長(cháng)尾客戶(hù)存貸聯(lián)動(dòng)與市場(chǎng)拓展

第一部分：銀行經(jīng)營(yíng)轉型的知與行
一、新時(shí)期發(fā)展趨勢
 外部環(huán)境分析：PEST
P：政治環(huán)境
E：經(jīng)濟環(huán)境
S：社會(huì )環(huán)境
T：科技進(jìn)步
 行業(yè)基本情況
客戶(hù)需求
市場(chǎng)容量
競爭情況
二、新常態(tài)下的商業(yè)銀行轉型
 得賬戶(hù)者得天下
 您的網(wǎng)點(diǎn)所在地類(lèi)型？
 周?chē)鷧^域客戶(hù)的主要組成？
 為什么要做網(wǎng)格調查？
二、網(wǎng) 格 化 渠 道 分 類(lèi)
 內部渠道
 外部渠道
第三方機構
基于地理位置的渠道
基于行業(yè)、職業(yè)的渠道
社交網(wǎng)絡(luò )的渠道
第二部分：支行轉型的破竹之勢--存貸聯(lián)動(dòng)
拓展路徑一：授信拉動(dòng)-用好用活
--優(yōu)質(zhì)客戶(hù)做偏門(mén)，多渠道滿(mǎn)足客戶(hù)融資需求
案例：某新能源原材料加工生產(chǎn)銷(xiāo)售企業(yè)痛點(diǎn)分析與營(yíng)銷(xiāo)
--強化授信回報：每一顆子彈消滅一個(gè)敵人
--票據池業(yè)務(wù)創(chuàng )新
拓展路徑二：公司業(yè)務(wù)介入后，后續營(yíng)銷(xiāo)及配套服務(wù)要及時(shí)跟進(jìn)，提
高客戶(hù)粘性
--公私聯(lián)動(dòng)
--突出相對優(yōu)勢
--特色化增值服務(wù)
案例：轟趴定制高端餐飲品牌營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
案例：美容美發(fā)連鎖機構金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)前置
拓展路徑三：利用表外業(yè)務(wù)狠抓保證金存款
案例分享：以核心企業(yè)為主批量獲客模式
第三部分：公司業(yè)務(wù)拓展與營(yíng)銷(xiāo)
一、渠道拓展--批量獲客模式
批量獲客三要素
客戶(hù)來(lái)源渠道上的批量化
批量營(yíng)銷(xiāo)方案
批量營(yíng)銷(xiāo)方案制定和審批
批量營(yíng)銷(xiāo)與單戶(hù)開(kāi)發(fā)
批量獲客的困惑
二、批量營(yíng)銷(xiāo)拓客思路
有一個(gè)相對穩定的運營(yíng)主體，可觸達到的企業(yè)眾多
對于企業(yè)有一定的約束力并可對企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)建議
對銀行持相對開(kāi)放的態(tài)度，樂(lè )于接受專(zhuān)業(yè)金融服務(wù)
三、批量獲客渠道拓客
平臺類(lèi)----以企業(yè)共性為基礎的批量客群渠道
 產(chǎn)業(yè)園區、孵化園、加速器
 商會(huì )協(xié)會(huì )
 核心企業(yè)1+N
案例：貿易融資類(lèi)客戶(hù)--醫院設備經(jīng)銷(xiāo)商批量獲客案
名單類(lèi)----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
 計劃名單
 資本市場(chǎng)類(lèi)名單
案例：稅銀平臺批量獲客模式
主動(dòng)發(fā)起電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，時(shí)間為王
轉介類(lèi)----以人脈關(guān)系為基礎的價(jià)值客群渠道
第四部分:公司聯(lián)動(dòng)，交叉銷(xiāo)售
 效能管理的目標與核心思路--外出一把抓，回來(lái)再分家
 公私聯(lián)動(dòng)經(jīng)營(yíng)矩陣
案例：“薪“想事成——代發(fā)薪營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)策略
 “代發(fā)“兵家必爭之地
 代發(fā)客戶(hù)從哪來(lái)？
 代發(fā)工資的目標客戶(hù)在哪里？
 各崗位交叉聯(lián)動(dòng)要與給
--增量客戶(hù)聯(lián)動(dòng)----柜面
案例：對公柜臺聯(lián)動(dòng)話(huà)術(shù)練習
--增量客戶(hù)聯(lián)動(dòng)----案例復制
案例：醫院改造收款系統之連鎖開(kāi)發(fā)
--增量客戶(hù)聯(lián)動(dòng)----轉介紹
案例：會(huì )計師事務(wù)所聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式
--增量客戶(hù)聯(lián)動(dòng)----周邊營(yíng)銷(xiāo)
案例：某科技型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)
 客戶(hù)痛點(diǎn)分析之大中型企事業(yè)單位、民營(yíng)企業(yè)連鎖商戶(hù)、小微企業(yè)
 最感興趣的進(jìn)企活動(dòng)如何安排--事前
 事中聯(lián)動(dòng)
 事后--企業(yè)關(guān)鍵人物回訪(fǎng)
 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性及意義 

