打單——大客戶(hù)銷(xiāo)售能力優(yōu)化之談判篇

【培訓對象】


【培訓收益】
 談判控局思維  談判路徑設計  談判三期策略和陷阱識別  談判中的二個(gè)能力點(diǎn)

第一章：談判全局博弈
1、 四類(lèi)談判者
2、 二類(lèi)談判的區別
3、 談判的三個(gè)要點(diǎn)思維
3.1對于開(kāi)場(chǎng)的思維訓練
 立場(chǎng)的處理
3.2對于過(guò)程的思維訓練
 控制感受
3.3對于結果的思維訓練
 利益博弈
4、 談判路徑表
4.1目標
 真實(shí)性的判斷
 唯一性的備選
4.2籌碼
 對于籌碼的思考
 強盜籌碼的四個(gè)分類(lèi)
 時(shí)機籌碼的三個(gè)節點(diǎn)
 信息籌碼的價(jià)值和五大鐵分類(lèi)
4.3路徑
 開(kāi)場(chǎng)的二大關(guān)鍵
 過(guò)程處理的三個(gè)要素
 收尾的二個(gè)提醒
工具：目標籌碼分析表+談判路徑表
備注：以上內容，全部通過(guò)案例分析來(lái)認知
概念：談判中有句話(huà)：永遠沒(méi)有一場(chǎng)完全一樣的談判。在面對未知的局面中，如何調整心態(tài)，運用正確的思路，形成良好的本能反應，才能盡可能降低各種風(fēng)險。

第二章、談判中的策略
1、防御策略：
1.1開(kāi)價(jià)的要素
1.2分割策略
1.3面對對方第一次條款的反應
1.4不情愿法
2、僵持策略：
1.1請示領(lǐng)導的分寸
 為什么要請示
 領(lǐng)導做好人與惡人的不同場(chǎng)景
 請示的時(shí)機
 請示前的話(huà)術(shù)
 請示后的相關(guān)策略應對
1.2小心拖延策略
 使用的時(shí)機
 我方使用的要點(diǎn)
 應對對方的要點(diǎn)
1.3折中的技巧
 使用的時(shí)機
 常見(jiàn)的錯誤
 組合應對策略
1.4如果策略互逼底牌
 使用的時(shí)機
 使用的邏輯
3、反攻策略：
3.1黑臉白臉的運用
 使用的時(shí)機
 如何正確運用雙臉策略
3.2常見(jiàn)的讓步方式分析
 使用的時(shí)機
 常見(jiàn)的錯誤
 開(kāi)場(chǎng)如何面對
 整體把控節奏
3.3反悔策略巧用
 客戶(hù)最后階段的攻擊
 應對的思路
3.4情分策略，感受雙贏(yíng)
 如何讓對有贏(yíng)的感覺(jué)
 燙手山芋怎么辦
 蠶食策略配套
工具：常用策略話(huà)術(shù)參考
概念：任何情況下的談判，面對任何的談判對象，進(jìn)行任何形式的談判，我們都必須了解談判的模型。本章的內容，是幫助我們體系的了解在談判過(guò)程中的相關(guān)過(guò)程，以及我們應該熟悉的策略與技巧，從而在談判過(guò)程中有的放矢，也盡可能避免談判對象設下的談判陷阱。

 

