轉變方法——突破增員困境

【培訓對象】
有發(fā)展意愿的從業(yè)人員、團隊主管

【培訓收益】
分析現狀：了解行業(yè)變化背后更深層次的原因，找到人力下滑的主要因素，提振信心 轉變思想：掌握新環(huán)境下的準新人的求職心態(tài)，建立更職業(yè)化的增員邏輯 挖掘人才：如何尋找到自己人脈圈內真正適合做保險的人 掌握技巧：掌握面談中關(guān)鍵事項，快速挖掘意愿，為后期留存打好基礎

第一講：如何看待行業(yè)轉型帶來(lái)的陣痛
一、行業(yè)轉型
1. 轉型是否勢在必行
1）壽險增速放緩、但長(cháng)期發(fā)展仍持樂(lè )觀(guān)態(tài)度
2）人口紅利遞減、人海戰術(shù)難以持續
3）人才紅利帶來(lái)真正的產(chǎn)能提升
2. 轉型的方向是什么
1）借鑒日、美、英壽險行業(yè)發(fā)展情況
——日本：“專(zhuān)業(yè)化”-“多元化”
——美國：“代理人”-“獨立代理人”-“均衡發(fā)展”
——英國：“專(zhuān)屬代理人”-“獨立代理人”-“多元化”
2）分析推斷中國保險發(fā)展進(jìn)程
——團隊專(zhuān)業(yè)化是現階段發(fā)展的第一要務(wù)
3. 轉型是要精英化嗎
1）專(zhuān)業(yè)化和精英化的區別
2）非一線(xiàn)城市和一線(xiàn)城市對保險的認知
3）未來(lái)中產(chǎn)人群增長(cháng)的主要城市類(lèi)型
4）從需求角度出發(fā)，不同地區的財富和文化的差異帶來(lái)對壽險從業(yè)人員專(zhuān)業(yè)化能力要求的差異
總結：現階段優(yōu)增并不是要去增員非常高端的人才，而是根據不同的地域去尋找能夠契合保險發(fā)展的準新人
二、轉型中的增員困惑
1. 行業(yè)困惑
1）團隊“老人”的高流失率
2）行業(yè)失去收入紅利的原因
兩個(gè)原因概括就是：人員流失+收入低
2. 增員困惑
1）現象：原來(lái)愿意做保險的人現在都不愿意來(lái)了；優(yōu)秀的人更不愿意來(lái)做保險
2）原因：行業(yè)初心；把不合適的人放在不合適的位子上
3. 留存困惑
1）現象：新人留不住
2）原因：從業(yè)基本意愿；工作習慣的建立；有效的輔導
3）總結：新的市場(chǎng)背景下，要招新人、走新路
第二講：借我一雙慧眼，找到合適的新人
一、增員的“質(zhì)”和“量”
案例：一個(gè)不合格的增員帶給團隊的負面影響
二、確定增員輪廓
1. “望、聞、問(wèn)、切”找到合適的人
2. 重點(diǎn)三類(lèi)人群的分析及需要關(guān)注的問(wèn)題
1）中小企業(yè)主：有企圖心，但需要接受“被管理”，調整心態(tài)才能穩定從業(yè)
2）家庭婦女：有親和力，但需關(guān)注全職前的工作履歷
3）年輕人：學(xué)習力強，但自我管理較弱，更要關(guān)注之前換工作的頻次和原因
——這三類(lèi)人群都是常規增員的主體，但現有形式下，對他們提出了不一樣的要求，比如更看重過(guò)往成就、職業(yè)忠誠度等信息。
三、歸納準增員具備的條件，學(xué)會(huì )優(yōu)先排序，有的放矢

第三講：有效的增員初次面談
一、面談的目的
二、面談成功的六要素
要素一：選擇合適的時(shí)間、地點(diǎn)
要素二：打造個(gè)人的形象
要素三：如實(shí)說(shuō)明工作性質(zhì)、前景
要素四：充分了解被增員人
要素五：解釋人員選擇的目的與程序
要素六：合適人員的激勵，不合適人員的婉拒
三、像醫生一樣進(jìn)行增員
——望、聞、問(wèn)、切：面談過(guò)程中篩選出適合你團隊的新人
1. 望-看眼神、吃相
2. 聞-開(kāi)放性問(wèn)題讓對方侃侃而談
3. 問(wèn)-有針對性的提問(wèn)更能體現對方內心
4. 切-衡量對方成為一個(gè)合格從業(yè)者的可能性
四、初次面談的談話(huà)范圍
討論：每個(gè)方面都可以設計哪些問(wèn)題
1. 知識內容
2. 態(tài)度方面
3. 技能方面
4. 工作生活習慣
5. 人脈市場(chǎng)方面
6. 理財習慣及認知
7. 對未來(lái)的愿景
五、引起對方興趣的四個(gè)問(wèn)題
練習：現場(chǎng)場(chǎng)景化進(jìn)行演練
1. 從收入的企圖進(jìn)行提問(wèn)
2. 從對創(chuàng )業(yè)的意愿進(jìn)行提問(wèn)
3. 從個(gè)人及家庭規劃進(jìn)行提問(wèn)
4. 溫和的激將法進(jìn)行反問(wèn)，并給予解決路徑

