培訓時(shí)間：9月27-28日

培訓企業(yè)：巨化集團

培訓課程：《如何打造一支世界級的銷(xiāo)售團隊》

培訓講師：陳致諺

 

 

 

 

【課程大綱】
一、 招兵買(mǎi)馬：企業(yè)在找千里馬？那，伯樂(lè )在哪里？
1. 銷(xiāo)售團隊的規劃-應該要多大？
 什么叫Call Frequency？
 一個(gè)人能帶幾個(gè)人？
 組織層級
 銷(xiāo)售部門(mén)應該包含哪些功能？
 要不要招聘銷(xiāo)售內勤、助理？
2. 人員招聘
 誰(shuí)去參加人才招聘會(huì )？
 您有沒(méi)有感覺(jué)看郭晶晶跳水怎么跳都好看？
 他曾經(jīng)在大公司待過(guò)，會(huì )帶來(lái)好的觀(guān)念？
 何謂“策略性人力資源管理”？
 管理層人員招聘-誰(shuí)應該參加？
 性向測驗
3. 人才的發(fā)掘：朋友介紹“人才”，怎么辦？
4. 怎么會(huì )買(mǎi)到酸橘子--企業(yè)怎么會(huì )招聘了不合格的員工？
二、 人才養成與培訓
1. 新近人員的培訓
 什么是最重要的新人培訓？
 誰(shuí)應該為新人培訓？
 洗腦--為什么？
 企業(yè)最容易忽略哪些培訓？
 誰(shuí)需要什么培訓？
 不要迷信培訓，明白嗎？
 什么是企業(yè)對員工最有意義的培訓？
 打造一支解決問(wèn)題的銷(xiāo)售團隊
2. 公司的棟梁-- 超級銷(xiāo)售員，有他就搞定？
3. 人才的養成-- 怎么提拔下屬才能使大家都服氣？
4. 百年企業(yè)，如何培訓員工-- 培訓一定要花很多錢(qián)嗎？
三、 “專(zhuān)業(yè)”的銷(xiāo)售團隊
1. 銷(xiāo)售團隊的四大工作領(lǐng)域
2. 口才的培訓：究竟銷(xiāo)售人員需要什么口才？
3. 關(guān)鍵銷(xiāo)售技巧
 找到需求
 先把自己賣(mài)掉—問(wèn)題是，怎么賣(mài)？
 算出來(lái)客戶(hù)可以得到的利益
 談判？談不可能的
4. “如何有效維護客戶(hù)關(guān)系”的工具
假如老王的銷(xiāo)售技巧很厲害，小林都快被淘汰了，不同的銷(xiāo)售人員能力落差很大，您怎么辦？
5. 管理的五大要素和數字管理
 嚴格的時(shí)間管理對一支銷(xiāo)售團隊的意義
 用數字說(shuō)話(huà)
 把數字背下來(lái)
6. 銷(xiāo)售人員彼此的合作與溝通
7. 銷(xiāo)售團隊溝通的死角在哪里？
8. 贏(yíng)在加值銷(xiāo)售
 直接銷(xiāo)售人員與間接銷(xiāo)售人員
 直接銷(xiāo)售動(dòng)作與間接銷(xiāo)售動(dòng)作
 直接客戶(hù)與間接客戶(hù)
9. 顧客滿(mǎn)意度
10. 計劃力：銷(xiāo)售人員管理能力最弱的一環(huán)
11. 銷(xiāo)售團隊費用管控機制的設計
四、 管理制度與文化：這是銷(xiāo)售團隊執行力的根本
1. 銷(xiāo)售團隊的執行力，怎么來(lái)？
2. 目標管理的問(wèn)題出在哪里？
 領(lǐng)導自己訂的目標
 討價(jià)還價(jià),變成數字游戲
 目標沒(méi)有細化到每一個(gè)員工
 沒(méi)有具體的賞罰行動(dòng),包括薪資、獎金、與職位升遷，也就是未與人力資源策略緊密掛鉤
 不明白過(guò)程與結果的關(guān)系
 SMART原則
 做銷(xiāo)售，要有長(cháng)遠的眼光，那長(cháng)期和短期目標哪個(gè)重要？
3. 目標管理與績(jì)效評估
 末位淘汰制，好不好？
4. 企業(yè)什么時(shí)候給員工調整工資？
5. 道路圖
6. 人員晉升的迷思：誰(shuí)最優(yōu)秀？
7. 差旅管理：70%的出差時(shí)間可能被浪費掉了？
8. 一次有效率的銷(xiāo)售會(huì )議怎么開(kāi)？
9. 訊息報告系統
 表格的設計必須具備哪些功能？
 大家都不喜歡寫(xiě)報表，為什么？怎么辦？
10. 教大家都必須這么說(shuō)話(huà)
 Get things done.—外交官與銷(xiāo)售人員的工作人格訓練
 金字塔寫(xiě)作法—如何讓銷(xiāo)售人員講話(huà)不會(huì )避重就輕，繞圈圈，沒(méi)重點(diǎn)？
五、 銷(xiāo)售團隊的靈魂：領(lǐng)導能力
1. 貴公司的銷(xiāo)售副總，經(jīng)理有沒(méi)有“改變”的能力？
2. 責任？-- 如何讓大家都為自己的工作負責任？
3. 領(lǐng)導和下屬一起吃飯誰(shuí)付錢(qián)？-- 您的公司真的這么做嗎？
4. 領(lǐng)導者要有親和力，還要有威嚴？如何把握？
5. EQ：陽(yáng)光心態(tài)，態(tài)度決定一切
6. 銷(xiāo)售團隊領(lǐng)導的自我成長(cháng)—到底有多么重要？還是達成指標就好，別的不要管？
六、 如何有效的激勵銷(xiāo)售人員的士氣?
1. 銷(xiāo)售人員薪資制度的設計：沒(méi)有基本工資最好，因為壓力最大。所有的銷(xiāo)售人員為了賺錢(qián)只好拼命向前。
2. 激勵方式有幾種？
3. 銷(xiāo)售人員最喜歡的激勵方式是什么？
4. 士為知己者死-- 假如他愿意為您賣(mài)命干活兒，問(wèn)題是，您是他的“知己”嗎？
5. 什么是對銷(xiāo)售人員最“有效”-- 成本最低，時(shí)間持續最長(cháng)，效果又棒的激勵方法？