加盟商的日常維護管理和溝通技巧

【培訓對象】
區域銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)部人員

【培訓收益】
掌握區域市場(chǎng)加盟商的精準開(kāi)發(fā)，掌握有效溝通的藝術(shù)和方法 掌握判斷加盟商優(yōu)劣的九個(gè)方面 掌握從客戶(hù)回答中整理客戶(hù)需求的技巧 掌握介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的策略 掌握如何以客戶(hù)為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析，提煉一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) 掌握試水溫預留讓步空間，高效溝通快速成交的方法 掌握成交前、中、后的溝通策略，掌握報價(jià)、議價(jià)、降價(jià)的策略 掌握加盟商管理的策略 掌握加盟商客情關(guān)系維護的方法

前言：烏卡（VUCA）時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)核心理念：
一、什么是VUCA時(shí)代
二、烏卡（VUCA）時(shí)代下市場(chǎng)的顯著(zhù)特點(diǎn)是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、烏卡時(shí)代下對人才梯隊建設的要求
1、打造的不單純是一支正規軍
2、是要打造一支能在叢林中隨時(shí)能單兵作戰的特種部隊
三、主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)之理念轉型，勢在必行
1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念的轉變
從傳統以產(chǎn)品為導向，轉變?yōu)橐钥蛻?hù)需求為導向
以創(chuàng )造滿(mǎn)意度為目的，創(chuàng )造客戶(hù)的增值價(jià)值。
2、營(yíng)銷(xiāo)轉變的核心
從顧客需求的角度思考如何設計和研發(fā)產(chǎn)品
從顧客成本的角度考慮如何制定最合理的價(jià)格。
從顧客實(shí)現溝通的角度思考促銷(xiāo)和推廣的方式
從客戶(hù)購買(mǎi)的便利性的角度來(lái)確定企業(yè)渠道的選擇
3、客戶(hù)體驗品牌峰值四要素：
產(chǎn)品有形，服務(wù)無(wú)形；產(chǎn)品有價(jià)，服務(wù)增值！
第一部分：加盟商管理中的——“知己”
一、銷(xiāo)售人員基本能力與素養提升
1、重視銷(xiāo)售基礎：從企業(yè)、產(chǎn)品、銷(xiāo)售的ASK（態(tài)度、知識、技巧）完善建立他信力
2、從銷(xiāo)售4P—銷(xiāo)售4C—銷(xiāo)售4I的啟示
3、銷(xiāo)售人員必備素質(zhì)：成就導向、適應能力、主動(dòng)性、人際理解、關(guān)系建立、服務(wù)精神、收集信息
4、銷(xiāo)售高手六大定律：堅信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關(guān)定律
二、銷(xiāo)售高手重視準備工作（維護前的準備技巧）
1、銷(xiāo)售人員的基礎準備
2、銷(xiāo)售區域狀況的準備
3、客戶(hù)的準備
4、銷(xiāo)售產(chǎn)品的準備
5、銷(xiāo)售方式的準備
6、針對大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的準備工作
三、加盟商日常維護管理中的客戶(hù)接近
1、AIDE的運用
2、有效的客戶(hù)接近
3、客戶(hù)接近的準備
4、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧
5、直接拜訪(fǎng)客戶(hù)技巧
案例與演練：一次有效的電話(huà)拜訪(fǎng)
第二部分：加盟商管理中的——“知彼”
一、認識一下加盟商
1、什么是加盟商？
2、加盟商的類(lèi)型如何劃分？
3、什么樣的經(jīng)銷(xiāo)制更加適合于我們自己？
二、建立以加盟商為核心的銷(xiāo)售策略的目的是什么？
目的一：解決市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的四大問(wèn)題
目的二：發(fā)揮市場(chǎng)中加盟商的3大獨特作用
目的三：加盟商的角色與任務(wù)
三、理解了廠(chǎng)商關(guān)系才能讓我們如魚(yú)得水
1、建立正確觀(guān)念正視廠(chǎng)商關(guān)系
2、業(yè)務(wù)人員在廠(chǎng)商關(guān)系問(wèn)題上的認識誤區
3、廠(chǎng)家和加盟商之間的利益差異
4、廠(chǎng)商關(guān)系實(shí)質(zhì)
5、廠(chǎng)商關(guān)系發(fā)展的四層次
