銷(xiāo)售團隊管理

【培訓對象】


【培訓收益】
 清晰銷(xiāo)售管理者的角色與關(guān)鍵認知  評估業(yè)績(jì)指標的要素，管控銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的方法  理清管理思路，系統管理手段  理清激勵思路，系統激勵手段  管理不同性格的員工

一、銷(xiāo)售團隊管理者的角色認知
1、團隊的定義
1.1團隊與群體的區分
1.11團隊的表現
1.12群體的表現
1.2團隊的特征
1.21自主性
1.22思考性
1.23合作性

2、銷(xiāo)售管理者的定義
2.1你是一個(gè)教練
2.11輔導員工的步驟圖
2.2你是一個(gè)管理者
2.21羅賓漢的團隊管理
2.22不要做“漁蛇博弈”
2.3你是一個(gè)領(lǐng)導者
2.31固定思維模式
2.32先影響思維，再改善行為

☆二、銷(xiāo)售管理，一切以業(yè)績(jì)?yōu)閷?br /> 1、中長(cháng)期業(yè)績(jì)管理三要素之一：抓好商機
1.1我們有哪些商機——客戶(hù)分類(lèi)
1.11目標客戶(hù)的潛力要素
1.12目標客戶(hù)的關(guān)系要素
1.13客戶(hù)分類(lèi)的管理要點(diǎn)
1.2我們有哪些商機——項目分類(lèi)
1.21項目的大小
1.22項目的影響力
1.23項目分類(lèi)對于管理的啟發(fā)
1.3商機不夠的處理
1.31銷(xiāo)售隊伍如何搭建
工具：客戶(hù)分類(lèi)表
銷(xiāo)售隊伍搭建計算標準參考

2.中長(cháng)期業(yè)績(jì)管理三要素之二：提高成交率
2.2提高成交率——控局先控人
2.21關(guān)鍵決策人的分類(lèi)
2.22關(guān)鍵決策人的認知
2.3提高成交率——控局表
2.31開(kāi)發(fā)與維護客戶(hù)的機會(huì )與漏洞
工具：客戶(hù)（項目）控局表

3、中長(cháng)期業(yè)績(jì)管理三要素之三：提高成交額
3.1專(zhuān)業(yè)才能制勝
3.11強化客戶(hù)對我們專(zhuān)業(yè)的認可
3.12強化我們對客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)理解
3.2實(shí)現與創(chuàng )造客戶(hù)價(jià)值
3.21米勒黑曼的價(jià)值理論
3.22如何實(shí)現客戶(hù)價(jià)值
工具：米勒黑曼價(jià)值表

4、中長(cháng)期業(yè)績(jì)管控——銷(xiāo)售漏斗
4.1 銷(xiāo)售流程的重要性
4.2 銷(xiāo)售流程設定與制作
4.3 銷(xiāo)售漏斗的管道診斷
4.4 管道診斷后的改善構建
工具：銷(xiāo)售流程表制作
銷(xiāo)售漏斗診斷參考圖

5、短期業(yè)績(jì)管控——C139模型
5.1 1C是什么？
5.2 1W的管控訓練
5.3 3F的管控訓練
5.4 9C的管控訓練
5.5 C139對于項目成單的預判指數
工具：控單九宮格
業(yè)績(jì)評估C139模型

☆三、銷(xiāo)售團隊激勵的三環(huán)理論
1、激勵的定義
1.1什么才算激勵？
1.2馬斯洛需求與赫茲伯格雙因素理論

2、三環(huán)激勵
2.1第一環(huán)：激發(fā)員工執行，自我激勵的三個(gè)問(wèn)題
2.11第一問(wèn)：離開(kāi)公司，我會(huì )怎么樣？
2.12第二問(wèn)：我在團隊中的價(jià)值是什么？
 職業(yè)化的標準
 職業(yè)化銷(xiāo)售，帶來(lái)職業(yè)保障
2.13第三問(wèn)：我倒底為什么而工作？
 適應性法則
 尋找錢(qián)以外的工作動(dòng)力
2.2第二環(huán)：管理技巧的激勵，在于知道員工要什么
2.21明確目標
 員工日常工作目標與崗位四要素
 工作的職責是什么
 工作指標數字化
 堅決不能做的事
 能做哪些更多的事
工具：開(kāi)門(mén)四句話(huà)
2.22獲得支持
 員工思考：我能得到什么支持
 管理思考：我該給誰(shuí)支持
2.23得到尊重
 不能過(guò)度認知
 發(fā)現優(yōu)勢
 把表?yè)P轉化成管理手段
 關(guān)心員工的生活
2.24建立情感
 找到切入點(diǎn)
 具體溝通
 撓到對方的“癢”點(diǎn)
 控得住溝通話(huà)題
 打開(kāi)對方的內心
 阿基米德定律
 創(chuàng )造心理趨同
 巴納姆效應，化解尷尬的最強補丁
 正反撩的技巧
 建立長(cháng)久的情感紐帶
 如何叫讀“懂”人
 三“可”要素
A、可承諾
B、可落地
C、可推進(jìn)
工具：拉近距離邏輯表
2.25解決問(wèn)題
 績(jì)效面談的六個(gè)步驟
2.26推動(dòng)成長(cháng)
 為什么管理溝通這么累
 管理，先要還原事實(shí)的真相
 六大管理模式對不同類(lèi)型員工的管理分類(lèi)
 員工的現狀分類(lèi)
 六種管理手段的優(yōu)缺點(diǎn)與適用性
 不同員工與管理手段的結合運用
工具：管理溝通的分類(lèi)表

