海外客戶(hù)關(guān)系維護暨海外經(jīng)銷(xiāo)渠道管理

【培訓對象】


【培訓收益】
1、 海外經(jīng)銷(xiāo)渠道管理與客情關(guān)系維護的要點(diǎn)和注意事項
2、 海外經(jīng)銷(xiāo)渠道管理與客情關(guān)系維護的商業(yè)模式探討

第一部分 海外客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理

一、海外客戶(hù)的類(lèi)別與經(jīng)銷(xiāo)功能

1、海外客戶(hù)的類(lèi)型及其合作特點(diǎn)
2、海外客戶(hù)的行業(yè)與產(chǎn)品特點(diǎn)
3、海外客戶(hù)的功能暨經(jīng)銷(xiāo)渠道的3PS服務(wù)與有形展示
4、企業(yè)的品牌和產(chǎn)品線(xiàn)---確定海外經(jīng)銷(xiāo)商選擇的基礎

二、影響到海外客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展的因素

1、海外經(jīng)銷(xiāo)商的國別特征對代理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應的策略應對

2、海外經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)層級對海外經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應的策略應對

3、產(chǎn)品屬性和屬性發(fā)展對海外經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應的策略應對

 

三、海外經(jīng)銷(xiāo)渠道選擇的評估策略

1、海外經(jīng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)的注意事項
2、海外經(jīng)銷(xiāo)渠道的評估與優(yōu)先選擇
3、海外經(jīng)銷(xiāo)渠道選擇和評估的誤區
4、面隊潛在海外客戶(hù)與經(jīng)銷(xiāo)渠道，外銷(xiāo)人員的工作要點(diǎn)和行為準則

四、海外經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )構建

1、企業(yè)與國際代理的利益共同點(diǎn)和支撐點(diǎn)
2、海外經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )的布局和選擇
3、海外經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )的引導和培養---中間市場(chǎng)和終端市場(chǎng)都需要教育和培
養
4、海外經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )的控制---切忌為他人做嫁衣
5、企業(yè)外銷(xiāo)人員與網(wǎng)絡(luò )的關(guān)系和協(xié)調發(fā)展

五、海外經(jīng)銷(xiāo)渠道的管理與經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)

1、 經(jīng)銷(xiāo)渠道管理的誤區和正確的應對之策
2、海外經(jīng)銷(xiāo)渠道管理的ABC分類(lèi)法
3、海外經(jīng)銷(xiāo)渠道管理的動(dòng)態(tài)法則
4、海外經(jīng)銷(xiāo)渠道業(yè)績(jì)管理
5、海外經(jīng)銷(xiāo)渠道的年功管理
6、巡視管理（走動(dòng)管理）---積極參與海外經(jīng)銷(xiāo)渠道的市場(chǎng)運營(yíng)管理
7、積極構建海外經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )并參與網(wǎng)絡(luò )策劃和實(shí)際運作
8、海外經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理---處理代理關(guān)系的原則和策略
9、提高對營(yíng)銷(xiāo)人員對國際代理的服務(wù)意識、參與意識、策劃意識

六、海外經(jīng)銷(xiāo)渠道的糾紛與沖突管理

1、常見(jiàn)的海外經(jīng)銷(xiāo)商糾紛與沖突綜述
2、各種不同糾紛的解決策略

3、海外總經(jīng)銷(xiāo)與特約經(jīng)銷(xiāo)商或普通經(jīng)銷(xiāo)商的糾紛與管理
4、制造商品牌與經(jīng)銷(xiāo)渠道品牌之間的沖突與糾紛管理

七、海外經(jīng)銷(xiāo)商的激勵措施與忠誠度建設與維護

1、成本激勵
2、銷(xiāo)售遞增激勵
3、市場(chǎng)拓展激勵
4、貿易功能激勵
5、跟進(jìn)管理與跟進(jìn)激勵
6、投訴與抱怨動(dòng)機分析
7、利益忠誠
8、轉換成本與跳槽成本
9、忠誠度建設與維護

八、海外總經(jīng)銷(xiāo)商的選擇和管理策略

1、海外總經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
2、如何簽定總經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議從而刺激總經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)拓展而不是成為運氣進(jìn)口
商
3、售后服務(wù)協(xié)議的簽定
4、如何管理海外總經(jīng)銷(xiāo)商和總經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò ),完成公司銷(xiāo)售計劃
5、經(jīng)銷(xiāo)商的表格化管理模式（經(jīng)銷(xiāo)商管理的五類(lèi)表格）
6、對經(jīng)銷(xiāo)商的廣告牌管理和走動(dòng)管理

