讓銷(xiāo)量大幅度提升——打動(dòng)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)演講

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)崗人員、銷(xiāo)售崗人員、市場(chǎng)崗人員、管理人員以及跟客戶(hù)有接觸的人員

【培訓收益】
增強學(xué)員營(yíng)銷(xiāo)演講的五大能力，具備較強的成交意識和營(yíng)銷(xiāo)技巧 掌握如何推進(jìn)產(chǎn)品一對多銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)模式，快速提升產(chǎn)品銷(xiāo)量 學(xué)會(huì )對產(chǎn)品價(jià)值極致化剖析的能力，具備價(jià)值塑造的重要技術(shù) 強化對客戶(hù)的深入理解，輕松化解客戶(hù)的異議、拒絕和抗拒 明晰價(jià)值、見(jiàn)證、背書(shū)、異議、主張等方法論并應用自如 學(xué)會(huì )場(chǎng)景化的多種演講表達技巧，精準傳遞產(chǎn)品的利益點(diǎn)和價(jià)值感

第一講：全面認識營(yíng)銷(xiāo)演講——認知升級篇
一、設計營(yíng)銷(xiāo)演講的主題
1. 興趣詞
2. 數字詞
3. 好奇詞
4. 利益詞
案例1：討論雷軍演講主題《穿越人生低谷的感悟》
案例2：討論馬云演講主題《從IT走向DT時(shí)代》
案例3：討論金一南演講主題《將軍是怎么產(chǎn)生的？》
練習：經(jīng)過(guò)受眾分析，設計一個(gè)有吸引力、號召力的演講主題
二、確定營(yíng)銷(xiāo)演講的大綱
工具：九宮格思考法
案例：用“九宮格思考法”列出演講主題《為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值》的3-6個(gè)要點(diǎn)
練習：用“九宮格思考法”確定營(yíng)銷(xiāo)演講的3-6條要點(diǎn)
三、瞄準營(yíng)銷(xiāo)演講的目標
工具：ABCD目標法
公式：A觀(guān)眾+B行為+C條件+D程度
案例：為《營(yíng)銷(xiāo)演講力》直播課做設計一個(gè)ABCD目標
練習：為最近一次客戶(hù)沙龍會(huì )設計一個(gè)ABCD目標
四、劃定營(yíng)銷(xiāo)演講的邊界
1. 紅燈思維：避免過(guò)于偏激的語(yǔ)言
2. 綠燈思維：避免過(guò)于謙虛的語(yǔ)言
3. 黃燈思維：采用適當得體的語(yǔ)言

第二講：營(yíng)銷(xiāo)演講的五大步驟——實(shí)戰流程篇
第一步：提出問(wèn)題
1. 挖痛點(diǎn)：找準客戶(hù)痛點(diǎn)，深度挖掘需求
2. 講趨勢：從行業(yè)大趨勢引導到產(chǎn)品小趨勢
工具：馬斯洛需求層次理論
第二步：提供方案
1. 兩步證明法
案例：馬斯克介紹Powerwall
1）轉折（跟同行對比，語(yǔ)言模式：大家做得很好，但是還不夠……）
案例1：東明石化的汽油
案例2：《營(yíng)銷(xiāo)演講力》比同行增值的服務(wù)
2）遞進(jìn)（跟自己對比，語(yǔ)言模式：我們之前的解決方案，現在又往前走了一步……）
案例：雷軍介紹小米無(wú)線(xiàn)充電器
3）轉折+遞進(jìn)（三步證明法：同行好，但是我們比同行更好，而且我們比以前更好）
2. ABC證明法
公式：A…，B…，C…，A+B+C=我
案例1：用ABC法介紹“少兒線(xiàn)上編程教育項目”
案例2：?jiǎn)滩妓菇榻Biphone手機
練習1：用“兩步證明法”介紹本公司的一款產(chǎn)品
練習2：用“ABC證明法”介紹本公司的一款產(chǎn)品
第三步：展示產(chǎn)品
1. FABED法(特征、功能、利益、證據、區別)
2. 同類(lèi)產(chǎn)品對比表
案例：小米與其他手機的對比表
3. 1+2賣(mài)點(diǎn)法（1個(gè)核心賣(mài)點(diǎn)，2個(gè)輔助賣(mài)點(diǎn)）
4. 價(jià)值極致剖析法
案例：雷軍介紹小米手機桌面壁紙
練習：使用FABED法、產(chǎn)品對比表、1+2賣(mài)點(diǎn)法、價(jià)值極致剖析法，展示產(chǎn)品
第四步：號召購買(mǎi)
1. 限時(shí)
2. 限地
3. 限量
練習：設計一套號召購買(mǎi)的話(huà)術(shù)
第五步：彩蛋道具
方式1：道具開(kāi)場(chǎng)
案例：陶行知先生武漢大學(xué)演講道具開(kāi)場(chǎng)
方式2：道具展示
案例：?jiǎn)滩妓?、李佳琦、比爾蓋茨
方式3：道具類(lèi)比
案例：時(shí)間管理格子
方式4：人即道具
練習：設計一個(gè)彩蛋道具

