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銷(xiāo)售溝通技巧中爭取訂單的8個(gè)銷(xiāo)售技巧培訓
時(shí)間：2014-04-23
做銷(xiāo)售的人都常常會(huì )說(shuō)這么一些話(huà)，比如說(shuō)訂單少，業(yè)績(jì)難處等等，甚至有些產(chǎn)品或者項目是要靠業(yè)務(wù)員外出跑市場(chǎng)的，而且這批銷(xiāo)售人員面臨的壓力就是每天必須跑多少家客戶(hù)，成功率應該保持在多少水準等等。那么怎樣才能獲得更多的訂單呢？除了和客戶(hù)之間所謂的感情促使訂單的產(chǎn)生，那還有哪些方法呢？《銷(xiāo)售溝通技巧培訓秘笈》一書(shū)中為您支出8個(gè)小招來(lái)爭取訂單的產(chǎn)生。
一、示例法
以其他客戶(hù)進(jìn)多少箱貨的訂單為例，引導客戶(hù)進(jìn)貨。人都有很大的從眾心理，當我們身邊的意見(jiàn)領(lǐng)袖表或大部分人表示認可時(shí)，我們都會(huì )跟隨眾人的意見(jiàn)表示贊同。當客戶(hù)發(fā)現這條街上的大戶(hù)或競爭對手已經(jīng)進(jìn)貨時(shí)，或大部分人已經(jīng)進(jìn)貨時(shí)，客戶(hù)一般會(huì )從眾跟隨別人進(jìn)貨。
以其他客戶(hù)進(jìn)多少箱貨的訂單為例，引導客戶(hù)進(jìn)貨。人都有很大的從眾心理，當我們身邊的意見(jiàn)領(lǐng)袖表或大部分人表示認可時(shí)，我們都會(huì )跟隨眾人的意見(jiàn)表示贊同。當客戶(hù)發(fā)現這條街上的大戶(hù)或競爭對手已經(jīng)進(jìn)貨時(shí)，或大部分人已經(jīng)進(jìn)貨時(shí)，客戶(hù)一般會(huì )從眾跟隨別人進(jìn)貨。
二、贈送優(yōu)惠法
這是快銷(xiāo)品經(jīng)常使用的方法，設計一個(gè)參加活動(dòng)的門(mén)檻（進(jìn)多少箱貨或必須符合某種條件），然后可以拿到多少獎勵（一般獎勵以客戶(hù)有需求的東西最有吸引力）。以多種促銷(xiāo)活動(dòng)套餐的優(yōu)惠讓利，引導客戶(hù)多進(jìn)貨。
這是快銷(xiāo)品經(jīng)常使用的方法，設計一個(gè)參加活動(dòng)的門(mén)檻（進(jìn)多少箱貨或必須符合某種條件），然后可以拿到多少獎勵（一般獎勵以客戶(hù)有需求的東西最有吸引力）。以多種促銷(xiāo)活動(dòng)套餐的優(yōu)惠讓利，引導客戶(hù)多進(jìn)貨。
三、模糊法
以客戶(hù)對訂單具體數量無(wú)法記清，適當擴大某些品項的數量及增加某些品項（此銷(xiāo)售技巧只能適用于比較粗心、好說(shuō)話(huà)的客戶(hù)，不具有廣泛性）。
以客戶(hù)對訂單具體數量無(wú)法記清，適當擴大某些品項的數量及增加某些品項（此銷(xiāo)售技巧只能適用于比較粗心、好說(shuō)話(huà)的客戶(hù)，不具有廣泛性）。
四、代客決定法
在客戶(hù)猶豫不決時(shí)（其實(shí)客戶(hù)是能進(jìn)貨，只是有點(diǎn)小顧慮），不要問(wèn)其要不要，直接把訂單下出來(lái)既成事實(shí)。
在客戶(hù)猶豫不決時(shí)（其實(shí)客戶(hù)是能進(jìn)貨，只是有點(diǎn)小顧慮），不要問(wèn)其要不要，直接把訂單下出來(lái)既成事實(shí)。
五、欲擒故縱法
利用人的獨占心理，告訴客戶(hù)沒(méi)有貨了、沒(méi)有贈品了、沒(méi)有資格參加活動(dòng)、限量等方式，讓客戶(hù)覺(jué)得他是唯一討便宜的人。該方法使用最能讓客戶(hù)感謝你，也最能控制客戶(hù)。
利用人的獨占心理，告訴客戶(hù)沒(méi)有貨了、沒(méi)有贈品了、沒(méi)有資格參加活動(dòng)、限量等方式，讓客戶(hù)覺(jué)得他是唯一討便宜的人。該方法使用最能讓客戶(hù)感謝你，也最能控制客戶(hù)。
六、請求法
告訴客戶(hù)自己有多困難、任務(wù)有多重。利用客戶(hù)的同情心，熟人不好拒絕的心理，讓客戶(hù)多進(jìn)貨增加品種。使用該方法時(shí)，要注意分寸火候，不能一直讓客戶(hù)覺(jué)得他在幫你，那樣他幫你的人情總有一天是要還的。
告訴客戶(hù)自己有多困難、任務(wù)有多重。利用客戶(hù)的同情心，熟人不好拒絕的心理，讓客戶(hù)多進(jìn)貨增加品種。使用該方法時(shí)，要注意分寸火候，不能一直讓客戶(hù)覺(jué)得他在幫你，那樣他幫你的人情總有一天是要還的。
七、請教法
對于實(shí)在沒(méi)有辦法搞定的客戶(hù)（人在內心總有我比你強的暗示，教育后輩的虛榮心），直接坦誠向客戶(hù)請教，詢(xún)問(wèn)其自己什么地方做得不好，讓其指點(diǎn)或許能產(chǎn)生意外之喜。
對于實(shí)在沒(méi)有辦法搞定的客戶(hù)（人在內心總有我比你強的暗示，教育后輩的虛榮心），直接坦誠向客戶(hù)請教，詢(xún)問(wèn)其自己什么地方做得不好，讓其指點(diǎn)或許能產(chǎn)生意外之喜。
八、二選一法
這方法也叫做選擇法，不要問(wèn)客戶(hù)需要進(jìn)多少箱貨，而是問(wèn)客戶(hù)進(jìn)A箱或B箱貨（報給客戶(hù)的一個(gè)數字是我們認為客戶(hù)可以進(jìn)多少的心里價(jià)位，也是客戶(hù)可以消化掉的貨；另一個(gè)數字是比這個(gè)數字略多 數量的貨）。一般人的總有防備及占便宜的心理，只給選擇題時(shí)。人往往會(huì )不自然的選擇認為對自己有利的答案（認為少進(jìn)的貨其實(shí)自己已經(jīng)討便宜了），其防備的 心理已經(jīng)大大的減弱。永遠給客戶(hù)做選擇題，不做問(wèn)答題。
這方法也叫做選擇法，不要問(wèn)客戶(hù)需要進(jìn)多少箱貨，而是問(wèn)客戶(hù)進(jìn)A箱或B箱貨（報給客戶(hù)的一個(gè)數字是我們認為客戶(hù)可以進(jìn)多少的心里價(jià)位，也是客戶(hù)可以消化掉的貨；另一個(gè)數字是比這個(gè)數字略多 數量的貨）。一般人的總有防備及占便宜的心理，只給選擇題時(shí)。人往往會(huì )不自然的選擇認為對自己有利的答案（認為少進(jìn)的貨其實(shí)自己已經(jīng)討便宜了），其防備的 心理已經(jīng)大大的減弱。永遠給客戶(hù)做選擇題，不做問(wèn)答題。
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