《“黨建共創(chuàng )、金融普惠”整村授信落地實(shí)踐》

第一講：重新定位
一、農村商業(yè)銀行的未來(lái)
1、鄉村振興戰略、普惠金融戰略
2、金融強監管新規
3、機構不出縣，業(yè)務(wù)不跨縣
4、區域深耕型銀行
二、農村商業(yè)銀行的三大挑戰
1、防守高凈值客戶(hù)和優(yōu)質(zhì)貸戶(hù)
2、中青年客戶(hù)難拓展、社區客戶(hù)經(jīng)營(yíng)難
3、平臺意識弱化、績(jì)效優(yōu)化不強
第二講：營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞
一、第一認知是制勝的關(guān)鍵
當下金融行業(yè)，競爭激烈！產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。
客戶(hù)只購買(mǎi)自己“認為好的”東西。銀行的經(jīng)營(yíng)重心，應該由傳統的銷(xiāo)售產(chǎn)品，轉化為建立更好的：顧客認知
二、零售的認知規律
1、心智喜歡慵懶
2、心智喜好第一
3、心智容量有限
4、心智不會(huì )改變
5、心智缺乏安全感
三、預授信是小微突破的關(guān)鍵技術(shù)口
第三講：他山之石——泰隆銀行
一、創(chuàng )新模式解決信息不對稱(chēng)問(wèn)題和準入問(wèn)題
1、三品三表
2、兩有一無(wú)
二、解決小微擔保難的問(wèn)題
信用貸款+道義擔保
三、升級“三品三表”到“三化”
1、社區化
網(wǎng)格化
業(yè)務(wù)批量化
定點(diǎn)、定人、定時(shí)
村居化
2、數據模型化
三品三表
兩有一無(wú)
客戶(hù)評分
風(fēng)險預警
3、移動(dòng)便利化
PAD金融移動(dòng)服務(wù)站
信貸工廠(chǎng)
微信銀行
網(wǎng)上銀行
第四講：三大市場(chǎng)深耕（重點(diǎn)）
一、農村市場(chǎng)深耕規劃
養成客戶(hù)第一認知：缺錢(qián)找農商，存錢(qián)不能忘
1、農村市場(chǎng)深入經(jīng)營(yíng)三階段
摘果——主題預授信——全面預授信
2、營(yíng)銷(xiāo)模式的轉化
不僅僅要做點(diǎn)對點(diǎn)的直客營(yíng)銷(xiāo)更要進(jìn)行渠道開(kāi)發(fā)與維護，人均3-5個(gè)渠道
渠道的力量
聯(lián)系人制度
貸貸相傳
批量管理
3、現代農業(yè)創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式：“公司+農戶(hù)+產(chǎn)業(yè)鏈”
上游農戶(hù)+龍頭企業(yè)+ 連鎖超市模式
（集團模式）上游+（農戶(hù)龍頭模式）+連鎖經(jīng)銷(xiāo)商
4、現代農業(yè)創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式：產(chǎn)業(yè)鏈管理
有效執行
抓住重點(diǎn)
把握節奏
5、批量行業(yè)化用信管理
6、消費類(lèi)貸款：場(chǎng)景合作與活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
7、系統建設：基礎客戶(hù)數據庫與營(yíng)銷(xiāo)系統建設
二、個(gè)體工商戶(hù)市場(chǎng)深耕規劃
以客群和場(chǎng)景為主線(xiàn)
以綜合金融與非金融需求為抓手
以授信和用信營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為載體
1、不同類(lèi)客群營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)在哪里
2、營(yíng)銷(xiāo)設計的三個(gè)層次
關(guān)注獲取
信任經(jīng)營(yíng)
業(yè)務(wù)轉化
3、商戶(hù)的利益點(diǎn)
客戶(hù)來(lái)源
安全
傳播和聯(lián)合促銷(xiāo)
省錢(qián)和便利
4、“FABE”的方式賣(mài)點(diǎn)梳理示例
三、企事業(yè)單位市場(chǎng)深耕規劃
1、企事業(yè)單位營(yíng)銷(xiāo)怎么干？用信激發(fā)是難點(diǎn)
公關(guān)理由對接
氛圍營(yíng)造
企業(yè)宣講籌備
2、企事業(yè)單位營(yíng)銷(xiāo)宣講會(huì )，如何將話(huà)講進(jìn)別人心理
使用心理變化規律
話(huà)術(shù)控場(chǎng)示例
贊美開(kāi)場(chǎng)
吸引關(guān)注
引入主題
講故事
假設通感
總結陳詞
擔心消除
理解確認
駐點(diǎn)辦理要點(diǎn)
三方渠道、平臺營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策略
第五講：黨建場(chǎng)景下的批量營(yíng)銷(xiāo)
一、黨建的場(chǎng)景意義
1、銀行攬儲越來(lái)越需要：精細化、場(chǎng)景化
2、銀行不再是一個(gè)地方：而是一種行為！
二、黨建工作的四大場(chǎng)景優(yōu)勢
1、高層對話(huà)：能從黨委書(shū)記等高層領(lǐng)導切入，實(shí)現高層對話(huà)，掌握聯(lián)動(dòng)話(huà)語(yǔ)權
2、工作要求：黨建工作是各企業(yè)單位的重要工作內容，但需要新模式融入
3、客戶(hù)優(yōu)質(zhì)：有黨組織的單位多為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)池，擁有大量?jì)?yōu)質(zhì)且精準客戶(hù)
4、機遇眾多：黨建共創(chuàng )活動(dòng)場(chǎng)景豐富，拓寬客戶(hù)渠道，創(chuàng )造大量營(yíng)銷(xiāo)商機
三、黨建工作的“雙拳”戰術(shù)
1、內引之拳：黨建共創(chuàng )新戰術(shù)
2、外聯(lián)之拳：場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)新戰術(shù)
四、活動(dòng)策劃要點(diǎn)
1、共創(chuàng )邀請
2、產(chǎn)品設計
3、活動(dòng)趣味形式
4、產(chǎn)品植入營(yíng)銷(xiāo)
5、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)獲取與精細化管理 

