實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸

第一節 實(shí)體店引流——提升進(jìn)店人數
一、 引流的定義：目標人群、規定時(shí)間，到店
二、 創(chuàng )新性的為顧客尋找進(jìn)店的理由：引流活動(dòng)不是要做網(wǎng)紅，是常態(tài)
三、 實(shí)體店引流的具體方法（調動(dòng)門(mén)店的“人、貨、場(chǎng)、營(yíng)”）
1. 家有梧桐樹(shù)——自引流：商圈、選址、面積、裝修、賣(mài)場(chǎng)氛圍
2. 推廣引流：品牌地面推廣、線(xiàn)上引流
3. 活動(dòng)引流：店慶、旺季大促、進(jìn)店有禮
4. 商品引流：新品、個(gè)性化、超性?xún)r(jià)比
5. 轉介紹引流
6. 跨界/異業(yè)聯(lián)盟引流
7. 視頻直播引流
8. 導購引流：攔截、電話(huà)/微信、其它品牌導購的帶客獎
四、 評估獲客成本：進(jìn)店、攔截、轉化及顧客價(jià)值

第二節：引流活動(dòng)策劃
一、引流活動(dòng)設計的策略思想
1. 動(dòng)態(tài)調整，靈活運用
2. 充分整合各種營(yíng)銷(xiāo)手段
3. 參與簡(jiǎn)單，操作性強
4. 活動(dòng)主題富有創(chuàng )意
5. 與品牌形象保持一致
二、引流活動(dòng)的策略性規劃
1. 分析環(huán)境（商業(yè)環(huán)境、消費者、競爭對手等）
2. 發(fā)現機會(huì )（主題、形式、時(shí)機等）
3. 活動(dòng)設計（方案、精準受眾、費用等）
4. 落地執行（前期、中期、后期等）
5. 方案策劃的原則：目的性、可執行性、合規性、體現過(guò)程管理……
三、活動(dòng)方案系統制定要素評析
1. 活動(dòng)目的：精準引流
2. 活動(dòng)受眾：目標人群的細分，研究心理和消費行為...
3. 活動(dòng)主題：（常規性節慶、話(huà)題、事件）關(guān)愛(ài)、親子、狂歡、購物節、文化...
4. 活動(dòng)產(chǎn)品/服務(wù)項目：注重體驗
5. 活動(dòng)檔期（排片）
6. 活動(dòng)地點(diǎn)：場(chǎng)內、場(chǎng)外
7. 活動(dòng)形式：會(huì )員活動(dòng)，親子活動(dòng)，演藝活動(dòng)、聯(lián)合商鋪、主題活動(dòng)、事件營(yíng)銷(xiāo)...
8. 活動(dòng)宣傳：互聯(lián)網(wǎng)、班車(chē)、POP、音影、公共媒體、自媒體、宣傳隊...
9. 活動(dòng)的執行辦法與步驟（人、流程、標準、硬件、內部動(dòng)員等），快速復制
10. 活動(dòng)費用預算及效果預測

第三節、立足門(mén)店，延伸店外業(yè)務(wù)渠道
一、 為什么要做店外業(yè)務(wù)
1、當前市場(chǎng)環(huán)境下，實(shí)體店的挑戰及突圍之道
2、實(shí)體店的重新定位
3、從傳統的店外業(yè)務(wù)、異業(yè)聯(lián)盟，到創(chuàng )新的隱型渠道
二、 對店外業(yè)務(wù)渠道延伸的關(guān)鍵認知
1、什么是渠道？
2、店外業(yè)務(wù)渠道是什么？為什么？
3、異業(yè)聯(lián)盟及隱型渠道的基礎：品牌內涵、、品類(lèi)/產(chǎn)品互補或相關(guān)、目標消費者、公共關(guān)系、銷(xiāo)售渠道、供應資源、市場(chǎng)信息、消費場(chǎng)所、、物流配送、售后服務(wù)、應對競爭、銷(xiāo)售促銷(xiāo)….
4、頭腦風(fēng)暴：與我們可以聯(lián)盟的行業(yè)/企業(yè)/品類(lèi)…有哪些？
5、其它行業(yè)隱性渠道運作經(jīng)驗
三、 隱型渠道的構建
1、渠道構建方法：倒著(zhù)構建渠道：
2、思考：
（1）我們的產(chǎn)品可以賣(mài)給什么人（消費者畫(huà)像）？
（2）他們還可能在哪里觸發(fā)這種需求（To-B）？
3、思考：傳統店的店外業(yè)務(wù)你做過(guò)哪些嘗試？
4、潛在渠道的價(jià)值評估（工具表）
5、隱性渠道之關(guān)鍵人物
6、如何操作異業(yè)聯(lián)盟？ 拓展、合作基礎、合作方案、締結、執行落地、評估
四、 關(guān)鍵人物合作意愿動(dòng)
1、了解他們的顧慮
2、帶著(zhù)合作方案
3、首單多給予指導
4、反過(guò)來(lái)說(shuō)（適當的壓力）
5、PK：關(guān)鍵人物開(kāi)發(fā)話(huà)術(shù)應對
五、 合作政策界定
1、終端客戶(hù)合作流程
2、不同版本的（只提供信息、參與打單、跟款等）合作政策（及公司能給到的其它福利）
3、合作政策的介紹（FABE、體驗）
六、 隱性代理商維護
1、要有一定的業(yè)務(wù)量
2、及時(shí)兌現承諾
3、維護他必要的形象
4、定期聚會(huì )
5、利用互聯(lián)網(wǎng)工具
6、給到必要的材料和工具（合作流程、品牌訂制優(yōu)勢、常見(jiàn)問(wèn)題應對、常見(jiàn)產(chǎn)品/服務(wù)介紹、成功案例等），減少他們的工作量
小組PK：學(xué)員疑難問(wèn)題破解或優(yōu)秀案例分享點(diǎn)評；
 

