采購成本控制與談判技巧

第一部分：采購職能、流程、績(jì)效體系分析
1.如何界定采購業(yè)務(wù)的職能？
采購績(jì)效的衡量
采購部門(mén)與職能的設置
采購流程與制度的建立
如何選擇與考核供應商？……
案例：華為等知名企業(yè)采購組織架構及職能劃分詳細介紹。
2.如何設計采購流程？
什么叫全流程式的采購？
流程1、物料規格型號的確認流程
流程2、供應商資格的評定流程
流程3、采購合同的審批與簽定流程
流程4、采購合同的執行流程
流程5、供應商績(jì)效考核流程（QCDS…）
流程6、供應商選擇流程……
案例：麥德龍、宜家、百安居等知名企業(yè)采購業(yè)務(wù)流程詳細介紹。
3.采購在供應鏈管理中的核心作用與地位
采購是供應鏈的重要利潤源泉
采購是工廠(chǎng)供應鏈管理過(guò)程中的主導力量
采購是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的基本保證
采購管理過(guò)程的關(guān)鍵業(yè)務(wù)分析……
4.如何設計采購績(jì)效指標？
如何設置采購成本下降率？
如何保障物料的及進(jìn)供應？
如何控制庫存？
如何應用新的采購技術(shù)？
如何制定準確的采購計劃？
如何設置安全庫存量？
如何選擇外包供應商？
案例：華為、富士康、美的集團：供應商管理體系介紹與分享；
案例：IBM采購策略及運作方式介紹；

 

第二部分：采購成本構成及供應商報價(jià)分析
1.采購成本的構成
采購成本的分類(lèi)
采購總成本的概念
質(zhì)量成本的構成
效率成本的構成
資金占用成本的構成
……
2.影響采購成本的主要因素
影響原材料成本的因素
影響采購過(guò)程成本的因素
因采購不良而造成的管理不善成本
采購成本與利潤的關(guān)系
采購成本與批量的關(guān)系
采購成本與質(zhì)量的關(guān)系
采購成本與提前期的關(guān)系
采購成本與響應及服務(wù)的關(guān)系
采購成本與總成本的關(guān)系
案例分析：深圳某知名電器企業(yè)產(chǎn)品成本分析案例探討；
……
3.供應商定價(jià)分析
成本加成定位法
目標利潤定價(jià)法
采購商理解價(jià)值定價(jià)法
競爭定價(jià)法
投標定價(jià)法
4.不同付款方式下供應商的報價(jià)不同
付款折扣
數量折扣
地理折扣
季節折扣
推廣折扣
5.常用價(jià)格分析方法
競爭性方案
與公布價(jià)格的比較
歷史對比
內部成本估算-細節分析
實(shí)績(jì)法
目標價(jià)格
橫向比較法
………
案例分析：工程項目合同供應商定價(jià)策略案例分析

 

第三部分：如何進(jìn)行采購成本控制？
1.采購成本的降低所帶來(lái)的收益分析
采購成本對銷(xiāo)售收入的影響
采購效率對市場(chǎng)占有率的影響
采購質(zhì)量對客戶(hù)滿(mǎn)意度的影響
如何建造“雙贏(yíng)”的采購成本管理
2.采購成本控制的方法與技術(shù)簡(jiǎn)介
傳統的控制采購成本的方法介紹
如何通過(guò)設計控制來(lái)降成本？
如何通過(guò)性能控制來(lái)降成本？
如何通過(guò)質(zhì)量管理來(lái)降成本？
如何通過(guò)采購控制來(lái)降成本？
3.降低采購成本的十大手法（精典案例分析）
VA/VE
采購談判
目標成本法
杠桿采購
價(jià)格與成本分析法
標準化與歸一化
長(cháng)單與一攬子訂單
……
4.其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析）
自制或外包
利用學(xué)習曲線(xiàn)LEANINGCURVE
產(chǎn)品生命周期成本法
總成本法TCO
供應商先期參與（EarlySupplierlnvolvementESL）
作業(yè)成本導向法
………
案例：如何降低采購成本案例分析（某著(zhù)名建材家居制造企業(yè)）；
案例：某著(zhù)名彩電企業(yè)如何實(shí)現單臺采購成本下降40%的精典案例分析；
案例：“IKEA、FOXCONN、美的電器”的采購成本控制的特點(diǎn)及案例分析；
案例：我國手機制造企業(yè)的成本控制之道（某國內OEM手機龍頭企業(yè)的成本控制案例）。

