為了適應市場(chǎng)需求，生產(chǎn)企業(yè)會(huì )根據實(shí)際情況，不時(shí)推出新的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足市場(chǎng)的不同需要。但新產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)的初始，往往會(huì )遭遇很大阻力。因為不僅要面臨競爭產(chǎn)品的壓力，更要面對消費者的考驗。一般說(shuō)來(lái)，新產(chǎn)品推進(jìn)市場(chǎng)過(guò)程中的任一環(huán)節出錯，都有可能導致失敗。所以，銷(xiāo)售人員在具體推進(jìn)工作中要注意每一個(gè)細節，完善每一步，防患于未然。那么，導致新產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)敗北的因素都有哪些呢？以下，我們結合實(shí)際工作經(jīng)驗和營(yíng)銷(xiāo)講師所總結的營(yíng)銷(xiāo)技巧作簡(jiǎn)要分析：

1．重視知名度

相信很多人都對腦白金的廣告耳熟能詳，雖說(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量是根本，但好的宣傳更為重要。這一點(diǎn)，對于新產(chǎn)品更為重要。剛進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品本來(lái)就缺乏受眾和消費者的認可度，必須要保證新產(chǎn)品在上市前做足宣傳，給產(chǎn)品拓展市場(chǎng)做好準備工作。據資料顯示，大多數新產(chǎn)品是因為產(chǎn)品無(wú)廣告，或廣告傳播無(wú)力，或廣告訴求不當，因此而失敗的產(chǎn)品占20％。產(chǎn)品的知名度往往是和消費者的信任度聯(lián)系在一起的，知名度對信任度有促進(jìn)作用。很多的新產(chǎn)品不是因為質(zhì)量原因滯銷(xiāo)，而是因為其產(chǎn)品和品牌不知名以致消費者缺少購買(mǎi)理由。

2．要明確賣(mài)點(diǎn)

所謂“術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻”，你的產(chǎn)品必須要明確其特殊消費群體，和產(chǎn)品定位。很多產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者，其本身就不太清楚產(chǎn)品為誰(shuí)而設計，產(chǎn)品應該賣(mài)給誰(shuí)，以及如何去賣(mài)。我們必須明白，產(chǎn)品定位不同，目標市場(chǎng)不同，在營(yíng)銷(xiāo)上就會(huì )產(chǎn)生明顯的差異性。如果再加上產(chǎn)品沒(méi)賣(mài)點(diǎn)，消費者不知到利益何在，他們就會(huì )認為：“這個(gè)產(chǎn)品跟我沒(méi)有一點(diǎn)關(guān)系”，甚至認為你的產(chǎn)品沒(méi)有一點(diǎn)使用價(jià)值。

3．分銷(xiāo)“不給力”

對于生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，新產(chǎn)品選錯了代理商是致命打擊?；蛘咂髽I(yè)選錯了銷(xiāo)售方法，這樣也會(huì )浪費許多營(yíng)銷(xiāo)資源。不是市場(chǎng)打不開(kāi)局面，就是銷(xiāo)售成本過(guò)高。銷(xiāo)售方法失誤往往是致使渠道分銷(xiāo)不當的前提。分銷(xiāo)無(wú)力度，新產(chǎn)品就不能進(jìn)入渠道，商品流通環(huán)節因此而中斷，銷(xiāo)售就自然會(huì )面臨著(zhù)失敗。無(wú)力度的銷(xiāo)售往往表現在市場(chǎng)終端上，消費者在市場(chǎng)上根本看不到他們的產(chǎn)品，也就無(wú)從購買(mǎi)。

4．促銷(xiāo)力不強

新產(chǎn)品順利上市后，并不意味著(zhù)萬(wàn)事大吉、新產(chǎn)品擺上貨架并不表示營(yíng)銷(xiāo)成功，相反，面臨考驗的時(shí)間到了。其結果要么是讓顧客買(mǎi)走，要么是被經(jīng)銷(xiāo)者撤掉。如果一段時(shí)間內，新產(chǎn)品仍紋絲未動(dòng)地擺在貨架上，經(jīng)銷(xiāo)者就會(huì )失去耐心和信心。而促銷(xiāo)活動(dòng)不足，正是產(chǎn)品攻占市場(chǎng)“走不動(dòng)”的重要原因。

5．銷(xiāo)售管理混亂

有許多新產(chǎn)品上市，是因為沒(méi)有被管理好而失敗的。銷(xiāo)售管理，包括目標計劃管理、銷(xiāo)售人員管理、銷(xiāo)售渠道管理、區域市場(chǎng)管理、促銷(xiāo)管理、價(jià)格與貨款管理、契約與物流管理等，它必然是一個(gè)管理體系，而且在銷(xiāo)售中缺一不可。銷(xiāo)售人員懶惰、中間商不合作、應收賬款增加、價(jià)格不一致、產(chǎn)品涉區流竄等，都是因銷(xiāo)售管理不善而帶來(lái)的結果，必然導致失敗。

6．產(chǎn)品價(jià)格無(wú)優(yōu)勢

作為消費者，自然會(huì )更傾向于選擇物美價(jià)廉的產(chǎn)品。無(wú)法與競爭對手抗衡，或者顧客不愿購買(mǎi)，都會(huì )導致銷(xiāo)售失敗。高質(zhì)高價(jià)是一種傳統的銷(xiāo)售觀(guān)念。但它就是不利于市場(chǎng)競爭。也就是說(shuō)：“我承認你是對的，但我并不喜歡你。”你不能因為你是對的而強迫別人喜歡。所以，從根本上說(shuō)，因為沒(méi)能讓消費者接受就是做錯了事情。在銷(xiāo)售實(shí)踐中，價(jià)格太高使自己“曲高和寡”的情形屢見(jiàn)不鮮。不要以為新產(chǎn)品獨特，就可以“艷壓群芳”了。銷(xiāo)售只有讓消費者認可你才能實(shí)現。

7．銷(xiāo)售人員能力弱

銷(xiāo)售人員的能力優(yōu)劣，直接會(huì )導致銷(xiāo)售市場(chǎng)拓展情況的好壞。銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)表現為現代化的銷(xiāo)售常識和銷(xiāo)售技能去做市場(chǎng)。如果沒(méi)有銷(xiāo)售力，就仿佛軍隊沒(méi)有戰斗力一樣無(wú)法戰勝敵人。銷(xiāo)售人員素質(zhì)低，更表現為他們的私心雜念：為了個(gè)人利益而損害企業(yè)。所以銷(xiāo)售人員的團隊一定要重視其凝聚力。只有這一團隊士氣高漲，才是新產(chǎn)品攻占市場(chǎng)注入強有力的動(dòng)力源泉。