九、化解海外經(jīng)銷(xiāo)商之間的沖突

1、同地海外經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)沖突分析
2、機械設備的大客戶(hù)（總經(jīng)銷(xiāo)商）與特定經(jīng)銷(xiāo)商的沖突分析
3、海外經(jīng)銷(xiāo)商的橫向與縱向沖突及可能的解決方案

第二部分 海外客戶(hù)關(guān)系維護

 

一、海外客戶(hù)管理戰略

聯(lián)盟戰略

1、聯(lián)盟戰略目標

2、戰略聯(lián)盟的建立與管理

3、聯(lián)盟融合的五個(gè)層次

4、聯(lián)盟業(yè)務(wù)操作的五個(gè)層次

接觸戰略

1、接觸戰略目標
2、關(guān)鍵人物分析
3、關(guān)鍵人物的關(guān)注要點(diǎn)及本身的任務(wù)分析
4、如何贏(yíng)得關(guān)鍵人物的信任與支持
5、如何贏(yíng)得最高決策者

 

資源分配戰略

1、業(yè)務(wù)單元之間的配置資源
2、分配給客戶(hù)資源的詳細清單
3、評估資源價(jià)值
4、合理分配資源及次資源

 

人力資源戰略

1、海外客戶(hù)管理人員的特殊能力
2、海外客戶(hù)管理人員的角色與擔當

二、海外客戶(hù)管理

 

客戶(hù)信息管理

1、 客戶(hù)管理與執行

2、完善的客戶(hù)基本資料與信息預測

3、海海外外客客戶(hù)戶(hù)的的管管理理

4、客戶(hù)檔案與客戶(hù)關(guān)系管理

5、 建立與客戶(hù)的定期溝通機制

6、客戶(hù)信息的反饋與客戶(hù)跟進(jìn)

7、使用協(xié)議和合同條款約束客戶(hù)

8、海外總經(jīng)銷(xiāo)與特別海外客戶(hù)的管理

9、客戶(hù)業(yè)務(wù)中的保障機制

海外客戶(hù)的表格化管理

1、銷(xiāo)售管理表格 ------銷(xiāo)售日志與銷(xiāo)售跟進(jìn)

2、市場(chǎng)分析表格 ------歷史、現狀、將來(lái)

3、物流與服務(wù)管理表格 ------支持體系

4、客戶(hù)管理表格 ------信用、業(yè)績(jì)、跟進(jìn)

5、海外營(yíng)銷(xiāo)策劃管理表格 ------營(yíng)銷(xiāo)計劃、排程、保障

 

 

 

過(guò)程管理

1、目目標標實(shí)實(shí)現現的的關(guān)關(guān)鍵鍵
2、時(shí)時(shí)間間管管理理
3、過(guò)過(guò)程程管管理理

 

客戶(hù)管理

1、終生客戶(hù)價(jià)值
2、客戶(hù)經(jīng)驗
3、客戶(hù)經(jīng)驗對客戶(hù)管理的意義

4、客戶(hù)經(jīng)驗對客戶(hù)管理的意義

5、客戶(hù)經(jīng)驗對客戶(hù)管理的意義

6、客戶(hù)滿(mǎn)意度

7、客戶(hù)滿(mǎn)意程度

8、重視跳槽顧客

9、根據跳槽者意見(jiàn)，改進(jìn)客戶(hù)管理

10、調查小組

11、直接理念

 

防止客戶(hù)跳槽

 

1、客戶(hù)跳槽原因

2、客戶(hù)跳槽征兆

 

3、防止客戶(hù)跳槽

a) 一個(gè)溝通
b) 二個(gè)一致
c) 四個(gè)保證

客戶(hù)服務(wù)

1、商業(yè)目標

2、 具體操作

 

海外客戶(hù)管理手段

 

1、客戶(hù)數據庫的充分利用

2、計算機技術(shù)的應用

3、將客戶(hù)納入品牌懷抱

4、一對一

 

建立客戶(hù)關(guān)系紐帶

1、建立信任

2、制造進(jìn)入障礙

3、開(kāi)展合作性的項目

4、鞏固退出障礙

三、跟進(jìn)管理------海外客戶(hù)的跟進(jìn)

