供應商管理與采購談判技巧

【培訓對象】
采購主管、采購經(jīng)理、采購人員、供應人員等從事采購供應的人士

【培訓收益】
選擇什么樣的供應商一直是困擾企業(yè)采購的一個(gè)重要問(wèn)題。

同時(shí)蓋洛普調查顯示，采購成本每降低1%，業(yè)績(jì)提高10%～15%。采購與收益提升是一個(gè)非常不對等的杠桿關(guān)系。如何提高提高企業(yè)業(yè)績(jì)，降低采購成本具有無(wú)可替代的空間與機遇。

    目前生產(chǎn)企業(yè)面臨客戶(hù)需求多變、訂單提前期短、供應商交貨不及時(shí)和質(zhì)量不穩定、庫存控制困難的問(wèn)題……，打造一支高效服務(wù)企業(yè)物流需求的采購團隊成為企業(yè)優(yōu)化采購、提高采購績(jì)效的核心工程。但由于歷史原因，國內企業(yè)職業(yè)采購人員來(lái)源困乏、在職學(xué)習提升比較少，采購人員在商務(wù)過(guò)程中無(wú)法往往處于被動(dòng)的劣勢。本課程將通過(guò)知識講解與案例系統全面展示一個(gè)職業(yè)采購人員所需的知識與技能。通過(guò)學(xué)習，使學(xué)員樹(shù)立現代采購、供應商管理、采購成本控制、采購談判等新理念，理解搞好企業(yè)供應鏈管理的緊迫性，通過(guò)現場(chǎng)模擬操作，使學(xué)員掌握采購操作的方法和技巧，提升采購人員的基礎運營(yíng)水平，降低采購成本和風(fēng)險，促進(jìn)企業(yè)可持續發(fā)展。

 【時(shí)間地點(diǎn)】2017年02月24-25日    10月20-21日

【課程費用】3800元/人（含教材費、培訓費、中午工作餐費等）

【課程對象】采購主管、采購經(jīng)理、采購人員、供應人員等從事采購供應的人士

【課程背景】

選擇什么樣的供應商一直是困擾企業(yè)采購的一個(gè)重要問(wèn)題。

同時(shí)蓋洛普調查顯示，采購成本每降低1%，業(yè)績(jì)提高10%～15%。采購與收益提升是一個(gè)非常不對等的杠桿關(guān)系。如何提高提高企業(yè)業(yè)績(jì)，降低采購成本具有無(wú)可替代的空間與機遇。

    目前生產(chǎn)企業(yè)面臨客戶(hù)需求多變、訂單提前期短、供應商交貨不及時(shí)和質(zhì)量不穩定、庫存控制困難的問(wèn)題……，打造一支高效服務(wù)企業(yè)物流需求的采購團隊成為企業(yè)優(yōu)化采購、提高采購績(jì)效的核心工程。但由于歷史原因，國內企業(yè)職業(yè)采購人員來(lái)源困乏、在職學(xué)習提升比較少，采購人員在商務(wù)過(guò)程中無(wú)法往往處于被動(dòng)的劣勢。本課程將通過(guò)知識講解與案例系統全面展示一個(gè)職業(yè)采購人員所需的知識與技能。通過(guò)學(xué)習，使學(xué)員樹(shù)立現代采購、供應商管理、采購成本控制、采購談判等新理念，理解搞好企業(yè)供應鏈管理的緊迫性，通過(guò)現場(chǎng)模擬操作，使學(xué)員掌握采購操作的方法和技巧，提升采購人員的基礎運營(yíng)水平，降低采購成本和風(fēng)險，促進(jìn)企業(yè)可持續發(fā)展。