第三講：營(yíng)銷(xiāo)演講四大功能模塊——技能提升篇
模塊一、如何講案例故事——最大范圍傳播你的產(chǎn)品和項目
1. 論證兩件事
1）世界上為什么非這個(gè)項目不可？（講一個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)的故事）
2）這個(gè)項目為什么非你們不可？（講一個(gè)創(chuàng )始人或者團隊的故事）
2. 人生故事：事故（痛苦經(jīng)歷）+努力（奮斗過(guò)程）+改變（夢(mèng)想實(shí)現）
案例：谷歌創(chuàng )始人、Facebook創(chuàng )始人、俞敏洪、馬云、可口可樂(lè )
練習：用公式講一個(gè)人生故事
3. 產(chǎn)品故事：事故（行業(yè)痛點(diǎn)）+目標（努力方向）+改變（產(chǎn)品暢銷(xiāo)）
案例：55度杯的故事
練習：用公式講一個(gè)產(chǎn)品故事
4. 企業(yè)故事
——創(chuàng )業(yè)發(fā)心的故事、團隊執行的故事、員工工作的故事、研發(fā)產(chǎn)品的故事、專(zhuān)注堅持的故事、反敗為勝的故事、展望未來(lái)的故事
模塊二、如何講客戶(hù)見(jiàn)證——列舉第三方見(jiàn)證，更加信任
1.B/A故事法
公式：Before：背景介紹—出現問(wèn)題—遭受挫折
公式：After：使用產(chǎn)品—解決問(wèn)題—改善生活
案例1：超高成交率——一個(gè)出國留學(xué)機構的營(yíng)銷(xiāo)演講案例
案例2：小學(xué)生學(xué)完《營(yíng)銷(xiāo)演講力》之后競選班干部
案例3：華為Nove手機發(fā)布
2.同行見(jiàn)證故事法
公式：?jiǎn)?wèn)題—需求—解決—效果—照片+評價(jià)
案例：四句話(huà)+海量見(jiàn)證
練習：用公式講一個(gè)幫助客戶(hù)的同行解決問(wèn)題的故事
3. 六大證據故事法：將信任視覺(jué)化（文字、截圖、圖表、照片、音頻、視頻）
模塊三、如何講價(jià)值塑造——提煉利益點(diǎn)、好處點(diǎn)，增加購買(mǎi)動(dòng)力
1. 價(jià)值塑造的八個(gè)角度
1）趨勢角度
案例：順為資本
2）效果角度
3）剛需角度
案例：生日蛋糕
4）唯一角度
原理：紫牛理論、USP
工具：30個(gè)黃金角度提煉表
5）記憶角度
6）三維角度
7）顏值角度
8）口碑角度（超預期）
案例：海底撈服務(wù)，后備箱求婚
練習：小組討論——本公司產(chǎn)品符合哪幾個(gè)角度
2. 價(jià)值塑造的五種方法
1）描述塑造法：一個(gè)畫(huà)面勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)
2）對比塑造法：沒(méi)有對比，就沒(méi)有選擇
工具：SWOT模型
3）數字塑造法：形容詞是感受，數據才是事實(shí)
4）稀缺塑造法：同質(zhì)拉低價(jià)格，稀缺拉升價(jià)格
5）痛苦塑造法：痛點(diǎn)越強，價(jià)值越高
練習：用稀缺塑造法介紹一款產(chǎn)品
模塊四、如何講信任背書(shū)——打造安全感、信任度
1. 權威影響背書(shū)——權威專(zhuān)家、行業(yè)名人、權威機構、社會(huì )名人、代言明星、超級品牌、合作伙伴、經(jīng)典名言
2. 火爆市場(chǎng)背書(shū)
1）公布你的銷(xiāo)售數量
2）公布你的市場(chǎng)占有率
3）公布你的增長(cháng)速度
4）公布銷(xiāo)售的火爆場(chǎng)面（照片、視頻）
5）公布付款的火爆場(chǎng)面（照片、視頻）