2.3第三環(huán)：創(chuàng )建良好團隊文化，用氛圍激勵帶動(dòng)員工
2.31銷(xiāo)售團隊文化
 團隊氛圍自測
 正向團隊氛圍的表現
 負向團隊氛圍的表現
 應對方式
 正向團隊氛圍的管理
 負向團隊氛圍的管理
工具：雙S立方體氛圍管理模型

☆四、性格管理
1、性格測試
2、不同性格的行為表現與動(dòng)機
2.1紅色性格的快樂(lè )動(dòng)機
2.2藍色性格的過(guò)程動(dòng)機
2.3黃色性格的結果動(dòng)機
2.4綠色性格的和諧動(dòng)機
3、不同性格的管理與溝通
3.1紅色性格的要和不要
3.2藍色性格的要和不要
3.3黃色性格的要和不要
3.4綠色性格的要和不要
工具：性格測試表
性格管理借鑒表

收尾：布置行動(dòng)計劃

 

 
張譯老師 銷(xiāo)售與談判技能訓練專(zhuān)家
常駐地：上海
【資質(zhì)背景】
 世博會(huì )合作講師
 商戰名家網(wǎng)核心專(zhuān)家
 著(zhù)有《三分靠本事，七分靠溝通》
 交大、財大、復旦等多所大學(xué)合作講師
 現任上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理
【授課特色】
張老師是可以將實(shí)戰與授課結合到淋漓盡致的一流導師。課程邏輯的精雕細琢讓學(xué)員思路清晰&案例解讀的精準辛辣值得學(xué)員反復咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內容的旁征博引結合，妙語(yǔ)如珠的詞語(yǔ)&極富感召力的授課風(fēng)格，讓學(xué)員在歡聲笑語(yǔ)中，感知學(xué)習的快樂(lè )，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。
【主講課程】
《頂尖銷(xiāo)售之一：大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》
《頂尖銷(xiāo)售之二：銷(xiāo)售路徑優(yōu)化》
《頂尖銷(xiāo)售之三：王牌談判》
《頂尖銷(xiāo)售之四：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》
《頂尖銷(xiāo)售之五：察言觀(guān)色》
《頂尖銷(xiāo)售之六：銷(xiāo)售公眾演講與呈現》
《頂尖銷(xiāo)售之七：銷(xiāo)售團隊管理》
《受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門(mén)溝通》
《受歡迎的人之二：魅力演講》
《受歡迎的人之三：卓越服務(wù)》
【服務(wù)客戶(hù)】
星巴克，可口可樂(lè )，安利，如新，歐萊雅，強生，蒂森克虜伯，立邦，中美史克，賽諾菲，羅氏，輝瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿爾卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士頓科學(xué)，偉創(chuàng )力，微創(chuàng )，施耐德，普利司通，霍尼韋爾，江森，飛利浦，惠普，信諾，百思買(mǎi)，UT斯達康，圣戈班集團，?？?，松下，日立，三菱，西門(mén)子，佳能，杜邦，三星，臺積電，歐尚集團，聯(lián)合利華，國家電網(wǎng)，中國電力集團，中國醫藥集團，中國化工集團，中國建材集團，中國航天，中國電信，中國移動(dòng)，盛大網(wǎng)絡(luò )，巨人集團，阿里巴巴，聯(lián)想，太平洋保險，平安保險，新華人壽，中國人壽，大都會(huì )人壽，中國銀行，建行，工行，交行，廣發(fā)，招行，興業(yè)，光大，上海證券，國泰君安，德邦證券，柯達，永樂(lè )，家樂(lè )福，紅星美凱龍，新世界百貨集團，百聯(lián)集團，東方商廈，中糧集團，寶鋼，中石化，中石油，東方雨虹，順朝鋼鐵，均和集團，華潤集團，美的，格蘭富，捷安特，金橋集團，綠地，萬(wàn)科，復地，保利地產(chǎn)，永達集團，新疆廣匯，上海集裝箱集團，東航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃爾沃，延鋒偉世通，林德，萬(wàn)向集團，伊利，蒙牛，光明乳業(yè)， ……
【客戶(hù)評價(jià)】
 聽(tīng)君一席話(huà)，勝讀十年書(shū)。（如新中國）
 不舍得上洗手間，就怕漏聽(tīng)而遺憾。（百事可樂(lè )）
 沒(méi)有一句廢話(huà)，全程干貨！實(shí)戰！共鳴！醍醐灌頂?。ú┦溃?br />  行云流水的授課，深入淺出的教學(xué)，妙語(yǔ)如珠、知識淵博，實(shí)操性非常之強。（林德）
 聽(tīng)張老師課前，覺(jué)得我還需要別人告訴我怎么銷(xiāo)售？聽(tīng)完后：以前自己做銷(xiāo)售就像幼稚園無(wú)知幼童。（佳能）