【課程大綱】

第一講：采購管理環(huán)境分析

采購的外部環(huán)境：多種/少量/短交期

采購為何無(wú)法滿(mǎn)足生產(chǎn)制造要求

采購的5項原則

采購人員的時(shí)間工作安排

采購的發(fā)展趨勢

第二講：供應商開(kāi)發(fā)與管理

供應商的選擇

供應商開(kāi)發(fā)的流程

一些工廠(chǎng)的常見(jiàn)現象

供應商開(kāi)發(fā)必要性

新供應商的評核和開(kāi)發(fā)流程步驟

供應商開(kāi)發(fā)流程分析 

如何發(fā)現潛在供應商

評估潛在供應商

廠(chǎng)商評估策略與方法

供應商選擇的其他考慮

如何評估潛在供應商需要考量的因素

在收集供應商信息之前，必須制定出篩選的標準/供應商評估的要素

搜索潛在供應商

供應商的基礎認證

供應商評核因素

A||一次性采購活動(dòng)的三個(gè)階段

I 內部需求評估

II 供應商分析

III 談判和最終選擇

重復性采購供應商認證

供應商價(jià)格評估

價(jià)格評估的11種方法

供應商績(jì)效考核的流程

供應商考核KPI指標的確定

供應商輔導與改善策略

供應商考核目標的執行與修改

績(jì)效反饋

案例：某世界500強企業(yè)的供應商績(jì)效管理

供應商關(guān)系管理

第三講：專(zhuān)業(yè)采購談判與議價(jià)技巧

談判專(zhuān)家的談判闡釋

談判前的“3+3”問(wèn)題

如何構筑自己的談判能力：時(shí)間VS情報VS權利談判力的誤解

談判的致勝之道

－詳細的談判計劃

－優(yōu)勢的談判行動(dòng)

降低期待系數

談判實(shí)戰測試與心理學(xué)經(jīng)典分析

A）、如何看待自己的談判對手

B）、如何看待談判自己的劣勢

C）、對方的強勢如何化解

D）、如何分析對方的話(huà)術(shù)背后含義

E）、“虛擬上司”處理技巧

F）、心理價(jià)位的溝通

G）、強勢談判建立

H）、利益平衡法

I）、借勢談判

J）、降低撒切爾期待系數

K）、輕緩的絕妙之道

談判的步驟與打破僵局技巧

成功談判的步驟——天、地、人分析

  -談判矩陣

談判的節奏

談判的詳細步驟

   i)良好的準備是談判致勝的前提

     最重要的過(guò)程：談判目標的設定

     主場(chǎng)談判VS客場(chǎng)談判

     案例討論

  ii)談判中的把握與協(xié)調

     注意團隊協(xié)助，杜絕談判英雄

     在沒(méi)有明白之前不要順意表露自己的觀(guān)點(diǎn)

     談判禮儀與察言觀(guān)色

     案例分析

  iii) 談判的關(guān)鍵控制

8大讓步技巧

提問(wèn)與溝通

案例分析

iiii)結束談判的藝術(shù)

肯定與期待的使用技法

建立“標準-現實(shí)”法則

突破僵局的共同解決問(wèn)題法

勾畫(huà)達成協(xié)議

沖出困境

三種類(lèi)型的談判伎倆及破解

案例：實(shí)戰談判演練

【講師簡(jiǎn)介】

柳榮老師

u  時(shí)代智慧（TWM）首席顧問(wèn)

u  國內知名采購供應鏈與工廠(chǎng)成本管理專(zhuān)家顧問(wèn)

u  華夏管理培訓網(wǎng)特聘制造管理類(lèi)首席顧問(wèn)

u  中國制造業(yè)管理在線(xiàn)特約管理專(zhuān)家

u  清華大學(xué)/中山大學(xué)/華南理工大學(xué)/人大商學(xué)院EDP/浙江大學(xué)制造總監班、MBA專(zhuān)家團成員

u  香港國際經(jīng)濟管理學(xué)院客座教授

u  香港企業(yè)生產(chǎn)力協(xié)會(huì )顧問(wèn)

u  多家企業(yè)集團總裁私人企業(yè)發(fā)展運作顧問(wèn)

u  《經(jīng)理人》等多家知名媒體的特約撰稿人

柳老師擁有十多年世界級企業(yè)的生產(chǎn)制造管理和采購物流管理的高層運作經(jīng)驗。1997年受企業(yè)委派至日本豐田公司學(xué)習半年，是國內第一批親臨現場(chǎng)全面系統學(xué)習的企業(yè)學(xué)員。曾多次應邀到日本、美國等等參加制造管理研討，有豐富的生產(chǎn)制造管理系統和采購物流管理提升的導入經(jīng)驗。專(zhuān)注于制造型企業(yè)診斷、成本管理技術(shù)與生產(chǎn)力提升、物流供應鏈、業(yè)務(wù)流程分析與優(yōu)化。

柳老師主講的課程以觀(guān)念和實(shí)務(wù)為特色，大量列舉常見(jiàn)事例豐富課程講解，主題鮮明、事例生動(dòng)，理論部分觀(guān)點(diǎn)新穎，常有驚人之語(yǔ)；實(shí)務(wù)部分主要由十余年的企業(yè)管理和職業(yè)顧問(wèn)經(jīng)歷所積累的豐富案例為主，其演繹充滿(mǎn)活力、富有激情、極具感染力，貼近企業(yè)的實(shí)際需要。