第四講：營(yíng)銷(xiāo)演講的成交設計——成果鞏固篇
一、異議化解8大方法（抗拒解除）
1. 案例化解法（自己客戶(hù)案例，同事客戶(hù)案例，大客戶(hù)案例，團購客戶(hù)案例等）
2. 金句化解法（暗示性金句）
案例：今天不養生，明天養醫生
3. 顛倒化解法（正式因為……，你才要……）
4. 定義化解法（上推定義：車(chē)輛=安全；教育=命運；餐具=健康）
5. 分解化解法（把費用分攤到一年365天，分攤到3年，分攤到10年）
6. 對比化解法（跟同類(lèi)產(chǎn)品對比，突出自己的優(yōu)勢）
7. 三觀(guān)化解法（比如：健康、命運、安全、情感、時(shí)間都比金錢(qián)重要）
8. 贈品化解法（提供多種類(lèi)贈品，加大成交籌碼）
練習：用其中的1-3種方法設計異議化解的話(huà)術(shù)
二、成交主張：提供整體合作方案
案例：三家寵物店賣(mài)小狗，你會(huì )選哪一家
工具：MECE分析法
練習：設計一個(gè)主張，邀請客戶(hù)赴宴
練習：在營(yíng)銷(xiāo)演講結尾設計一個(gè)主張，讓客戶(hù)無(wú)法拒絕 

近70場(chǎng)萬(wàn)人演講實(shí)戰經(jīng)驗，超過(guò)300場(chǎng)次銷(xiāo)講經(jīng)驗
18年演講培訓經(jīng)驗
曾任：新東方教育科技集團丨國內部總監
曾任：山東星火圖書(shū)科技有限公司丨編輯部主任
五：持續5年被中國電力、中國建設銀行、山東航空等企業(yè)返聘
百：為多家上市公司、國企、民企從零開(kāi)始搭建商學(xué)院、企業(yè)大學(xué)，并為其培養出260+位優(yōu)秀的演講領(lǐng)域講師
千：1000+場(chǎng)演講培訓經(jīng)驗，服務(wù)企業(yè)超過(guò)500家
多：當當網(wǎng)、京東、天貓等多平臺暢銷(xiāo)書(shū)作者
01-《演說(shuō)高手的43個(gè)秘訣》銷(xiāo)量：5萬(wàn)冊（再版5次）
02-《學(xué)習的力量》銷(xiāo)量：23萬(wàn)冊（再版9次）
主講領(lǐng)域：商務(wù)演講、工作匯報、即興表達、高效溝通、銷(xiāo)講……

實(shí)戰經(jīng)驗：
張一楠老師18年專(zhuān)注于商務(wù)演講與表達的研究與實(shí)戰當中，在公眾演講、工作匯報、即興表達、商務(wù)銷(xiāo)講等板塊有著(zhù)獨特的見(jiàn)解，為通信、保險、建筑、電力、制造等多行業(yè)企業(yè)提供服務(wù)，以“講”帶“銷(xiāo)”、以“講”帶“培”，從而達到提升職場(chǎng)效能的目的。
曾為北京新東方教育科技集團-濟南分公司制定并推行“名師造星計劃”，并針對性開(kāi)展《講師的授課、表達和語(yǔ)言技巧》、《公眾演講的技術(shù)演練》、《銷(xiāo)講力》等課程的培訓，全面提升演講與表達能力，為企業(yè)培養100+名優(yōu)秀的演講型講師，同時(shí)撰寫(xiě)《100位客戶(hù)見(jiàn)證手冊》，并采用全國巡回演講的方式做市場(chǎng)推廣，大大提高品牌知名度，增強企業(yè)的市場(chǎng)力量。
曾融合“OPP掌控式銷(xiāo)講+360°全方位商務(wù)演講”，針對性為招商銀行制定以“演講”為主題的系列培訓，從表達力、談判、銷(xiāo)講等方面提升員工的職場(chǎng)能力，使得企業(yè)業(yè)績(jì)提升35%，并為企業(yè)輸送近百名優(yōu)秀的儲備人才。