 

第四部分：如何通過(guò)采購戰略、戰術(shù)來(lái)降低成本？
1.采購戰略管理與分析
策略1：集中認證，分散采購
策略2：“WIN-WIN”
策略3：與重要供應商建立策略合作伙伴關(guān)系
策略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測
策略5：電子采購
……
2.采購戰術(shù)及方案設計
戰術(shù)1：一般性方案
戰術(shù)2：低附加值加工類(lèi)
戰術(shù)3：高技術(shù)定制加工類(lèi)
戰術(shù)4：壟斷及準壟斷供應類(lèi)
戰術(shù)5：價(jià)格頻繁波動(dòng)類(lèi)
戰術(shù)6：配套類(lèi)
……
3.供應商合作模式的制定與選擇
標準訂單
一攬子訂單
VMI
網(wǎng)上采購
跨國采購
訂貨點(diǎn)采購模式
JIT采購管理
MRP方法
電子采購模式
電子商務(wù)采購管理
……
案例：采購策略與采購成本的關(guān)系安全探討：宜家家居采購策略詳細探討；
案例：某供應商管理策略與成本控制技術(shù)分析；

 

第五部分：如何管理與測評供應商關(guān)系來(lái)降低成本？
1.什么是供應商關(guān)系管理（SRM）？
2.供應商關(guān)系管理的目標是什么？
3.如何通過(guò)供應商關(guān)系管理獲取競爭優(yōu)勢？
4.SRM1：供應商關(guān)系圖譜與采購戰略分析
5.SRM2：供應定位模型與采購戰略分析
6.SRM3：供應商感知模型與采購戰略分析
7.SRM4：供應商能力與積極性模型與采購戰略分析
……
案例：八種供應商關(guān)系管理模型（SRM）及對應談判對策（精典案例分析）。
案例：XX通訊生產(chǎn)企業(yè)供應商管理體系及模板介紹。

 

第六部分：采購談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關(guān)鍵?。?br /> 1.采購談判的基本觀(guān)念
采購談判的定義
采購談判的種類(lèi)
影響談判結果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說(shuō)明的技巧、發(fā)問(wèn)與答復的技巧）
2.談判者的心理分析
談判者感情的表現
如何面對不同性格氣質(zhì)的談判對象：（膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)）
從文化差異分析談判者心理
一流談判者的十種性格特征
3.如何培訓采購談判的心理素質(zhì)與能力
談判人員必備的心理素質(zhì)分析
如何揣摩談判對手心理，實(shí)施心理誘導
如何營(yíng)造營(yíng)造談判氛圍，把握時(shí)機
商務(wù)談判人員必備的能力分析
正確運用商務(wù)談判的感覺(jué)和知覺(jué)（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）
商務(wù)談判情緒的調控
談判的情緒對策與反應
案例：課程中會(huì )穿插大量精典的采購談判案例；

 

第七部分：采購談判前的需求分析與準備---（凡事預則立，不預則廢?。?br /> 1.采購談判的需求分析資料搜集
了解產(chǎn)品和服務(wù)
買(mǎi)方的議價(jià)能力
賣(mài)方的議價(jià)能力
充分的成本和價(jià)格分析
了解賣(mài)方
文化差異
2.談判人員的準備
采購談判隊伍的規模
采購談判人員應具備的素質(zhì)
談判人員的配備
談判人員的分工和合作
3.情報的搜集和篩選
決定談判實(shí)力對比的因素
信息情報搜集的主要內容
信息情報搜集的方法和途徑
信息情報的整理和篩選
4.采購談判計劃的制定
確定談判目標
確談判的地點(diǎn)和時(shí)間
確定談判的議程和進(jìn)度
制定談判的對策5.模擬談判
模擬談判的作用
模擬談判的方法
全景模擬法
討論會(huì )模擬法
列表模擬法
案例：課程中會(huì )穿插大量實(shí)用的采購案例；