【資歷背景】
安徽財貿學(xué)院金融學(xué)碩士
中國科技大學(xué)MBA
注冊會(huì )計師
國際金融理財師
注冊企業(yè)理財師
國家高級客戶(hù)服務(wù)管理師
【自我解讀】
20年銀行從業(yè)經(jīng)驗、10年投資銀行管理經(jīng)驗、總行級內訓師，針對銀行、證券、保險行業(yè)10年的培訓經(jīng)驗。歷任中資銀行行長(cháng)、公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、財富中心總經(jīng)理、總行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)處長(cháng)、投資銀行企業(yè)融資部總經(jīng)理。
目前任職雙A級券商企業(yè)融資部董事總經(jīng)理，同時(shí)兼任國有行投資決策委員會(huì )高級顧問(wèn)。
課程可以量身定制??！
老師授課生動(dòng)、貼近實(shí)戰！案例指導！業(yè)績(jì)提升！
【課程目錄】
《對公存款業(yè)務(wù)開(kāi)門(mén)紅--低成本機構存款強力突圍與鏈式營(yíng)銷(xiāo)》
《戰略客戶(hù)的業(yè)務(wù)機會(huì )分析與營(yíng)銷(xiāo)策略》
《商業(yè)銀行對公產(chǎn)品組合開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)及金融服務(wù)方案設計》
《金融營(yíng)銷(xiāo)策劃方案與客戶(hù)金融服務(wù)方案制作能力提升》
《商業(yè)銀行重點(diǎn)機構類(lèi)業(yè)務(wù)渠道拓展與營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)》
《目標客戶(hù)尋找與開(kāi)發(fā)》
《對公存款方案化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰案例精講》
《對公客戶(hù)經(jīng)理典型工作全景案例模擬》
《集團公司供應鏈金融創(chuàng )新方案及產(chǎn)品組合》
《公司業(yè)務(wù)轉型趨勢下綜合金融產(chǎn)品創(chuàng )新與營(yíng)銷(xiāo)案例解析》
《公私聯(lián)動(dòng)機會(huì )發(fā)掘與交叉營(yíng)銷(xiāo)》
《戰略新興行業(yè)分析與顧問(wèn)式銷(xiāo)售》
《對公產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)新策略——產(chǎn)品組合方案營(yíng)銷(xiāo)》
《存量客戶(hù)價(jià)值提升與挖掘》
《供應鏈金融：如何立足本地市場(chǎng)贏(yíng)得突破式發(fā)展》
《平臺獲客與批量營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新體系》 

• 行外吸金與長(cháng)尾客戶(hù)開(kāi)發(fā)及維護

   

  【課程背景】：－微信、支付寶改變了人們的消費習慣下，行外吸金怎么做？－年輕客群不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的情況下，行外吸金怎么做？－中低端客群不給禮品不辦業(yè)務(wù)情況下，行外吸金怎么做？－高端客戶(hù)即使給錢(qián)，也不一定忠誠情況下，行外吸金怎么做？－員工每年都已經(jīng)疲憊情況下，行外吸金怎么做？－產(chǎn)品不足情況下，行外吸金怎么做？－外出務(wù)工群體資金不回來(lái)情況下..

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• 建材業(yè)國際市場(chǎng)拓展戰略及營(yíng)銷(xiāo)計劃管理

   

  課程簡(jiǎn)介：該課程根據老師十多年海外市場(chǎng)經(jīng)驗，結合不同行業(yè)中國企業(yè)海外拓展實(shí)踐和國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論提煉而成。該課程緊緊圍繞開(kāi)展國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必備的六大知識點(diǎn)（進(jìn)入戰略、商務(wù)模式、營(yíng)銷(xiāo)規劃、渠道管理、品牌傳播和市場(chǎng)信息）系統展開(kāi)，分享中國企業(yè)海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最新實(shí)踐，在互動(dòng)學(xué)習中將學(xué)員塑造為具有國際化戰略思維和海外營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰能力的職業(yè)化海外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理。課程..

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