價(jià)值銷(xiāo)售：策略銷(xiāo)售

【培訓對象】
復雜型銷(xiāo)售管理者或專(zhuān)業(yè)人士

【培訓收益】
讓對手在你的戰場(chǎng)上打仗
掌握一套完整的訂單分析方法，隨時(shí)掌握敵我態(tài)勢、
準確把握客戶(hù)對采購的反映模式，并據此制定應對方法
了解客戶(hù)采購組織中，每個(gè)采購角色關(guān)心的東西。
把個(gè)人利益和企業(yè)利益作為有效的打單武器。避免回扣、折扣之類(lèi)的低層次競爭
? 了解客戶(hù)決策者的個(gè)人決策習慣和決策模型，據此組織銷(xiāo)售講標、高層會(huì )面的溝通框架
學(xué)會(huì )利用自己的優(yōu)勢，以?xún)?yōu)制劣。改變訂單的態(tài)勢
掌握如何發(fā)展內線(xiàn)的技巧
? 學(xué)習如何利用TB干掉競爭對手
學(xué)習如何爭取群眾支持自己
學(xué)會(huì )篩選客戶(hù)，把有限的資源投入到關(guān)鍵客戶(hù)處
掌握客戶(hù)內部購買(mǎi)者的博弈方法和框架，從框架中選擇最有效的銷(xiāo)售戰略

 第一篇：課程導入：

w   為什么要通過(guò)策略銷(xiāo)售制定銷(xiāo)售策略

w   復雜銷(xiāo)售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗決策

w   策略銷(xiāo)售的制定步驟

w   策略銷(xiāo)售的作用

 

第二篇：辨識要素

       第一節：認識策略要素

w   單一銷(xiāo)售目標：SSO

w   采購角色：EB、UB、TB、COACH

w   反應模式：G、T、EK、OC

w   角色利益：組織利益、個(gè)人利益

第二節：理解策略要素

w   單一銷(xiāo)售目標：加人、減人、換人

w   采購角色：搞定人

w   反應模式：把握銷(xiāo)售時(shí)機

w   利益：贏(yíng)單的勝負手

第二節：提煉策略要素

結合給定案例，學(xué)員分析出以下要素

w   SSO

w   角色

w   反應模式

w   結果與贏(yíng)

w   支持程度

w   影響程度

第三篇：評估訂單

       第一節：評估原則與角度

w   如何全局畫(huà)的看一個(gè)訂單

w   贏(yíng)單角度評估：提升贏(yíng)單率

w   資源角度評估：減少資源投入

第二節：定位

w   定位：制定策略最重要的工作

w   定位的方法

w   定位尺

w   定位的作用

第三節：競爭

w   為什么不能把注意力放到對手身上？

w   競爭的分類(lèi)和原則

w   留住老客戶(hù)

w   挖角別人的老客戶(hù)

第四節：理想客戶(hù)

w   線(xiàn)索的挖掘

w   舍棄一些不合格客戶(hù)

w   理想客戶(hù)標準

第五節：時(shí)間漏斗

w   漏斗模型

w   合理安排銷(xiāo)售時(shí)間

第六節：優(yōu)勢與風(fēng)險

w   什么是訂單中的優(yōu)勢

w   什么是訂單中的風(fēng)險

第七節：評估訂單

    結合給定的案例，分析此訂單中的優(yōu)勢和風(fēng)險

 

第四篇：策略制定：找到致勝的策略

       第一節：制定策略的原則

w   一般性原則

w   以?xún)?yōu)治劣原則

w   簡(jiǎn)單訂單原則

第二節：涮選策略

w   符合大原則

w   最大化利用優(yōu)勢

w   考慮資源和能力

第三節：檢查策略

w   結構性檢查

w   替代定位

第四節：制定計劃

 

第五篇：總結

w   一個(gè)原則

w   雙贏(yíng)思想

w   三個(gè)步驟

w   四個(gè)要素

w   五個(gè)特點(diǎn)

崔建中
原浪潮集團產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理 / 原用友集團大客戶(hù)經(jīng)理
《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界評論》專(zhuān)欄作家