 

第八部分：采購談判戰略---（制定戰略，運籌帷幄，決勝千里?。?br /> 1.買(mǎi)方占優(yōu)勢的采購談判戰略
先苦后甜
規定期限
最后出價(jià)
借勢發(fā)力
化整為零
強勢壓價(jià)
……
2.賣(mài)方占優(yōu)勢的采購談判戰略
吹毛求疵
先斬后奏
攻心技巧
疲憊技巧
權力有限
迂回采購
原廠(chǎng)采購
長(cháng)期合作
……
3.均勢的采購談判策略
察言觀(guān)色策略
避免爭論策略
拋磚引玉策略
留有余地策略
避實(shí)就虛策略
……
案例：課程中會(huì )穿插大量實(shí)用的采購案例；

 

第九部分：采購談判戰術(shù)---（制定戰術(shù)，能征善戰，左右逢源?。?br /> 1.針對談判對手的談判戰術(shù)
疲勞戰
沉默戰
擋箭牌
磨時(shí)間
激將法
……
2.針對談判條件的談判戰術(shù)
聲東擊西
空城計
吹毛求疵
貨比三家
最高預算
……
3.針對談判過(guò)程的談判戰術(shù)
試探性策略
處理性策略
綜合性策略
……
案例：課程中會(huì )穿插大量實(shí)用的采購案例；

 

第十部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器?。?br /> 1.采購談判的禮儀
2.采購談判的方式（郵件、電話(huà)、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3.信息的對稱(chēng)與不對稱(chēng)
4.談判時(shí)機與節奏的控制技巧
5.談判團隊角色的分工技巧
6.讓步技巧（或稱(chēng)，不作無(wú)條件的讓步）
7.討價(jià)還價(jià)的技巧
8.控制情緒技巧
9.三十六計在采購談判的應用技巧舉例
案例：課程中會(huì )穿插大量實(shí)用的采購案例；
案例：現場(chǎng)與學(xué)員溝通工作的實(shí)際案例，答疑。

中美注冊職業(yè)采購經(jīng)理CPPM項目認證講師
英國皇家采購與供應學(xué)會(huì )CIPS項目認證講師
國際貿易中心ITC項目認證講師
英國皇家物流與運輸學(xué)會(huì )ILT項目認證講師
武漢大學(xué)      企業(yè)管理博士
北京科技大學(xué)  工商管理碩士
東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟  特聘專(zhuān)家
 

職業(yè)經(jīng)歷：
曾在華為技術(shù)、富士康科技、聞泰集團、康佳集團工作十余年。曾任：
1. 華為技術(shù)有限公司：采購經(jīng)理、商務(wù)總監；
2. 富士康科技集團：供應鏈高層主管；
3.康佳集團：采購總監、集團副總經(jīng)理。

 

主講三大課程系列：
1. 采購與供應商管理：《采購價(jià)格分析與成本控制》、《采購談判策略與談判技巧》、《供應商開(kāi)發(fā)、評估、選擇與管理》、《采購流程優(yōu)化與供應商管理》、《采購業(yè)務(wù)能力提升》、《采購策略與供應商管理》、《如何在采購業(yè)務(wù)中應用項目管理？》、《供應商大會(huì )、論壇、專(zhuān)題演講》等；
2. 物流與供應鏈管理：《企業(yè)運營(yíng)管理》、《供應鏈管理與優(yōu)化》、《高效倉儲與物料配送管理》、《供應鏈成本管理》、《B2C模式下的庫存控制與管理）》、《物流與供應鏈管理》、《精益供應鏈管理》、《采購與供應鏈管理》、《工廠(chǎng)物流管理與優(yōu)化》、《敏捷供應鏈管理》等；
3. 生產(chǎn)運作管理：《生產(chǎn)計劃與物料控制（PMC）》、《生產(chǎn)運營(yíng)管理》、《庫存控制與優(yōu)化）》、《精益生產(chǎn)與精益供應鏈管理》、《生產(chǎn)計劃與調度管理》等。
 