苗子奇老師 銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

中科院營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)研究生

高級行動(dòng)學(xué)習催化師

7年銀行銷(xiāo)售輔導與授課經(jīng)驗

中國移動(dòng)廣東移動(dòng)集團大客戶(hù)高級銷(xiāo)售經(jīng)理

桂林銀行/郵儲銀行南充支行常年合作導師

常年為多家銀行提供輔導咨詢(xún)與培訓服務(wù)達250多期，其中

農業(yè)銀行23期，郵儲銀行62期， 桂林銀行32期，興業(yè)銀行17期 ，包商銀行12期，農商行29期。幫助營(yíng)業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)及銀行員工增強營(yíng)銷(xiāo)能力；通過(guò)形象類(lèi)比說(shuō)明，實(shí)操案例講解，讓學(xué)員理解社區營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)和精髓，同時(shí)，利用行動(dòng)學(xué)習的先進(jìn)方法，引導學(xué)員制定適合自身的一點(diǎn)一策。

實(shí)戰經(jīng)驗：

曾任職于某著(zhù)名銀行咨詢(xún)公司：曾主持參與數百家銀行的培訓與咨詢(xún)項目，幫助數家銀行建立了銷(xiāo)售標準，創(chuàng )新銷(xiāo)售流程，訓練了數千名客戶(hù)經(jīng)理；其中，“陣地化社區”課程被多家銀行連續多次輪訓。課程滿(mǎn)意度從沒(méi)有低于91%，返聘率90%以上！

部分培訓輔導項目：

農行浙江嘉興分行、金華分行、寧波農行標準化營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)打造：

郵儲山東、四川、江西分行產(chǎn)能提升項目（網(wǎng)點(diǎn)固化+片區開(kāi)發(fā)）

郵儲銀行片區開(kāi)發(fā)課程（88天）

農商行片區開(kāi)發(fā)項目課程（65天）

主講課程：

《客戶(hù)管理》、《網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售化轉型》、《陣地化社區營(yíng)銷(xiāo)》、《網(wǎng)格化片區開(kāi)發(fā)》、《銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)》、《銀行客戶(hù)關(guān)系管理》......