小小卡片，大大公司——商業(yè)銀行信用卡團辦營(yíng)銷(xiāo)技巧

課程導入
開(kāi)場(chǎng)游戲：螞蟻牙黑
第一講：行業(yè)現狀與價(jià)值分析
一、信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展情況
1. 市場(chǎng)前景廣闊
1）上一年我國信用卡發(fā)卡總量
2）上一年我國信用卡貸款余額
3）我國現階段信用卡發(fā)展狀況
2. 優(yōu)勢特點(diǎn)突出
1）信用卡活動(dòng)權益
2）信用卡積分計劃
3. 風(fēng)險亟待關(guān)注
1）我國信用卡風(fēng)險數據指標
2）部分銀行信用卡風(fēng)險情況
3）各地區信用卡風(fēng)險差異化
二、信用卡業(yè)務(wù)的四大銷(xiāo)售困境
1. 該不該發(fā)展信用卡
案例：某商業(yè)銀行辦理國土資源局局長(cháng)未成功案例
2. 要不要再投入成本
展示：信用卡卡基費用、賬戶(hù)托管費用、活動(dòng)投入費用
3. 產(chǎn)品繁多沒(méi)有重點(diǎn)
圖示：各家銀行信用卡種類(lèi)繁多，很難找到產(chǎn)品定位
4. 獨立發(fā)展無(wú)需關(guān)注
趨勢：商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展的一般模式
三、信用卡業(yè)務(wù)的價(jià)值體現
1. 拓展潛在客戶(hù)群
1）財富2-8法則：長(cháng)期經(jīng)營(yíng)帶來(lái)高額回報
2）長(cháng)尾未來(lái)價(jià)值：提前布局未來(lái)高凈值客戶(hù)
2. 維護存量客戶(hù)
1）零售產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售
2）高凈值轉向多利潤
3. 挖掘數據價(jià)值
1）客戶(hù)消費行為
2）未來(lái)財富規劃
3）配置理財產(chǎn)品
4. 樹(shù)立品牌形象
1）特惠商戶(hù)合作
案例：銀行借助星巴克活動(dòng)好評口碑
2）積分轉動(dòng)世界
3）贏(yíng)得市場(chǎng)口碑
案例：信用卡服務(wù)決定客戶(hù)選擇銀行標準
5. 實(shí)現轉型發(fā)展
案例：浦發(fā)銀行2017年業(yè)務(wù)轉型升級將重點(diǎn)產(chǎn)品再次定位于信用卡
案例：平安銀行布局信用卡業(yè)務(wù)

第二講：信用卡營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、為何進(jìn)行信用卡行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
1. 金融外部環(huán)境——市場(chǎng)占有率
2. 銀行內部方向——銀行交叉銷(xiāo)售的切入點(diǎn)
二、營(yíng)銷(xiāo)技巧的分類(lèi)
1. 按照營(yíng)銷(xiāo)方式分類(lèi)
1）廳堂營(yíng)銷(xiāo)
2）外拓營(yíng)銷(xiāo)
3）交叉營(yíng)銷(xiāo)
4）團辦營(yíng)銷(xiāo)
2. 按照營(yíng)銷(xiāo)渠道分類(lèi)
1）直銷(xiāo)渠道
2）分銷(xiāo)渠道
3）互聯(lián)網(wǎng)渠道
三、營(yíng)銷(xiāo)技巧各自的特點(diǎn)
1. 營(yíng)銷(xiāo)難度
2. 客戶(hù)數量
3. 客戶(hù)質(zhì)量

第二講：信用卡團辦營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢
一、為何進(jìn)行信用卡團辦營(yíng)銷(xiāo)
1. 投入產(chǎn)出比
2. 企業(yè)銷(xiāo)售與個(gè)人銷(xiāo)售的對比
二、分析企業(yè)團辦客戶(hù)
1. 企業(yè)可查信息分析
2. 企業(yè)內部信息獲取
3. 企業(yè)話(huà)語(yǔ)權人員掌握
三、組織金融需求
1. 賬務(wù)往來(lái)
2. 融資需求
四、個(gè)人金融需求
1. 員工福利
2. 站在管理的角度看需求
舉例：某大型國企門(mén)衛、保安、工作人員、科室主任、財務(wù)主管。
1）關(guān)鍵人物作用
2）關(guān)鍵人物分類(lèi)
3）關(guān)鍵人物信任
4）關(guān)鍵人物維護
3. 進(jìn)駐前準備
舉例：某省公安部門(mén)召開(kāi)全省安全保衛擴大會(huì )議，參會(huì )人員為各地級市公安局辦公室主任。
1）物料準備
2）時(shí)間安排
3）地點(diǎn)選擇
5）場(chǎng)地布置
4. 營(yíng)銷(xiāo)中技巧
情景模擬：策劃一次企業(yè)團辦
1）提前預熱，宣傳造勢
2）靈活把握，注意分寸
3）分工明確，有條不紊
4）引導分流，提高效率
5）突發(fā)情況，應急處理
5. 營(yíng)銷(xiāo)后跟進(jìn)
1）未成功批核反饋
2）挖掘合作人需求
3）建立服務(wù)微信群
4）尋求客戶(hù)轉介紹

