價(jià)值銷(xiāo)售-客戶(hù)需求挖掘及價(jià)值塑造

【培訓對象】
銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監

【培訓收益】

一、客戶(hù)的購買(mǎi)過(guò)程
1、需求發(fā)展階段
2、方案比較階段
3、合同成交階段

二、客戶(hù)需求的發(fā)展過(guò)程
1、潛在的痛點(diǎn)
2、顯性的痛點(diǎn)
3、需求的產(chǎn)生
4、方案的形成
5、價(jià)值的衡量

三、成功的項目需求挖掘提問(wèn)方式
1、對應客戶(hù)需求發(fā)展的銷(xiāo)售提問(wèn)思路
2、成功銷(xiāo)售會(huì )談的四個(gè)步驟（SPIN模型）
第一步：背景問(wèn)題
第二步：痛點(diǎn)問(wèn)題
第三步：影響問(wèn)題
第四步：價(jià)值問(wèn)題

四、如何發(fā)現和引導出客戶(hù)的痛點(diǎn)需求（背景問(wèn)題）
1、背景問(wèn)題的作用
2、背景問(wèn)題的設計
3、背景問(wèn)題的提問(wèn)時(shí)機
4、提問(wèn)背景問(wèn)題的風(fēng)險

五、如何確定和聚焦客戶(hù)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)痛點(diǎn)需求（痛點(diǎn)問(wèn)題）
1、痛點(diǎn)問(wèn)題的作用
2、痛點(diǎn)問(wèn)題的設計
3、痛點(diǎn)問(wèn)題的提問(wèn)時(shí)機
4、痛點(diǎn)背景問(wèn)題的風(fēng)險

六、如何判斷和挖掘客戶(hù)的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)的后果（影響問(wèn)題）
1、影響問(wèn)題的作用
2、影響問(wèn)題的設計
3、影響問(wèn)題的提問(wèn)時(shí)機
4、影響背景問(wèn)題的風(fēng)險

七、如何量化及塑造解決方案的價(jià)值（價(jià)值問(wèn)題）
1、價(jià)值問(wèn)題的作用
2、價(jià)值問(wèn)題的設計
3、價(jià)值問(wèn)題的提問(wèn)時(shí)機
4、價(jià)值問(wèn)題的風(fēng)險

八、成功的項目推進(jìn)策略
1、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的目標分解
2、成功的階段拜訪(fǎng)定義
3、獲得拜訪(fǎng)成功的四個(gè)方法

九、如何有效解決銷(xiāo)售過(guò)程中的客戶(hù)異議
1、客戶(hù)異議的來(lái)源
2、錯誤的應對方法
3、運用SPIN原則來(lái)化解客戶(hù)的異議

十、運用SPIN模型設計銷(xiāo)售策略
1、如何先入為主
2、如何后來(lái)趕超

十一、如何有效提升提問(wèn)技巧
1、四個(gè)黃金法則
2、銷(xiāo)售技巧的實(shí)施策略 

現任：價(jià)值銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)講師、資深銷(xiāo)售咨詢(xún)顧問(wèn)
學(xué)歷：1989年畢業(yè)于華中理工大學(xué)（現華中科技大學(xué)），獲工學(xué)學(xué)士學(xué)位；2003年畢業(yè)于廈門(mén)大學(xué)，獲工商管理碩士學(xué)位（MBA）。
工作經(jīng)歷：
曾于臺灣燦坤電器、美國四班計算機、英國多米諾標識科技、日本奧林島計算機、聯(lián)泰科技等全球知名企業(yè)工作三十年，歷任銷(xiāo)售、銷(xiāo)售經(jīng)理、大區銷(xiāo)售總監、總經(jīng)理等職務(wù)，具有豐富的銷(xiāo)售實(shí)戰經(jīng)驗及理論知識。在二十多年的銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理工作中，應用價(jià)值銷(xiāo)售的理念和方法，成功造就了一批銷(xiāo)售冠軍團隊、培養了大量銷(xiāo)售高手。
擅長(cháng)課程：
B2B業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售方法和技巧的培訓和輔導，開(kāi)設課程包括：
1、《價(jià)值銷(xiāo)售理念及技巧》
2、《大客戶(hù)及大訂單的銷(xiāo)售策略》
3、《客戶(hù)需求挖掘及價(jià)值塑造方法》
4、《價(jià)值銷(xiāo)售談判策略和技巧》
5、《商務(wù)溝通及表達》
培訓及輔導客戶(hù)：
廈門(mén)東亞機械、永華家具有限公司、福建凱景新型科技材料、開(kāi)平金牌潔具、蘇州康開(kāi)電氣有限公司、廈門(mén)夢(mèng)貝比兒童用品有限公司、廣東冠奧互聯(lián)網(wǎng)科技、漳州漢旗樂(lè )器、廈門(mén)邁斯磁電、廈門(mén)市松竹精密科技、廈門(mén)安博體育用品、福建省萬(wàn)旅行食品、仟佰盾（廈門(mén)）科技、山西大通鑄業(yè)、福建省南靖泰峰金屬工業(yè)、元力活性炭股份有限公司、福建中益制藥、武漢三工科技有限公司、廈門(mén)金龍聯(lián)合汽車(chē)工業(yè)有限公司、廈門(mén)倍杰特科技股份有限公司、愛(ài)美景（廈門(mén)）模特衣架有限公司、廈門(mén)華瀚機電有限公司、托羅（中國）灌溉設備有限公司、廈門(mén)華聯(lián)電子、鐳德杰標識科技等。  

• 價(jià)值銷(xiāo)售：策略銷(xiāo)售

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

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  第一章：準備拜訪(fǎng)w 理解客戶(hù)期望w 期望鏈接動(dòng)機w 設計承諾目標w 做好信任準備第二章：約見(jiàn)客戶(hù)w 為什么客戶(hù)不見(jiàn)你w 常見(jiàn)的錯誤約見(jiàn)理由w 正確的商業(yè)理由才能見(jiàn)到客戶(hù)w 設計客戶(hù)約見(jiàn)腳本w 按照約訪(fǎng)標準，評估約見(jiàn)腳本第三章：引導期望w 溝通常見(jiàn)錯..

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