第四講：促成面談及拒絕處理
——在初步面談過(guò)后，基本可以確認對方是否可以做為準新人進(jìn)行深入溝通。此時(shí)，需要我們拿出誠意和對工作的客觀(guān)闡述，才激發(fā)那些真正適合行業(yè)的人從業(yè)意愿。
一、促成面談?wù)`區
1. 保險不是找不到工作的人干的
2. 保險不是每天上班時(shí)間只有兩三個(gè)小時(shí)的
3. 保險不是拿熟人下手
4. 保險不是掙“快錢(qián)”的好路子
二、促成面談重點(diǎn)
1. 講行業(yè)——行業(yè)的變化
1）陌拜——精準營(yíng)銷(xiāo)
2）推銷(xiāo)——方案設計
3）被排斥——市場(chǎng)日益旺盛的需求
2. 講工作——養成良好工作習慣
——出勤、拜訪(fǎng)、記錄、復盤(pán)、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)規劃、長(cháng)期服務(wù)
3. 將收入—付出與回報成正比
1）可持續收入
2）多渠道收入
三、促成面談（技巧/方法是什么呢？）
場(chǎng)景一：高收入、高社會(huì )地位的人群面談重點(diǎn)
心態(tài)準備：小貴要尊敬；大貴要平等
面談重點(diǎn)內容：
1）尋找和對方相同或更勝一籌的成功人士做保險的案例
2）了解對方的優(yōu)勢并和保險結合，說(shuō)明其優(yōu)勢的價(jià)值
3）厘清保險未來(lái)能帶來(lái)的利益
a高收入
b有利于人脈拓展
c與其他行業(yè)的鏈接
場(chǎng)景二：優(yōu)秀年輕人面談重點(diǎn)
心態(tài)準備：了解年輕人的工作觀(guān)
面談重點(diǎn)內容：
1）新時(shí)代下長(cháng)期從事保險工作的社會(huì )價(jià)值
2）輕創(chuàng )業(yè)的模式更有利于年輕人成功
3）年輕人更長(cháng)的職業(yè)生涯與永續經(jīng)營(yíng)的保險性質(zhì)高度統一
4）更強的學(xué)習力對應現階段對保險從業(yè)人員更高專(zhuān)業(yè)性的市場(chǎng)需求
5）收入和晉升機制的公平，遠離職場(chǎng)“內卷”
四、拒絕處理——記錄成長(cháng)是最好的異議處理
——好工作并非只有收入高，成就個(gè)人最大價(jià)值更能體現工作的優(yōu)勢
1. 將個(gè)人增員渠道進(jìn)行分類(lèi)
2. 在現有身邊或其他團隊中尋找同質(zhì)化人員
3. 在不同的階段進(jìn)行跟蹤記錄
4. 歸納整理，形成可展示的文件
5. 讓準新人看到和他類(lèi)似的人如何成長(cháng)的，比一萬(wàn)句拒絕處理的話(huà)術(shù)都更能打動(dòng)人
課程回顧 

17年500強保險行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗
LOMA認證訓練師
RFP注冊財務(wù)分析師
PDS專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程授權總教練
曾任：平安保險陜西分公司 | 培訓部主管訓練室經(jīng)理
曾任：太平洋保險陜西分公司 | 金玉蘭財富管理部負責人
曾任：太平洋保險陜西分公司 | 培訓部副經(jīng)理
擅長(cháng)領(lǐng)域：保險營(yíng)銷(xiāo)團隊建設、壽險銷(xiāo)售、年金險銷(xiāo)售、增員、創(chuàng )說(shuō)會(huì )
★主編的《職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)周經(jīng)營(yíng)手冊》，為太平洋保險陜西分公司團隊經(jīng)營(yíng)標準奠定了基石，至今仍被使用中
★累計授課200+場(chǎng)，持續推進(jìn)企業(yè)頂尖績(jì)優(yōu)人才的培養，其中促成MDRT獲得者4人
★主導近百場(chǎng)產(chǎn)、創(chuàng )沙龍的開(kāi)展，累計保費1600+萬(wàn)，并成功為企業(yè)引入620名優(yōu)秀人才

實(shí)戰經(jīng)驗：
蘇老師在保險營(yíng)銷(xiāo)技巧、銷(xiāo)售團隊業(yè)績(jì)提升與增員等方面有著(zhù)較豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，能針對不同保險企業(yè)所需的要求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數的保險行業(yè)遇到的“瓶頸期”難題。
01-招募“高素質(zhì)準新人千人面談”：自太平洋保險金玉蘭財富項目組籌建，負責新人招募和培訓工作，面談千余人，僅用兩年的時(shí)間，將8人發(fā)展到140人（本科學(xué)歷占比67%），人均產(chǎn)能月均一萬(wàn)元，成功打造百人百萬(wàn)團隊。
02-業(yè)務(wù)“輔導團隊在業(yè)績(jì)上超群拔類(lèi)”：在太平洋保險公司（陜西）一年內更換3位代管一把手情況下，仍帶領(lǐng)團隊取得半年期繳達成1600萬(wàn)元，完成全年目標的84%，標保達成62%，奪得全國（十五家）業(yè)績(jì)排行榜第二的成績(jì)；同時(shí)搭建客戶(hù)經(jīng)營(yíng)流程，年度舉辦客戶(hù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)40余場(chǎng)，場(chǎng)均30位客戶(hù)，促使年度目標達成102%。
03-輔助“企業(yè)人才培養輸送”：曾為平安保險陜西分公司內部員工開(kāi)展《保額銷(xiāo)售》、《大額客戶(hù)經(jīng)營(yíng)》、《準主任養成》等課程的輪訓，助力企業(yè)業(yè)績(jì)提升的同時(shí)促進(jìn)人才的晉升（晉升率達69%，成功推進(jìn)正式職級晉升到主管職級300余人。）