授課特點(diǎn) ：
1. 豐富性與針對性。信息量大，專(zhuān)業(yè)性及針對性強，案例多，能結合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；
2. 指導性與實(shí)用性。不作空洞無(wú)物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見(jiàn)與建議，現場(chǎng)研討具體工作問(wèn)題；
3. 操作性與實(shí)效性。除了專(zhuān)業(yè)地進(jìn)行講解，將現場(chǎng)分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；
4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專(zhuān)業(yè)問(wèn)題通俗化，復雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化，混亂問(wèn)題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問(wèn)質(zhì)疑，現場(chǎng)分析解答；
5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時(shí)、適度、適當調節課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
 

曾服務(wù)過(guò)的客戶(hù)：
曾培訓過(guò)的代表企業(yè)：
1. 廣東電信：《供應商評估、選擇與考核》、《供應商管理與談判技巧》；
2. 廣東省廣播電視網(wǎng)絡(luò )：《采購策略與談判技巧》；
3. 深圳航嘉企業(yè)機構：《采購成本控制與風(fēng)險控制》；
4. 深圳航盛電子：《采購成本分析與控制》；
5. 美的集團、華凌空調：《供應鏈管理與優(yōu)化》、《精益供應鏈與精益采購管理》；
6. 康佳集團：《精益供應鏈管理》、《精益生產(chǎn)管理》、《如何培養生產(chǎn)中層管理者？》；
7. 中國航天工業(yè)集團、富士康科技：《供應鏈管理與優(yōu)化》、《高效倉儲與配送管理》；
8. 伊利集團、金鑼集團、三全食品：《供應鏈與計劃管理》；
9. 上海電氣集團：《供應商管理與談判技巧》
10. 上海大陸泰密克、史丹利（美國）：《生產(chǎn)計劃與物料控制(PMC)》
11. 中航地產(chǎn)：《采購成本控制與供應商管理》；
12. 順德大自然地板：《采購成本控制與談判技巧》；
 

曾咨詢(xún)過(guò)的代表項目：
曾主持（或輔導）過(guò)多家大型企業(yè)的咨詢(xún)項目，如：
1. 康佳集團：“計劃與采購業(yè)務(wù)流程變革BPR”項目，2007年啟動(dòng)實(shí)施；
2. 康佳集團：“精益生產(chǎn)管理”項目，2008年啟動(dòng)實(shí)施；
3. 美的電器：制冷集團“供應鏈管理與優(yōu)化”項目，2009年啟動(dòng)實(shí)施；
4. 堅朗集團：“采購流程優(yōu)化及VMI”項目，2009年啟動(dòng)實(shí)施；
5. 新元素醫療公司：“生產(chǎn)與采購調度平臺建設”項目，2011年啟動(dòng)實(shí)施；
6. 大自然地板：“采購成本控制與供應商管理技巧”項目，2012年實(shí)施；