實(shí)戰經(jīng)驗
從事銷(xiāo)售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理等職位。作為銷(xiāo)售精英，參與過(guò)上千小型項目、主導過(guò)數百個(gè)大型項目的銷(xiāo)售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊取得過(guò)輝煌的業(yè)績(jì)。他擅長(cháng)將銷(xiāo)售理念、方法在自己的銷(xiāo)售實(shí)踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一套針對中國市場(chǎng)的系統化、體系化的銷(xiāo)售方法。這些方法經(jīng)過(guò)幾千名客戶(hù)經(jīng)理和項目的錘煉，證明是一套可復制的、高效的、高價(jià)值的銷(xiāo)售策略。

著(zhù)作
暢銷(xiāo)書(shū)《縱橫》，本書(shū)是中國第一部顧問(wèn)式銷(xiāo)售小說(shuō)，根據崔建中老師多年的銷(xiāo)售經(jīng)歷和培訓經(jīng)驗總結而成，真實(shí)的反映了顧問(wèn)式銷(xiāo)售在中國市場(chǎng)的實(shí)踐，詳細的描述了作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例，并對顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法在這些案例中運用做了生動(dòng)、詳細的論述，本書(shū)先后獲得國內多項大獎。被譽(yù)為顧問(wèn)式銷(xiāo)售的經(jīng)典教科書(shū)。
暢銷(xiāo)書(shū)《通關(guān)》，本書(shū)是國內第一部成長(cháng)類(lèi)銷(xiāo)售小說(shuō)，描述了從銷(xiāo)售入門(mén)到成為銷(xiāo)售高手的成長(cháng)之路，取材于作者經(jīng)歷的真實(shí)案例，集合了銷(xiāo)售道路上的成長(cháng)的經(jīng)驗、總結了銷(xiāo)售碰到的各種教訓，以小說(shuō)的形式呈現了三個(gè)不同類(lèi)型的銷(xiāo)售的成長(cháng)過(guò)程.。本書(shū)出版后廣受好評，業(yè)已成為銷(xiāo)售新人的必讀手冊。被譽(yù)為大客戶(hù)銷(xiāo)售的成長(cháng)指南。

• 價(jià)值銷(xiāo)售-客戶(hù)需求挖掘及價(jià)值塑造

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  一、客戶(hù)的購買(mǎi)過(guò)程1、需求發(fā)展階段2、方案比較階段3、合同成交階段二、客戶(hù)需求的發(fā)展過(guò)程1、潛在的痛點(diǎn)2、顯性的痛點(diǎn)3、需求的產(chǎn)生4、方案的形成5、價(jià)值的衡量三、成功的項目需求挖掘提問(wèn)方式1、對應客戶(hù)需求發(fā)展的銷(xiāo)售提問(wèn)思路2、成功銷(xiāo)售會(huì )談的四個(gè)步驟..

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• 【策略銷(xiāo)售班】

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• 價(jià)值銷(xiāo)售：顧問(wèn)式銷(xiāo)售

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  第一章：準備拜訪(fǎng)w 理解客戶(hù)期望w 期望鏈接動(dòng)機w 設計承諾目標w 做好信任準備第二章：約見(jiàn)客戶(hù)w 為什么客戶(hù)不見(jiàn)你w 常見(jiàn)的錯誤約見(jiàn)理由w 正確的商業(yè)理由才能見(jiàn)到客戶(hù)w 設計客戶(hù)約見(jiàn)腳本w 按照約訪(fǎng)標準，評估約見(jiàn)腳本第三章：引導期望w 溝通常見(jiàn)錯..

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• 策略銷(xiāo)售

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

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  項目前言現狀銷(xiāo)售團隊的培養，對組織的價(jià)值，對客戶(hù)的價(jià)值都是不言而喻的，但是在中國這片熱土上，銷(xiāo)售這門(mén)深刻的學(xué)問(wèn)才剛剛起步，大多數銷(xiāo)售還是在以產(chǎn)品為中心，以關(guān)系為中心，在大多數組織里面，銷(xiāo)售也與“天分”結合在了一起，認為好的銷(xiāo)售是非常難以培養的。目標..

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