第四講：客戶(hù)需求激發(fā)
一、情景模擬：常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景
1. 每小組模擬一種外拓常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景
2. 涉及到本行發(fā)行的信用卡產(chǎn)品
3. 行為要貫穿于外拓的每一個(gè)場(chǎng)景區域
4. 小組互相點(diǎn)評
二、促動(dòng)技巧
1. 九宮格調查客戶(hù)不需要原因
2. 客戶(hù)不需要的三座大山
1）未意識到需要
2）不緊急不重要
3）未抓住需求點(diǎn)
3. 六脈神劍效果立現
1）互惠原則
2）承諾一致
3）社會(huì )認同
4）喜愛(ài)原則
5）權威原則
6）饑餓原則
4. 路演擺展
1）分組表演
2）表演課題
3）互相點(diǎn)評
4）總結歸納

第三講：客戶(hù)關(guān)系維護與轉接營(yíng)銷(xiāo)
一、建立關(guān)系必要性
1. 持有產(chǎn)品數
2. 客戶(hù)忠誠度
圖標展示客戶(hù)持有產(chǎn)品數與忠誠度的關(guān)系
二、關(guān)系維護工具篇
1. 如來(lái)神掌通訊錄
2. 365 APP事項提醒
三、客戶(hù)維護方法
1. 收集客戶(hù)材料
2. 做好客戶(hù)分類(lèi)
3. 善于分配時(shí)間
4. 定時(shí)總結分析
5. 做好售后維護
6. 細節決定成敗
7. 不要停止聯(lián)系
四、抖音營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)
1. 抖音的優(yōu)勢與劣勢
1）抖音營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢
口碑傳播快、受眾群體年輕、方式新穎
2）抖音營(yíng)銷(xiāo)的形式
公司合作類(lèi)：交通銀行、中信銀行企業(yè)號
個(gè)人IP類(lèi)：文字語(yǔ)音、潮酷IP借力
2. 借力抖音營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)
1）模式一：內容營(yíng)銷(xiāo)
信用卡常識、用卡技巧等內容服務(wù)客戶(hù)
2）模式二：展示廣告
自明星方式、增加個(gè)人IP轉接獲客

第四講：銷(xiāo)售前段風(fēng)險防范
一、識別信用卡營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險
1. 信用風(fēng)險的特點(diǎn)
1）分散性
2）滯后性
3）潛在性
4）多發(fā)性
2. 信用風(fēng)險類(lèi)別
1）信用風(fēng)險
2）欺詐風(fēng)險
案例：黑中介錄音
3）操作風(fēng)險
案例：200客戶(hù)同一聯(lián)系人
4）合規風(fēng)險
案例：語(yǔ)錄筆記抄寫(xiě)相同
3. 案例展示
1）圖片展示
案例：多家銀行信用風(fēng)險圖片
2）事件展示
案例：近幾年信用卡詐騙事件
二、防范信用卡營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險
1. 明確發(fā)卡目標
2. 嚴守職業(yè)道德
3. 巧用識別技巧
1）交叉互檢
電話(huà)回訪(fǎng)加客戶(hù)經(jīng)理自己
2）房產(chǎn)查核
3）合影比對
舉例：同一背景不同單位
4）企業(yè)查核
盤(pán)查工具：企查查、易企查
 

• 網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  課程內容：第一式：網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)獨孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專(zhuān)業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專(zhuān)業(yè)2、懂得基礎的圖片處理及網(wǎng)頁(yè)制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營(yíng)銷(xiāo)思維-營(yíng)銷(xiāo)和抓頭皮在本質(zhì)上是有區別的4、懂得基礎關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁(yè)就靠它了二、網(wǎng)絡(luò )..

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  第一部分 基礎篇——個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統銀行茫然無(wú)所適從2、結付脫媒讓客戶(hù)信息流成無(wú)根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場(chǎng)4、農信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢重樹(shù)5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標客戶(hù)定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 提升支行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧與案例實(shí)戰

   

  一、營(yíng)銷(xiāo)溝通篇：客戶(hù)經(jīng)理溝通18技巧+招數客戶(hù)經(jīng)理分單兵作戰+團隊協(xié)同作戰1.單兵作戰做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶(hù)的話(huà)題：客戶(hù)最感興趣的事。2)客戶(hù)的期盼：引導客戶(hù)談期望的事。3)客戶(hù)的心態(tài)：充..

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  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當地零售銀行市場(chǎng)中的優(yōu)勢與劣勢二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)轉型之路以客戶(hù)為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)..

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• 全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)全流程 ——客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

   

  導引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶(hù)意識3. 經(jīng)營(yíng)意識4. 服務(wù)意識第一講：走出去——增量客戶(hù)的開(kāi)發(fā)一、走出去之前的三大準備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開(kāi)腿走三圈、畫(huà)地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計劃、心態(tài)準備、技能練習3..

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