企業(yè)及學(xué)員評價(jià)： 
   獲得美的電器、中航行地產(chǎn)、華僑城地產(chǎn)、廣東電信、富士康科技、大陸泰密克、康佳集團、航嘉企業(yè)機構、航盛電子、伊利集團、中航工業(yè)集團等多家知名企業(yè)的贊譽(yù)與好評：
1． “吳老師對采購與供應鏈研究得非常深刻，非常了解這一行。在采購成本控制這一塊，為我們提供了很多很好的思路與想法，分享了大量的標桿企業(yè)的經(jīng)驗。今后，我們要多請吳誠老師來(lái)我們公司，為我們培訓，為我們的供應商培訓，分享他的寶貴經(jīng)驗！”
----大自然地板 副總裁 袁順意
2． “聽(tīng)了吳老師的課，感覺(jué)收益匪淺。以前我們不知道如何管理供應商，如何維護供應商關(guān)系。吳老師不僅講得非常深刻，也非常清晰，而且將制造業(yè)，如IBM、華為的很多寶貴經(jīng)驗傳授給我們了，讓我們視野開(kāi)闊了，思路明確了，大家一定要反復思考如何做。有問(wèn)題，還要請吳老師給我們指導。再次感謝吳誠老師！”                    ----長(cháng)安偉世通 采購總監 劉總
3． “吳老師對供應鏈解讀清晰，提供的方案有針對性，分享了大量的同行業(yè)經(jīng)驗，幾天的咨詢(xún)?yōu)槲覀兊墓溸\作提供了很大的幫助。感謝他為我們所作出的努力！”
----美的電器 制冷集團空調事業(yè)部 陸總
4. “吳老師對PMC研究得很透徹，能從多個(gè)角度分析問(wèn)題所在，提供了很多有效的方法、技巧與工具，對我們PMC的改善起到了很大的幫助作用！”      ----康佳集團 彩電事業(yè)部 馬總
5. “三天的培訓，吳老師對我們在供應鏈管理、采購策略及談判技術(shù)方面提供了非常好的知識分享，我們非常滿(mǎn)意。謝謝吳老師！”                    ----廣東電信 培訓部主任 胡佳佳
6. “吳老師對采購成本的分析與控制手段，講得非常透徹，提供了很多我們沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的方法與工具，讓我們大長(cháng)見(jiàn)識。我們下來(lái)后，一定要反復研討落實(shí)，不能辜負了他對我們所作的努力！”。                                                     
----深圳航盛電子 采購與供應鏈部 鄭部長(cháng)
7. “聽(tīng)了吳博士的課程，給我一個(gè)深刻的印象就是專(zhuān)業(yè)！他對采購與供應鏈管理模式非常了解，將專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題通俗化，復雜的理論問(wèn)題具體化，對我們有很大幫助！歡迎下一次再來(lái)我們單位授課！”　　　　　　　                            ----廣東廣電網(wǎng)絡(luò ) 助理總經(jīng)理 梁總
8. “感謝您8月29-30日兩天非常專(zhuān)業(yè)的培訓課程。在課程講解過(guò)程中，您充分展現了寬廣的知識面，同時(shí)我從中學(xué)到了很多有用的知識，開(kāi)闊了視野。非常希望能夠再一次聽(tīng)到您精彩的培訓課程。”　　　　　　　                   ----伊利集團冷飲事業(yè)部物流管理部  張總
9. “吳老師對供應鏈管理研究得很深，對行業(yè)的標桿企業(yè)供應鏈管理模式很熟悉，案例非常詳實(shí)，信手拈來(lái)，深入淺出；各種方法與工具非常豐富，對我們有很大啟發(fā)，受益非淺！”　　　　　　　
----中國航空工業(yè)集團 河南某導彈研究所
10. “采購的課程，我也聽(tīng)了很多。吳老師是我所聽(tīng)過(guò)的課程中，講得最好的。他對采購業(yè)務(wù)非常精通！”                                   ---深圳市科信通信設備有限公司  趙總
11. “您的課程包含的信息量很大，講得很深；經(jīng)驗豐富，對我有很大的啟發(fā)，我們要下去好好消化消化！期待下次再次交流！”             ---深圳寶龍達信息技術(shù)股份有限公司  黃總
12. “吳老師的課程信息量非常大，內容充實(shí)，實(shí)用。能提供很多好的方法、工具、技巧；同我們分享的案例針對性強，現場(chǎng)還解答了我們的很多疑問(wèn)，觀(guān)點(diǎn)鮮明，受益非淺！”　　　　　　
----深圳新元素醫療 采購部 郭部長(cháng)