  課程大綱：第一部分 成為狼性的銷(xiāo)售一、破解約客難題1、包裝自己2、鍛煉口才3、準備客戶(hù)見(jiàn)你的理由4、策劃客戶(hù)想要的活動(dòng)5、借力打力，關(guān)系搭橋6、從客戶(hù)的痛點(diǎn)開(kāi)始7、自己產(chǎn)品的核心價(jià)值與ffab8、有層次的約見(jiàn)客戶(hù)9、案例：華為的陽(yáng)光行動(dòng)大大促..

  ￥6,900   元/ 天

  人氣：908  

  

• 工業(yè)品大客戶(hù)型銷(xiāo)售的渠道體系構建與動(dòng)力設計 2023年08月25-26日 深圳

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  課程背景：在工業(yè)品市場(chǎng)中，我們常常需要面對以下問(wèn)題，本課程將幫助大家掌握分析這些問(wèn)題的方法，提升解決這些問(wèn)題的能力：1.渠道的發(fā)展，代理商很多，但是往往等著(zhù)項目，推動(dòng)項目銷(xiāo)售的動(dòng)力不足2.代理商在項目中忠誠度不夠，往往墻頭草3.代理商看著(zhù)品牌不如別人，就不敢推動(dòng)，如何才能..

  ￥6,200   元/ 天

  人氣：867  

  

• 總裁班訓練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  第一部分 管理商數1、如何做好領(lǐng)導者的情商和心智修煉a、IQ（智商）EQ（情商）AQ（逆商）對人一生成就的影響比例如何？—— 不要只看他們現在的資產(chǎn)數字。 b、EQ的核心元素是什么？——人不可能永遠靠關(guān)系成功。2、如何做好3..

  ￥19,800   元/ 天

  人氣：675  

  

• 向麥肯錫學(xué)職場(chǎng)寫(xiě)作經(jīng)營(yíng)系統總裁班特訓營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  第一講：結構化思維一、金字塔結構1.歸類(lèi)分組，將思想組織成金字塔；2.自上而下表達，結論先行；3.自下而上思考，總結概括。二、如何構建金字塔結構1.邏輯：將沒(méi)意識的思考方式意識化；2.語(yǔ)言就是思考的工具；3.邏輯銜接，減輕接收者的負擔；4.自上而下法；5...

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：772  

  

• 工業(yè)品大客戶(hù)型市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理與markting戰略

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  課程大綱：一、案例中體會(huì )決勝之關(guān)鍵因素1、通過(guò)案例體會(huì )客戶(hù)的選擇標準和意向的形成2、我們的產(chǎn)品是如何銷(xiāo)售給客戶(hù)的，體會(huì )技術(shù)、品牌、商務(wù)、服務(wù)是如何在項目中形成合力2、新技術(shù)是如何在市場(chǎng)上取得突破的a、水立方案例：改變客戶(hù)內在評價(jià)標準，殺敵與無(wú)形之中b、西安銀行案例：客戶(hù)的..

  ￥6,900   元/ 天

  人氣：1415