王同，銷(xiāo)售渠道與終端零售職業(yè)講師，營(yíng)銷(xiāo)管理資深顧問(wèn)；中國總裁培訓網(wǎng)金牌講師、新加坡STADA認證高級培訓師；上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實(shí)戰兼修：中國人民大學(xué)02屆MBA，曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，咨詢(xún)培訓15年。王同老師一直活躍在培訓領(lǐng)域，已服務(wù)過(guò)伊利、恒安、美的、九陽(yáng)、歐萊雅、勁霸、惠達等數百家的企業(yè)內訓。著(zhù)有《掘金母嬰店》《頂尖導購的翻倍成交術(shù)》《新品賣(mài)翻天》《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)》等暢銷(xiāo)書(shū)籍。經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )主講老師、課程訂制能力強、能控大場(chǎng)、輪訓項目主講老師、數百家內訓客戶(hù)以及眾多回訓客戶(hù)的見(jiàn)證。

四項優(yōu)勢：

受過(guò)系統的營(yíng)銷(xiāo)理論教育：中國人民大學(xué)02屆Full-time MBA；

擁有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗：曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，深諳企業(yè)運作；咨詢(xún)與培訓經(jīng)歷9年，接觸過(guò)很多企業(yè)；

擁有豐富的培訓經(jīng)驗：職業(yè)講師，為上海交通大學(xué)、清華大學(xué)等高校特約講師；已為數百家企業(yè)提供過(guò)內訓服務(wù)；

注重營(yíng)銷(xiāo)理論積累與研究：注重訓前調研、與企業(yè)學(xué)員一起成長(cháng)；著(zhù)有《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)》《新品賣(mài)翻天》《頂尖導購的翻倍成交術(shù)》等暢銷(xiāo)書(shū)籍；曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等多家著(zhù)名雜志發(fā)表論文上百篇；

六點(diǎn)展示：

課程訂制能力、能控大場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )主講老師、輪訓項目主講老師、數百家內訓客戶(hù)以及眾多回訓客戶(hù)的見(jiàn)證

主講課程：

一、經(jīng)銷(xiāo)商管理類(lèi)

1．《策略性經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)》

2．《高效經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)，落實(shí)日常管理》 

3．《經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合生意計劃（JBP）》

4．《從壓貨到動(dòng)銷(xiāo)：驅動(dòng)渠道銷(xiāo)售的生意策略》

5．《創(chuàng )造、超越、共贏(yíng)》（經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )課程，包括“分銷(xiāo)型客戶(hù)版本”和“零售型客戶(hù)版本”）

二、銷(xiāo)售渠道類(lèi)

6．《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)：供應商商超渠道運作精要》

7．《流通渠道深度分銷(xiāo)運作精要》

8．《如何爭取母嬰渠道的主推》

三、門(mén)店管理類(lèi)

9．《店鋪掘金，立足門(mén)店要業(yè)績(jì)》

10．《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》

11．《成就顧問(wèn)式巡店督導》

12．《金牌店長(cháng)管理能力強化訓練》

四、營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)

13．《打造有戰斗力的高績(jì)效團隊》

14．《銷(xiāo)售團隊執行力提升》

15．《生意回顧與生意目標計劃》

五、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題類(lèi)

16．《區域業(yè)績(jì)提升及樣板市場(chǎng)打造》

17．《玩轉促銷(xiāo)：消費者促銷(xiāo)活動(dòng)策劃與執行》

18．《母嬰會(huì )員精準營(yíng)銷(xiāo)》

19．《新產(chǎn)品贏(yíng)銷(xiāo)戰》 

六、銷(xiāo)售技巧類(lèi)

20．《頂尖導購強化訓練》

21．《銷(xiāo)售溝通與談判技能強化》

22．《贏(yíng)取大訂單：面對面顧問(wèn)式銷(xiāo)售七步法》

注：課程以專(zhuān)業(yè)定位。適用于快消品、孕嬰童、日化、家電、家具、零售、建材、鞋服、工業(yè)品等行業(yè)的，經(jīng)銷(xiāo)商老板、企業(yè)各級業(yè)務(wù)團隊、門(mén)店店主店長(cháng)、導購的銷(xiāo)售管理和銷(xiāo)售技巧類(lèi)課程。