 
張譯老師 銷(xiāo)售與談判技能訓練專(zhuān)家
常駐地：上海
【資質(zhì)背景】
 世博會(huì )合作講師
 商戰名家網(wǎng)核心專(zhuān)家
 著(zhù)有《三分靠本事，七分靠溝通》
 交大、財大、復旦等多所大學(xué)合作講師
 現任上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理
【授課特色】
張老師是可以將實(shí)戰與授課結合到淋漓盡致的一流導師。課程邏輯的精雕細琢讓學(xué)員思路清晰&案例解讀的精準辛辣值得學(xué)員反復咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內容的旁征博引結合，妙語(yǔ)如珠的詞語(yǔ)&極富感召力的授課風(fēng)格，讓學(xué)員在歡聲笑語(yǔ)中，感知學(xué)習的快樂(lè )，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。
【主講課程】
《頂尖銷(xiāo)售之一：大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》
《頂尖銷(xiāo)售之二：銷(xiāo)售路徑優(yōu)化》
《頂尖銷(xiāo)售之三：王牌談判》
《頂尖銷(xiāo)售之四：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》
《頂尖銷(xiāo)售之五：察言觀(guān)色》
《頂尖銷(xiāo)售之六：銷(xiāo)售公眾演講與呈現》
《頂尖銷(xiāo)售之七：銷(xiāo)售團隊管理》
《受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門(mén)溝通》
《受歡迎的人之二：魅力演講》
《受歡迎的人之三：卓越服務(wù)》
【服務(wù)客戶(hù)】
星巴克，可口可樂(lè )，安利，如新，歐萊雅，強生，蒂森克虜伯，立邦，中美史克，賽諾菲，羅氏，輝瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿爾卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士頓科學(xué)，偉創(chuàng )力，微創(chuàng )，施耐德，普利司通，霍尼韋爾，江森，飛利浦，惠普，信諾，百思買(mǎi)，UT斯達康，圣戈班集團，?？?，松下，日立，三菱，西門(mén)子，佳能，杜邦，三星，臺積電，歐尚集團，聯(lián)合利華，國家電網(wǎng)，中國電力集團，中國醫藥集團，中國化工集團，中國建材集團，中國航天，中國電信，中國移動(dòng)，盛大網(wǎng)絡(luò )，巨人集團，阿里巴巴，聯(lián)想，太平洋保險，平安保險，新華人壽，中國人壽，大都會(huì )人壽，中國銀行，建行，工行，交行，廣發(fā)，招行，興業(yè)，光大，上海證券，國泰君安，德邦證券，柯達，永樂(lè )，家樂(lè )福，紅星美凱龍，新世界百貨集團，百聯(lián)集團，東方商廈，中糧集團，寶鋼，中石化，中石油，東方雨虹，順朝鋼鐵，均和集團，華潤集團，美的，格蘭富，捷安特，金橋集團，綠地，萬(wàn)科，復地，保利地產(chǎn)，永達集團，新疆廣匯，上海集裝箱集團，東航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃爾沃，延鋒偉世通，林德，萬(wàn)向集團，伊利，蒙牛，光明乳業(yè)， ……
【客戶(hù)評價(jià)】
 聽(tīng)君一席話(huà)，勝讀十年書(shū)。（如新中國）
 不舍得上洗手間，就怕漏聽(tīng)而遺憾。（百事可樂(lè )）
 沒(méi)有一句廢話(huà)，全程干貨！實(shí)戰！共鳴！醍醐灌頂?。ú┦溃?br />  行云流水的授課，深入淺出的教學(xué)，妙語(yǔ)如珠、知識淵博，實(shí)操性非常之強。（林德）
 聽(tīng)張老師課前，覺(jué)得我還需要別人告訴我怎么銷(xiāo)售？聽(tīng)完后：以前自己做銷(xiāo)售就像幼稚園無(wú)知幼童。（佳能）
 培訓一個(gè)多星期了，苦不堪言。但是聽(tīng)說(shuō)張老師又來(lái)授課，大家精神倍增，太棒的感覺(jué)?。ㄉ虾ｋ娖骷瘓F）
 建議這樣的課辦成系列學(xué)習班，讓我們全公司人都來(lái)聽(tīng)，希望張老師能多給我們聽(tīng)您課的機會(huì )。（國藥集團）
 張老師的課程，讓我覺(jué)得時(shí)間過(guò)得太快。無(wú)論是風(fēng)格還是內容，都值得我去建議身邊的朋友：有機會(huì )一定要去聽(tīng)聽(tīng)他的課。（上汽集團）
 聽(tīng)張老師的課，你會(huì )不斷地笑：微笑、會(huì )心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的見(jiàn)解，感受心里被刺了一下的恍然。結束課程時(shí)，所有學(xué)員不由自主經(jīng)久不息的掌聲，是收獲的喜悅，更是衷心的感謝?。ò怖袊?br />  學(xué)到了更深一部的客戶(hù)心理學(xué)，對于研討客戶(hù)心理評估方面的收獲很大。這是我在交大學(xué)習中聽(tīng)過(guò)的最好的一堂課。（新世界集團）