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幾種讓不可能成為可能電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧培訓
時(shí)間：2014-03-18
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)是當今企業(yè)中運用的很廣泛的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，他的優(yōu)點(diǎn)是低成本，但是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)也會(huì )存在一切些問(wèn)題，因為他本身是無(wú)法與客戶(hù)見(jiàn)面的，只不過(guò)是一個(gè)虛擬的服務(wù)網(wǎng)，如何獲取客戶(hù)的信任，是營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵，很多企業(yè)都會(huì )開(kāi)展 銷(xiāo)售溝通技巧培訓，本文就列舉出一些成功的電話(huà)人士總結出的七種有效方法，可以有效的對客戶(hù)進(jìn)行掌控，產(chǎn)生良好的效果，下面來(lái)看看。
一、換位思考
換位有兩層意思，一是與客戶(hù)換位，要站在對方的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，設身處地的為客戶(hù)考慮，進(jìn)而把握客戶(hù)的心理，尋求有效的對策。你只有站在對方的立場(chǎng)，你才能感受到客戶(hù)真正需要的是什么？只有了解了客戶(hù)的需求，你才能有的放矢，抓住要點(diǎn)。二是人員換位，也就是說(shuō)在和客戶(hù)溝通的過(guò)程中，如果發(fā)現客戶(hù)不能下定決心購買(mǎi)，就可以借助其他的力量，因為其他的力量具有一定的權威性，進(jìn)而再和客戶(hù)溝通一次，促使其產(chǎn)生信任，下定決心進(jìn)行購買(mǎi)。
換位有兩層意思，一是與客戶(hù)換位，要站在對方的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，設身處地的為客戶(hù)考慮，進(jìn)而把握客戶(hù)的心理，尋求有效的對策。你只有站在對方的立場(chǎng)，你才能感受到客戶(hù)真正需要的是什么？只有了解了客戶(hù)的需求，你才能有的放矢，抓住要點(diǎn)。二是人員換位，也就是說(shuō)在和客戶(hù)溝通的過(guò)程中，如果發(fā)現客戶(hù)不能下定決心購買(mǎi)，就可以借助其他的力量，因為其他的力量具有一定的權威性，進(jìn)而再和客戶(hù)溝通一次，促使其產(chǎn)生信任，下定決心進(jìn)行購買(mǎi)。
二、放風(fēng)箏
這是針對反應平淡的客戶(hù)采用的方法，不能放棄跟蹤是原則。因為這類(lèi)客戶(hù)還沒(méi)有引起他們的興趣點(diǎn)，在溝通的過(guò)程中沒(méi)有發(fā)現。放風(fēng)箏就是一種很好的方法。什么是放風(fēng)箏呢？首先就是要做好長(cháng)期跟蹤的準備，同時(shí)，要掌握一個(gè)度，追的太緊，客戶(hù)易產(chǎn)生極端，甚至不選購我們的產(chǎn)品了，這就有可能流失；如果追的太松，如果其它廠(chǎng)家介入，也有可能流失。因此，這個(gè)過(guò)程就像放風(fēng)箏，拉的太緊，它飛不高；線(xiàn)放的太長(cháng)，收線(xiàn)就慢。因此，要適度跟蹤客戶(hù)。
這是針對反應平淡的客戶(hù)采用的方法，不能放棄跟蹤是原則。因為這類(lèi)客戶(hù)還沒(méi)有引起他們的興趣點(diǎn)，在溝通的過(guò)程中沒(méi)有發(fā)現。放風(fēng)箏就是一種很好的方法。什么是放風(fēng)箏呢？首先就是要做好長(cháng)期跟蹤的準備，同時(shí)，要掌握一個(gè)度，追的太緊，客戶(hù)易產(chǎn)生極端，甚至不選購我們的產(chǎn)品了，這就有可能流失；如果追的太松，如果其它廠(chǎng)家介入，也有可能流失。因此，這個(gè)過(guò)程就像放風(fēng)箏，拉的太緊，它飛不高；線(xiàn)放的太長(cháng)，收線(xiàn)就慢。因此，要適度跟蹤客戶(hù)。
三、留想頭
在溝通的過(guò)程中，如果出現客戶(hù)有抵觸情緒而不能進(jìn)一步向既定目標邁進(jìn)，就要立即結束那些客戶(hù)不感興趣的話(huà)題。但這并不是我們的目的，要給客戶(hù)留下一些想頭。比如可以告訴他們一個(gè)小偏方，你為他著(zhù)想，給他好處，他總不能不接受吧！這樣就可以為下一次溝通留下話(huà)題，使你與客戶(hù)的聯(lián)系不會(huì )間斷。
在溝通的過(guò)程中，如果出現客戶(hù)有抵觸情緒而不能進(jìn)一步向既定目標邁進(jìn)，就要立即結束那些客戶(hù)不感興趣的話(huà)題。但這并不是我們的目的，要給客戶(hù)留下一些想頭。比如可以告訴他們一個(gè)小偏方，你為他著(zhù)想，給他好處，他總不能不接受吧！這樣就可以為下一次溝通留下話(huà)題，使你與客戶(hù)的聯(lián)系不會(huì )間斷。
四、大范圍
在這種電話(huà)行銷(xiāo)的過(guò)程中，要想達到更高的銷(xiāo)售，就要有更多的目標名單，只有名單多了，你篩選的有效名單才會(huì )多，因為成交是有一個(gè)概率的，所以只有通過(guò)大范圍的篩選，你才會(huì )有更多的銷(xiāo)售機會(huì )。
在這種電話(huà)行銷(xiāo)的過(guò)程中，要想達到更高的銷(xiāo)售，就要有更多的目標名單，只有名單多了，你篩選的有效名單才會(huì )多，因為成交是有一個(gè)概率的，所以只有通過(guò)大范圍的篩選，你才會(huì )有更多的銷(xiāo)售機會(huì )。
五、表與里
表與里就是學(xué)會(huì )由表及里，從表面現象看到內在實(shí)質(zhì)，學(xué)會(huì )分析問(wèn)題，找出客戶(hù)真正關(guān)心的內在問(wèn)題。多問(wèn)幾個(gè)為什么，不能被表面現象所迷惑，找到客戶(hù)真正的需求，滿(mǎn)足他們的需求，實(shí)際也就達到了我們的目的。
表與里就是學(xué)會(huì )由表及里，從表面現象看到內在實(shí)質(zhì)，學(xué)會(huì )分析問(wèn)題，找出客戶(hù)真正關(guān)心的內在問(wèn)題。多問(wèn)幾個(gè)為什么，不能被表面現象所迷惑，找到客戶(hù)真正的需求，滿(mǎn)足他們的需求，實(shí)際也就達到了我們的目的。
六、比較
比較是在銷(xiāo)售過(guò)程中有效的溝通方式。主要有兩個(gè)方面的內容。一是在和競爭對手的比較中，要善于發(fā)現自己的優(yōu)勢，而不是去攻擊對手，只講我們的特點(diǎn)，別人沒(méi)有的，首先取得競爭優(yōu)勢。二是讓客戶(hù)參與進(jìn)來(lái)，讓他自己和自己比較，五年前的自己和今天的自己有多大區別。
比較是在銷(xiāo)售過(guò)程中有效的溝通方式。主要有兩個(gè)方面的內容。一是在和競爭對手的比較中，要善于發(fā)現自己的優(yōu)勢，而不是去攻擊對手，只講我們的特點(diǎn)，別人沒(méi)有的，首先取得競爭優(yōu)勢。二是讓客戶(hù)參與進(jìn)來(lái)，讓他自己和自己比較，五年前的自己和今天的自己有多大區別。
