基于大數據分析的客戶(hù)需求深度挖掘與管理

【培訓對象】
銷(xiāo)售部門(mén)各級領(lǐng)導、服務(wù)部門(mén)領(lǐng)導，公司骨干銷(xiāo)售或服務(wù)人員

【培訓收益】
1、學(xué)會(huì )客戶(hù)分級的數據分析 2、理解客戶(hù)信息的數據分析 3、設計客戶(hù)交流互動(dòng)的活動(dòng)方案 4、建立客戶(hù)忠誠計劃和制度管理

第一講、基于大數據時(shí)代下的客戶(hù)分析
一、客戶(hù)分級的數據分析
1、客戶(hù)價(jià)值量化評估與分類(lèi)
2、高價(jià)值客戶(hù)關(guān)系補救挽留
3、高成本客戶(hù)的拒絕與放棄
二、客戶(hù)信息的數據分析
1、客戶(hù)信息收集與整合方法
2、客戶(hù)數據收集全景信息圖
3、數據倉庫建立與運營(yíng)管理
4、數據分析與數據整合方法
5、數據挖掘與客戶(hù)需求預測
三、客戶(hù)體驗設計與策劃
1、成就品牌的體驗設計步驟
2、客戶(hù)表層體驗設計五維度
3、設計客戶(hù)互動(dòng)的高峰體驗
4、客戶(hù)體驗的痛點(diǎn)嗨點(diǎn)喜點(diǎn)
第二講、客戶(hù)的忠誠管理與維護
一、重點(diǎn)客戶(hù)的忠誠度維護
1、哪些客戶(hù)應得到最好服務(wù)
2、提高重點(diǎn)客戶(hù)的退出壁壘
3、理性重點(diǎn)群體的培養引導
4、實(shí)施超越滿(mǎn)意的組織結構
5、搭建不可模仿的管理系統
二、客戶(hù)忠誠計劃與會(huì )員制管理
1、客戶(hù)忠誠計劃管理全景圖
2、客戶(hù)忠誠計劃的劃分類(lèi)型
3、會(huì )員積分計劃的四種形式
4、會(huì )員積分計劃的利弊分析
5、會(huì )員俱樂(lè )部策劃運營(yíng)管理
第三講、重點(diǎn)客戶(hù)的精細化管理與需求挖掘
一、網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)——把重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)融入渠道終端
1、網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)模型
劃區域
定人群
確范圍
找資源
定方案
去引導
2、網(wǎng)格化區域內有效資源概況
客戶(hù)分類(lèi)
等級區分
3、網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地圖
第三步：地圖策略
第四步：實(shí)施完善
第五步：動(dòng)態(tài)管理
二、挖掘重點(diǎn)客戶(hù)潛在需求的能力
1、、需求的把控和關(guān)注順序的調控
（1）、看透重點(diǎn)重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的內心世界——做好重點(diǎn)重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的需求顧問(wèn)——讓重點(diǎn)重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)依賴(lài)你！
（2）、調順重點(diǎn)重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)需求順序——做好重點(diǎn)重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓重點(diǎn)重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)離不開(kāi)你！
2、銷(xiāo)售流程的展示和價(jià)值的塑造
（1）、讓重點(diǎn)重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)好奇的銷(xiāo)售流程結果解說(shuō)技巧
（2）、讓重點(diǎn)重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)渴望擁有銷(xiāo)售流程結果的說(shuō)服秘訣
3、、競爭對手的阻擊
（1）、讓重點(diǎn)重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)自己放棄了你的競爭對手！
（2）、讓競爭對手在不知不覺(jué)中消失！
（3）、讓自己在不知不覺(jué)中成為首選！
4、卓有成效的重點(diǎn)重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)接近技巧：
（1）、能否有效接觸重點(diǎn)重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)—實(shí)現卓越銷(xiāo)售的首要關(guān)鍵
（2）、實(shí)現有效接觸的幾個(gè)方法
（3）、AIDE的運用
（4）、重點(diǎn)重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)接近的準備
（5）、重點(diǎn)重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)接近的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
（6）、有效的重點(diǎn)重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)接近的實(shí)戰演練
第四講、重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售流程的結果介紹與呈現
一、FABE法則運用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在銷(xiāo)售中的應用
3、FABE銷(xiāo)售流程結果介紹與呈現技巧中注意事項是什么
二、制造重點(diǎn)重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的體驗空間
三、現場(chǎng)實(shí)踐：
第五講、市場(chǎng)創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)策略
一、營(yíng)銷(xiāo)挑戰和創(chuàng )新觀(guān)念
1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨的挑戰
2、市場(chǎng)推廣的4大誤區　
3、品牌與推廣創(chuàng )新的4種科學(xué)觀(guān)念
二、創(chuàng )新品牌異業(yè)聯(lián)盟讓終端火起來(lái)
1、我們?yōu)槭裁匆獎?chuàng )新？
2、有時(shí)候，不是你不想創(chuàng )新，而是你不知道該如何創(chuàng )新！
3、有時(shí)候，不是你沒(méi)有創(chuàng )新，而是你的競爭對手更加震撼！
4、怎樣創(chuàng )新才能立于不敗之地？
5、怎樣進(jìn)行精準客戶(hù)的市場(chǎng)推廣？
6、不是與競爭對手惡性競爭而是通過(guò)品牌及企業(yè)的文化打造來(lái)屏蔽你的競爭對手。
三、自媒體時(shí)代如何打通我們與終端客戶(hù)交流的通路
1、盤(pán)點(diǎn)一下現階段各個(gè)同行業(yè)都在怎么進(jìn)行OAO的平臺打造
2、什么樣的社群平臺是我們需要的？
3、如何進(jìn)行現階段縮短與客戶(hù)溝通的距離？
4、通過(guò)微信如何讓客戶(hù)積極參與進(jìn)來(lái)。
四、市場(chǎng)創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)案例
1、中糧名莊薈上海高端社區業(yè)主聯(lián)動(dòng)活動(dòng)。
2、郎酒與奔馳汽車(chē)的合作。
3、瀘州老窖1573如何拿下江蘇省郵政儲蓄
4、摘要成功打入山東省高院。 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 品牌建設與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶(hù)要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問(wèn)答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開(kāi)場(chǎng)導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..

