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化工龍頭企業(yè)：巨化集團《工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)與管理》培訓

時(shí)間：2012-09-10

培訓時(shí)間：8月10日

培訓企業(yè)：巨化集團公司

培訓課程：《工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)與管理》

培訓講師：陸和平

【課程大綱】

第一講：經(jīng)銷(xiāo)商的選擇

1、渠道的長(cháng)度

二級渠道

一級渠道

零級渠道

2、渠道的寬度

密集分銷(xiāo)

選擇分銷(xiāo)

獨家分銷(xiāo)

3、渠道的廣度

分銷(xiāo)渠道

行業(yè)渠道

項目渠道

4、選擇經(jīng)銷(xiāo)商四個(gè)基本思路

①理念一致 ②實(shí)力考評 ③嚴進(jìn)嚴出 ④合適互補

5、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大標準

①行銷(xiāo)意識 ②資金實(shí)力、銷(xiāo)售實(shí)力 ③技術(shù)能力、方案能力 ④產(chǎn)品線(xiàn)

⑤公眾口碑 ⑥合作意識

6、渠道寬度和經(jīng)銷(xiāo)商選擇

7、尋找經(jīng)銷(xiāo)商的方法

8、經(jīng)銷(xiāo)商選擇評估表

第二講：經(jīng)銷(xiāo)商談判簽約

1、談判前的準備——市場(chǎng)

2、談判前的準備——企業(yè)

3、練習

4、需求冰山圖

5、用SPIN挖掘和引導客戶(hù)需求

6、背景問(wèn)題舉例

公司的年銷(xiāo)售額是多少？

目前代理什么品牌？

價(jià)格和付款條件好嗎？

公司有多少銷(xiāo)售人員？

手頭有幾個(gè)項目？

……

7、難點(diǎn)問(wèn)題舉例

8、暗示問(wèn)題舉例

9、需求效益問(wèn)題舉例

10、SPIN提問(wèn)模式

第三講：經(jīng)銷(xiāo)商日常拜訪(fǎng)

1、拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商6大任務(wù)

①銷(xiāo)售產(chǎn)品 ②市場(chǎng)維護 ③培訓客戶(hù) ④下線(xiàn)拜訪(fǎng)

⑤信息收集 ⑥客情關(guān)系

2、拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商規定動(dòng)作六步

第一步：拜訪(fǎng)準備第二步：庫存檢查第三步：客戶(hù)溝通

第四步：培訓客戶(hù) 第五步：下線(xiàn)拜訪(fǎng) 第六步：銷(xiāo)售報告

3、準備——出發(fā)前問(wèn)自己八個(gè)問(wèn)題

4、經(jīng)銷(xiāo)商績(jì)效評估

第四講：制定經(jīng)銷(xiāo)商政策

1、渠道銷(xiāo)售三力模型

2、制定政策四原則

①鼓勵多銷(xiāo) ②違約必罰 ③過(guò)程管理 ④區域銷(xiāo)售

3、四大類(lèi)銷(xiāo)售政策

信用

價(jià)格

區域

返利

4、三種價(jià)格體系

5、設計你的價(jià)格體系

6、三種返利政策類(lèi)型

銷(xiāo)量返利——坎階式返利

返利政策——組合返利

返利政策——明扣/暗扣

7、區域管理六大要素

第五講：如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商

1、掌控的目的

2、掌控經(jīng)銷(xiāo)商的七個(gè)方法

品牌掌控

思想掌控

服務(wù)掌控

最終用戶(hù)掌控

利益掌控

組織掌控

合同掌控

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