6、廠(chǎng)商關(guān)系的細分五項原則
7、新時(shí)期下廠(chǎng)商關(guān)系的重新定位：深耕、合作、雙贏(yíng)、發(fā)展
第四部分：加盟商管理
一、什么是經(jīng)銷(xiāo)管理？
1、客戶(hù)最想從你這得到什么？
2、你最想從客戶(hù)那得到什么？
二、加盟商管理實(shí)務(wù)
1、人員管理
2、銷(xiāo)售計劃管理
3、客戶(hù)庫存管理
4、客戶(hù)回款管理
5、客情管理
6、信息管理
7、競爭管理
第五部分：加盟商的客情維護
一、建立良好的客情關(guān)系
1、建立良好的客情關(guān)系能給我們什么？
彰顯公司信譽(yù)
穩定已有客戶(hù)
獲得市場(chǎng)信息
增加銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
2、服務(wù)管理的核心目的是樹(shù)立你的專(zhuān)業(yè)形象
3、我們能給加盟商些什么？
銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )
銷(xiāo)售管理經(jīng)驗
銷(xiāo)售不同產(chǎn)品的收益
4、衡量加盟商的市場(chǎng)、銷(xiāo)售是否做得好，是否發(fā)揮出最佳績(jì)效的標準
5、加盟商拜訪(fǎng)動(dòng)作七步法則
二、渠道風(fēng)險防控與渠道優(yōu)化
★ 渠道風(fēng)險與防控
★ 渠道優(yōu)化策略
三、加盟商客情維護“十二招”：
四、后疫情時(shí)代下如何引導加盟商做好終端客情？
頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來(lái)？
1、常規性周期性的客情維護
周期性的情感電話(huà)拜訪(fǎng)及其注意事項周期性的實(shí)地拜訪(fǎng)及其注意事項
2、重大節假日客情維護
賀詞載體的選擇賀詞內容的確定道賀要親歷親為
3、重大營(yíng)銷(xiāo)事件發(fā)生時(shí)客情維護
4、個(gè)人情景客情維護
生日非規律性重大喜事非良性意外事件故事《蔣介石善做生死文章》
5、“多管閑事”客情維護
6、重大環(huán)境事件客情維護
7、銷(xiāo)售人員的個(gè)性客情維護
8、客情高境界：經(jīng)商不言商
9、客情打造關(guān)鍵：細節要到位
案例：生日祝福案例
第五部分：加盟商溝通：激勵合作意愿
一、加盟商溝通的內功心法
心法1：做到心中有數
苦苦哀求沒(méi)有用
讓加盟商看到“錢(qián)途”，他會(huì )來(lái)“求”你
心法2：營(yíng)造溝通環(huán)境
帶加盟商去安靜的地方
營(yíng)造溝通氛圍，避免客場(chǎng)作戰
心法3：厚而不憨注重細節不講江湖話(huà)
江湖話(huà)有哪些？
促銷(xiāo)細節有哪些？
如果你的產(chǎn)品在當地知名度不高該如何與加盟商溝通？
心法4：加盟商溝通需要雙向溝通
把對方想說(shuō)的話(huà)從自己嘴里說(shuō)出來(lái)——顧慮搶先法
心法5：銷(xiāo)售人員誘導加盟商說(shuō)出自己的促銷(xiāo)計劃
用“發(fā)問(wèn)-贊美-再發(fā)問(wèn)-肯定說(shuō)法”方法
二、加盟商溝通具體“套路”
第一步：業(yè)務(wù)員迅速建立專(zhuān)業(yè)形象
教你6招隱藏的技術(shù)套路第
隱藏的技術(shù)套路用完后加盟商會(huì )對你產(chǎn)生是什么感覺(jué)呢？
第二步：讓加盟商感到安全
讓加盟商感到安全的十條理由
十大理由落實(shí)并進(jìn)行動(dòng)作分解
左勾拳：論證產(chǎn)品適合市場(chǎng)
右勾拳：論證產(chǎn)品比競品有優(yōu)勢
第三步：讓加盟商感到一定會(huì )賺到錢(qián)
1、促銷(xiāo)設計思路的差異
2、執行力差異
3、跨國公司的“神秘”促銷(xiāo)方法
批發(fā)渠道壓貨
零售店鋪貨
超市渠道促銷(xiāo)
4、上市促銷(xiāo)方法，如何通過(guò)溝通技巧加以演繹，化腐朽為神奇，加強說(shuō)服力？
第四步：加盟商溝通殘局破解
1、加盟商不斷發(fā)問(wèn)，你沒(méi)有機會(huì )講話(huà)怎么辦？
2、常見(jiàn)異議回答
三、加盟商溝通技巧
1、了解溝通
什么是溝通？
什么時(shí)候需要溝通？
溝通的目標
成功溝通者應該具備的素質(zhì)
影響溝通的因素
溝通的金三角
2、了解加盟商
加盟商的特性分析
應對加盟商要著(zhù)重體現出
3、溝通中的實(shí)用方法
“問(wèn)”
“聽(tīng)”
“說(shuō)”
4、溝通內容三大模塊
業(yè)務(wù)溝通內容
客戶(hù)異議處理
處理異議的幾種級別
細化溝通描述
溝通描述的五大重點(diǎn)
5、客戶(hù)溝通的成功與不成功兩種結果應對策略 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 物業(yè)投訴處理與物業(yè)溝通技巧