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• 設備預防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發(fā)展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動(dòng)的八大體系.自主保全.專(zhuān)業(yè)保全.革新改善（含效率化個(gè)別改善）.MP活動(dòng)及設備初期管理.教育訓練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛生和環(huán)境..

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• 項目型銷(xiāo)售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷(xiāo)售是工業(yè)品銷(xiāo)售中的一種重要模式。這類(lèi)銷(xiāo)售模式的*特點(diǎn)就是復雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(cháng)的銷(xiāo)售周期 二、客戶(hù)心理會(huì )在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見(jiàn)，項目型銷(xiāo)售之所以復雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷(xiāo)售這類(lèi)..

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• 一線(xiàn)班組長(cháng)綜合素養與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當好“頭狼”——從團隊成員到團隊領(lǐng)導的轉型1.一線(xiàn)班組長(cháng)的角色認知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據能力坐標，你屬于哪一類(lèi)？3)班組長(cháng)的全新角色及所需要的技能；4)班組長(cháng)常犯的錯誤；5)班組長(cháng)的六項職能轉變。2.一線(xiàn)班組長(cháng)的自我..

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• 新技術(shù)與管理培訓

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶(hù)現狀和發(fā)展趨勢2、信息通信網(wǎng)絡(luò )發(fā)展趨勢二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應用現狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢3)物聯(lián)網(wǎng)的架構和實(shí)現4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類(lèi)2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..

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• 華為文化哲學(xué)與管理實(shí)踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價(jià)值觀(guān)二、華為的價(jià)值假設企業(yè)價(jià)值體系鏈及價(jià)值鏈循環(huán)華為價(jià)值創(chuàng )造的源頭、動(dòng)機、要素和結果華為價(jià)值評價(jià)的導向、管理和實(shí)施原則華為價(jià)值分配的導向、要素和矛盾管理三、以客戶(hù)為中..

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