 培訓一個(gè)多星期了，苦不堪言。但是聽(tīng)說(shuō)張老師又來(lái)授課，大家精神倍增，太棒的感覺(jué)?。ㄉ虾ｋ娖骷瘓F）
 建議這樣的課辦成系列學(xué)習班，讓我們全公司人都來(lái)聽(tīng)，希望張老師能多給我們聽(tīng)您課的機會(huì )。（國藥集團）
 張老師的課程，讓我覺(jué)得時(shí)間過(guò)得太快。無(wú)論是風(fēng)格還是內容，都值得我去建議身邊的朋友：有機會(huì )一定要去聽(tīng)聽(tīng)他的課。（上汽集團）
 聽(tīng)張老師的課，你會(huì )不斷地笑：微笑、會(huì )心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的見(jiàn)解，感受心里被刺了一下的恍然。結束課程時(shí)，所有學(xué)員不由自主經(jīng)久不息的掌聲，是收獲的喜悅，更是衷心的感謝?。ò怖袊?br />  學(xué)到了更深一部的客戶(hù)心理學(xué)，對于研討客戶(hù)心理評估方面的收獲很大。這是我在交大學(xué)習中聽(tīng)過(guò)的最好的一堂課。（新世界集團）

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷(xiāo)售團隊執行力及凝聚力成長(cháng)特訓營(yíng)

   

  一、創(chuàng )建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹(shù)立團隊目標4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業(yè)的影響3)目標的游戲 4)制定銷(xiāo)售目標的SMART原則 5)如何分段實(shí)現大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 重塑管理——銷(xiāo)售團隊凝聚力與目標管理

   

  第一講：角色賦能——管理是做什么的？一、看管理察人性——為什么員工不好管？思考：為什么管理手段越豐富，執行力卻越低？1. 人性三特征：欲、懶、善2. 重提馬斯洛需求——物質(zhì)基礎與上層建筑3. 新生代管理的痛點(diǎn)——“欲不同&rdq..

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• 打造巔峰銷(xiāo)售團隊

   

  培訓主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗分享的方式進(jìn)行 為了確保學(xué)習的有效性，將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動(dòng)等綜合教學(xué)方法，滿(mǎn)足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習要求。我的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)點(diǎn)： 轉變一個(gè)念頭，世界從此為你發(fā)生變化。 選擇一份工作很重要，用什么態(tài)度去面對這份工作更重要；選擇影響人生，態(tài)度決定人生。 當一個(gè)人做足了充分的準備而后決定開(kāi)始拿命搏路時(shí)，整個(gè)..

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• 打造團隊管理戰力的修煉之道

   

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• 打造團隊管理戰力的修煉之道

   

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• 銀行大堂經(jīng)理團隊管理能力提升

   

  第一講：大堂經(jīng)理的角色認知一、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理的三個(gè)層面1. 人管2. 制度管3. 自動(dòng)自覺(jué)二、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理者的角色認知案例：新任大堂經(jīng)理與員工三、幾種大堂經(jīng)理特性1. 服務(wù)明星型2. 任勞任怨型3. 放任不管型4. 哥們義氣型4. 盲目聽(tīng)話(huà)型四、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)團隊管理者的職業(yè)品格1. 敬業(yè)精神1）用何種..

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