   

  【課程背景】當前物業(yè)行業(yè)集中化步伐加快，市場(chǎng)競爭日益激烈。各物業(yè)企業(yè)面臨全新挑戰，如何提高物業(yè)管理的標準化、系統化，有效提升企業(yè)組織能力顯得尤為迫切，但許多物業(yè)企業(yè)對此苦于沒(méi)有抓手和方法，非常焦慮和困惑2015年開(kāi)始物業(yè)行業(yè)進(jìn)入了新的科技時(shí)代的物業(yè)管理，但是，這些發(fā)展是建立在強大而結實(shí)的基礎管理之上，提高服務(wù)水平獲得業(yè)主高滿(mǎn)意度；但是，萬(wàn)變不離其..

  ￥26,000   元/ 天

  人氣：1769  

  

• 醫務(wù)服務(wù)禮儀與卓越溝通技巧

   

  課程背景：醫院是社會(huì )的窗口，而醫務(wù)禮儀不僅體現了個(gè)人修養、精神風(fēng)貌和工作態(tài)度，也是醫院樹(shù)立良好口碑和品牌形象的重要因素，體現著(zhù)醫院的整體素質(zhì)水平，是直接影響醫療服務(wù)質(zhì)量、降低醫療糾紛發(fā)生率及提升患者滿(mǎn)意度的關(guān)鍵因素。醫院醫務(wù)人員文雅健康的風(fēng)姿、穩健適度的步伐、規范專(zhuān)業(yè)的操作、自然親切的微笑、體貼關(guān)切的語(yǔ)言，將極大地影響患者，穩定患者的心態(tài)，激發(fā)患者的..

  ￥   元/ 天

  人氣：1804  

  

• 客戶(hù)溝通技巧和產(chǎn)說(shuō)會(huì )營(yíng)銷(xiāo)策劃與組織

   

  課程背景：本課程是針對業(yè)務(wù)發(fā)展能手人員設計的。不管是銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧，還是客戶(hù)服務(wù)人員的卓越服務(wù)技巧，都是基于我們銷(xiāo)售和服務(wù)工作經(jīng)驗的總結。但是，為了讓銷(xiāo)售和服務(wù)工作更具針對性，我們必須從客戶(hù)的角度來(lái)看我們應該如何做，也就是從客戶(hù)的行為分析客戶(hù)的心理，從客戶(hù)的心理特點(diǎn)來(lái)研究如何更有效地做好我們的銷(xiāo)售和服務(wù)工作，同時(shí)也通過(guò)合理設計產(chǎn)說(shuō)會(huì )和院壩會(huì )提..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：1956  

  

• 高情商的溝通技巧

   

  第1章 人際溝通：溝通是人生的必修課1. 情感賬戶(hù)：你的情感賬戶(hù)余額充足嗎？2. 喬哈里視窗：人際溝通的“秘密之窗”；3. 你知道人際溝通“察顏觀(guān)色”的準確比率嗎？（梅拉比安公式）4. 如何溝通，只要缺少一個(gè)環(huán)節，就會(huì )溝通失??；（溝通三步曲）5. 如何表達，才能使..

  ￥   元/ 天

  人氣：5864  

  

• 有效溝通技巧

   

  第1章 正確認識溝通——溝通是一門(mén)大學(xué)問(wèn)1. 溝通的定義及名家眼中的溝通；2. 簡(jiǎn)述溝通的4大作用及不可忽視的4個(gè)觀(guān)念；3. 分析影響溝通的4個(gè)因素；4. 說(shuō)明溝通類(lèi)別的5個(gè)層次。案例：人間四難與林語(yǔ)堂的“尷尬”案例：夫妻本無(wú)事，溝通出矛盾第2章 有效溝通的基礎—..

  ￥   元/ 天

  人氣：3880  

  

• 訂貨會(huì )經(jīng)典課程：加盟商賺錢(qián)贏(yíng)在思維模式

   

  一、目前服飾業(yè)代理商存在的市場(chǎng)問(wèn)題二、影響這些現象的根源分析經(jīng)營(yíng)生意不幸福的潛意識原因分析——自我溝通模式分析注意力的問(wèn)題賺錢(qián)盈利---代理商店鋪管理的七項技能三、代理商賺錢(qián)的正確思維模式訓練正面與負面心理上差別——同一品牌，有的賺錢(qián)有的賠錢(qián)引出限制性信念&mdash..

  ￥   元/ 天

  人氣：3072