談判心理學(xué)——電話(huà)與拜訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)

 思維心態(tài)提高篇
一、如何讓對方不掛你電話(huà)
1、情報就是一切——分階合作階段
2、塑造形象背景——客戶(hù)購買(mǎi)心理
3、「雙重束縛」（Doublcfinds)的會(huì )話(huà)策略（不會(huì )NO）
4、幫助對方做銷(xiāo)售選擇：A箱B箱實(shí)驗
二、溝通要點(diǎn)訓練
1、開(kāi)場(chǎng)白應達到三個(gè)目的：
一問(wèn)一答稱(chēng)之為溝通；
設定主題；
達成協(xié)議；
設問(wèn)法溝通；
2、有效對話(huà)內容
A、如何植入暗示
B、醫生就診般的銷(xiāo)售
1）、提問(wèn)引導法：鎖定客戶(hù)的需求
2）、四步引導法：引導客戶(hù)自己下結論
3、巴南效應
1、把對方的心理卷入情境中，就可以隨心所欲操縱對方
2、Ambivalence心理一方強勢必有弱勢
3、對與表象相反的事物給與贊賞
三、進(jìn)入談判時(shí)
1、提問(wèn)心理學(xué)
1）、直接提問(wèn)
2）、問(wèn)問(wèn)題
3）、暗示問(wèn)
4）、解決問(wèn)
四、價(jià)格收網(wǎng)階段
1、Face in the door
2、Foot in the door
3、讓他選擇你“2分式”談判
4、“已經(jīng)”一詞的使用
五、反對意見(jiàn)轉化為銷(xiāo)售機會(huì )七法
1、除疑去誤法
2、讓步處理法
3、以?xún)?yōu)補劣法
4、意見(jiàn)合并法
5、討教客戶(hù)法
6、優(yōu)勢對比法
7、轉化意見(jiàn)法
（演練）
主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)篇
一、面對面營(yíng)銷(xiāo)
1、只要有分類(lèi)，就能免除溝通煩惱：WE型還是ME型
2、識別幾類(lèi)性格客戶(hù)溝通營(yíng)銷(xiāo)技巧
1）保守型客戶(hù)；
2）穩健型客戶(hù)；
3）積極型客戶(hù)；
4）激進(jìn)型客戶(hù)；
5）防御型客戶(hù)；
3、表情、肢體語(yǔ)言所反映的需求信號
4、最簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售——讀心術(shù)
5、客戶(hù)心理學(xué)：創(chuàng )造價(jià)值、分配價(jià)值
二、銷(xiāo)售拉鋸戰心理
1、談判期望值，談判底線(xiàn)基數設立
2、談判多邊發(fā)展——永遠有后手
3、價(jià)格分階：開(kāi)門(mén)價(jià)、入行價(jià)、后續價(jià)、分拆報價(jià)；
三、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)基本原則
1、 金融產(chǎn)品主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧
1）、金融產(chǎn)品的主動(dòng)銷(xiāo)售過(guò)程
2）、了解客戶(hù)需求的技巧
3）、金融產(chǎn)品介紹與推薦
4）、異議的處理
a、當拒絕來(lái)時(shí)
b、圍魏救趙
2、臨門(mén)心理——促成交易七法
二選一法
下一步驟法
次要理由法
直接提問(wèn)法
從眾成交法
期限成交法
激將成交法
（演練）
學(xué)員總結
頒獎典禮
照相留念

 普林斯頓大學(xué)金融留學(xué)
企業(yè)心理培訓師
國內知名心理學(xué)專(zhuān)家
EAP心理培訓師
國際商會(huì )新聞媒體發(fā)言人
廣州創(chuàng )必成投資有限公司聯(lián)席董事
七年留學(xué)美國普林斯頓大學(xué)金融系，副修心理學(xué)，累積了豐富的金融及心理學(xué)知識。
曾就職于華爾街摩根士丹利旗下金融投資顧問(wèn)公司， 2009年參與投資成立廣州創(chuàng )必成投資顧問(wèn)有限公司，負責海外理財產(chǎn)品在國內的代理，擔任聯(lián)席董事職位，對銀行各種理財產(chǎn)品的運營(yíng)、銷(xiāo)售等環(huán)節有深入的認知及獨到見(jiàn)解。
2008年開(kāi)始成為培訓講師，目前已累計培訓的國內外國有、商業(yè)、外資銀行已越50多家，培訓課程300多場(chǎng)，培訓人數累積已超過(guò)10000人，課程重復采購率高達90%。在眾多的銀行企業(yè)培訓中，曾擔任河南省農行中年員工換崗心理培訓課程講師，并成功輔導改行中年員工實(shí)行換崗工作。
曾任國際商會(huì )新聞媒體發(fā)言人一職，期間，全程參與了銀行企業(yè)員工換崗、網(wǎng)點(diǎn)標桿整改等多個(gè)咨詢(xún)項目；且成功幫助諸多銀行實(shí)現標桿網(wǎng)點(diǎn)的整改。

擅長(cháng)行業(yè)&領(lǐng)域
行業(yè)：銀行、企業(yè)
領(lǐng)域：廳堂營(yíng)銷(xiāo)、心理學(xué)、服務(wù)禮儀

主講課程
《銀行網(wǎng)點(diǎn)卓越客戶(hù)服務(wù)》
《客戶(hù)抱怨投訴處理技巧》
《國際客戶(hù)公關(guān)與商務(wù)禮儀》
《高端客戶(hù)公關(guān)與商務(wù)禮儀》
《大堂經(jīng)理金牌服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《大堂經(jīng)理主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與溝通技能提升》
《紅酒鑒賞商務(wù)宴會(huì )禮儀》
《優(yōu)雅女性高端公關(guān)與商務(wù)禮儀》