1、海外公司對客戶(hù)的日常跟進(jìn)與溝通
2、角色扮演在客戶(hù)溝通中的使用
3、本地化在海外客戶(hù)溝通中的作用
4、使用跟進(jìn)策略將客戶(hù)意向轉化為訂單
5、本地化對訂單的影響
6、保持訂單連續性的跟進(jìn)與溝通方式

四、沖突管理

大客戶(hù)與特定經(jīng)銷(xiāo)商的沖突分析

解決方案探討

1、協(xié)商是原則
2、陳情厲害
3、強調利益而非立場(chǎng)

 合同與協(xié)議管理

 海外總經(jīng)銷(xiāo)商的選擇

1、總經(jīng)銷(xiāo)商選擇的要點(diǎn)

總經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議

五、客戶(hù)忠誠度建設

1、忠誠計劃
2、滿(mǎn)意顧客不等于忠誠顧客
3、轉換成本與忠誠計劃
4、應用轉換成本
5、梯度忠誠計劃升級
6、客戶(hù)投訴的認知
7、客戶(hù)投訴的原因分析
8、有效處理客戶(hù)投訴
9、客戶(hù)“跳槽”原因

10、客戶(hù)“跳槽”征兆

11、防止客戶(hù)“跳槽”

12. 海外市場(chǎng)變化趨勢與忠誠度解析

第三部分 海外經(jīng)銷(xiāo)商的績(jì)效考評與海外經(jīng)銷(xiāo)商平衡計分卡

一、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與海外經(jīng)銷(xiāo)商績(jì)效評估

 

1、海外經(jīng)銷(xiāo)商及關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵維度
2、業(yè)主感知與主要的代理商績(jì)效參數
3、海外經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)中的“權力尋租”與“公權力傾斜”
4、海外經(jīng)銷(xiāo)商中的“敗德”與“投機”

二、海外經(jīng)銷(xiāo)商績(jì)效評估的方法體系

 

1、 海外經(jīng)銷(xiāo)商的中長(cháng)期績(jì)效與短期績(jì)效博弈
2、海外經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)的主成分分析法模型 
3、模糊評價(jià)法在海外經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)績(jì)效評價(jià)中的應用
4、評估—計劃—改進(jìn)循環(huán)
5、“KPI”與海外經(jīng)銷(xiāo)商績(jì)效評估

三、平衡計分卡

1、海外經(jīng)銷(xiāo)商績(jì)效管理中的關(guān)鍵指標體系
2、平衡計分卡中的國際代理績(jì)效層次分析
3、平衡計分卡與關(guān)鍵指針設計及相關(guān)注意事項
4、關(guān)鍵指標體系構建與執行
5、海外經(jīng)銷(xiāo)商平衡計分卡內容解析

四、對海外經(jīng)銷(xiāo)商的監督激勵決策

1、海外經(jīng)銷(xiāo)商的負面效應
2、機制建設與激勵模型
 

 

美國馬里蘭大學(xué)MBA、南開(kāi)大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士
廣東省外經(jīng)貿廳貿易顧問(wèn)
香港國際經(jīng)濟管理學(xué)院客座教授
香港貿易促進(jìn)會(huì )會(huì )員
《粵港中小企業(yè)貿易論壇》主講人之一


曾任世界５００強的中國糧油食品進(jìn)出口集團公司進(jìn)出口六部部長(cháng)，中糧集團駐香港、加拿大商務(wù)主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區經(jīng)理和運營(yíng)總監、香港IBT國際商務(wù)咨詢(xún)有限公司國際貿易首席咨詢(xún)師，東京丸一綜合商社西北區市場(chǎng)總監。 


多年來(lái)先后舉行了６００多場(chǎng)國際貿易專(zhuān)題講座，為近百家企業(yè)做過(guò)專(zhuān)門(mén)內訓或顧問(wèn)服務(wù)，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評，陳先生具有極深厚的理論知識和實(shí)踐經(jīng)驗，是典型的實(shí)戰派講師，２０多年的外貿業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，特別在處理外貿業(yè)務(wù)疑難問(wèn)題方面有獨到的見(jiàn)解和技巧，具有嫻熟的業(yè)務(wù)技能和極佳的語(yǔ)言表達能力。 


主講課程：

《如何獲取有效定單與國際市場(chǎng)開(kāi)拓實(shí)戰技巧》

《出口企業(yè)應對人民幣升值高級策略》

《外貿跟單員實(shí)戰演練》

《外貿避稅與離岸貿易操作技巧》

《外銷(xiāo)團隊管理》

• 網(wǎng)羅天下-渠道管理

   

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