房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧培訓

【培訓對象】
房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員，房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)，二手房產(chǎn)經(jīng)紀人

【培訓收益】
通過(guò)培訓，將幫助學(xué)員： 1、掌握房產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售中的各項技巧。 2、學(xué)會(huì )從客戶(hù)的角度出發(fā)考慮問(wèn)題。 3、充分準備，進(jìn)行合適的開(kāi)場(chǎng)白。 4、學(xué)會(huì )發(fā)掘客戶(hù)的需求并盡可能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。 5、掌握從容處理客戶(hù)反對意見(jiàn)的方法。 6、學(xué)會(huì )如何通過(guò)各種有效的方法和技巧來(lái)達成銷(xiāo)售協(xié)議。 7、主動(dòng)傾聽(tīng)并坦誠地與他人交流，增加與客戶(hù)/顧客的信任度。 8、突破情緒障礙，創(chuàng )建解決沖突的雙贏(yíng)結果。 9、學(xué)會(huì )如何有效與不同類(lèi)型的人溝通的策略。

第一講：你應該更深入了解房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售
一、新形勢下的房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售
1、電話(huà)銷(xiāo)售是一種帶來(lái)更多利潤的銷(xiāo)售模式
2、電話(huà)銷(xiāo)售的優(yōu)勢與挑戰
3、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的職能
4、電話(huà)銷(xiāo)售的六個(gè)關(guān)鍵成功因素
5、典型電話(huà)銷(xiāo)售組織結構
二、房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員應具備的職業(yè)素質(zhì)
1、知識經(jīng)濟時(shí)代的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才
營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼
銷(xiāo)售的三個(gè)C
與客戶(hù)“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”
2、新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境
快速變化的市場(chǎng)
銷(xiāo)售的特點(diǎn)
客戶(hù)的購買(mǎi)環(huán)境
不同客戶(hù)購買(mǎi)環(huán)境下的銷(xiāo)售策略
銷(xiāo)售漏斗
3、房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員的六個(gè)重要助手
4、房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售的禮儀
三、房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員的AIDA營(yíng)銷(xiāo)模型——爭取客戶(hù)到場(chǎng)的機會(huì )
引起注意
提起興趣
提升欲望
建議行動(dòng)
四、房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售流程
電話(huà)前的準備
開(kāi)場(chǎng)白
第二講：房地產(chǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)
一、 營(yíng)銷(xiāo)心理與行為分析
1、客戶(hù)為什么會(huì )購買(mǎi)？
2、了解客戶(hù)的兩大購買(mǎi)動(dòng)機是什么？
3、如何發(fā)覺(jué)客戶(hù)的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。
4、如何抓著(zhù)「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。
5、買(mǎi)賣(mài)的核心要素
6、達成消費的核心
二、掌握房地產(chǎn)客戶(hù)性格才能在電話(huà)這頭打開(kāi)客戶(hù)心扉
通過(guò)DISC性格模型準確分析客戶(hù)的特性
1、客戶(hù)屬性劃分為：
D型客戶(hù)識別
I型客戶(hù)識別
S型客戶(hù)識別
C型客戶(hù)識別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
D型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
I型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
S型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
C型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略四、影響客戶(hù)購買(mǎi)的心理因素
第三講、探尋并挖掘客戶(hù)潛在需求的能力
一、需求的把控和關(guān)注順序的調控
1、看透客戶(hù)的內心世界——做好客戶(hù)的需求顧問(wèn)——讓客戶(hù)依賴(lài)你！
2、調順客戶(hù)的需求順序——做好客戶(hù)的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶(hù)離不開(kāi)你！
二、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
1、讓客戶(hù)好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧
2、讓客戶(hù)渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣
三、競爭對手的阻擊
1、讓客戶(hù)自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺(jué)中消失！
3、讓自己在不知不覺(jué)中成為首選！
第四講：房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中打電話(huà)注意的要點(diǎn)
一、打電話(huà)之前應該明確的內容
1、明確給客戶(hù)打電話(huà)的目的
2、明確打電話(huà)的目標
3、為了達到目標所必須提問(wèn)的問(wèn)題
4、設想客戶(hù)可能會(huì )提到的問(wèn)題并做好準備
二、電話(huà)中如何與客戶(hù)更好的溝通
1、提高聲音感染力
2、贊美顧客并引導溝通
3、停頓，語(yǔ)速放慢
4、認真聆聽(tīng)，了解客戶(hù)想法
5、重復對方的話(huà)，產(chǎn)生共鳴
6、真誠相待，將心比心
三、做出充分的準備再開(kāi)始打電話(huà)
1、準備好紙和筆
2、準備好禮貌用語(yǔ)
3、準備好溝通內容
4、準備好相關(guān)資料
四、電話(huà)追蹤與邀約
1、電話(huà)追蹤、拜訪(fǎng)的意義
2、客戶(hù)的追蹤、拜訪(fǎng)形式
3、追蹤客戶(hù)時(shí)的注意事項
第五講：房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧實(shí)戰
一、電話(huà)中如何生動(dòng)推銷(xiāo)房源
1、比較法體現房源賣(mài)點(diǎn)與優(yōu)勢
2、側面介紹房屋及周邊環(huán)境
3、體現房源的與眾不同指出
4、積極回應客戶(hù)疑問(wèn)
二、掌握和客戶(hù)建立長(cháng)期信任關(guān)系的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、做一個(gè)受客戶(hù)歡迎的人
2、以客戶(hù)為中心
3、因為你專(zhuān)業(yè)，所以你卓越
4、兌現諾言
5、誠實(shí)正直是一種美德
6、客觀(guān)評價(jià)競爭對手
三、掌握電話(huà)銷(xiāo)售的流程中的六個(gè)關(guān)鍵環(huán)節
1、和關(guān)鍵人的第一個(gè)電話(huà)分析
2、跟進(jìn)電話(huà)以進(jìn)一步明確需求
3、在電話(huà)中向客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品推薦的技巧
4、打消客戶(hù)最后的顧慮，并爭取完成訂單
5、臨門(mén)一腳：促成
四、核心問(wèn)題的解決
1、如何開(kāi)始交談才不使客戶(hù)掛電話(huà)？
2、如何有效地介紹才能打動(dòng)客戶(hù)？
3、如何把握時(shí)機結束電話(huà)？
4、應對客戶(hù)顧慮的五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節
5、解決遇到的種種困難和顧慮
實(shí)戰演練：熟練處理客戶(hù)在電話(huà)中經(jīng)常出現的顧慮
第六講、產(chǎn)品介紹與呈現
一、FABE法則運用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在團購銷(xiāo)售中的應用
3、FABE產(chǎn)品介紹與呈現技巧中注意事項是什么
二、制造客戶(hù)的體驗空間
第七講、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)結果的有效達成
1、有效締結的幾種方法
2、把握有效締結的關(guān)鍵時(shí)刻 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷(xiāo)售團隊執行力及凝聚力成長(cháng)特訓營(yíng)