服務(wù)過(guò)的部分企業(yè):

一汽大眾、廣州本田、東風(fēng)日產(chǎn)、江鈴汽車(chē)、宇通客車(chē)、中興汽車(chē)、海信電子、海爾集團、廈新電子、美的電器、高科集團、戴爾DELL、富士施樂(lè )、信利集團、深開(kāi)發(fā)股份、賽爾康、精誠股份、南太集團、中國電子54所、三一重工、蒂森電梯、愛(ài)默生、大洋電機、TDK、OKI電氣、麥克維爾、廣州地鐵、蒙牛乳業(yè)、伊利乳液、圣元乳液、金絲猴集團、青島啤酒、中國電信、萬(wàn)華股份、絲麗雅集團、富裕塑膠、松澤集團、SOLA鏡片、橫店集團、當利納印刷、南方包裝、天威集團、安踏鞋業(yè)、七匹狼、東軟股份、特步集團、招商銀行。

• 供應商管理與采購降本 -庫存下降（沙盤(pán)模擬實(shí)戰）

  開(kāi)課時(shí)間：2025-06-26 — 2025-06-27

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  一、 從傳統采購到戰略采購 (一) 供應鏈管理SCOR模型 (二) 傳統與戰略采購思維模型對比 (三) 戰略采購的四大特征 (四) 采購工作的核心價(jià)值 (五) 采購管理工作五階段 (六) 不同采購工作對企業(yè)利潤的影響 (七) 戰略采購的四模塊 二、 供應商選擇 (一) 供應商管..

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• 降低采購成本及供應商談判技巧

  開(kāi)課時(shí)間：2025-08-15 — 2025-08-16

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  模塊一： 如何精準分析采購成本 情景案例1：解讀某新能源材料集團公司采購部是如何分析大宗材料價(jià)格上漲的合理性因素？ 1.采購品項的需求的成本管理工具--卡拉杰克模型 2.疫情后時(shí)代采購成本分析十大風(fēng)險 3.如何分析材料價(jià)格供應的優(yōu)先級 4.如何制定供應區域戰略地圖 5.如何理解材料供..

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• 采購成本談判技巧與供應商風(fēng)險管理

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  前瞻供應鏈管理/強勢供應商管理/供應商品質(zhì)管理角色和職能分析先進(jìn)采購系統與模式—Sourcing/ Buyer 跨部門(mén)供應商管理組織職能與采購流程設計山東杰瑞供應商管理組織機構華為物料專(zhuān)家團（CommodityExpertGroups簡(jiǎn)稱(chēng)CEG）職能分析建滔..

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• 采購成本分析與議價(jià)談判技巧

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  第一部分：采購成本分析一、采購總成本的構成• 總體擁有成本（TCO）模型二、供應商定價(jià)因素分析• 材料成本分析• 人工成本分析• 間接成本分析三、供應商定價(jià)模式分析• 成本加成定價(jià)法• 目標利潤法..

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• 降低采購成本及供應商談判技巧

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-佛山

  模塊一： 如何精準分析采購成本情景案例1：解讀某新能源材料集團公司采購部是如何分析大宗材料價(jià)格上漲的合理性因素？1.采購品項的需求的成本管理工具--卡拉杰克模型2.疫情后時(shí)代采購成本分析十大風(fēng)險3.如何分析材料價(jià)格供應的優(yōu)先級4.如何制定供應區域戰略地圖5.如何理解材料供..

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• 降低采購成本及供應商談判技巧

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-佛山

  模塊一： 如何精準分析采購成本情景案例1：解讀某新能源材料集團公司采購部是如何分析大宗材料價(jià)格上漲的合理性因素？1.采購品項的需求的成本管理工具--卡拉杰克模型2.疫情后時(shí)代采購成本分析十大風(fēng)險3.如何分析材料價(jià)格供應的優(yōu)先級4.如何制定供應區域戰略地圖5.如何理解材料供..

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• SQE供應商質(zhì)量管理高級研修班

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  第一部分 SQM發(fā)展趨勢與職能變遷1、SQM發(fā)展趨勢2、從SQM的不同職能看供應商質(zhì)量管理的現狀和發(fā)展3、SQE作為“標志性建筑”分工和職責：技術(shù)身份，監控身份，協(xié)調身份，項目身份4、供應商質(zhì)量管理的“項目化作業(yè)”本質(zhì)5、二方審..

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