對于銷(xiāo)售人員而言，最擔憂(yōu)的莫過(guò)于耗費一番唇舌之后，得到的仍然只是客戶(hù)一個(gè)拒絕的態(tài)度。雖然銷(xiāo)售的過(guò)程遭遇拒絕是一件稀松平常的事情，但是也對工作產(chǎn)生負面影響，打擊銷(xiāo)售人員的積極性和自信。其實(shí)做什么事情都有其發(fā)展規律和捷徑可走，只是這取決于你是否會(huì )思考和總結。銷(xiāo)售也是如此，當我們遭遇一次又一次的拒絕之時(shí)，我們也應該及時(shí)總結，并迅速改善。在一些專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員培訓課程當中，我們發(fā)現這樣一條準則：絕大多數客戶(hù)喜歡和給予他們購買(mǎi)權利的人成交。這似乎和我們傳統的銷(xiāo)售理念相違背，其實(shí)仔細思考，就能理解其中奧秘：

1、從客戶(hù)心理出發(fā)

從對方角度出發(fā)，也就是要學(xué)會(huì )換位思考。這對于銷(xiāo)售人員而言，是尤為重要的。因為只有你學(xué)會(huì )了從客戶(hù)角度出發(fā)，去把握客戶(hù)的心理才能知己知彼百戰百勝。事實(shí)上，客戶(hù)買(mǎi)你的產(chǎn)品或者服務(wù)就是為了解決問(wèn)題，這當然沒(méi)錯，但是很多客戶(hù)會(huì )有這樣一種心理：不是你的產(chǎn)品解決了他的問(wèn)題，而是他自己解決了問(wèn)題，只是剛好用了你的產(chǎn)品或者服務(wù)。

可是很多銷(xiāo)售潛移默化中給客戶(hù)表達的意思是：我替你解決了問(wèn)題，我給你了一個(gè)完美的結果。而客戶(hù)不愿接受這種說(shuō)法。很多時(shí)候，他明明覺(jué)得你說(shuō)得對，但仍然不會(huì )接受。所以你不能替客戶(hù)包辦結果。否則會(huì )引起對方反感，影響成交效果。

2、學(xué)會(huì )和客戶(hù)一起買(mǎi)

很多銷(xiāo)售人員都認為，自己的工作就是極盡全力向客戶(hù)推介自己的產(chǎn)品或者服務(wù)，獲得客戶(hù)的認可，達到成交的目的。這樣的思路沒(méi)錯，但是遺忘了上文中也是很多專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售講師都已經(jīng)指出的問(wèn)題：那就是客戶(hù)喜歡把購買(mǎi)權交給自己的銷(xiāo)售方式。換一種思維就是要將銷(xiāo)售行為看做不是賣(mài)，而是和客戶(hù)一起買(mǎi)。

但很多銷(xiāo)售最喜歡干的一件事就是“強迫”客戶(hù)購買(mǎi)，滔滔不絕地解釋?zhuān)瑳](méi)完沒(méi)了地演示，絞盡腦汁地勸說(shuō)，最后期待客戶(hù)在合同上簽字。但往往得到的是一個(gè)否定飛答案。就因為這在客戶(hù)看來(lái)沒(méi)有從他們的角度出發(fā)，這樣的推介沒(méi)有從他們的自身利益出發(fā)。這樣的方式讓客戶(hù)在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，除了最后簽單，幾乎沒(méi)怎么行使自己購買(mǎi)的權利，整個(gè)過(guò)程都讓你包辦了，他基本沒(méi)參與。這時(shí)，他會(huì )有一種失去控制的感覺(jué)。你在開(kāi)車(chē)的時(shí)候，如果感覺(jué)車(chē)子失去控制會(huì )怎么樣?剎車(chē)對不對?客戶(hù)也會(huì )這樣。他一旦覺(jué)得是你在操縱進(jìn)程時(shí)，他馬上就會(huì )停下來(lái)，所以你也不能把全過(guò)程都一手操控起來(lái)。

3、起好引導作用

這樣一來(lái)很多銷(xiāo)售人員就迷茫了，那還需要銷(xiāo)售嗎？其實(shí)最高明的手法是你帶著(zhù)客戶(hù)向前走，但是假裝是他發(fā)現的路標。當然，這不是一件易事，需要從客戶(hù)角度和對全局掌控。但這實(shí)為一種好的銷(xiāo)售理念。因為你讓客戶(hù)在這次購買(mǎi)中感覺(jué)是自己發(fā)現了最佳解決方法，并不是誰(shuí)人強加給自己的意愿。這就使得成交勝利在望。