   

  一、創(chuàng )建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹(shù)立團隊目標4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業(yè)的影響3)目標的游戲 4)制定銷(xiāo)售目標的SMART原則 5)如何分段實(shí)現大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標規劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(cháng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設定目標？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現大目標？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設定..

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• 銷(xiāo)售跟單技巧培訓

   

  【課程內容】技巧一、客服的定位和價(jià)值體現首先介紹客服的作用和重要性；再通過(guò)正反案例的對比，說(shuō)明服務(wù)中的漏洞問(wèn)題和如何一層一層的留住客戶(hù)；最后介紹成功的服務(wù)可以采取四種不同的方法。（一）客服的服務(wù)對象搭建買(mǎi)家和公司之間的橋梁。對內服務(wù)公司、對外服務(wù)買(mǎi)家.海底撈案例分享（二）服務(wù)的價(jià)值和意義“以別人為中心” 成..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力提升訓練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對的4大問(wèn)題1)案例導入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表?yè)P的3個(gè)原..

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• 房地產(chǎn)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維、O2O模式與創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)

   

  【課程模塊】趨勢與思維篇：互聯(lián)網(wǎng)與社會(huì )化媒體時(shí)代的發(fā)展歷程“互聯(lián)網(wǎng)＋”的發(fā)展方向：人人互聯(lián)網(wǎng)、物物互聯(lián)網(wǎng)、業(yè)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)與傳統營(yíng)銷(xiāo)的核心區別房地產(chǎn)企業(yè)的新媒體營(yíng)銷(xiāo)團隊建設傳統行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三個(gè)階段房地產(chǎn)O2O模式的發(fā)展趨勢與典型應用案例移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介..

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• 向龍湖學(xué)習——房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)必殺技全程解析

   

  一、龍湖營(yíng)銷(xiāo)模式解析1.龍湖營(yíng)銷(xiāo)新打法1)營(yíng)銷(xiāo)的四大組成要素；2)營(yíng)銷(xiāo)人的未來(lái)發(fā)展全解析；2.龍湖優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才管理與發(fā)展1)摩托車(chē)理論解析——一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的三大素質(zhì)；二、龍湖銷(xiāo)售心態(tài)認知篇1.兩大維度認知“自我觀(guān)”2.三大維度認知“客戶(hù)觀(guān)&rdqu..

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